תחקור שבועי של ביצועי המכירות אינו נועד רק לסקור מה קרה בשבוע האחרון, אלא להבטיח שהארגון מתקדם באופן עקבי לעבר יעדי המכירות שהוגדרו.
יעדי המכירות הם המצפן הניהולי של הארגון – הם מגדירים את הכיוון, סדרי העדיפויות וההחלטות שיש לקבל. כאשר מנהלים את ישיבת המכירות סביב היעדים, ניתן לזהות מוקדם פערים, להבין את הגורמים להם ולבצע תיקונים לפני שהם הופכים לבעיה משמעותית.
אני ממליץ לבסס כל ישיבת תחקור על ארבעה שלבים קבועים: ראשית, בוחנים את מצב הביצוע – היכן אנו נמצאים ביחס ליעדי המכירות. שנית, מנתחים את הפערים ומזהים מה מונע מאיתנו לעמוד ביעדים. שלישית, מקבלים החלטות ניהוליות לגבי השינויים הנדרשים בתהליכי העבודה, במדדי הביצוע או באופן ניהול המכירות. ולבסוף, מיישמים את ההחלטות בפועל באמצעות התאמות במערכת האבספוט ובתהליכי העבודה, כך שבישיבה הבאה ניתן יהיה למדוד את השפעת השינויים ולבחון האם הם קידמו את הארגון לעבר היעד.
כאשר יעדי המכירות משמשים כמצפן לאורך כל התהליך, האבספוט מפסיק להיות מערכת לתיעוד מידע בלבד והופך לכלי ניהולי שמאפשר תכנון, בקרה, למידה ושיפור מתמשך של ביצועי המכירות.
האבספוט ככלי ניהולי להשגת יעדי המכירות
האבספוט אינו יעד בפני עצמו.
הוא כלי ניהולי שמסייע למנהלים לתכנן, למדוד, לתחקר ולשפר את תהליכי המכירה בדרך להשגת יעדי הארגון.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה