קורס 10 שבועות לאיש מכירות חדש

אנחנו ב-"מד מן" מעבירים קורס של 10 שבועות לאנשי מכירות חדשים שמגיעים לעסק.
הקורס כולל כלים ושיטות בסיסיים לאיש המכירות והרבה תרגול מונחה. 

להלן תוכנית הדרכה מוצעת:

1. מקצוענות במכירות - מבוא, תפקידו של איש המכירות, יכולות נדרשות (SKILLS) וציפיות ברמת המוטיבציה וההנעה העצמית, הסבר ראשוני על תהליך המכירה הבודד ועל ניהול עשרות תהליכים במקביל, התנגדויות וטיפול בהתנגדויות, בחירת לידים מתוך רשימות אינסופית (בהתאם לאסטרטגיה של העסק)

2. השיחה הטלפונית (COLD CALL) - חשיבות, כללי עשה ואל תעשה, תסריט שיחה, מקרים ותגובות, טעויות נפוצות, תרגול

3. פגישת המכירה - חשיבות, כללי עשה ואל תעשה, הכנה לפגישה, מקרים ותגובות, טעויות נפוצות, תרגול

4. הצעת המחיר - חשיבות, כללי עשה ואל תעשה, ניתוח דוגמאות להצעות (טובות ורעות), התנגדויות וטיפול ההתנגדויו, תרגול 

5. מו"מ וסגירת עסקה - כללי עשה ואל תעשה, תרגול מו"מ 

6. ניהול עשרות תהליכי מכירה במקביל - איך עושים את זה בלי לאבד לידים בדרך? בלי להיכשל באחוזים גבוהים? כלים ושיטות, יחס המרה גבוה, תרגול

7. תרגול מעשי של כל השלבים

8. תרגול מעשי של כל השלבים

9. ניהול יעדי מכירות ואחריות איש המכירות לתוצאות של עצמו כלפי ההנהלה ("אחריות עסקית") + תרגול

10. תרגול כל שלבי המכירה, ניהול עשרות לידים במקביל, ניהול ועמידה ביעדים 

סיבות ידועות מראש לכשלונות במכירות

מיפינו עבוכם סיבות ידועות מראש לכשלונות של אנשי מכירות מתחילים. 

הנ"ל רלבנטי גם לבעלי עסקים שמבצעים בעצמם מכירות, בטוחים שהם יודעים למכור, אבל התוצאות שלהם לא משתפרות לאורך זמן (העסק מדשדש במכירות לאורך זמן).

רשימת הסיבות: 

1. סיבה מרכזית: חוסר פוקוס. נשאבים לכל מיני משימות לא משמעותיות, לא בפוקוס על היעדים העסקיים (לדוגמא: "אה... ביקשו ממני לעזור בתפעול היום ונשאבתי לשם") - במקום לשים את המטרות העסקיות מול העיניים ולהתמקד בהן, 

2. מנהלים בעל פה את תהליך המכירה, מאלתרים ("אני זוכר הכל בראש\ יש לי במייל") - במקום בכתב\ ב- CRM, 

3. חוסר ידע בטיפול בהתנגדויות, מופתעים כשהם נתקלים בהתנגדות ("אמרו לי שאנחנו יקרים") - במקום להתמקצע וללמוד את 10 ההתנגדויות הנפוצות ולמנוע אותם מראש,

4. חיפוף בהכנה לפגישות ("אין לי זמן להתכונן לפגישות") - במקום ליישם את חוק 1:2 בהכנה לפגישה (2 שעות הכנה על כל 1 שעה פגישה), 

5. אין מעקב ופולו אפים, אימפולסיביות במקום סיסטמטיות ("אה וואלה, צריך לחזור אל הליד מתישהו...") - במקום לייצר כלי עבודה שיאפשר לעקוב אחר תהליכי המכירה ולהגדיל אותם בצורה משמעותית, 

6. חוזרים על טעויות, במקום ללמוד ולהתקדם בביצועים (מעגל סגור של ביצועים נמוכים) - במקום ללמוד מטעויות של עצמם\ של אחרים,

7. אגו מנופח (בטוחים שהם יודעים הכל) - במקום לבקש עזרה, הדרכה וחניכה - ולהתקדם במקצוענות שלהם.

