האבספוט - יישום על פי תהליך עבודה

אחד האתגרים שאני נתקל בהם ביישום מערכת האבספוט,

זה להסביר ולהטמיע את הצורך בניהול תהליך עבודה

ולא רק בניהול של שלב בתהליך.

***

מערכת האבספוט CRM מאפשרת לנהל תהליך שלם, הכולל מספר שלבים.

למשל במכירות: תהליך המכירה: טלפון> פגישה> הצעה> מו"מ> עסקה.

חשוב מאוד להתחיל את תהליך היישום בניתוח של התהליך, ולא ב"כפתורים" של המערכת.

אחרת, יש סיכוי סביר שתייצרו "איים" של מידע, נטולי זרימה ביניהם, ומכאן גם נטולי יכולת לבקרה ולניהול.

***

תהליך היישום שאנחנו מובילים, מתבסס תמיד על הבנת תהליך העבודה הרצוי.

תהליך העבודה יכלול תמיד מספר שלבים.

בכל שלב תהיינה מספר פעולות.

דרך אגב: זהו הבסיס גם להפעלת האוטומציות :)

***

להלן תרשים לעזרתכם, המציג את תהליך היישום של מערכת האבספוט CRM

כאמור לעיל, זוהי צורת עבודה המתבססת על הבנת תהליך, כשלב 1:

***

להטמעה מקצועית של האבספוט CRM גם אצלכם - רובי "מד מן" - 052-7325777

מילות מפתח: תהליך עבודה, תהליכי עבודה, האבספוט CRM, יישום האבספוט, האבספוט ישראל, הדרכה האבספוט, ניתוח תהליך

ההבדל בין ניהול מכירה אחת לניהול עשרות במקביל

הרבה פעמים שואלים אותנו: "במכירה אחת אני מסתדר, אבל כשפתאום צריך לנהל עשרות תהליכי מכירה במקביל - אני הולך לאיבוד. למה?".

התשובה היא: יש הבדל בין שתי המיומנויות הנדרשות לביצוע תהליך מכירה אחד ולניהול עשרות תהליכי מכירה במקביל.

דוגמא? קצת כמו להרכיב פאזל 10 חלקים לעומת להרכיב פאזל 1,000 חלקים.

נסו בעצמכם ותראו את ההבדל. לינק לאתר פאזלים אונליין - http://www.jigsawplanet.com/

שלבי תכנון וניהול תוכנית מכירות

שלבני בניית תוכנית מכירות לעסק ("מסלול המראה"):

1. בניית מאגר לקוחות ראשוני (סקטור מסוים) – 50-80 לקוחות.
2. חדירה/ מכירה ל- 5 לקוחות ראשונים וגיבוש מודל (5-10% מהשוק).
3. מכירות ל- 20 לקוחות נוספים (20-30%).
4. כיבוש שוק עד לאחוז הרצוי.

ניהול תהליכי מכירה רבים בו זמנית

במהלך העבודה עם לקוחותינו, אנו נוכחים לדעת כי אחד הקשיים הגדולים של אנשי המכירות בעסק הוא לנהל תהליכי מכירה רבים בו זמנית.
המעבר מניהול של מספר תהליכי מכירה בודדים (עד 10) לתהליכים רבים הרבה יותר (כמה עשרות\ מאות) - קשה מאוד למרבית האנשים.
מה שקורה בפועל זה שיש המון לידים פתוחים - ללא פולו אפים, ללא סיכומי פגישות, ללא חזרה אחרי שליחת הצעות מחיר - וכדומה. תהליכי מכירה שהתמסמסו.


כדי לעלות מדרגה, ולאפשר לעסק לנהל תהליכי מכירה רבים בו זמנית, יש מספר שיפורים שחובה לעשות:
1. מעבר לתיעוד בכתב של השלבים בתהליך (סיכומי שיחות טלפון, סיכומי פגישות, תיעוד שיטתי של הצעות מחיר)
2. מעבר לכלי המאפשר ניהול של כל התהליכים (CRM)
3. תהליכי עבודה סיסטמטיים וכתובים - הברורים לכולם (תיק נהלי מכירות)
4. בקרה שיטתית על התהליכים, כולל דוחות המופצים סיסטמטית
5. הפקת לקחים ושיפור מתמיד בתהליכי העבודה וביכולות

סקירת נושא ניהול פייפליין

סקירה טובה בנושא ניהול פייפליין, מאתר Inc.com:
http://www.inc.com/guides/2010/10/how-to-manage-a-sales-pipeline.html

שלבי תהליך המכירה כולל סטטיסטיקות

בתרשים הבא ניתן לראות את שלבי תהליך המכירה ללקוחות חדשים (=ללידים), כולל סטטיסטיקות אפשריות.

הסטטיסטיקות נועדו לשם דיון והתאמה לציפיות ולאילוצים בתהליכי המכירה בשוק שלכם, הן אינן עובדות.

בהקשר זה, וכחלק מתהליך העבודה של המנכ"ל\ סמנכ"ל המכירות, יש להגדיר את הציפיות השבועיות ממחלקת המכירות ומכל אחד מאנשי המכירות במחלקה.

כלי העבודה שבתרשים יכול לסייע בתהליך הבהרת הציפיות. כמו כן, מאפשרות הסטטיסטיקות לבחון את הביצועים ולשפרן לאורך הזמן.

בהצלחה!

תהליכי עבודה מרכזיים במכירות, ליישום ב- CRM

בשלב הראשון ביישום מערכת CRM לניהול לידים ולקוחות, יש צורך בהגדרת תהליכי העבודה הנדרשים.
תהליך עבודה כולל מספר שלבים ומסתיים בתהליך בקרה מוגדר (דוחות\ דשבורדים) ומנוהל.

בדרך כלל, קיימים שלושה תהליכי עבודה מרכזיים:

1. LEAD GEN \ יצירה וניהול של לידים חדשים
2. ניהול הלקוחות הקיימים
3. ניהול הצעות המחיר

לאחר הגדרת תהליכי העבודה, מיושמים התהליכים במערכת ה- CRM, כאמור, כולל תהליכי הבקרה והלמידה. 

התמונה לקוחה מהאתר הזה - 

http://funnysalescartoons.com/photo/funny-sales-cartoon-complex-sales-process-closing

שלבי הקמה והפעלה של מערך ניהול מכירות מקצועי

בתרשים המצורף מיפינו עבורכם את שלבי העבודה בעת ההקמה וההפעלה של מערך ניהול מכירות מקצועי.

תהליך זה, מאפשר צמיחה והרחבה משמעותית ושיטתית של המכירות לאורך הזמן. 

הרבה בעלי העסקים ואנשי המכירות "מסתפקים" בשלב ההפעלה בלבד, ללא קביעת יעדים ותכנון שיטה, וללא בקרה ויישום של הלקחים. צורת עבודה זו, ללא תכנון וללא בקרה ולמידה, לא מאפשרת צמיחה והרחבה שיטתית של המכירות לאורך זמן (אלא עם כן קרה משהו אקראי).

אודות מערכת הסיילספורס

אחד הכלים בהם אנו משתמשים לשיפור ביצועי המכירות הנו הסיילספורס. מערכת הסיילספורס נחשבת למערכת ה- CRM המובילה בעולם, עובדת בענן (SAAS) ומאפשרת ניהול של בסיסי נתונים גדולים של לידים ולקוחות.
Posted by ‎מד מן - ייעוץ עסקי, ניהול מכירות ושיווק‎ on Monday, February 23, 2015