כישלון אינו סימן לטיפשות

הוא נכשל שוב ושוב בתכנון וניהול המכירות בעסק.
לא היה שום קשר בין התחזית שהוא תכנן לביצוע בפועל.
הכל היה מקרי, הימור.
הוא התבייש בכשלון והסתיר אותו. הוא האשים אחרים בבעיה.

בתהליך העבודה יחד איתנו, השלב הראשון היה להציג לו מקרים דומים, לעזור לו להיפטר מהאגו ולקבל אחריות לכישלונות.

ואז ללמוד ולשנות כל מה שצריך.

השינוי בתוצאות לא איחר להגיע.
הצלחה היא לא מקרית.

זה הזמן לסיכום חציון 1 והפקת לקחים לחציון 2

התחלנו את יולי 2016...
זה הזמן לקחת את הנתונים של חציון 1 (ינואר - יוני 2016), לעבד אותם - ולתחקר אותם.

הכל כדי להפיק לקחים וללמוד מטעויות שעשינו בחציון הראשון - לשיפור הביצועים והתוצאות בחציון השני.

השאלה המרכזית: איפה טעינו? במה אנחנו יכולים לשפר ולהשתפר לקראת החציון השני - כך שנצליח להצמיח את העסק ולא למחזר טעויות.

כמה דגשים לתחקור:
1. חשוב לבסס את התחקור על נתונים ולא על תחושות בטן.
2. חשוב לשים על השולחן גם את התכנון שהיה לחציון ולהשוות את התכנון לביצוע (ולא לתחקר באופן "כללי"). יש לקחים גם ברמת התכנון (ולא רק היישום).
3. כדאי וחשוב לערב גורם חיצוני בתחקור הנתונים (כדי שלא "נסבן" את עצמנו).
4. חשוב להבהיר כי המדובר בתחקור מתוך רצון ללמוד ולשפר ולא לקטול.
5. חשוב להגיע לעומק בתחקור, לראות איפה הבעיה באמת, ולא להסתפק בלקחים שטחיים. אחרת הבעיה לא תיפתר.
6. חשוב לרשום את הלקחים והתובנות שצמחו בתחקור - ולשלב אותם כתהליכי עבודה כבר בחציון 2.
7. צריך לזכור כי יש מספר אנשים שקשה להם מאוד עם ביקורת - והם צפויים להדוף כל ניסיון לסייע להם להתקדם. יש לקחת את זה בחשבון בהכנה לתחקור.

סיכום רבעון והפקת לקחים לרבעון 2

בימים אלה (אפריל 2016) מתבצעים תהליכי סיכום רבעון והפקת לקחים - בקרב חלק מהעסקים ומחלקות המכירות בארץ.

מזכירים גם לכם לקיים תהליך הפקת לקחים ולמידה מהטעויות של רבעון 1.

עסקים שלא ילמדו מהטעויות של רבעון 1 - יחזרו על הטעויות גם ברבעון 2.
סמנכ"ל מכירות שיתעקש שהוא לא טועה אף פעם - יחזור על הטעויות של עצמו שוב ושוב.
אנשי מכירות שלא ילמדו מהטעויות שלהם - יחזרו עליהן שוב ושוב.

אנו מציעים להאיר ולנתח את הטעויות שעשיתם ברבעון 1 - וללמוד מהן לרבעון 2 ולשאר השנה - כדי לא לחזור עליהן.

לשנות את כל מה שצריך שינוי - כדי לצמוח ולהשתפר.

אנחנו כאן כדי לעזור.
בהצלחה!

מה למדתם מ- 2013?

עסקים רבים "עוברים" ל- 2014 ללא הפקת לקחים ולמידה מהטעויות של 2013. ארגונים אלה צפויים ככל הנראה לחזור על הטעויות שוב, ב- 2014.

ללא למידה והפקת לקחים מהטעויות של שנה קודמת, התוצאות של השנה הנוכחית צפויות להיות... בערך אותו דבר.

המלצה למספר שאלות מנחות לניתוח והפקת לקחים מ- 2013:

1. איפה טעינו בתכנון? האם ניתחנו את הכשלונות\ הפערים הגדולים בתכנון של 2013? מה למדנו מהם?
2. איפה טעינו בביצוע? האם ניתחנו את הכשלונות\ הפערים הגדולים בביצוע של העסק ב- 2013? מה למדנו מהם?
3. מה היה הפער בין התכנון לביצוע ב- 2013? האם ב- 2014 יש לנו דרך לצמצם פער זה?
4. האם ניתחנו את הטעויות והפערים שלנו בנושא העבודה השוטפת מול הלקוחות האסטרטגיים? האם כתבנו את הלקחים? האם יש לנו דרך ליישם את הלקחים כחלק מתוכניות העבודה של 2014?
5. האם ניתחנו את סדרי העדיפויות וחלוקת הזמן שלנו ב- 2013? מה למדנו מכך? האם יש לנו דרך ליישם את הלקחים?
6. האם קיבלנו ביקורת מאנשים אחרים (חשובים) על ההתנהלות העסקית שלנו ב- 2013? מה למדנו מכך? אילו לקחים הפקנו ובתוכניתנו ליישם ב- 2014?
7. איפה המתחרים ניצחו אותנו ולמה? מה נוכל ללמוד מזה?
8. ולקראת 2014 - האם נוכל ללמוד גם מטעויות של אחרים? (ולא רק מהטעויות שלנו?) למשל: מה היו הטעויות השיווקיות של BETTER PLACE? מה היו הטעויות העסקיות של אופיס דיפו?
9. מה נקודת החולשה\ התורפה שלנו שבכוונתנו לשפר ב- 2014?

בהצלחה!

למידה מכשלונות

אחד מהדברים שאנחנו ב"מד-מן" מלמדים כל הזמן הוא: ללמוד מכשלונות. התרבות שלנו מלמדת שאסור להיכשל, שאסור לטעות. אבל זו טעות (בתפיסה). אם לא נכשלים - סימן שלא ניסינו שום דבר חדש....

זה בסדר להיכשל ולטעות - אם לומדים מזה לפעם הבאה. אם מפיקים לקחים, אם משתפרים.

עלינו לאפשר מרחב של טעויות וכשלונות גם לאנשי המכירות שלנו, אך לחייב אותם ללמוד מהטעויות שלהם, ולהפיק לקחים בצורה רצינית ויסודית - לפעמים הבאות.

אחת מהדרכים להפיק לקחים בצורה שיטתית היא לחייב הפקת לקחים בכל ישיבה שבועית\ חודשית. לבחון היכן טעינו ומה למדנו לפעמים הבאות...

ראו פה פוסט שכתבנו בנושא "כשלונות מפורסמים". 

בהצלחה!