פגישת מכירה = קודם כל הבנת צרכים

הרבה אנשי מכירות טועים וחושבים כי אם ידברו הרבה ובאסרטיביות בפגישת המכירה - יקנו מהם.

בהרבה מקרים זו טעות שפוגעת בסיכויי סגירת העסקה. 

מטרת פגישת המכירה היא להבין לעומק את הצרכים של הלקוח. לעזור ללקוח להבין לעומק את הצרכים של עצמו - ואז לעזור לו להבין שהפתרון שלכם הוא הטוב ביותר לצרכים שלו.

במהלך הפגישה – תפקידו הבסיסי ביותר של איש המכירות הוא ליצור דיאלוג להבנת הצרכים של הלקוח:

• לשאול שאלות ולתת ללקוח לדבר - לתת ללקוח לדבר כמה שיותר, להבין את השפה של הלקוח (ומתוך כך - את עולם המושגים שלו), להוביל את השיחה דרך שאלות
• לרדת לעומק, להבין צרכים (לא רק "רצונות" שהלקוח אומר) – דוגמא לשאלה: הבנתי שיש בעיה ב...X, ממה היא נגרמת להבנתכם? (=לא לקפוץ למסקנות\ להכללות, גם אם זה ברור מאליו בשבילנו)
• הקשר האישי הוא שיוצר את האמון ובעקבותיו את העסקה - ולפעמים לוקח לאנשים זמן להיפתח ולתת אמון. יצירת האמון היא דרך זה שהלקוח ירגיש שמבינים אותו. ובשביל זה הוא צריך לדבר. לפעול במהלך השיחה ליצירת הזדהות ואמון ולא סתם "להשוויץ" במוצר.

למכור את הפתרון ולא את המוצר

אחת המיומנויות שמתפתחות לאורך השנים כאיש מכירות היא היכולת לזהות ולפתור בעיות ללקוח.

כאיש מכירות מתחיל, אתה מנסה למכור מוצר. אתה לא באמת מצליח להבין את הבעיות והצרכים של הלקוח, ומנסה למכור לו את המוצר או השירות שאתה מציע. 

ואז, אחרי כמה שנות עבודה, קורה משהו. 

נופל אסימון.

מגיעה תובנה משמעותית לעסק. 

רגע דרמטי... :)

אתה מתחיל להבין את הבעיה שאתה פותר. את הצורך שאתה יכול לעזור ללקוח\ות להתמודד אתו. 

משהו בראש משתנה. מובן יותר, מתחדד.
אתה מבין את הצד של הלקוח, את הצרכים שלו, את האילוצים שלו, את הבעיות שלו - שהוא רוצה לפתור - בעזרתך. 

אחד מהדברים שאנחנו עושים בתהליכי הליווי והייעוץ הוא לסייע לעסק ולאנשי המכירות שלו - לעשות קיצורי דרך. ליצור את התובנה הזאת כמה שיותר מהר בצמיחת העסק. 

ההבדל שבין ניהול המכירות לביצוע המכירות

בתרשים המצורף ניתן לראות את ההבדל בין "ניהול המכירות" בעסק, ל"ביצוע המכירות".
הרבה אנשי עסקים ומנהלי מכירות לא מבינים את ההבדל, ומשקיעים את כל זמנם בביצוע המכירות.
התעלמות משלבי התכנון, הבקרה והשיפור - יגרמו בדרך כלל לתוצאות להישאר קבועות.

בתהליכי הייעוץ והליווי שאנחנו עושים, אנו מסייעים לאנשים להרחיב את "ארגז הכלים" בניהול המכירות ולהוסיף לתהליכי העבודה והשגרה הניהולית גם את השלבים החסרים.

תפקידו של איש המכירות

באחד מהשיעורים שאנחנו מעבירים לאנשי מכירות מתחילים, ובכדי להסביר את תפקידו של איש המכירות, אנחנו מציגים את התרשים הבא.

תפקידו של איש המכירות הוא לקדם את הלידים: מהשלב שבו הם ברשימה של פוטנציאלים ועד לשלב סגירת העסקה. 

אז מה הבעיה? 
הבעיה הגדולה של מרבית אנשי המכירות היא: שהם בעצמם הולכים לאיבוד בדרך. 

