דוגמאות: רוטינות הצלחה במכירות עם האבספוט

 

🔟 רוטינות הצלחה במכירות עם האבספוט HubSpot

1. בדיקת דילים פתוחים בתחילת השבוע
   פתיחת השבוע עם סקירה של כל הדילים הפעילים לפי שלב – כדי לזהות הזדמנויות מתקדמות ולתכנן פעולות סגירה.

2. Follow-up יומי אוטומטי
   שימוש במשימות או Sequencing כדי לוודא שאין ליד שנשכח. רוטינה קבועה של מעקב יוצרת אחוז סגירה גבוה יותר.

3. סקירת דילים תקועים אחת לשבוע
   צפייה בדוחות HubSpot לזיהוי דילים שלא זזו מעל X ימים, והחלטה מה הצעד הבא – שיחה, אימייל או פגישה.

4. שכפול הצלחות שבועי
   ניתוח דיל שנסגר בהצלחה: מה עבד, איזה שלב היה קריטי, ואיך ניתן לשכפל את התהליך מול לקוחות דומים.

5. תיעוד תובנות במערכת
   אחרי כל שיחה משמעותית עם לקוח, המוכר מתעד ב־Notes מה נאמר ומה כדאי לנסות בפעם הבאה – ידע שנצבר בצוות.

6. ישיבת מכירות שבועית עם דשבורד חי
   במקום לדבר בתחושות, מסתכלים יחד על נתוני HubSpot בזמן אמת: דילים פתוחים, אחוזי סגירה, קצב צמיחה.

7. בדיקת איכות לידים יומית
   בחינת הלידים החדשים שנכנסו דרך הטפסים, הצ’אט או הקמפיינים – ומיון לפי רמת בשלות ו־lead score.

8. אוטומציות שימור לידים רדומים
   הפעלת Workflow שבועי ששולח תזכורת או הצעה מיוחדת ללידים שלא הגיבו זמן רב – כדי להחזירם למעגל המכירה.

9. בדיקת KPIs חודשית
   ניתוח מדדים כמו משך ממוצע לסגירה, ערך ממוצע לדיל, אחוזי סגירה לפי מקור ליד – כדי לשפר תהליך המכירה.

10. הפקת לקחים רבעונית עם הצוות
    מפגש למידה משותף על נתוני HubSpot: מה עבד טוב, מה חסם תהליכים, ואילו אוטומציות דורשות עדכון.

***

מהי הצלחה?

לפי ג'ים רוהן, הצלחה היא כמה הרגלים פשוטים - שמותרגלים מדי יום.
הגדרה יפה.

שינוי הוא לא עניין של יכולת

"שינוי הוא לא עניין של יכולת שינוי הוא עניין של מוטיבציה" אומר טוני רובינס. "הרי ... אם יהיו לך מספיק סיבות, אתה תמצא דרך לעשות את השינוי".

הרצאה מעניינת ומלאת מוטיבציה - 

https://www.youtube.com/watch?v=0gOAA0QGmGc&t=454s

הפחד מכישלון

"אני פוחדת להיכשל" היא אמרה לי היום.

"מי שמפחד להיכשל ולא מנסה לשנות דברים, ימשיך להיכשל לנצח" עניתי לה.

"קצת מדכא" היא אמרה. 

"בכלל לא", עניתי. "העניין הוא הגישה שלך לכישלון. אם את רואה כישלון כסוף העולם אז זה באמת נורא. אבל אם תופסת כישלון כשלב בדרך להצלחה - אז ברור לך שאת תיכשלי - עד שתצליחי." אמרתי לה. הוספתי "כמו בסקי". 

היא צחקה, היא הבינה.

20 לקחים עסקיים שכדאי ללמוד מאחרים

מאמר קצר הסוקר לקחים עסקיים שכדאי ללמוד מאחרים -
http://www.forbes.com/sites/theyec/2014/01/07/20-business-lessons-you-dont-want-to-learn-the-hard-way/#334b75e24c9b

!כדאי ל
קרוא

בניית סיסטם מנצח

אחד הדברים שאנחנו בונים יחד עם בעלי העסק ואנשי המכירות שלו זה: סיסטם מנצח.

