איפה טעינו ומה צריך לשנות?

בהמשך לפוסט שכתבנו אודות חשיבות הביצוע של סיכום שנתי (ראו פה קישור לפוסט), שואלים אותנו רבים איפה להתחיל בסיכום השנתי? 
וזה לא כל כך משנה אם הסיכום הוא חודשי, רבעוני, או שנתי...

ובכן, אחד המקומות הכי טובים להתחיל בהם הוא מיפוי וניתוח של הטעויות המשמעותיות ביותר שלנו בשנה החולפת. איפה טעינו ולמה? מה פיספסנו? מה לא ראינו? מה ראינו ולא הערכנו כראוי?

לכל עסק יש טעויות שעשה, הדורשות שיפור ותיקון. במידה והתהליך קשה עבורכם ואתם לא מצליחים לראות את הטעויות, קחו מישהו "מבחוץ" שיעזור לכם. צריך לזכור שלזה שעומד מחוץ לרכב, קל יותר לעזור לנהג להחנות את הרכב...

בניסיון למפות את הטעויות הגדולות ביותר ביותר, כדאי להסתכל על השנה האחרונה ולכתוב את 10 הטעויות המשמעותיות ביותר בשנה החולפת ואז לסדר אותן לפי סדר חשיבות עסקי ולהפיק מהן לקחים.

השאלה המרכזית בניתוח של כל טעות: מה צריך לשנות בפעם הבאה, כדי שהטעות לא תחזור?

לאחר שמסיקים מסקנות, צריך לעגן את הלקחים בתוך מערכת הנהלים, ההנחיות וההרגלים של העסק - כדי לוודא שאכן הלקחים מיושמים.

בהצלחה!

מדוע אנשי מכירות נכשלים...

מאמר מעניין מתוך מגזין סטטוס: "מדוע אנשי מכירות נכשלים במכירת מוצרים חדשים?".
המאמר נכתב על ידי קובי פומפן, 04/06/2013.
מציג את הסיבות לכשלון של אנשי מכירות במכירת מוצרים חדשים.
כדאי לקרוא, אפשר ללמוד מהמאמר דגשים גם לגבי מכירות בכלל.
למאמר לחצו כאן

וחוצמזה, אנו ממליצים ככלל לאמץ את ההרגל ללמוד מניסיונם של אחרים. זה חוסך הרבה מאוד זמן ותסכולים מיותרים.





בתמונה - השחקן בן סלע בהפקה בנושא עסקים.
לינק לאלבום ההפקה באתר פוטוליה.

ללמוד זה קשה

הציטוט הבא מוקדש לכל אנשי המכירות שחושבים שללמוד זה קשה.
זוהי אנלוגיה מעולם הספורט לעולם העסקים והמכירות.

אנו נתקלים מדי פעם באנשי מכירות שמתעצלים ללמוד. הסיבות וההסברים יכולים להיות רבים: אין לי זמן, אין לי כוח, הלקוחות לוחצים, המנכ"ל לוחץ, יש לי קוצים בתחת, התפעול אשם, אני לא אקנה ספרים על חשבוני, לא מוציאים אותי לקורס ע"ח העבודה ועוד ועוד ועוד ועוד ועוד ועוד....

אנשי מכירות אלה תקועים, הם ימשיכו להפסיד עסקאות והצלחות בגלל עצלנותם.

אחד הדברים שאנחנו למדנו במהלך השנים הוא: שאם חשבנו שללמוד זה קשה.... גילינו שלהפסיד זה הרבה יותר קשה!
כשהפסדנו את המכרז החשוב, כשהפסדנו לקוח שתלינו בו תקוות, כשהפסדנו הכנסה חשובה ליעדי הרבעון, כשהפסדנו או נכשלנו בכל דבר אותו רצינו להשיג, עליו חלמנו, אליו כיוונו - גילינו שבעזרת למידה יכולים היינו להשיג את כל ההצלחות הנ"ל.
ולעומת זאת כאשר כאשר למדנו מטעויות, כאשר הטמענו לקחים, כאשר קראנו אודות הצלחות וכשלונות של אנשים אחרים - הצלחנו להגיע להישגים משמעותיים.

ומי שבאמת רוצה ללמוד:
1. ספרים מקצועיים יש ב- AMAZON במחיר של כ- 10$ לספר
2. יש כנסים חינם (או בעלות נמוכה)
3. יש הרצאות חינם (או בעלות נמוכה)
4. אפשר להירשם למגזינים מקצועיים באינטרנט בחינם (או בעלות נמוכה)
5. אפשר להשאיל חומרים מקולגות
6. כאנשי מקצוע - ראוי לכתוב חומרים מקצועיים (זה גם יעזור לכם וגם יעזור ללקוחות שלכם)

הציטוט בתמונה לקוח מתוך פרסומת של חברת נייקי.

