תפקידו של איש המכירות

באחד מהשיעורים שאנחנו מעבירים לאנשי מכירות מתחילים, ובכדי להסביר את תפקידו של איש המכירות, אנחנו מציגים את התרשים הבא.

תפקידו של איש המכירות הוא לקדם את הלידים: מהשלב שבו הם ברשימה של פוטנציאלים ועד לשלב סגירת העסקה. 

אז מה הבעיה? 
הבעיה הגדולה של מרבית אנשי המכירות היא: שהם בעצמם הולכים לאיבוד בדרך. 

במיוחד במצבים שבהם יש עשרות תהליכי מכירה המנוהלים במקביל.
איש מכירות כאוטי - שוכח או מאבד חלק נכבד מההזדמנויות שבדרך. 

דרך אגב, בדרך כלל התירוץ יהיה: אין זמן.
דוגמא לתקלה בתהליך: שוכחים לעשות פולו אפ.
דוגמא נוספת: שוכחים להוציא הצעת מחיר בזמן.

איך מזהים איש מכירות מבולגן? 

קל מאוד לזהות איש מכירות מבולגן - פשוט אפשר להסתכל על הכלי שאיתו הוא מנהל את תהליכי המכירה של כל הלידים... בד"כ לאיש מכירות מבולגן זה יהיה המייל (המייל לא מאפשר לנהל תהליכי מכירה רבים בו זמנית). 

ואיש מכירות מקצוען? 
אנשי מכירות מקצוענים, מנהלים עשרות תהליכי מכירה בו זמנית, ולא שוכחים אף לא אחד בדרך.
מקצוענים אלה מנהלים את תהליכי המכירה בכלים משוכללים יותר - המאפשרים לראות את תמונת המצב בכל אחד מהתהליכים, בכל רגע נתון.