למעשה, יש קשר ישיר בין מדידה לבין תכנון:
בלי מדידה:
- עובדים לפי תחושות בטן.
- כל אחד בטוח שהוא עובד קשה.
- אין דרך לדעת מה באמת עובד.
- אין בסיס לקבלת החלטות.
עם מדידה:
- יודעים כמה לידים נכנסו.
- יודעים כמה פגישות נקבעו.
- יודעים כמה עסקאות נסגרו.
- יודעים איפה הלקוחות נופלים בדרך.
- יודעים מה צריך לשפר.
ואז פתאום נולדת תוכנית עבודה אמיתית.
לדוגמה:
אם ה-CRM מראה:
- 1,000 לידים בחודש
- 100 פגישות
- 20 הצעות מחיר
- 5 עסקאות
המנהל יכול לשאול:
- האם צריך יותר לידים?
- האם צריך לשפר את שיעור קביעת הפגישות?
- האם ההצעות לא מספיק טובות?
- האם אנשי המכירות צריכים הכשרה?
בלי הנתונים האלה, הדיון הופך ל:
"נראה לי שהשוק חלש."
"נראה לי שהמתחרים מורידים מחירים."
"נראה לי שצריך עוד איש מכירות."
כלומר, ויכוח על דעות.
עם CRM, הדיון הופך ל:
"אנחנו מאבדים 70% מהלידים בין שלב א' לשלב ב'."
זו כבר עובדה שאפשר לפעול לפיה.
לכן אפשר לומר:
תוכנית בלי מדידה היא משאלת לב.
מדידה בלי תוכנית היא אוסף מספרים.
CRM מחבר ביניהן והופך אותן למערכת ניהול אמיתית.
***
מילות מפתח: מדידה, האבספוט, דוחות, דשבורד, בקרה, ניהול, ניהול מכירות, ניהול השיווק, ניהול שיווק, מקצועני האבספוט, האבספוט בישראל
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה