כלי תקשורת מצוינים יכולים דווקא לפגוע בביצועי הארגון

מנהלים רבים משקיעים בכלי שירות ותקשורת מתקדמים כמו WhatsApp, Instagram, Facebook Messenger, צ'אט באתר או מערכות Social Inbox. 

הם באמת משפרים את חוויית הלקוח ומרכזים את כל השיחות במקום אחד.

אבל כאן מתחילה הבעיה.

ככל שהתקשורת משתפרת, כך גם כמות הפניות גדלה. בשלב מסוים מנהלים מגלים שהם יודעים לנהל שיחות – אבל לא יודעים לנהל את השירות\ את ביצועי המחלקה.

וזהו "רחוב ללא מוצא" ניהולי.

סימנים שהגעתם לנקודה הזו: 

• אין דוחות ניהוליים אמיתיים.
• אין מדידת SLA וזמני תגובה.
• אין התראות על לקוחות שממתינים.
• קשה למדוד ביצועי נציגים.
• אין משימות ותזכורות למעקב.
• אין יכולת לזהות צווארי בקבוק.
• אי אפשר לראות מגמות לאורך זמן.
• השירות והמכירות מנותקים אחד מהשני.
• אין יכולת להפיק לקחים מטעויות גנריות. 

התוצאה?

המנהל עובד לפי תחושת בטן במקום לפי נתונים.

כאן נכנס HubSpot CRM

HubSpot אינו עוד כלי תקשורת.
הוא שכבת הניהול שמעל כל ערוצי התקשורת.
במקום רק לנהל הודעות, הוא מאפשר לנהל ביצועים.
באמצעות HubSpot ניתן:

✅ למדוד SLA וזמני תגובה
✅ לקבל Dashboard למנהלים בזמן אמת
✅ ליצור אוטומציות ותזכורות
✅ לנהל משימות ומעקב
✅ למדוד ביצועי נציגים
✅ לזהות צווארי בקבוק
✅ לחבר בין שירות, מכירות ושיווק
✅ לקבל החלטות על בסיס נתונים

הארכיטקטורה הנכונה

ערוצי התקשורת ← מערכת הודעות ← HubSpot CRM ← דוחות, KPI, SLA, אוטומציות ותהליכים עסקיים.

זו כבר לא רק מערכת שירות.

זו מערכת ניהול.

ככל שהארגון גדל, ההבדל בין "מערכת תקשורת" לבין "מערכת ניהול" הופך להיות אחד הגורמים המשמעותיים ביותר לשיפור ביצועים.

***

ההבדל שבין כלי ניהול תקשורת ל- כלי ניהול ביצועים

 

דוגמא לניתוח הפערים בכלי תקשורת של אחד הלקוחות שלי:

מערכת הלמידה של העסק שלך

מערכת הלמידה של העסק שלך קובעת אם הארגון ישתפר משנה לשנה – או יחזור שוב ושוב על אותן טעויות.

עסקים מצליחים אינם בהכרח אלו שעובדים הכי קשה, אלא אלו שלומדים הכי מהר. הם מייצרים מנגנון קבוע שבו כל הצלחה, כל כישלון וכל פגישה עם לקוח הופכים לידע ארגוני. במקום להסתמך על זיכרון או תחושות בטן, הם מתעדים תובנות, מנתחים נתונים ומסיקים מסקנות לפעולה.

מערכת למידה עסקית אפקטיבית כוללת שלושה מרכיבים מרכזיים:

• איסוף מידע – נתוני מכירות, משוב לקוחות, פעילות שיווקית ושיחות עם לקוחות.
• תחקור קבוע – פגישות שבועיות או חודשיות שבהן שואלים: מה עבד? מה לא עבד? ומה נשנה?
• הטמעת הלקחים – הפיכת התובנות לתהליכים, נהלים ומשימות ברורות.

ארגונים ללא מערכת למידה צוברים ניסיון. ארגונים עם מערכת למידה הופכים את הניסיון לחוכמה. וכאשר חוכמה ארגונית מצטברת לאורך זמן – היא הופכת ליתרון תחרותי שקשה מאוד להעתיק.

בסופו של דבר, השאלה החשובה אינה כמה ניסיון יש לעסק שלך, אלא עד כמה העסק שלך יודע ללמוד מהניסיון הזה.

***

איך נראית מערכת למידה של עסק חזק?

מערכת הלמידה של העסק שלך קובעת אם הארגון ישתפר משנה לשנה – או יחזור שוב ושוב על אותן טעויות.

עסקים מצליחים אינם בהכרח אלו שעובדים הכי קשה, אלא אלו שלומדים הכי מהר. הם מייצרים מנגנון קבוע שבו כל הצלחה, כל כישלון וכל פגישה עם לקוח הופכים לידע ארגוני. במקום להסתמך על זיכרון או תחושות בטן, הם מתעדים תובנות, מנתחים נתונים ומסיקים מסקנות לפעולה.

מערכת למידה עסקית אפקטיבית כוללת שלושה מרכיבים מרכזיים:

• איסוף מידע – נתוני מכירות, משוב לקוחות, פעילות שיווקית ושיחות עם לקוחות.
• תחקור קבוע – פגישות שבועיות או חודשיות שבהן שואלים: מה עבד? מה לא עבד? ומה נשנה?
• הטמעת הלקחים – הפיכת התובנות לתהליכים, נהלים ומשימות ברורות.

ארגונים ללא מערכת למידה צוברים ניסיון. ארגונים עם מערכת למידה הופכים את הניסיון לחוכמה. וכאשר חוכמה ארגונית מצטברת לאורך זמן – היא הופכת ליתרון תחרותי שקשה מאוד להעתיק.

בסופו של דבר, השאלה החשובה אינה כמה ניסיון יש לעסק שלך, אלא עד כמה העסק שלך יודע ללמוד מהניסיון הזה.

***

איך אפשר לזהות עסק שלא לומד?

עסק שלא לומד אינו בהכרח עסק קטן או לא מצליח. לעיתים אלו דווקא ארגונים מנוסים – שפשוט הפסיקו להשתפר. הנה כמה סימנים בולטים:

🔹 אותן בעיות חוזרות שוב ושוב – אותן תקלות, אותן התנגדויות של לקוחות ואותם צווארי בקבוק מופיעים שוב ושוב ללא פתרון שורשי.

🔹 החלטות מתקבלות לפי תחושת בטן – במקום להסתמך על נתונים, מדדים ותובנות, ההחלטות מבוססות בעיקר על ניסיון אישי או אינטואיציה.

🔹 אין שגרת תחקור קבועה – הצוות רץ ממשימה למשימה, אך כמעט אף פעם לא עוצר לשאול: מה למדנו השבוע?

🔹 ידע נשאר אצל אנשים – כאשר עובד עוזב, הידע עוזב איתו, כי הוא לא תועד במערכות, נהלים או תהליכים.

🔹 טעויות נתפסות כאשמה ולא כהזדמנות ללמידה – במקום לחקור תהליכים, מחפשים אשמים.

🔹 אין מדדי הצלחה ברורים – קשה לדעת מה עובד ומה לא, כי אין מדידה עקבית של ביצועים.

🔹 הלקוחות אומרים את אותם הדברים שוב ושוב – והארגון אינו מתרגם את המשוב לשינוי אמיתי.

בסופו של דבר, עסק שלא לומד משלם שוב ושוב "שכר לימוד" על אותן טעויות. עסק לומד, לעומת זאת, הופך כל ניסיון – טוב או רע – לנכס שמגדיל את היתרון התחרותי שלו. כי בעולם העסקי של היום, לא תמיד הגדול מנצח את הקטן; לעיתים קרובות, המהיר ללמוד מנצח את כולם.

***

אבל יש עסקים שאיכשהו שורדים בלי ללמוד

נכון. ויש אפילו עסקים שלא לומדים ושורדים שנים רבות. אבל חשוב להבחין בין לשרוד לבין להתקדם.

עסק יכול לשרוד גם בלי מערכת למידה בזכות יתרונות אחרים: מיקום טוב, לקוחות נאמנים, מחסור בתחרות, מותג חזק או שוק שצומח מעצמו. לפעמים הבעלים מוכשר מאוד, והניסיון האישי שלו מחפה על היעדר תהליכי למידה מסודרים.

הבעיה מתחילה כשהסביבה משתנה. טכנולוגיות חדשות נכנסות, מתחרים מופיעים, ציפיות הלקוחות עולות – ופתאום מה שעבד במשך שנים כבר לא עובד. עסקים שלא פיתחו יכולת למידה מתקשים להסתגל, ולעיתים מגלים את השינוי מאוחר מדי.

אפשר לומר זאת כך:

עסק שלא לומד יכול לשרוד.
עסק שלומד יודע להסתגל.
ועסק שיודע להסתגל – מגדיל את הסיכוי שלו לשגשג לאורך זמן.

בסופו של דבר, למידה עסקית אינה ביטוח מפני כישלון, אבל היא אחת היכולות החשובות ביותר בעולם שבו השינוי הוא הדבר הקבוע היחיד.

למידה מטעויות

למידה מטעויות היא הדרך הקצרה ביותר לצמיחה בעולם העסקים, משום שטעות היא למעשה נתון אמיתי מהשטח. בעוד שתוכניות, תחזיות והשערות מבוססות על מה שאנחנו חושבים שיקרה, טעות חושפת מה באמת קורה. כל טעות מגלה חולשה בתהליך, הנחה שגויה, צוואר בקבוק או הזדמנות לשיפור. עסקים שצומחים מהר אינם אלה שטועים פחות – אלא אלה שמזהים טעויות מהר יותר, מנתחים אותן ומתרגמים אותן לשיפור שיטתי. לכן כל טעות שנמדדת, מתועדת ומובילה לשינוי בתהליך המכירה, השיווק או השירות, מקצרת את הדרך למטרה העסקית ומייצרת יתרון תחרותי לאורך זמן.

***

מה הנוסחה להצלחה של ארגונים מצטיינים?

הנוסחה של ארגונים מצטיינים: 

אירוע > מדידה > הפקת לקחים > החלטות\ שינוי (*) > יישום > בקרה > שיפור

לעומת זאת, בארגונים פחות בשלים התהליך נראה כך:

אירוע > תגובה > ממשיכים הלאה

זו אחת הסיבות שארגונים מצטיינים משתפרים בכל רבעון, בעוד אחרים עובדים קשה מאוד אבל נשארים באותו מקום שנה אחר שנה.

(*) אם מסתכלים על ארגונים מצטיינים, אפשר לומר שההבדל בינם לבין ארגונים ממוצעים הוא לא ביכולת לזהות בעיות, אלא ביכולת להפוך לקחים להחלטות מחייבות, והחלטות לשינוי התנהגותי קבוע. זה בדיוק התפקיד של שלב "החלטות / שינוי".

***

מה עושים בארגונים מצטיינים?

בסיום הישיבה הם לא מסכמים לקחים.

הם מסכמים החלטות.

במקום:

❌ "צריך לשפר את תהליך המכירה"

כותבים:

✅ "עד 15/07 יוגדר נוהל Follow-up חדש. אחראי: יעל. KPI: 90% ביצוע."

טעות נפוצה במכירות: איש מכירות שמתקשר "על עיוור"

אחת הטעויות הנפוצות של נציגי מכירות\ שירות: פונים ללקוח "על עיוור". 

אחת הטעויות הנפוצות ביותר של אנשי מכירות מתחילים (או נציגי שירות מתחילים) היא לפנות לליד חדש “על עיוור” — בלי לבדוק מי הלקוח, מה מקור הפנייה, האם הייתה אינטראקציה קודמת, ומה באמת מעניין אותו.
במקום לייצר שיחה חכמה וממוקדת, הם מתחילים משיחה גנרית שנשמעת כמו עוד שיחת מכירה אקראית. הלקוח מיד מרגיש את זה. הוא מבין שלא באמת השקיעו זמן להבין אותו, ולעיתים אפילו מרגיש שהוא “עוד מספר במערכת”. התוצאה היא ירידה באמון, פחות מעורבות בשיחה, ואחוזי סגירה נמוכים משמעותית.

***

איש מכירות מקצועי עובד אחרת. לפני כל שיחה הוא בודק את ההיסטוריה של הליד, אילו דפים הלקוח ביקר באתר, האם נפתחה הצעת מחיר, אילו מיילים נשלחו, ומה נכתב ב-Notes. בדיוק כאן נכנס הכוח של האבספוט (HubSpot) — מערכת שמאפשרת לרכז את כל המידע במקום אחד ולייצר שיחות מכירה חכמות, אישיות ורלוונטיות יותר.

במד-מן (Med-Men) אנחנו עוזרים לארגונים להפסיק לעבוד בצורה אקראית, ולבנות תהליך מכירה מסודר שבו כל איש מכירות מגיע מוכן לשיחה, עם מידע עסקי ברור, הקשר מלא, ותהליך שמגדיל משמעותית את אחוזי ההמרה והמכירות.

***

איש מכירות מקצוען, משתמש האבספוט, לא טועה בזה.

לפני שיחה הוא מסתכל:

• היסטוריית תקשורת
• Notes
• מיילים קודמים
• פעילות באתר
• הצעות שנשלחו
• Tickets פתוחים
• כל מודיעין שיכול לעזור לקדם את העסקה

***

זה משנה לגמרי את איכות השיחה.

המידע הזה משנה לחלוטין את איכות השיחה — ואת התחושה של הלקוח.

הטעות הנפוצה של אנשי מכירות מתחילים היא שהם מתקשרים מתוך לחץ “להספיק שיחות”, בלי לעצור לדקה של הכנה.
הם שואלים שאלות שכבר נשאלו, לא יודעים מה קרה בשיחה הקודמת, לא מבינים אם יש תקלה פתוחה בשירות, ולעיתים אפילו מציעים משהו שכבר נשלח או נדחה.

מבחינת הלקוח, זו חוויה מאוד מתסכלת.

במקום להרגיש שמולו עומדת חברה מסודרת שמכירה אותו — הוא מרגיש שהוא צריך “להתחיל מחדש” בכל פעם.
זה יוצר תחושה של חוסר מקצועיות, חוסר הקשבה, ולעיתים אפילו זלזול בזמן שלו.

הרבה עסקאות לא נופלות בגלל מחיר או מוצר — אלא בגלל שהלקוח מרגיש שאין רצף, שאין הקשבה, ושכל איש מכירות עובד “במנותק”.

כאן בדיוק נכנס הערך האמיתי של האבספוט (HubSpot).

כאשר בונים בתוך הדיל או הקונטקט חלוניות של “מידע עסקי” (Business Highlights), איש המכירות מקבל לפני השיחה תמונת מצב מהירה וברורה:

• מי הלקוח
• מה הסטטוס העסקי שלו
• אילו בעיות פתוחות קיימות
• מה סוכם בעבר
• מה רמת המעורבות שלו
• אילו פעולות כבר בוצעו

המטרה היא לא להעמיס מידע — אלא לייצר “היילייטס” חכמים שמאפשרים להיכנס לשיחה תוך 10–20 שניות עם הקשר מלא.

זה משנה את כל הדינמיקה.

במקום שיחה גנרית, נוצרת שיחה רציפה, אישית, מדויקת ומקצועית יותר.
הלקוח מרגיש שמכירים אותו, זוכרים אותו, ומכבדים את הזמן שלו.

ובטווח הארוך — זו בדיוק ההתנהגות שמבדילה בין ארגון שיש לו מערכת CRM רק “על הנייר”, לבין ארגון שבאמת משתמש בהאבספוט (HubSpot) ככלי להאצת מכירות, שיפור חוויית לקוח ובניית תהליך מקצועי לאורך זמן.

***

כדי לסייע לכם להטמיע תהליכי עבודה מקצועיים יותר, הכנתי לכם תהליך מומלץ להכנה לשיחה.

מוזמנים להשתמש בו לצרכים שלכם:

***

להטמעת האבספוט "מד-מן" 052-7325777

מילות מפתח: האבספוט, טעויות נפוצות, FAQS, מד-מן (Med-Men), האבספוט (HubSpot), הטמעת האבספוט (HubSpot Implementation), ייעוץ האבספוט (HubSpot Consulting), CRM לאנשי מכירות, ניהול לידים, שיפור תהליכי מכירה, הגדלת מכירות, אוטומציה למכירות, ניהול פייפליין מכירות, שיפור חוויית לקוח, מידע עסקי בהאבספוט, חלוניות מידע בהאבספוט, Business Highlights ב-HubSpot, שימוש נכון ב-CRM, ניהול תקשורת עם לקוחות, מעקב לידים בהאבספוט, תהליך מכירה מקצועי, האצת מכירות בארגון, הטמעת תהליכי מכירה בארגון

למה עדיף בעת אפיון שדות מחושבים בדילים, לתת דוגמאות באקסל ופחות הסברים במילים?

טעות נפוצה: לאפיין שדות מחושבים ב"דילים" במילים ולא בדוגמא\ באקסל.