במיוחד במצבים שבהם יש עשרות תהליכי מכירה המנוהלים במקביל.
איש מכירות כאוטי - שוכח או מאבד חלק נכבד מההזדמנויות שבדרך. 

דרך אגב, בדרך כלל התירוץ יהיה: אין זמן.
דוגמא לתקלה בתהליך: שוכחים לעשות פולו אפ.
דוגמא נוספת: שוכחים להוציא הצעת מחיר בזמן.

איך מזהים איש מכירות מבולגן? 

קל מאוד לזהות איש מכירות מבולגן - פשוט אפשר להסתכל על הכלי שאיתו הוא מנהל את תהליכי המכירה של כל הלידים... בד"כ לאיש מכירות מבולגן זה יהיה המייל (המייל לא מאפשר לנהל תהליכי מכירה רבים בו זמנית). 

ואיש מכירות מקצוען? 
אנשי מכירות מקצוענים, מנהלים עשרות תהליכי מכירה בו זמנית, ולא שוכחים אף לא אחד בדרך.
מקצוענים אלה מנהלים את תהליכי המכירה בכלים משוכללים יותר - המאפשרים לראות את תמונת המצב בכל אחד מהתהליכים, בכל רגע נתון. 

ניהול תהליכי מכירה רבים בו זמנית

במהלך העבודה עם לקוחותינו, אנו נוכחים לדעת כי אחד הקשיים הגדולים של אנשי המכירות בעסק הוא לנהל תהליכי מכירה רבים בו זמנית.
המעבר מניהול של מספר תהליכי מכירה בודדים (עד 10) לתהליכים רבים הרבה יותר (כמה עשרות\ מאות) - קשה מאוד למרבית האנשים.
מה שקורה בפועל זה שיש המון לידים פתוחים - ללא פולו אפים, ללא סיכומי פגישות, ללא חזרה אחרי שליחת הצעות מחיר - וכדומה. תהליכי מכירה שהתמסמסו.


כדי לעלות מדרגה, ולאפשר לעסק לנהל תהליכי מכירה רבים בו זמנית, יש מספר שיפורים שחובה לעשות:
1. מעבר לתיעוד בכתב של השלבים בתהליך (סיכומי שיחות טלפון, סיכומי פגישות, תיעוד שיטתי של הצעות מחיר)
2. מעבר לכלי המאפשר ניהול של כל התהליכים (CRM)
3. תהליכי עבודה סיסטמטיים וכתובים - הברורים לכולם (תיק נהלי מכירות)
4. בקרה שיטתית על התהליכים, כולל דוחות המופצים סיסטמטית
5. הפקת לקחים ושיפור מתמיד בתהליכי העבודה וביכולות

פיתוח גישה חיובית

שני סרטוני הדרכה מעוררי השראה של ג'פרי גיטומר בנושא גישה.
ג'פרי גיטומר - אחד מהמדריכים המובילים בעולם (!) בנושא מכירות - שווה להכיר!!

פיתוח גישה חיובית במכירות

האם אתה בכיין או זכיין (Winner or Whinner?)

חמש ההתנגדויות הנפוצות למכירה

הרצאה מעניינת באנגלית על חמש הסיבות לכך שאנשים לא קונים ממך.
חמש ההתנגדויות הנפוצות למכירה.
איש מכירות טוב כבר מזמן למד אותם בעל פה - ויודע למנוע אותם (לא רק לטפל בהם).
מאת: ויקטור אנטוניו.

להגיע ל"לא" בתהליך המכירה

הרצאה פשוטה וברורה עם הכותרת המעניינת "Go for No!".

אחד המסרים המעניינים בוידאו הוא שתהליך המכירה מתחיל כשהלקוח הפוטנציאלי אומר את ה"לא" הראשון שלו.
גם תהליך הלמידה שלנו כאנשי מכירות מתחיל אז.

כשלים אופייניים של אנשי מכירות

בכדי להסביר את הכשלים האופייניים של אנשי מכירות, לקחנו את תרשים הזרימה של תהליך המכירה (שהצגנו כאן בעבר), וניסינו למפות על גבי התרשים את הכשלים האופייניים של אנשי מכירות.

קליק על התמונה כדי להגדיל.

התרשים עוזר להציג ולהבהיר את הנקודות שדורשות בדרך כלל שיפור בביצועים.

