סיבות ידועות מראש לכשלונות במכירות

מיפינו עבוכם סיבות ידועות מראש לכשלונות של אנשי מכירות מתחילים. 

הנ"ל רלבנטי גם לבעלי עסקים שמבצעים בעצמם מכירות, בטוחים שהם יודעים למכור, אבל התוצאות שלהם לא משתפרות לאורך זמן (העסק מדשדש במכירות לאורך זמן).

רשימת הסיבות: 

1. סיבה מרכזית: חוסר פוקוס. נשאבים לכל מיני משימות לא משמעותיות, לא בפוקוס על היעדים העסקיים (לדוגמא: "אה... ביקשו ממני לעזור בתפעול היום ונשאבתי לשם") - במקום לשים את המטרות העסקיות מול העיניים ולהתמקד בהן, 

2. מנהלים בעל פה את תהליך המכירה, מאלתרים ("אני זוכר הכל בראש\ יש לי במייל") - במקום בכתב\ ב- CRM, 

3. חוסר ידע בטיפול בהתנגדויות, מופתעים כשהם נתקלים בהתנגדות ("אמרו לי שאנחנו יקרים") - במקום להתמקצע וללמוד את 10 ההתנגדויות הנפוצות ולמנוע אותם מראש,

4. חיפוף בהכנה לפגישות ("אין לי זמן להתכונן לפגישות") - במקום ליישם את חוק 1:2 בהכנה לפגישה (2 שעות הכנה על כל 1 שעה פגישה), 

5. אין מעקב ופולו אפים, אימפולסיביות במקום סיסטמטיות ("אה וואלה, צריך לחזור אל הליד מתישהו...") - במקום לייצר כלי עבודה שיאפשר לעקוב אחר תהליכי המכירה ולהגדיל אותם בצורה משמעותית, 

6. חוזרים על טעויות, במקום ללמוד ולהתקדם בביצועים (מעגל סגור של ביצועים נמוכים) - במקום ללמוד מטעויות של עצמם\ של אחרים,

7. אגו מנופח (בטוחים שהם יודעים הכל) - במקום לבקש עזרה, הדרכה וחניכה - ולהתקדם במקצוענות שלהם.

לוח התוצאות האמיתי הוא... הדוח החודשי (הכנסות\ רווח)

בכל פעם שאנחנו מגיעים לשיחת ייעוץ ראשונה, שואלים אותנו איך תכל'ס מודדים הצלחה?
אנשים נכוו בהמון שיטות שונות ומשונות שהבטיחו לסייע בהגדלת ההכנסות\ בשיווק, אך בפועל התוצאות לא ניכרו.

ובכן... לאור ניסיוננו הרב בעשרות רבות של תהליכי ייעוץ והצמחת עסקים...:
1. הצלחה חייבת להיות מוגדרת בצורה כמותית (תפוקות או תשומות לתקופה מסוימת. למשל: הכנסות בחודש או כמות פגישות בשבוע)

2. מדידה היא קריטית להצלחה - לא ניתן להבין הצלחה ללא מדידה. מי שלא מסכים להימדד - לא מעוניין גם להשתפר והתוצאות שלו ככל הנראה יישארו זהות לאורך הזמן.

3. לוח התוצאות העסקי האמיתי של כל איש מכירות וכל איש עסקים הוא הדוח החודשי הכמותי, המספרי (זהו "לוח התוצאות" האמיתי שלך!!!).
על פיו ניתן לבדוק את ההצלחה, ועל פיו ניתן לבצע שיפורים ומינופים.
ללא דוח חודשי, ניהול המכירות והעסק הוא יותר שייך לתחום ההימורים מאשר לתחום העסקים. זהו ניהול חובבני המסתמך על תחושות בטן ולא על נתונים מספריים.

על אומנות ומקצוענות

פוסט מעניין שנכתב בדף הפייסבוק של TAO & ZEN.
בפוסט מוסברת המהות של אומנות הקליעה למטרה ואומנות בכלל.
אנחנו חשבנו מיד על מקצוענות ואומנות בעסקים ובמכירות.

<קליק על התמונה להגדלה>

קישור ישיר לפוסט בדף הפייסבוק של TAO & ZEN. 

הדרכת לקוחות

שתי שאלות חשובות למי שמתיימר להיות איש מקצוע בכיר בתחומו:
1. האם אתה מדריך את הלקוחות שלך?
2. איך אתה מדריך את הלקוחות שלך?

מה פתאום להדריך? 
כל עסק נדרש היום להדריך את הלקוחות שלו, בגלל סיבות מגוונות:
1. לקוחות ולידים מחפשים היום הדרכה, מחפשים כלים ומידע. ככל שיהיה לך יותר תוכן מקצועי שעוזר ללקוחות - הלקוחות יעריכו את זה יותר והסיכוי שהם יבחרו בך - ייגדל.
2. המידע וההדרכות הם "קלף" שיווקי אסטרטגי של העסק (היום זה נקרא "מידע שיווקי" Content Marketing), שעוזר להבחין בין עסק ש"נולד" אתמול או שטחי ל- עסק עם עומק וניסיון מקצועי.
3. מעבר לכך שלהדריך פירושו ללמוד. ככל שאתה מדריך יותר, אתה נאלץ ללמוד את ה"חומר" המקצועי בצורה טובה יותר, אתה יודע לענות ליותר שאלות, אתה בהיר ומדוייק יותר בהסברים שלך. או בקיצור - אתה מקצועי יותר.

המלצתנו
אם ברצונך להביא לידי ביטוי את מקצועיותך ולשפר אותה, אחת מהדרכים המומלצות ביותר זה - להדריך את הלקוחות והלידים שלך במידע עדכני ומקצועי - כלל שניתן. זו השקעה משתלמת!
כיום בזכות האינטרנט, עומדים לרשותך מגוון עצום של כלים המאפשרים העברת מידע וידע ללקוחות.
הבלוג הזה הוא אחד מהם.

דוגמאות?
1. מרכז הדרכת הלקוחות של מיקרוסופט 
2. מרכז הדרכת לקוחות של VOLVO

גבולות השפה הן גבולות העולם שלך

כדי לדעת ונהל (עסק, מכירות, תפעול) אתה חייב להכיר את השפה של התחום.
"גבולות השפה הן גבולות העולם שלך" אומר ויטגנשטיין בציטוט משמאל, וזה קולע בצורה מדוייקת גם לתחומים המקצועיים השונים.

האם אתה מכיר את השפה המקצועית של התחום בו אתה עוסק? או שאתה מוגבל במושגים בסיסיים בלבד?

למשל: מנהל מכירות, האם אתה מכיר את המושגים השונים הקשורים בניהול מכירות?
כדי להיות מקצוען כדאי מאוד להשקיע וללמוד את המושגים החשובים בתחום כגון: USP, B2B, Quota, Gate Keeper, Forecast, Lead, CRM, Buying Signals, Cold Call, Consultative selling, Mark-up ועוד.

לנוחיותכם להלן מספר הגדרות בסיסיות:
1. מתוך אתר About.com
2. מתוך אתר http://www.businessballs.com/salestraining.htm

לא היית רוצה שהרופא שלך יהיה רופא שלא מכיר את המושגים המרכזיים בתחום. נכון?
בהצלחה!

בקרת ניהול המכירות - בסיילספורס

חלק מרכזי בתפקידו של מנהל המכירות הנו בקרה ודיווח על ההתנהלות השוטפת שלו ושל האנשים שלו.

חשוב להדגיש: 
1. תהליכי מכירה אינם אוסף של פעולות אימפולסיביות ואקראיות.... אלא תהליך שיטתי ומאורגן שמטרתו להגיע ליעדים שהוגדרו.
2. ניהול מקצועי ושיטתי של תהליכי המכירה הנו תהליך קריטי להצלחת הארגון בצמיחה. 

"אני לא צריך כלי בקרה!!" יאמרו חלק מנושאי המשרות, במיוחד האימפולסיבים שביניהם. אך, מנהל מכירות ללא דוחות וכלי ניהול דן את עצמו למעגל מתמשך של אי עמידה ביעדים, התנהלות של "כיבוי שריפות" כולל לחץ והיסטריה, שכחה של פרטים ולקוחות, ברדק, ובקיצור – חובבנות ניהולית.

כלי הדוחות והבקרה של מערכת הסיילספורס הם כלים מאוד חזקים, המאפשרים לארגון "לעלות מדרגה" ביכולות הניהול והבקרה של תהליכי המכירה, הלקוחות והמידע. זוהי מערכת שיכולה לעזור לארגון לעבור לניהול של כמות לקוחות מאסיבית (ניהול מאסות של לקוחות).

בד"כ בכל ארגון מוגדרים נהלי עבודה שוטפים חובה לעבודה עם מערכת הסיילספורס. זוהי המתודולוגיה לניהול המכירות. למשל:

לגבי איש מכירות 
1. ביציאה מפגישה – חובת סיכום בסיילספורס
2. כל הצעת מחיר נשמרת בסיילספורס
3. בסוף כל שבוע – עדכון שבועי מסכם בסיילספורס
4. כל לקוח חדש – נפתח מיידית בסיילספורס

לגבי מנהל מכירות\ סמנכ"ל מכירות 
5. בסוף שבוע כל מנהל מכירות עובר עם אנשיו "אחד אחד" על כל לקוחות הסיילספורס ומוודאים שלקוחות לא נשכחו, שאין צווארי בקבוק, שכל ההצעות יצאו "כמו שצריך", שאנחנו מנצחים את המתחרים וכדומה.