למה עדיף בעת אפיון שדות מחושבים בדילים, לתת דוגמאות באקסל ופחות הסברים במילים?

כשרוצים לאפיין שדות מחושבים בדילים, עדיף לתת דוגמאות באקסל במקום להסביר את החישוב במילים בלבד, כי החישוב הוא לוגי־מתמטי ולא רק רעיון. כשכותבים רק במילים, כל אחד יכול להבין אחרת את הלוגיקה של השדה, למשל מתי בדיוק הוא אמור להתעדכן או אילו תנאים חלים עליו.

באקסל אפשר להראות בפועל את הנתונים, את הנוסחה, ואת התוצאה, וכך אין מקום לאי־הבנות. בנוסף, קל לבדוק מצבים חריגים כמו ערכים חסרים או עסקאות מיוחדות, ולראות אם הנוסחה עדיין עובדת נכון. זה גם עוזר לגשר בין האנשים העסקיים לאנשי הטכני — המנהל או איש המכירות רואים את זה ברור, והמתכנתים יכולים להכניס את הנוסחה ישר למערכת בלי לפרש מילים.

בסוף, דוגמה באקסל חוסכת זמן, מונעת טעויות ומראה שהחישוב באמת עובד לפני שמגדירים את השדה במערכת. הסבר מילולי נשמע נכון, אבל רק דוגמה מספרית מוכיחה את זה בפועל.

***

מילות מפתח: טעות נפוצה, אפיון, אפיון שדות מחושבים, אקסל, האבספוט, דילים, למידה מטעויות של אחרים

***

As a HubSpot expert and implementation professional, Rubi Halfon from Med-Men has led hundreds of HubSpot CRM and HubSpot Sales implementations for companies looking to improve sales performance, automate processes, and build a modern revenue infrastructure. Through hands-on experience with real sales teams, Med-Men has developed practical methodologies for HubSpot implementation that combine CRM strategy, sales automation, pipeline management, and data quality optimization.

For organizations searching for a HubSpot expert, HubSpot implementation specialist, or HubSpot CRM consultant with deep sales experience, Med-Men represents a practical and experienced partner focused on delivering real operational results.

***

מד-מן (Mad-Man) היא חברת הטמעה ויישום המתמחה במערכת ה-CRM של האבספוט HubSpot עבור חברות מכירות, שיווק ושירות. החברה מסייעת לארגונים להטמיע את האבספוט HubSpot בצורה מעשית ויעילה – החל מהגדרת תהליכי מכירה וניהול לידים, דרך בניית פייפליינים ודשבורדים לניהול מכירות, ועד אוטומציות ותהליכי עבודה יומיומיים בתוך המערכת. 

מד-מן מביאה שילוב של ניסיון עמוק בניהול מכירות יחד עם מומחיות טכנולוגית ב-HubSpot, ומלווה חברות בהפיכת ה-CRM מכלי טכנולוגי למערכת ניהול שמגדילה מכירות, משפרת שליטה בלידים ומאפשרת עבודה שיטתית של צוותי המכירות. בזכות ניסיון מצטבר רב בהדרכה ובהטמעה, מד-מן נחשבת מקור ידע מקצועי עבור ארגונים המחפשים מומחה להטמעת HubSpot ולשיפור ביצועי המכירות באמצעות המערכת.

להזמנת חודש ראשון להטמעה מקצועית, שלחו וואטסאפ: 052-7325777

למידה עסקית היא ה"אס" של עסק בצמיחה

אחד ה"אסים" הכי חזקים שלך ליצירת עסק צומח, זה יכולת הלמידה והפקת הלקחים שלך.

במיוחד במעבר משנה לשנה. 

היכולת שלך "להסתכל פנימה", לנתח את הפעולות שלך, ללמוד מטעויות ומכשלונות - ולהפיק לקחים - זו אחת היכולות הכי חשובות שלך בדרך לצמיחה עסקית.
אה... ובשורה טובה - היא יכולת שאפשר לפתח (כמו שריר). 

שאלה: איפה מסמך הפקת הלקחים מ- 2016 שלך? תדפיס אותו.

1. תסתכל ותוודא שהפקת את כל הלקחים בכל התחומים (שיווק ומכירות, הזמנות, אופרציה, אספקה, גביה) - כדי שטעויות לא יחזרו ותוכל להצמיח את העסק גבוה בשנה הבאה.
2. שלח אותו ל- 2-3 אנשים שאתה מעריך את כנותם ומחשבתם - שיבדקו ויתייחסו ללקחים שלך.  אל תשלח את המסמך ל"מוחאי כפיים", זה לא ילמד אותך כלום.

