למה המכירות לא צומחות בעסק שלי?

היא שאלה אותי למה היא לא עומדת ביעדי מכירות שהגדירה לעצמה?

עניתי לה: 

80% מפסידים במשחק המכירות...

• כי הם לא מגיעים בכלל למשחק
• וכשהם מגיעים... הם לא מוכנים 
• וכשהם מוכנים... הם לא מקשיבים 
• וכשהם כבר מקשיבים... הם לא גמישים ויצירתיים מספיק 
• וכשהם כבר גמישים... הם שוכחים לסגור את העסקה והולכים לאיבוד בבלגן של עצמם

ובקיצור: 

• רצינות במכירות ולקיחת אחריות אישית - תשפר פלאים את היכולת שלך לקדם צמיחה משמעותית במכירות. וזה לא בשמיים. 
• תירוצים והתחמקות מאחריות אישית - תשאיר אותך במקום. 

הרגלים

עוד דיון והדרכה בנושא שינוי הרגלים.
כמה קשה לשנות הרגלים.

הרגלים מסויימים מביאים לתוצאות מסויימות.
מכאן נובע באופן ברור כי כדי להשיג תוצאות טובות יותר, חייבים לשפר את ההרגלים שלנו - חייבים להתאים את ההרגלים לתוצאות הרצויות ולא לתוצאות העכשוויות.

בתחום העסקי הרגלים קשורים לתהליכי העבודה שלנו.
מהם תהליכי העבודה שלך? של המחלקה שלך? של העסק שלך?
האם תהליכי העבודה כתובים וברורים לכולם?
מהן התוצאות הנובעות מתהליכי העבודה הנוכחיים?

ולסיום -
מה צריך לשנות בתהליכי העבודה כדי להשיג תוצאות טובות יותר? ואיך אפשר לעשות את זה בצורה האיכותית והיעילה ביותר?

הקושי לקבל אחריות לתוצאות

שיחות נוספות עם מנהלי מכירות על הציפייה מהם לקבל אחריות לתוצאות שלהם.

הקושי של אנשי מכירות לקבל אחריות לתוצאות שלהם הוא גדול. התירוצים רבים: הבוס שלי..., הזמן, השוק, הלקוחות, התחום, המחיר, התפעול, וכדומה.

במקום להסתכל לתוצאות "בעיניים" ולהתחיל את המסע המופלא אל עבר פסגת הגרף, בוחרים מנהלי מכירות רבים "להתבצר" באזור הנוחות ולהאשים את כל העולם בזה שהם לא מצליחים להתקדם ולשפר ביצועים.

האם גרף התוצאות שלך בעלייה? האם אתה יודע ומסוגל ליצור צמיחה? אם לא - למה?
אם התשובה לכך קשורה לגורמים חיצוניים ולא ליכולות המקצועיות שלך, כדאי שתבדוק את עצמך: מה אתה עשית כדי להתקדם מקצועית בחצי השנה האחרונה, חוץ מלהאשים?
אילו יכולות (SKILLS) שיפרת? אילו הפסדים ניתחת תוך הפקת לקחים שמיושמים היום? אילו ספרים קראת בחודשים האחרונים? איזה שיטות חדשות ניסית? איזה מאמרים ברשת קראת? לאיזה בלוגים נרשמת?
מה שיפרת במקצועיות שלך כדי להשיג תוצאות טובות יותר?

המלצתנו: אל תחכה לאף אחד - קבל אחריות לתוצאות שלך. תלה את היעדים השנתיים שלך מול העיניים. צור מערכת שתתמוך בצמיחה שיטתית ביכולות (SKILLS) שלך. קבע לעצמך שגרת לימוד ואימון מקצועית רצינית. קרא חומרים מקצועיים, התעדכן על החדשות בתחום המקצועי שלך. קרא ספרות מובילה בתחום באופן שוטף.

לקריאה נוספת:
1. הקשר שבין למידה ותוצאות עסקיות
2. צ'קאפ של גרף התוצאות שלך
3. הנכונות להכיר בטעויות ולתקנן
4. איפה טעינו ומה צריך לשנות?
5. לעבוד קשה לעומת לעבוד חכם

למידה באחריות אישית

אחת ההבנות החשובות בנוגע ללמידה והדרכה בעסקים ובארגונים זה, שאתה לא יכול ללמד מישהו משהו, אתה יכול לעזור לו ללמוד - אם הוא רוצה.