"סיסטם" זה בעצם שם כולל לכלים ולשיטות בהם משתמשים כדי להצמיח את העסק.

דוגמאות:
1. נהלי ותהליכי עבודה ומכירה
2. אפיון לתהליכים ומה קורה בכל שלב
3. הטמעת הנהלים והתהליכים בעסק
4. תהליכי עבודה לניהול לקוח
5. תהליכי בקרה ושיפור בעסק


בלי סיסטם, יהיה קשה מאוד להצליח (נהיה תלויים במזל הטוב).

אין לך מספיק זמן? כסף? אנשי מכירות? תחשוב שוב!

טוני רובינס נחשב לאחד הקואצ'רים המובילים בעולם. בסרטון הבא הוא מציג את הסיבה האמיתית לכשלון... ולהצלחה.


רמז: זה לא משאבים חומריים...

פשוט: מהי הצלחה עסקית?

הצלחה - דימוי לעומת מציאות

בתמונה הבאה המחשה למושג הצלחה.

משמאל: מה אנשים חושבים שזאת הצלחה?
מימין: מה אנשים מצליחים יודעים על הצלחה.
יפה!!

השראה לצמיחה עסקית ולמידה

משפט יפה שקראנו הבוקר בנוגע לצורך בלמידה ובשינוי:
"אם אתה מופתע בכל פעם מאותה הבעיה, אז הבעיה אצלך."
(תחשבו על זה רגע... שווה.)

לעתים, קשה מאוד לשכנע אנשי עסקים ומנהלי מכירות ללמוד מהטעויות ומהכשלונות שלהם.
לאנשים קשה להודות שהם נכשלו או שהם לא יודעים מספיק טוב נושא מסוים. האגו חוסם ומתנגד לכל סוג של עזרה או שינוי.
אבל בסופו של דבר... אם הטעות חוזרת בכל פעם... ואתה מופתע מהתוצאה... כנראה שהבעיה אצלך.

דוגמא: מנהל מכירות שמופתע מהתוצאות העסקיות של החודש\ הרבעון\ השנה, כשאלה היו התוצאות גם בתקופה הקודמת והוא לא עשה שום שינוי משמעותי בתהליכי העבודה... 

לוח התוצאות האמיתי הוא... הדוח החודשי (הכנסות\ רווח)

בכל פעם שאנחנו מגיעים לשיחת ייעוץ ראשונה, שואלים אותנו איך תכל'ס מודדים הצלחה?
אנשים נכוו בהמון שיטות שונות ומשונות שהבטיחו לסייע בהגדלת ההכנסות\ בשיווק, אך בפועל התוצאות לא ניכרו.

ובכן... לאור ניסיוננו הרב בעשרות רבות של תהליכי ייעוץ והצמחת עסקים...:
1. הצלחה חייבת להיות מוגדרת בצורה כמותית (תפוקות או תשומות לתקופה מסוימת. למשל: הכנסות בחודש או כמות פגישות בשבוע)

2. מדידה היא קריטית להצלחה - לא ניתן להבין הצלחה ללא מדידה. מי שלא מסכים להימדד - לא מעוניין גם להשתפר והתוצאות שלו ככל הנראה יישארו זהות לאורך הזמן.

3. לוח התוצאות העסקי האמיתי של כל איש מכירות וכל איש עסקים הוא הדוח החודשי הכמותי, המספרי (זהו "לוח התוצאות" האמיתי שלך!!!).
על פיו ניתן לבדוק את ההצלחה, ועל פיו ניתן לבצע שיפורים ומינופים.
ללא דוח חודשי, ניהול המכירות והעסק הוא יותר שייך לתחום ההימורים מאשר לתחום העסקים. זהו ניהול חובבני המסתמך על תחושות בטן ולא על נתונים מספריים.