למידה מכשלונות

אחד מהדברים שאנחנו ב"מד-מן" מלמדים כל הזמן הוא: ללמוד מכשלונות. התרבות שלנו מלמדת שאסור להיכשל, שאסור לטעות. אבל זו טעות (בתפיסה). אם לא נכשלים - סימן שלא ניסינו שום דבר חדש....

זה בסדר להיכשל ולטעות - אם לומדים מזה לפעם הבאה. אם מפיקים לקחים, אם משתפרים.

עלינו לאפשר מרחב של טעויות וכשלונות גם לאנשי המכירות שלנו, אך לחייב אותם ללמוד מהטעויות שלהם, ולהפיק לקחים בצורה רצינית ויסודית - לפעמים הבאות.

אחת מהדרכים להפיק לקחים בצורה שיטתית היא לחייב הפקת לקחים בכל ישיבה שבועית\ חודשית. לבחון היכן טעינו ומה למדנו לפעמים הבאות...

ראו פה פוסט שכתבנו בנושא "כשלונות מפורסמים". 

בהצלחה! 

3 טעויות עסקיות

כחלק מתהליך הצמיחה והלמידה שלנו ושל העסק שלנו (או של מחלקת\ תהליכי המכירות שבאחריותנו), חובתנו לעשות מדי פעם תהליך של בקרה ולמידה מטעויות.
חלק מהאנשים מפחדים להודות\ להכיר בטעויות. אבל ההצלחה האמיתית מחייבת "לצלוח" את הפחד הזה ולהתגבר עליו... או כמו שאמר מייקל ג'ורדן (גדול שחקני ה- NBA בכל הזמנים):

בכדי ללמוד מטעויות שביצעתם בתקופה נתונה, אנו מציעים לכם: 
1. להקדיש לנושא הלמידה מטעויות זמן "משוריין" ביומן (לא "כדרך אגב")
2. לחשוב ולנתח לפחות 3 טעויות עסקיות שעשיתם בתקופה זו
3. לחשוב על מספר אפשרויות לשיפור - לא להיתקע על דרך אחת לפתרון
4. לחשוב ולתכנן את מהלכי התיקון במהלך הזמן הקרוב, לשלב את זה כחלק מהשגרה (לא לצפות שזה יקרה מאליו, כי קשה לשנות הרגלים)
5. לשים ביומן נקודת בקרה כדי לוודא שהשיפור יתבצע!

בכדי לעזור לכם לתקן טעויות, להלן רשימה חלקית של כלים לסיוע בתהליך הניתוח:
1. הלקוחות שלכם - לגבי התקופה המנותחת - האם הלקוחות שלכם מרוצים יותר, מרוצים פחות, או ללא שינוי? או יותר גרוע... אתם לא יודעים בכלל? רק בשביל ליצור שפה משותפת ברורה...: שביעות רצון גבוהה של הלקוחות = הגדלת ההזמנות מכם.
2. מטרות - האם היו לכם מטרות ברורות לתקופה? האם הגדרתם\ ניסחתם אותם בצורה כמותית ברורה? האם השגתם אותן?
3. התוכנית להשגת המטרות - האם הגדרתם שיטה (תוכנית) להשיג את המטרות או ש"חיפפתם" ותליתם את הצלחתכם במזל? האם הדרך שהגדרתם היתה טובה והצליחה להביא אתכם למטרות? האם נלקחו בחשבון "מקרים ותגובות" שונים או שהסתמכתם על תוכנית ללא אלטרנטיבות?
4. ניהול הזמן - האם השקעתם את עיקר הזמן היקר שלכם בלקוחות\ פרוייקטים שיקדמו את העסקים שלכם?, האם מיקדתם את הזמן שלכם והאנרגיה שלכם בסעיפי ההכנסות או בסעיפי ההוצאות של העסק?
5. למידה - מה למדתם במהלך התקופה המנותחת? כמה זמן תכננתם והשקעתם בפועל בלמידה? מהם תוצרי הלמידה מהתקופה המנותחת? זהו סעיף שנוטים להתעלם ממנו - והוא קריטי לתהליך ההתפתחות וההתקדמות של העסקים והמכירות.
6. תשתיות - האם בסוף התקופה המנותחת התשתיות של העסק שלכם גדלו?\ השתפרו?

ראו גם פוסט ובו סרטון בנושא כשלונות מפורסמים

כשלונות מפורסמים...

אין לנו הרבה מה להוסיף לסרטון הבא. המסר ברור...
מומלץ בחום לראות!!