בכל עסק שאנו עובדים אתו, מתקיים תהליך למידה והפקת לקחים.זהו יתרון אסטרטגי על פני המתחרים, מתחרים שמתנהלים משנה לשנה ללא הפקת לקחים - וחוזרים על טעויות (ומתביישים ללמוד). 

20 לקחים עסקיים שכדאי ללמוד מאחרים

מאמר קצר הסוקר לקחים עסקיים שכדאי ללמוד מאחרים -
http://www.forbes.com/sites/theyec/2014/01/07/20-business-lessons-you-dont-want-to-learn-the-hard-way/#334b75e24c9b

!כדאי ל
קרוא

על הלמידה

"אנחנו חוזרים על מה שאנחנו לא מתקנים" אומר המשפט.

אנחנו נתקלים כל כך הרבה בבעלי עסקים ואנשי מכירות שחוזרים וחוזרים וחוזרים על טעויות - ומצפים שאיכשהו זה יסתדר.
במקום פשוט... ללמוד מהטעויות - ולשנות.

סיכום רבעון והפקת לקחים לרבעון 2

בימים אלה (אפריל 2016) מתבצעים תהליכי סיכום רבעון והפקת לקחים - בקרב חלק מהעסקים ומחלקות המכירות בארץ.

מזכירים גם לכם לקיים תהליך הפקת לקחים ולמידה מהטעויות של רבעון 1.

עסקים שלא ילמדו מהטעויות של רבעון 1 - יחזרו על הטעויות גם ברבעון 2.
סמנכ"ל מכירות שיתעקש שהוא לא טועה אף פעם - יחזור על הטעויות של עצמו שוב ושוב.
אנשי מכירות שלא ילמדו מהטעויות שלהם - יחזרו עליהן שוב ושוב.

אנו מציעים להאיר ולנתח את הטעויות שעשיתם ברבעון 1 - וללמוד מהן לרבעון 2 ולשאר השנה - כדי לא לחזור עליהן.

לשנות את כל מה שצריך שינוי - כדי לצמוח ולהשתפר.

אנחנו כאן כדי לעזור.
בהצלחה!

10 טעויות נפוצות של בעלי עסקים קטנים

מצגת מעניינת המציגה 10 טעויות נפוצות של בעלי עסקים קטנים:
http://www.cnbc.com/2011/11/02/The-10-Biggest-Mistakes-Made-by-Small-Business-Owners.html

סיילספורס: שכפול דאטא של כתובת האקאונט לכתובת הקונטקט

אחד המנגנונים היעילים בסיילספורס הוא שכאשר פותחים אקאונט ומזינים בו כתובת (פיסית) של החברה, הכתובת מועתקת באופן אוטומטי לכל איש קשר חדש שנפתח.
מנגנון שכפול זה חוסך הרבה זמן בעדכונים כפולים של דאטא.

אחת הטעויות הנפוצות בניהול הדאטא היא לפתוח אקאונט, לפתוח קונטקט ואז לחזור ולעדכן כתובת באקאונט. והבעיה... הכתובת לא תתעדכן באופן אוטומטי בקונטקט. 

לעשות את המקסימום, כל יום

איך אפשר לעשות את המקסימום בכל יום כדי לעשות כסף גדול?
התשובה בסרטון הבא של ג'פרי גיטומר (מדריך לאנשי מכירות, מארה"ב).

טעויות נפוצות של צעירים במכירות

במאמר הבא מוצגות 4 טעויות נפוצות שאנשי מכירות צעירים עושים. אם במקרה אתם רוצים קיצור דרך... מומלץ לקרוא ולשנן מה לא לעשות... זה יחסוך לכם זמן ועוגמת נפש.
לא חבל לדרוך על "מוקשים" ידועים מראש?
שימו לב לאיורים החביבים והדידקטיים.

קישור למאמר -
http://www.inc.com/ss/4-mistakes-young-salespeople-make#0

בהצלחה! 

טעויות נפוצות במכירות

כדי לחסוך לך טעויות בעולם המכירות ולסייע לך ללמוד מטעויות של אחרים, ריכזנו עבורך מספר מאמרים בנושא טעויות נפוצות שגורמות לכשלונות.

