לוח תוצאות - וידאו מומלץ של אריה מליניאק

הרצאה של אריה מליניאק על חשיבות המדידה במכירות

ובעסקים בכלל

אריה מליניאק היה מאמן כדורסל כולל בנבחרת ישראל

והפך להיות קואצ'ר של בעלי עסקים ומנהלי מכירות רבים

כדאי לראות, המסר ברור

למה צריך בקרה?

בקרה נתפסת כמשהו שלילי. לפעמים היא גם פוגעת באגו - "אני לא צריך בקרה!!", "אני תותח!", "אני יודע מה אני עושה!!".

בעצם...
אך בעצם, בקרה היא מקפצה, היא הדרך שלך לראות איפה טעית - ולתקן.
למדוד זה לדעת, כפי שרואים בתמונה. ובקרה מודדת ומציגה בפניך את התוצאות.
לאחר שמקבלים את התוצאות, אפשר להשוות לתכנון ולבדוק איפה טעית - ולשפר!

ואתה? 
א. איך אתה מודד את הביצועים שלך? הכנסות? רווחיות? פעולות?
ב. בכמה שיפרת את גרף המכירות בחודשים האחרונים? שיפור "טבעי" - 5%. בכמה אתה מעל? בכמה אתה מתחת?

היום אנחנו יכולים לומר - אם אין בעסק תהליכי בקרה ושיפור מובנים בתהליכי העבודה - העסק מדשדש (או מסתמך על מזל אקראי). 

הצורך במדידה

המעבר מניהול חובבני למקצועני
הרבה עסקים שאנחנו עוזרים להם, נמצאים בשלב של ניהול חובבני - שאינו מסתמך על מספרים.
אחד הדברים שאנחנו עוזרים להם לעשות הוא - מעבר לניהול מקצועי - המסתמך על מספרים.
כמו בספורט (חובבני\ מקצועני), אחד הפרמטרים החשובים במעבר מניהול חובבני למקצועי הוא - יישום תהליכי עבודה המתבססים על תוצאות ומספרים.

כדי לאפשר ניהול מקצועי המתבסס על מספרים, חובה ליישם מדידה בעסק - להצפת הנתונים המספריים והפקת לקחים ולמידה.

חשוב להדגיש: הבנת כללי המשחק העסקי והצורך במדידה ובשיפור ע"ב המדידה, הם תנאי הכרחי ובסיסי לכל תהליך של צמיחה בעסק.

התנגדויות למדידה
אנו נתקלים בהתנגדות למדידה ברמות שונות בתוך העסקים. לפעמים זה בגלל בורות (חוסר הבנת הצורך) ולפעמים זה בגלל הפחד מבקרה והחצנת כשלונות.

טיפול בהתנגדויות למדידה
אחד הדברים החשובים לביצוע בעת קליטת מנהל\ עובד חדש, הוא תיאום הציפיות לגבי הצורך במדידה ובבקרה - והצורך בשיפור מתמשך על בסיס נתוני המדידה (תוצאות כמותיות ברורות).
תיאום ציפיות מתמשך עם המנהלים\ העובדים - גם הוא חשוב כמובן.

לוח התוצאות האמיתי הוא... הדוח החודשי (הכנסות\ רווח)

בכל פעם שאנחנו מגיעים לשיחת ייעוץ ראשונה, שואלים אותנו איך תכל'ס מודדים הצלחה?
אנשים נכוו בהמון שיטות שונות ומשונות שהבטיחו לסייע בהגדלת ההכנסות\ בשיווק, אך בפועל התוצאות לא ניכרו.

ובכן... לאור ניסיוננו הרב בעשרות רבות של תהליכי ייעוץ והצמחת עסקים...:
1. הצלחה חייבת להיות מוגדרת בצורה כמותית (תפוקות או תשומות לתקופה מסוימת. למשל: הכנסות בחודש או כמות פגישות בשבוע)

2. מדידה היא קריטית להצלחה - לא ניתן להבין הצלחה ללא מדידה. מי שלא מסכים להימדד - לא מעוניין גם להשתפר והתוצאות שלו ככל הנראה יישארו זהות לאורך הזמן.

3. לוח התוצאות העסקי האמיתי של כל איש מכירות וכל איש עסקים הוא הדוח החודשי הכמותי, המספרי (זהו "לוח התוצאות" האמיתי שלך!!!).
על פיו ניתן לבדוק את ההצלחה, ועל פיו ניתן לבצע שיפורים ומינופים.
ללא דוח חודשי, ניהול המכירות והעסק הוא יותר שייך לתחום ההימורים מאשר לתחום העסקים. זהו ניהול חובבני המסתמך על תחושות בטן ולא על נתונים מספריים.

יחס המרה בין פניות לסגירות

אחד המדדים המעניינים לניתוח אצל אנשי מכירות ובמחלקת המכירות כולה הוא: "יחס ההמרה בין פניות לסגירות".
זאת אומרת: מתוך כמה פניות ללקוחות פוטנציאליים, הצלחנו להביא עסקאות.

הבנת המדד מעלה מספר נקודות חשובות להבנה וליישום:

1. כדי להביא X עסקאות, צריך לפנות ל- XX לקוחות פוטנציאליים. זה נשמע טריוויאלי, אבל הרבה אנשי מכירות לא לוקחים את המכפלות בחשבון, הן בתכנון הזמן שלהם והן בדרכי ניהול תהליכי המכירה שלהם.
כדאי מאוד לקחת בחשבון את הצורך לפנות ל- XX לקוחות פוטנציאליים!

2. בכדי לשפר את הביצועים ו"לעלות" במדרגות של אחוזי הסגירה, צריך לנסות ולייצר כלים ומנופים שיעזרו לנו בכך. (על זה בפעם אחרת). אחת הדרכים הבדוקות לשפר ביצועים במדד זה הנו - למקד את הפניות ללקוחות פוטנציאליים רלבנטיים יותר. 

3. הצורך במדידה. ללא מדידת ובקרת הביצועים, לא נוכל לשפר את הביצועים. אנשי מכירות הנוטים לעבוד בתהליכי עבודה אימפולסיביים וללא מדידה - לא יוכלו לשפר את ביצועיהם (אי אפשר לשפר משהו שלא יודעים מהו...).

אנו עומדים לרשותכם בכל שאלה או בעיה בתחום זה.
בהצלחה!