חלק מהמנהלים והעובדים לא משקיעים זמן בלמידה 
מכל מיני סיבות ותירוצים שונים ומשונים (אין לי זמן, לא משלמים לי מספיק, אין לי כוח, אין לי גישה, מחר, וכדומה), מרבית המנהלים והעובדים לא משקיעים כלום בלמידה האישית שלהם. הם גוזרים על עצמם סטגנציה מקצועית, עתיד זהה להווה.

הלמידה שלנו היא באחריותנו
ההבנה, כי הלמידה וההתפתחות המקצועית היא באחריותנו, היא אחת מאבני היסוד "בדרך למעלה", להתפתחות מקצועית ואישית. לשיפור ביכולות => ובשכר.

השכר הרי הוא נגזרת של היכולות העסקיות שלנו.
היכולות העסקיות שלנו הן תוצאה של הידע והניסיון שלנו.
הידע והניסיון שלנו הם תוצאה של הלמידה שלנו.
ולכן - ככל שנלמד יותר => נדע יותר => היכולות העסקיות שלנו יגדלו => השכר שלנו יגדל.
פשוט, לא?

ללא למידה עצמית, אנו משאירים את ההתפתחות שלנו ליד המקרה או הבוס, וזהו גזר דין (ככל הנראה) של שכר זהה לשכר הנוכחי - גם בעתיד. זוהי תחזית לא מלבבת במיוחד.

למה בעצם לא ללמוד לבד? 
כיום ניתן להשיג ספרים מקצועיים רבים, אינספור הרצאות (בתשלום ובחינם), הקלטות ב- YOUTUBE, הרצאות ב- TED, פורומים מקצועיים, ומידע רב בעל ערך - במגוון ערוצים ואפשרויות.
אז למה להשאיר את השכר העתידי בידיים של מישהו אחר?

חשיבותה של תוכנית אופרטיבית

אחד המקורות המעניינים ללמידה לגבי מושגים ותהליכים הקשורים בניהול ופיקוד הוא דוח וינוגרד, מינואר 2008, שתיחקר את אירועי מלחמת לבנון השניה.

הדוח, סוקר את אירועי המלחמה, אך גם מציג רקע ובו סטנדרטים נדרשים מתהליכי ניהול וארגון של ארגון (במקרה זה - צבא).

ראו משמאל ציטוט מתוך עמוד 405 בדוח, המתייחס לחשיבותה של תוכנית אופרטיבית. 

קליק להגדלת התמונה.

ההגדרה וההדגשים הנ"ל רלבנטיים גם לתוכנית עסקית וגם לתוכנית ניהול ומכירות בעסק. לפעמים עקב נסיבות ואילוצים מייחסים חשיבות נמוכה לזמן ולעומק התכנון, אך זוהי תהיה בדרך כלל שגיאה.

היכולת לתכנן תוכנית טובה ורצינית היא אחת היכולות החשובות של כל מנהל. זהו אחד ההבדלים בין מנהל לעובד ואחת הציפיות הבסיסיות מכל מנהל באשר הוא.

יש להקדיש זמן ועומק מחשבה לתהליך התכנון, כי בסופו של דבר תוכנית אופרטיבית טובה ומתאימה היא הבסיס להתנהלות העסק\ המכירות והיא חלק ממדדי ההצלחה של העסק\ המכירות לאורך השנה. 

יש לתרגל "מקרים ותגובות" לכל תוכנית ולתכנן גם חלופות לכל תוכנית ("מה יקרה אם...?"). 

בהצלחה! 

ניתן למצוא כאן את דוח וינוגרד המלא

על ציידים ומלקטים

ניתן לחלק אנשי מכירות לשני סוגים: קבוצת הציידים וקבוצת המלקטים (או חקלאים).

ציידים הם אנשי המכירות בעלי היכולות "לצוד" לקוחות חדשים - לשבור קרח, לפתוח דלתות, לא להתייאש מכשלונות והפסדים, לזהות הזדמנויות חדשות, לדחוף רגל בדלת, לחדור לשוק, לפלח שוק, לסיגמנט, ללקוח חדש או למחלקה חדשה, ליזום, להתחיל, ליצור.
תהליכי העבודה והיכולות הנדרשות הם של סביבה פתוחה יותר, תחרותית ואי-ודאית (באמת כמו סביבת ה"צייד").

מלקטים הם אנשי המכירות בעלי היכולות ללקט עוד ועוד עסקאות מלקוחות קיימים (נקראים לעתים גם מנהלי קשרי לקוחות) - לשמר לקוחות, להגדיל הכנסות מלקוח קיים, לזהות צרכים נוספים אצל לקוח קיים, לעזור, לנהל, להקשיב, להיפגש, לשמור על קשר, לייצר אמון ארוך טווח.
תהליכי העבודה והיכולות הנדרשות הם של סביבה יותר ודאית ופחות תחרותית ופתוחה.

