פשוט: מהי הצלחה עסקית?

הצלחה - דימוי לעומת מציאות

בתמונה הבאה המחשה למושג הצלחה.

משמאל: מה אנשים חושבים שזאת הצלחה?
מימין: מה אנשים מצליחים יודעים על הצלחה.
יפה!!

זה לא הבנאדם שנכשל, זו התוכנית שנכשלה

מפעם לפעם אנחנו נתקלים באנשים שקושרים את עצמם לכישלון זה או אחר בעסק או במכירות.
ביטויים כגון: "אני כישלון" - הופכים שכיחים.
וזה רע - כי זה עוצר את האדם מלצמוח\ לשנות\ ללמוד\ להתפתח\ להתקדם.

לתפיסתנו:
א. אדם אינו כישלון (תוכנית נכשלת, לא אדם)
ב. כישלון של תוכנית בדרך כלל אינו סוף פסוק (אלא נקודת התחלה ללמידה)

בבסיס ההתנהלות העסקית של כל אחד מאיתנו, ישנה תוכנית. גם אם אין תוכנית - יש תוכנית. יש דפוס התנהלות מסוים, שמביא אותו לתוצאות מסוימות.

למשל:
* מאיפה מגיעות רשימות הלידים? (פה לאוזן, חיפוש יזום, כנסים, וכדומה)
* שעת התחלת העבודה בבוקר
* כמות הלידים המטופלים בשבוע
* מהירות הוצאת הצעת מחיר ללקוח
* אופן הלמידה מטעויות וכישלונות

וזה משנה לגמרי את התמונה, כשמחברים בין תוכנית לתוצאות...
שנו את התוכנית > התוצאות ישתנו.

השראה: משמעת

שואלים אותנו לא מעט "ומה אם אין לי מוד (MOOD) לעשות טלפונים\ ללכת לפגישות\ להוציא הצעות מחיר?". 

ובכן... ברגעים של חוסר מוד, יש להפעיל "מנופים" - יש להיזכר במטרות ארוכות הטווח (הצלחה בסוף השנה?) ולהפעיל את שריר המשמעת העצמית.

עוד על משמעת.

השראה: יצירת הצלחה

התמדה

מדידה ובקרה בעסק

אחד הנושאים המעניינים ביותר בעסקים הנו הכלים והתהליכים למדידה ולבקרה של העסק ושל תהליכי העבודה המרכזיים שלו.

עסקים שונים מודדים ומבקרים את עצמם בצורות שונות ועל פי מדדי הצלחה (KPI'S) שונים, למשל:

• מכירות 
• רווחיות 
• כמות לקוחות \ לקוחות חדשים 
• כמות עסקאות 
• גודל הפייפליין (כמות לידים)
• מדדי שביעות רצון לקוחות 
• ועוד

כלי המדידה והבקרה של העסק מבטאים במידה רבה את הדגשים אותם נותנת הנהלת החברה, למנהליה.
במהלך העבודה השוטפת שלנו, אנחנו מסייעים לעסקים להגדיר ולמדוד את מדדי ההצלחה שלו.

ראו גם -
1. מה הגרף שלך?

2. קונספט לבקרת ניהול המכירות בעסק

ללמוד מהמאסטרים

מי ה"מאסטרים" שלך מהם אתה לומד? אליהם אתה מסתכל כדי לקבל השראה וידע?
מי המאסטרים שלך בתחום העסקים? בתחום המכירות? בתחום ההצלחה? בתחום הלמידה?
ספרים של מי אתה קורא? הרצאות של מי אתה רואה?

אפשר ללמוד הרבה על אדם לפי המאסטרים שהוא בחר לעצמו כדי ללמוד מהם. פשוט תסתכל על השולחן שלו ותראה אילו חומרי לימוד ועיון יש שם.
בעולם האינטרנט, קל להשיג חומרים ממאסטרים שונים בתחומים מגוונים, וכל מה שנשאר לך זה רק לבחור.

יש כאלה שמנסים להמציא הכל מחדש ויש כאלה שפשוט לומדים מהמקצוענים בתחום.

הגשמת חלומות

אהבנו.

החשיבות של הסביבה האנושית

"אתה הממוצע של 5 האנשים עמם אתה נמצא מרבית הזמן" אומר ג'ים רוהן (*), ואנחנו מאמינים שזה מתאר נכון את המציאות. אפשר להתווכח האם מדובר ב- 5 או 6... אבל בסופו של יום, אתה הופך להיות דומה לאנשים עמם אתה מבלה את מרבית זמנך:
* אם מרבית הזמן אתה נמצא עם אנשים מרירים - תהפוך בסוף למריר
* אם מרבית הזמן אתה נמצא עם אנשים שמחים ואופטימיים - גם אתה תהיה כזה
* אם מרבית הזמן אתה נמצא עם אנשים עם "פתיל קצר", חמומי מוח, עצבניים, צעקניים - גם אתה תהפוך כזה
* אם אתה נמצא בסביבה של אנשים בעלי אחריות אישית ואינטגריטי (אומרים\ עושים) - גם אתה תהיה כזה

* אם מרבית הזמן אתה נמצא עם אנשים לומדים - גם אתה תתקדם עסקית, תלמד ותצמח
* אם מרבית הזמן אתה נמצא בסביבה של אנשים שבטוחים שהם כבר יודעים הכל, עקשנים - בסוף גם אתה תהפוך כזה

* אם אתה נמצא מרבית הזמן עם אנשים יצירתיים שכל הזמן חושבים על רעיונות חדשים - גם אתה תהפוך כזה בסוף
* אם אתה נמצא בסביבה של אנשים בעלי שפה עשירה - גם אתה תהפוך כזה
* אם אתה נמצא בסביבה של אנשים שרוצים להצליח ב"זבנג וגמרנו" - גם אתה תהיה כזה
* אם אתה נמצא בסביבה של אנשים שיודעים לעצב עתיד, שקבעו מטרות לעתיד ודרכים להשיג אותן - גם אתה תהיה כזה

עלינו כאנשי מקצוע, כמנהלים וכיזמים, למצוא את הסביבה האנושית שתסייע לנו להתקדם אל עבר המטרות שלנו. הסביבה האנושית היא גורם מפתח בהצלחה שלנו - ומומלץ לעצב אותה כך שתסייע בהשגת המטרות והיעדים.

טיפ: רוצה לדעת איזו סביבה אנושית העדפת עד היום?
פשוט תסתכל ביומן על 5 האנשים עמם בילית את מרבית הזמן בחודש האחרון.

טיפ נוסף: ההשפעה היא לא רק חד כיוונית (מהסביבה אליך), אלא גם הפוך (ממך לסביבה).
או במילים אחרות: גם אתה יכול להשפיע חיובית על 5 האנשים הקרובים אליך ביותר.

בהצלחה!

(*) ג'ים רוהן היה מדריך ומנחה בתחום של פיתוח אישי ומקצועי בארה"ב. נחשב לאחד מהכותבים והמדריכים המובילים בתחום זה. 

השראה קטנה משחקן גדול

יצירת שינוי

אחד מהדברים שאנחנו מדריכים ומיישמים כל הזמן, שכדי ליצור שינוי משמעותי בתוצאות העסקיות, עלינו לבחון ולשנות לא רק את ההתנהגות שלנו, אלא גם את הערכים, האמונות ולעתים את תפיסת המציאות שלנו.

ראו משמאל את מודל הקרחון, המציג את החלק הנראה (פעולות) ואת החלקים הלא נראים והיותר עמוקים באישיות שלנו ושל העסק שלנו (ערכים, אמונות ותפיסת מציאות).

חשוב להדגיש כי אנחנו איננו פסיכולוגים ואיננו מתיימרים להיות, אך ברור לנו כי שינוי קל בפעולה זו או אחרת, ייצור שינוי קל בתוצאות.

שינוי משמעותי כרוך בשינוי עמוק יותר אצלנו ובעסק - הקשור בערכים שלנו (למשל: עבודה קשה כערך או עבודה חכמה כערך), באמונות שלנו (למשל: לגבי מהי הצלחה מבחינתנו?), ותפיסת המציאות שלנו (למשל: מהו הגורם המשפיע ביותר על התוצאות שלנו? האם אלה הנסיבות או אנחנו?).

ולכן... אם ברצוננו לעשות שינוי משמעותי בתוצאות, עלינו לזהות ולהתאים מחדש גם את הרבדים העמוקים יותר אצלנו ובעסק שלנו.

עם מי לעבוד...?

בקבלת החלטה "עם מי לעבוד" הרבה פעמים הפוקוס נמשך לכיוון של הכסף\ השכר\ התשלום. אך התשלום אינו הפרמטר היחיד דרכו צריך וראוי להסתכל על קשר עסקי ועל שותפות עסקית - לסוגיה השונים.

אחד הפרמטרים הכי חשובים והכי מוזנחים הוא היעד המשותף, ובכלל זה - תהליך הצמיחה ותהליך היצירה המשותף, שאותו עוברים יחד. 
הציטוט משמאל ממחיש את הרעיון בבסיס ההנחה הזאת.

השאלה שמוצגת בתמונה רלבנטית לכל אחד - גם לבעלי העסק (בעבודה עם לקוחות, שותפים, ספקים ועובדים) וגם למנהלים ואנשי המכירות בעסק - בעבודה עם לקוחות ושותפים.

בהצלחה!

שביל ההצלחה...

"הצלחה אינה קשורה להגעה ליעד נכון, הצלחה קשורה להליכה בדרך נכונה." אומר הציטוט שבתמונה. 

אחד הדברים המעניינים בעולם העסקים הקטנים והמכירות, הנו שאנשים מחפשים כל הזמן "תוצאות", הגעה ליעדים.

אך חשיבה על יעדים\ תוצאות במנותק מה-"דרך" הנו תהליך חסר, שעלול ליצור תסכולים ואי-הבנות - גדולות.

הדרך שייבחר איש המכירות (או בעל עסק) בכדי להגדיל את הכנסותיו בשנה הבאה, חשובה לא פחות (ואולי אף יותר) מאשר התוצאה עצמה.

בפעילות הרבה שאנו עושים עם עסקים קטנים ובינוניים, אנו רואים כי לדרך חשיבות עצומה בהצלחה. מה שמעניין הוא, שאנשים רבים נוטים להתעלם מהדרך ולצפות להצלחות. במילים אחרות: לצפות ולקוות לזכות במדליה אולימפית, ללא תוכנית אימונים רצינית.

אם אתם רוצים ליצור לעצמכם הצלחות, עליכם לא רק לקוות ולייחל להצלחות, אלא לתכנן ולממש דרך מתאימה לכם שתוביל אתכם להצלחות אלה. ללא דרך רצינית - אתם עלולים למצוא את עצמכם בידי ה"גלים" רבי העוצמה - ומגיעים ליעדים אחרים מהמתוכנן.

שאלות מעניינות שאנחנו שואלים את עצמנו כל הזמן, בכדי להשיג תוצאות הולכות וגדלות: איזה שינוי בהרגלים אנחנו עושים בכדי לייצר תוצאות טובות יותר? אילו ערכים שיפרנו? איזה ידע חדש צברנו בכדי לאפשר לכם להשיג יותר? איזו זווית הסתכלות חדשה ומעניינת השגנו? אילו רעיונות נוספו לנו?

המסר המרכזי הוא שהדרך לתוצאה חשובה לא פחות מהתוצאה עצמה. בראייה ארוכת טווח - היא שווה אפילו יותר.
בהצלחה!

3 טעויות עסקיות

כחלק מתהליך הצמיחה והלמידה שלנו ושל העסק שלנו (או של מחלקת\ תהליכי המכירות שבאחריותנו), חובתנו לעשות מדי פעם תהליך של בקרה ולמידה מטעויות.
חלק מהאנשים מפחדים להודות\ להכיר בטעויות. אבל ההצלחה האמיתית מחייבת "לצלוח" את הפחד הזה ולהתגבר עליו... או כמו שאמר מייקל ג'ורדן (גדול שחקני ה- NBA בכל הזמנים):

בכדי ללמוד מטעויות שביצעתם בתקופה נתונה, אנו מציעים לכם: 
1. להקדיש לנושא הלמידה מטעויות זמן "משוריין" ביומן (לא "כדרך אגב")
2. לחשוב ולנתח לפחות 3 טעויות עסקיות שעשיתם בתקופה זו
3. לחשוב על מספר אפשרויות לשיפור - לא להיתקע על דרך אחת לפתרון
4. לחשוב ולתכנן את מהלכי התיקון במהלך הזמן הקרוב, לשלב את זה כחלק מהשגרה (לא לצפות שזה יקרה מאליו, כי קשה לשנות הרגלים)
5. לשים ביומן נקודת בקרה כדי לוודא שהשיפור יתבצע!

בכדי לעזור לכם לתקן טעויות, להלן רשימה חלקית של כלים לסיוע בתהליך הניתוח:
1. הלקוחות שלכם - לגבי התקופה המנותחת - האם הלקוחות שלכם מרוצים יותר, מרוצים פחות, או ללא שינוי? או יותר גרוע... אתם לא יודעים בכלל? רק בשביל ליצור שפה משותפת ברורה...: שביעות רצון גבוהה של הלקוחות = הגדלת ההזמנות מכם.
2. מטרות - האם היו לכם מטרות ברורות לתקופה? האם הגדרתם\ ניסחתם אותם בצורה כמותית ברורה? האם השגתם אותן?
3. התוכנית להשגת המטרות - האם הגדרתם שיטה (תוכנית) להשיג את המטרות או ש"חיפפתם" ותליתם את הצלחתכם במזל? האם הדרך שהגדרתם היתה טובה והצליחה להביא אתכם למטרות? האם נלקחו בחשבון "מקרים ותגובות" שונים או שהסתמכתם על תוכנית ללא אלטרנטיבות?
4. ניהול הזמן - האם השקעתם את עיקר הזמן היקר שלכם בלקוחות\ פרוייקטים שיקדמו את העסקים שלכם?, האם מיקדתם את הזמן שלכם והאנרגיה שלכם בסעיפי ההכנסות או בסעיפי ההוצאות של העסק?
5. למידה - מה למדתם במהלך התקופה המנותחת? כמה זמן תכננתם והשקעתם בפועל בלמידה? מהם תוצרי הלמידה מהתקופה המנותחת? זהו סעיף שנוטים להתעלם ממנו - והוא קריטי לתהליך ההתפתחות וההתקדמות של העסקים והמכירות.
6. תשתיות - האם בסוף התקופה המנותחת התשתיות של העסק שלכם גדלו?\ השתפרו?

ראו גם פוסט ובו סרטון בנושא כשלונות מפורסמים

כשלונות מפורסמים...

אין לנו הרבה מה להוסיף לסרטון הבא. המסר ברור...
מומלץ בחום לראות!!