זה לא הבנאדם שנכשל, זו התוכנית שנכשלה

מפעם לפעם אנחנו נתקלים באנשים שקושרים את עצמם לכישלון זה או אחר בעסק או במכירות.
ביטויים כגון: "אני כישלון" - הופכים שכיחים.
וזה רע - כי זה עוצר את האדם מלצמוח\ לשנות\ ללמוד\ להתפתח\ להתקדם.

לתפיסתנו:
א. אדם אינו כישלון (תוכנית נכשלת, לא אדם)
ב. כישלון של תוכנית בדרך כלל אינו סוף פסוק (אלא נקודת התחלה ללמידה)

בבסיס ההתנהלות העסקית של כל אחד מאיתנו, ישנה תוכנית. גם אם אין תוכנית - יש תוכנית. יש דפוס התנהלות מסוים, שמביא אותו לתוצאות מסוימות.

למשל:
* מאיפה מגיעות רשימות הלידים? (פה לאוזן, חיפוש יזום, כנסים, וכדומה)
* שעת התחלת העבודה בבוקר
* כמות הלידים המטופלים בשבוע
* מהירות הוצאת הצעת מחיר ללקוח
* אופן הלמידה מטעויות וכישלונות

וזה משנה לגמרי את התמונה, כשמחברים בין תוכנית לתוצאות...
שנו את התוכנית > התוצאות ישתנו.

סיכויי הצלחה והקשר לאמונות שלך בעצמך

מה הקשר בין מידת האמונה שלך בעצמך לאחוזי ההצלחה?
בתרשים המצורף.

הרגלים של אנשים מצליחים

אינפוגרפיקה מעניינת שמצאנו שמציגה 10 הרגלים של יזמים מצליחים.

ומה ההרגלים שלך?

פרסומת מלאת השראה

כמה קשה אתם מוכנים לעבוד בשביל לשנות הרגלים ולהצליח?

שינוי הרגלים (ושינוי תוצאות) דורש עבודה מאסיבית.
לא "כדרך אגב" אלא השקעה של זמן ואנרגיות.
קצת כמו בספורט. אי אפשר להצליח (לאורך זמן) בלי להתאמן.

והשאלה היא: כמה אתם מכונים להשקיע כדי להצליח?

יש מבחן פשוט לעניין: האם תהיו מוכנים לקום מחר בחמש בבוקר כדי להתאמן? אם כן - אתם בכיוון.

צריך לזכור, שבאיזשהו שלב, השינוי הופך להרגל החדש. זוהי עליית המדרגה המיוחלת. 

תקופות קשות עוברות

אחד מהדברים שלמדנו מהעימות המלחמתי בקיץ האחרון ("צוק איתן") זה - שתקופות קשות עוברות בסופו של דבר.

לפעמים אפילו יוצאים מחוזקים מהתקופה הקשה. או כמו שאומר הציטוט משמאל: "בדיוק ברגע שהגולם חשב שהעולם הגיע לסופו, הוא הפך לפרפר". 

כשלים אופייניים בניהול תהליכי מכירה

ריכזנו עבורכם בטבלה הבאה שלושה כשלים מרכזיים אופייניים בתהליכי המכירה B2B.
כשלים אלה חוזרים על עצמם בקרב הרבה אנשי מכירות מתחילים. למידה ותרגול של דרכי ההתמודדות עם הכשלים תאפשר קפיצת מדרגה ביכולות המכירה וכמובן - בתוצאות.

קליק על התמונה להגדלה.

בהצלחה! 

השראה: משמעת

שואלים אותנו לא מעט "ומה אם אין לי מוד (MOOD) לעשות טלפונים\ ללכת לפגישות\ להוציא הצעות מחיר?". 

ובכן... ברגעים של חוסר מוד, יש להפעיל "מנופים" - יש להיזכר במטרות ארוכות הטווח (הצלחה בסוף השנה?) ולהפעיל את שריר המשמעת העצמית.

עוד על משמעת.

השראה: כח הרצון והצלחה