כשהאחריות ליעדי המכירות נופלת בין הכיסאות
בלא מעט ארגונים, ניהול המכירות והשגת היעדים הם אזור "אפור" שבו האחריות אינה מוגדרת היטב — ובפועל, כולם מעורבים אך אף אחד לא באמת אחראי.
התוצאה: היעדים לא מושגים, האשמות הדדיות עפות בחדרי הישיבות, והמערכת הארגונית מאבדת כיוון.
1. ההנהלה – מציבה יעדים אך לא מגדירה שיטה
הנהלות רבות נוטות להכתיב מספרי יעד מלמעלה — בלי לוודא שקיימת תשתית אמיתית להשגתם: מערכת CRM מדויקת, תהליכי עבודה ברורים, או חלוקת תחומי אחריות בין שיווק למכירות.
כאשר אין “בעל בית” ברור לתהליך, היעדים הופכים לחלום במקום לתוכנית.
2. המכירות – עסוקות בביצוע, לא בניהול תהליך
מנהל המכירות נמדד לרוב על תוצאה חודשית או רבעונית, ולכן הוא מתמקד בלחץ הרגעי ולא בבניית תהליך יציב. הוא רודף אחרי עסקאות במקום לבנות פייפליין אמיתי או להפיק לקחים משיחות שלא נסגרו.
כך נוצר מצב שבו המכירות מגיבות, במקום להוביל.
3. השיווק – מפיק לידים, אבל לא בהכרח את הנכונים
מחלקת השיווק רואה את עצמה כ"ספקית לידים", אך לא תמיד יש מדד משותף שמחבר את איכות הליד לערך העסקי שלו. השיווק מעביר כמויות, המכירות מתלוננות על איכות – ושוב, הבעיה נופלת בין הכיסאות.
4. הפתרון – אחריות משותפת עם מדדים חוצים
כדי לשבור את המעגל הזה, הארגון צריך להגדיר בעלות משותפת על היעדים:
- יעד הכנסות אחד שמוגדר גם לשיווק וגם למכירות
- אחריות ניהולית של גורם 1 (בד"כ סמנכל מכירות)
- תהליך מכירה אחד, מתועד ומגובה במערכת כמו האבספוט HubSpot, שבו כל שלב ברור – מהליד ועד לסגירה
- פיקוח הנהלתי מתמשך שמוודא שהנתונים מהשטח משמשים להפקת לקחים, לא להאשמות
5. בסוף, האחריות היא ניהולית – לא רק מכירתית
כשאין מנהיגות שמחברת בין החוליות – גם הכלים הכי טובים לא יעזרו.
ארגון שמבין שהשגת היעדים היא תוצאה של תיאום, שקיפות ומדידה, הוא ארגון שמפסיק לאבד עסקאות על המזבח של “זה לא באחריותי”.
מילות חיפוש:
האבספוט, הטמעת האבספוט, ניהול מכירות, יעדי מכירות, שיווק ומכירות, HubSpot ישראל, אחריות ניהולית, יישום מערכת CRM, חיבור שיווק ומכירות, ניהול פייפליין
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה