אנו מחפשים כל הזמן דרכים כדי להבהיר את תהליך החשיבה הנדרש ממנהל מכירות בעסק מודרני השואף לצמוח.
איך אפשר להסביר את הצורך בניהול מכירות
לחשוב במאסות?, לחשוב בגדול?
חשבנו היום על רעיון להסבר - דרך הדוגמא של משחק הבאולינג... (ראו תמונה).
במשחק הבאולינג, הרציונל של לפגוע בכמה שיותר בקבוקים בזריקה אחת, הוא ברור מאליו.
ה- STRIKE נחשבת לזריקה הטובה ביותר - זוהי הזריקה שבה השחקן מפיל את כל עשרת הבקבוקים יחד, בפעם הראשונה, וזוכה לקרדיט כפול (לא ניכנס לפרטים...). ברור מאליו שפגיעה בבקבוק אחד בכל זריקה היא מצב די גרוע...
וכעת... נסו לעשות את ההשלכה לעולם המכירות. האם אתם פוגעים בבקבוק (=לקוח) אחד בכל זריקה (=תהליך מכירה)? או שאתם עושים STRIK'ים (תהליך מכירה אחד עם הרבה לקוחות)?
ננסה מעט להעמיק... בבאולינג, יש 3 חלקים לכל זריקה:
א. המטרות - הבקבוקים שבקצה המסלול. הם המהווים את המטרות של כל זורק.
חשוב...!!! כל זורק מעוניין לפגוע בכל זריקה בכמה שיותר בקבוקים. כך גם כל איש מכירות מעוניין ליצור מודלים המתאימים לכמה שיותר לקוחות...
ב. הדרך - טכניקת הזריקה ואיכות המסלול תכוון כמובן את הכדור אל המטרות. זורק מנוסה יהיה בעל טכניקה מורכבת שתאפשר לו לפגוע בכמה שיותר בקבוקים בכל זריקה. כך גם מנהל מכירות מנוסה - יידע ליצור כלים ושיטות להגיע לכמה שיותר לקוחות - בהצעה אחת. מיקסום, זה שם המשחק פה.
ג. ההצעה - הכדור בבאולינג שווה ערך ל"הצעה" השיווקית במכירות. על איש מכירות ליצור הצעה שתתאים לכמה שיותר לקוחות פוטנציאליים - וליכולות של הארגון בו הוא פועל.
מספר דגשים שהדוגמא יכולה ללמד אותנו:
א.
יש הבדל בין הכדור למסלול... בין ההצעה ובין הדרך (האסטרטגיה השיווקית). יכול להיות כדור מצוין (הצעה טובה) אבל עם דרך גרועה - שלא יפגע במטרה. יכולה להיות שיטה טובה אבל עם הצעה גרועה - יש סיכוי להמון קשיים ובעיות!!
ב.
מיקסום - זורק מנוסה כמו מנהל מכירות מנוסה, ינסה כל הזמן להגדיל את מספר הפגיעות שמייצרת כל זריקה. זאת אומרת, שהוא כל הזמן יחשוב: איך בזריקה אחת אני יכול לפגוע בכמה שיותר בקבוקים...? או במילים אחרות: איך בהצעה אחת ובאסטרטגיה אחת - אני יכול לשרת כמה שיותר לקוחות?
חשיבה בגדול
כדי לצמוח בצורה משמעותית במכירות נדרשת היכולת לחשוב במאסות - היכולת להגיע ולתת מענה לקהל גדול של לקוחות. היכולת "לחשוב במאסות" היא צוואר בקבוק אצל הרבה אנשי עסקים ומנהלי מכירות שהתרגלו "לחשוב בקטן", ונתקעים שם.
עלינו כאנשי מכירות להרחיב באופן שיטתי את מסגרת החשיבה שלנו, ולנסות ליישם שיטות וכלים שיאפשרו לנו לתת מענה ל... פי 3 לקוחות ממה שיש לנו היום.... פי 10 לקוחות ממה שיש לנו היום...
אנחנו חייבים לעשות את זה החל מ.... עכשיו, אחרת תמיד נתקע על כמות לקוחות דומה למה שיש לנו היום.
וכעת, בחנו את עצמכם: האם בכלים ובשיטות שלכם היום, אתם מסוגלים לחשוב על מצב בו אתם מנהלים תהליכי מכירה של פי 5 לקוחות ולקוחות פוטנציאליים? אם אתם לא מסוגלים לחשוב על זה... זה כנראה גם לא יקרה בטווח הקרוב....
אם לא תכוונו ל- STRIKE (הפלת כל הבקבוקים במסלול בזריקה הראשונה), תמשיכו לפגוע (אולי) בבקבוק אחד בכל זריקה.... וזה די מתסכל... לא?
תחשבו על זה!!
בהצלחה!!