אם נרכז עבורך מספר טעויות נפוצות, אפשר לסכם זאת ב:
1. אין הכנה לפגישות - מגיעים לא מוכנים לפגישות, מחפפים, אין להם זמן או כוח ללמוד על צורכי הלקוח לפני הפגישה, מצפים שהלקוח יעשה בשבילם את העבודה.
2. אין הבנת צרכים - לא מקשיבים ללקוח ולא מבינים את הצרכים האמיתיים שלו, לא מסוגלים לנהל דיאלוג בנושא צורכי הלקוח.
3. אין הבנת תהליך מכירה - מנסים למכור במקום לעזור ללקוח לקנות, מנסים לדחוף בכוח את המוצר ללקוח במקום לסייע לו לקבל החלטה נבונה.
4. אין ניהול לידים - לא מנהלים לידים, מפוזרים, ללא תיעוד - אין שום כלי שבו הם מנהלים את תהליך המכירה, מנסים לנהל בעל פה עשרות תהליכים מורכבים ומלאי פרטים - מה שכמובן נדון לכשלון.

המאמרים יכולים לעזור לך לחדד את יכולת המכירה שלך ושל צוות המכירות וקשרי הלקוחות בעסק.
1. 10 טעויות המכירה הגדולות ביותר (מתוך אתר ALLBUSINESS).
2. 10 הטעויות הגדולות והנפוצות של מתחילים בעולם המכירות
3. 6 טעויות נפוצות שהורסות עסקאות ושקל למנוע
4. 5 טעויות פטאליות במכירות B2B - Business to Business

הנכונות להכיר בטעויות ולתקנן

אחד הדברים הקשים ביותר בתהליך של שינוי וצמיחה עסקית ואישית הנו הנכונות להכיר בטעויות.

מרבית האנשים יעדיפו להאשים את כל העולם, רק לא לקבל אחריות ולהכיר בטעויות שעשו. חלק מהאנשים אף יהדוף כל ניסיון לסייע להם להסתכל "פנימה" ויעדיף להמשיך לצעוד במסלול מעגלי של אותן הטעויות ואותן התוצאות.

בתור יועצים ומדריכים, אנו יכולים לעזור למי שרוצה עזרה, לא נוכל לעזור למי שלא רוצה עזרה.

אנשים שרוצים לצמוח ולהתקדם יחפשו "מראות" שיאפשרו להם ללמוד על טעויות שהם עושים. הם יחפשו את הפידבק האותנטי והביקורתי לפעולות ולתהליכים שהם מובילים.

הנכונות להכיר בטעויות היא אחד המפתחות החשובים ללמידה ולצמיחה, אחד המפתחות לשינוי.

שאלות לסיום... האם יש לך בעסק מערכת\ תהליכים של זיהוי ולמידה מטעויות? איזה טעויות ביצעת בחודש האחרון? מה אתה הולך לעשות כדי לתקן אותם בחודש הבא?
אם אתה מתעלם מטעויות... כנראה שאתה צפוי לחזור על הטעויות גם בחודש הבא....
אם אתה מחפש ומשפר טעויות - כנראה שאתה בדרך למעלה. 

מה עוצר אותנו מללמוד?

מה בעצם עוצר אותנו מללמוד? מלהשתנות? מלהתפתח מקצועית ועסקית? אחת התובנות המעניינות הן, שמה שבעצם עוצר כל אחד מאיתנו מללמוד זה...
מה שאנחנו חושבים שאנחנו יודעים. 

אדם שבטוח שהוא יודע (בצורה מושלמת) נושא - לא ירצה ללמוד. התפיסה הזאת של "אני יודע הכל", היא שמונעת את הלמידה וההתקדמות בתחומים השונים - ובמיוחד בתחום הביצועים העסקיים.

ככל שאדם יאמץ תפיסה של "סולם" שבו כל הזמן ניתן ללמוד, להתפתח, להשתנות ולהשתפר - הידע שלו והיכולות שלו ישתפרו בהתאם.

כיועצים, הרבה פעמים אנחנו נתקלים באנשים שבטוחים שהם יודעים "פרפקט" נושא מסוים ואין להם מה ללמוד. אנשים אלה יתבצרו בדרך כלל מול שינוי ויהדפו כל ניסיון לסייע להם להתקדם - עד שלא יסירו את ההגנות והביצועים ויסכימו להתקדם.