בהצלחה.

לומדים מכירות: התנגדויות נפוצות

אחד מהשיעורים המעניינים ביותר בהדרכת אנשי המכירות וקשרי הלקוחות בארגונים הוא שיעור בנושא התנגדויות נפוצות.

התנגדות היא מכשול שאיש המכירות צריך לעבור, בדרך לסגירת העסקה.
כאשר נכנסים טיפה לעומק העניין, אפשר גם לזהות ולמפות די בקלות, דפוסים ("משפחות") של התנגדויות.
בסה"כ יש פחות מ- 10 דפוסים של התנגדויות נפוצות, חלקן ממופות בדף שלפניכם (מתוך הדרכה שבוצעה בתקופה האחרונה).

למידת דפוסי ההתנגדויות והיערכות אליהן מראש, עשויה לשפר בצורה דרמטית את אחוזי הסגירה של איש המכירות.
אנשי מכירות טובים מתרגלים לפני כל פגישה "מקרים ותגובות" הקשורים להתנגדויות לעסקה, כפי שהם מעריכים שעלולים לעלות בפגישה עצמה.

מעבר לכך, לעתים אף אפשר למנוע מראש התנגדויות (ולא רק לטפל בהן כשהן כבר עלו).

ראו כאן פוסט נוסף בנושא.

הובלת תהליכי מכירה

בהדרכות לאנשי המכירות שאנו מבצעים, אנו מגלים כי הרבה אנשי מכירות לא מבינים את תפקידם בהובלת תהליך המכירה כולו (ולא רק ביצוע בפועל של פגישות).

איש המכירות אחראי בדרך כלל על הובלת התהליך כולו, מרגע השגת\ קבלת הליד ועד שלב הפקת הלקחים מתהליך המכירה כולו.

חשוב מאוד להדגיש כי ב- B2B (מכירות לארגונים\ עסקים אחרים), המדובר בתהליך מכירה ולא באירוע מכירה. איש מכירות שיאבד את האוריינטציה של התהליך, עלול לאבד את הלקוח.

בכדי לזכות בלקוח, איש המכירות צריך להכיר ולהיות מעורב בתהליך כולו - מתחילתו ועד סופו, גם אם לא הוא מבצע בפועל שלב זה או אחר בתהליך.

לאיש מכירות יש בדרך כלל יותר מתהליך אחד להוביל, ועל כן יכולות הניהול שלו הן קריטיות להצלחתו.

קליק על התמונה להגדלה.

מיומנויות מכירה Sales Skills

מיפוי ראשוני של מיומנויות מכירה לכל לקוחות ומתענייני הבלוג.

מנהלי מכירות רבים מבקשים לדעת את רשימת המיומנויות הנדרשת ממנהל מכירות. 

אז להלן רשימה ראשונית וחלקית, אבל מאפשרת לנהל דיון ומחשבה סביב נושא חשוב זה.

בהמשך הבלוג נפתח את הנושאים הנ"ל, המהווים בעצם את הקוריקולום (רשימת נושאי הלימוד) לכל מנהל מכירות המעוניין להשתפר ולהתקדם במקצוע.

התמונה לקוחה מאתר -
http://www.dvrlearning.com/best-practices/whats-the-fluff-about-soft-selling-skills-2?p=750

בהצלחה!

לומדים מכירות: "שומר סף"

GATEKEEPER או "שומר סף" הוא דמות חשובה שכדאי מאוד להכיר, אם אנחנו מעוניינים להגיע למקבלי ההחלטות בארגון (במכירות B2B).
שומר הסף הוא האדם שאמור למנוע ממטרידנים להגיע למקבל ההחלטות בארגון.
הוא הפקיד בלובי, המזכירה בכניסה, העוזר במשרד.

כאנשי מכירות עלינו לקחת בחשבון שלמקבלי החלטות חשובים יש שומרי-סף כאלה, וללמוד לעבוד יחד עמם - ולהגיע אל מקבל ההחלטות האמיתי.

את עיקר הזמן יש להשקיע כמובן במקבל ההחלטות, אבל אסור להתעלם משומר הסף. אחרת פשוט הוא יימנע מאיתנו להגיע למקבל ההחלטות.