בהצלחה!

כשלים נפוצים בתוכניות עסקיות

אחת המטרות של הבלוג הזה היא לחסוך מכם טעויות.

אז בבקשה... להלן לינק למאמר מעניין מאתר About.com המציג 7 כשלים נפוצים הקשורים לתוכניות עסקיות.
רלבנטי גם לגבי כל תוכנית מכירות - הן ברמת כל איש מכירות והן ברמת העסק כולו.
כדאי מאוד לקרוא וללמוד את הכשלים האופייניים הנ"ל, פשוט כדי להימנע מהם - בלי צורך "לנסות בעצמכם".

קישור למאמר

בהצלחה! 

איפה טעינו ומה צריך לשנות?

בהמשך לפוסט שכתבנו אודות חשיבות הביצוע של סיכום שנתי (ראו פה קישור לפוסט), שואלים אותנו רבים איפה להתחיל בסיכום השנתי? 
וזה לא כל כך משנה אם הסיכום הוא חודשי, רבעוני, או שנתי...

ובכן, אחד המקומות הכי טובים להתחיל בהם הוא מיפוי וניתוח של הטעויות המשמעותיות ביותר שלנו בשנה החולפת. איפה טעינו ולמה? מה פיספסנו? מה לא ראינו? מה ראינו ולא הערכנו כראוי?

לכל עסק יש טעויות שעשה, הדורשות שיפור ותיקון. במידה והתהליך קשה עבורכם ואתם לא מצליחים לראות את הטעויות, קחו מישהו "מבחוץ" שיעזור לכם. צריך לזכור שלזה שעומד מחוץ לרכב, קל יותר לעזור לנהג להחנות את הרכב...

בניסיון למפות את הטעויות הגדולות ביותר ביותר, כדאי להסתכל על השנה האחרונה ולכתוב את 10 הטעויות המשמעותיות ביותר בשנה החולפת ואז לסדר אותן לפי סדר חשיבות עסקי ולהפיק מהן לקחים.

השאלה המרכזית בניתוח של כל טעות: מה צריך לשנות בפעם הבאה, כדי שהטעות לא תחזור?

לאחר שמסיקים מסקנות, צריך לעגן את הלקחים בתוך מערכת הנהלים, ההנחיות וההרגלים של העסק - כדי לוודא שאכן הלקחים מיושמים.

בהצלחה!

Case Study: פרסום לתיבות דואר

בצד שמאל ניתן לראות פרסום שנשלח על ידי ספק כלשהו, לתיבות דואר רבות.
ננסה לנתח אותו להלן, כדי ללמוד משיטותיהם וטעויותיהם של אחרים:

1. יותר מדי טקסט.... רוב האנשים לא קוראים כל כך הרבה. עדיף לחלק לפסקאות ולמשפטים (Bullets).

2. לא ברור על מה הטקסט עונה. מה השאלות המרכזיות? עדיף לשלב בכל תחילת פסקה את השאלה המרכזית, מודגשת.

4. חשוב מאוד וחסר מאוד ! - מהו היתרון של השירות המסופק על פני המתחרים?. בברושור יש הסבר על ההבדל בין צבעי "חאפר" לצבעי מקצועי. אבל כולם אומרים את זה.... מה הערך המוסף של הצבעי הנוכחי (מעל מתחריו המקצועיים)? לא ברור.
יש כאלה שמקצינים ואומרים שאם לא תשאל: "למה אני?", הלקוח ישאל "למה אתה?", ואז זה כבר יהיה מאוחר מדי.

5. חסרים רפרנסים.... אם הצבעי כל כך מקצועי וכל כך מנוסה - איפה הרפרנסים? משובי לקוחות? דוגמאות? חסר מאוד ומקרין חוסר אמינות.

6. מבחינת ניסוח - יש מעבר בין גופי הפנייה (הסתכלתם..., לפני שמתחילים... אנו מספקים.... (אנו מזמינים) אותך...)

7. כתובת אתר האינטרנט ארוכה מדי (אפשרי להתרשם מאורך הריבוע האפור). אף אחד לא יקליד כתובת כזאת ארוכה.

8. הדבר הכי חשוב - הברושור לא משכנע.... לא מזיז. הוא אינפורמטיבי בלבד, וגם זה בצורה לא משכנעת במיוחד.