זוהי התנגדות לתהליך המכירה אשר הנה צפויה ומוכרת, וכדאי לפתח כלים להתמודד עם התנגדות זו.

10 טיפים להתמודדות עם שומרי הסף לתהליך המכירה -
http://www.virtual-sales.com/Top-Ten-Tips-For-Getting-Past-The-Gatekeeper.html

במאמר הבא הם מרחיבים את ההגדרה, ומגדירים את שומרי הסף כמתנגדים לכל שינוי ארגוני. הם מכנים את שומרי הסף הללו כ-"ד"ר לא...", ומציגים מספר טיפים להתמודדות עמם -
http://newworkplace.wordpress.com/2011/01/12/dealing-with-gatekeepers-at-work-beware-of-dr-no/

בהצלחה!

מיומנויות בסיס של איש מכירות

בתהליך הכשרת והדרכת אנשי מכירות, אנו עובדים עמם הרבה על מיומנויות הבסיס (ה- MUST), של כל איש מכירות.
לנוחיותכם, להלן מאמר קצר ומעניין, המרכז את 10 מיומנויות הבסיס הנ"ל.

לינק למאמר באנגלית (המאמר מאת יאן דיקסון, קואצ'ר עסקי בריטי).

מבין המיומנויות:
1. בעל יכולת תקשורת אפקטיבית
2. בעל יכולת להקשיב (בסבלנות)
3. שואל שאלות מצויינות
4. פותר בעיות (ולא "תרצן כרוני" או סתם "קוטר")
ועוד.

כדאי לקרוא את המאמר.

בתמונה משמאל - השחקן בן סלע מדגמן איש מכירות. 

דגשים לקליטת והדרכת איש מכירות

להלן מספר דגשים לקליטת והדרכת איש מכירות:
1. קליטת איש מכירות חדש זו הזדמנות, בעיקר לרענן את המתודולוגיה שלכם ואת הדגשים וההנחיות לאנשי המכירות.
2. כדאי להכין תוכנית קליטה והדרכה בכתב, כך תוכלו לעקוב אחר התנהלות השבוע ולבקר את ביצוע כל התוכנית.
3. כדאי לגוון את המדריכים בשבוע ההדרכה, כך איש המכירות החדש יוכל לקבל זויות ראייה שונות.
4. היו ברורים ו"חדים!". איש המכירות צריך לקבל הוראות מדויקות לגבי תהליכי המכירה והסמכויות, כך שלא יבלבלו אותו בהמשך. למשל: מי המנהל שלו? (ה"פוסק" האחרון), מה תהליך העבודה, מה מצופה ממנו מבחינת דיווח (ראו בנפרד בהמשך).

5. מדדי הצלחה - הגדירו לאיש המכירות במדויק ובכתב את מדדי ההצלחה, מבחינתכם. מדדי ההצלחה הם ציפיות (מספריות) מאיש המכירות. לדוגמא: מחזור (בכסף), כמות פגישות בשבוע, כמות הצעות מחיר בשבוע, וכדומה. 

6. יעדי מינימום - כדאי לבנות לאיש המכירות יעדי מינימום ולהגדיר מה קורה במצב בו איש המכירות לא עומד ביעדי המינימום.
7. תקופת ניסיון - הגדירו תקופת ניסיון בהסכם עם איש המכירות. מה לעשות, אבל לפעמים אין תיאום בין העסק לאיש המכירות ונאלצים להיפרד. עדיף לעשות את זה בהתחלה ובהסכמה.
8. ציפיות דיווח ובקרה - הגדירו במדויק והדגישו את ציפיות הדיווח והבקרה מאיש המכירות. פגישה שבועית?, סיכומי פגישות בכתב?, דוחות?
9. למידה עצמית - הקצו זמן במהלך תקופת ההדרכה ללמידה עצמית של איש המכירות. זכרו כי התקופה אינה פשוטה ואיש המכירות נאלץ ללמוד מושגים ותהליכים רבים. הדפיסו לו חומר קריאה ולימוד - כך שיוכל ללמוד לבד.
10. סימולציות - שלבו סימולציות בתהליך ההדרכה כך שתוכלו לבחון ולתאם ציפיות עם איש המכירות לגבי מקצועיותו.
11. תחרות - הדגישו בהדרכות את נושא התחרות. הביאו דוגמאות למתחרים. תנו לאיש המכירות לנתח מתחרים, להתקשר אליהם. צרו תחושה של תחרות בשוק ולא של פעילות "סוליסטית" של החברה\המוצר שלכם. 

יחס המרה בין פניות לסגירות

אחד המדדים המעניינים לניתוח אצל אנשי מכירות ובמחלקת המכירות כולה הוא: "יחס ההמרה בין פניות לסגירות".
זאת אומרת: מתוך כמה פניות ללקוחות פוטנציאליים, הצלחנו להביא עסקאות.

הבנת המדד מעלה מספר נקודות חשובות להבנה וליישום:

1. כדי להביא X עסקאות, צריך לפנות ל- XX לקוחות פוטנציאליים. זה נשמע טריוויאלי, אבל הרבה אנשי מכירות לא לוקחים את המכפלות בחשבון, הן בתכנון הזמן שלהם והן בדרכי ניהול תהליכי המכירה שלהם.
כדאי מאוד לקחת בחשבון את הצורך לפנות ל- XX לקוחות פוטנציאליים!

2. בכדי לשפר את הביצועים ו"לעלות" במדרגות של אחוזי הסגירה, צריך לנסות ולייצר כלים ומנופים שיעזרו לנו בכך. (על זה בפעם אחרת). אחת הדרכים הבדוקות לשפר ביצועים במדד זה הנו - למקד את הפניות ללקוחות פוטנציאליים רלבנטיים יותר. 

3. הצורך במדידה. ללא מדידת ובקרת הביצועים, לא נוכל לשפר את הביצועים. אנשי מכירות הנוטים לעבוד בתהליכי עבודה אימפולסיביים וללא מדידה - לא יוכלו לשפר את ביצועיהם (אי אפשר לשפר משהו שלא יודעים מהו...).

אנו עומדים לרשותכם בכל שאלה או בעיה בתחום זה.
בהצלחה!

ללמוד זה קשה

הציטוט הבא מוקדש לכל אנשי המכירות שחושבים שללמוד זה קשה.
זוהי אנלוגיה מעולם הספורט לעולם העסקים והמכירות.

אנו נתקלים מדי פעם באנשי מכירות שמתעצלים ללמוד. הסיבות וההסברים יכולים להיות רבים: אין לי זמן, אין לי כוח, הלקוחות לוחצים, המנכ"ל לוחץ, יש לי קוצים בתחת, התפעול אשם, אני לא אקנה ספרים על חשבוני, לא מוציאים אותי לקורס ע"ח העבודה ועוד ועוד ועוד ועוד ועוד ועוד....

אנשי מכירות אלה תקועים, הם ימשיכו להפסיד עסקאות והצלחות בגלל עצלנותם.

אחד הדברים שאנחנו למדנו במהלך השנים הוא: שאם חשבנו שללמוד זה קשה.... גילינו שלהפסיד זה הרבה יותר קשה!
כשהפסדנו את המכרז החשוב, כשהפסדנו לקוח שתלינו בו תקוות, כשהפסדנו הכנסה חשובה ליעדי הרבעון, כשהפסדנו או נכשלנו בכל דבר אותו רצינו להשיג, עליו חלמנו, אליו כיוונו - גילינו שבעזרת למידה יכולים היינו להשיג את כל ההצלחות הנ"ל.
ולעומת זאת כאשר כאשר למדנו מטעויות, כאשר הטמענו לקחים, כאשר קראנו אודות הצלחות וכשלונות של אנשים אחרים - הצלחנו להגיע להישגים משמעותיים.

ומי שבאמת רוצה ללמוד:
1. ספרים מקצועיים יש ב- AMAZON במחיר של כ- 10$ לספר
2. יש כנסים חינם (או בעלות נמוכה)
3. יש הרצאות חינם (או בעלות נמוכה)
4. אפשר להירשם למגזינים מקצועיים באינטרנט בחינם (או בעלות נמוכה)
5. אפשר להשאיל חומרים מקולגות
6. כאנשי מקצוע - ראוי לכתוב חומרים מקצועיים (זה גם יעזור לכם וגם יעזור ללקוחות שלכם)

הציטוט בתמונה לקוח מתוך פרסומת של חברת נייקי.