בתור בעל העסק או סמנכ"ל המכירות, כאי מאוד להכיר את הקבוצות שלהלן ולהתאים את האנשים לתפקיד המתאים.
בדרך כלל הבעיות והתקלות בגיוסים ובשיבוצים היא כאשר משבצים "מלקטים" להיות "ציידים".

יש חומרים רבים ברשת אודות הנושא. כדאי מאוד לקרוא.

ראו פה לדוגמא מאמר ברור (באנגלית), מאתר MARS הקנדי, על מודל זה -
http://www.marsdd.com/articles/hunters-and-farmers-in-sales-organizations/

ראו פה מאמר ביקורת (באנגלית) על המודל, מאתר SALESOPEDIA -
http://www.salesopedia.com/sales-leadership-developing-your-team/2668-hunters-and-farmers-a-failed-sales-model

ניהול הכנסות העסק

אחד מהכלים החשובים של מנהלי העסק ואנשי המכירות שלהם, הנו הכלי לניהול ההכנסות של העסק.

כלי זה כולל בד"כ טבלה וגרף. כלי זה מציג את תוכנית ההכנסות החודשית של העסק, ואת הביצוע בפועל. 

התוכנית מתוכננת בתחילת כל שנה. ה"בפועל" מעודכן מדי סוף חודש. 

קליק על התמונה כדי להגדיל.

מה בעצם קורה בעסק ללא כלי שכזה? 

1. אין תיאום ציפיות בין בעלי העסק ובין אנשי המכירות בעסק. העסק יתנהל בלחץ (לפעמים היסטרי), כשלא ברור מה הציפיות... בעצם.... ?
2. אין פוקוס. יש סכנה של חוסר פוקוס של המכירות בציפיות של העסק. אנשי המכירות יפזרו את זמנם במקומות פחות מכניסים לעסק. 
3. אי אפשר לתכנן את המשאבים בהתאם לציפיות (כי אין ציפיות מספריות). אי אפשר לדעת מהו "החזר ההשקעה" (ה- ROI) עבור השקעות שכבר מבצעים. ומכאן - אי אפשר למקסם את הפעלת המשאבים כמובן. 
4. לא ניתן יהיה לשפר ביצועי מכירות. כי עסק שאין לו תוכנית מכירות - אין לו גם יכולת לשפר את התוכנית. או במילים אחרות: "איך אפשר לשפר תוכנית שלא קיימת?".
5. אי אפשר יהיה לדעת האם היתה הצלחה או כשלון...? כי ללא מדד הצלחה ברור, אי אפשר למדוד כלום.  ("אם אתה לא יודע לאן אתה הולך, איך תדע שהגעת?")

ומכאן - גזר הדין (האופטימי) של עסק ללא תוכנית מכירות יהיה בדרך כלל - להמשיך להרוויח את מה שהוא הרוויח עד היום (פחות או יותר) ועם המון לחץ ותסכול.... וזה לא מעודד. 

ולכן, לקראת 2014, אנו ממליצים לשבת ולתכנן את תוכנית ההכנסות החודשית של העסק שלכם. 

בקרת ניהול המכירות - בסיילספורס

חלק מרכזי בתפקידו של מנהל המכירות הנו בקרה ודיווח על ההתנהלות השוטפת שלו ושל האנשים שלו.

חשוב להדגיש: 
1. תהליכי מכירה אינם אוסף של פעולות אימפולסיביות ואקראיות.... אלא תהליך שיטתי ומאורגן שמטרתו להגיע ליעדים שהוגדרו.
2. ניהול מקצועי ושיטתי של תהליכי המכירה הנו תהליך קריטי להצלחת הארגון בצמיחה. 

"אני לא צריך כלי בקרה!!" יאמרו חלק מנושאי המשרות, במיוחד האימפולסיבים שביניהם. אך, מנהל מכירות ללא דוחות וכלי ניהול דן את עצמו למעגל מתמשך של אי עמידה ביעדים, התנהלות של "כיבוי שריפות" כולל לחץ והיסטריה, שכחה של פרטים ולקוחות, ברדק, ובקיצור – חובבנות ניהולית.

כלי הדוחות והבקרה של מערכת הסיילספורס הם כלים מאוד חזקים, המאפשרים לארגון "לעלות מדרגה" ביכולות הניהול והבקרה של תהליכי המכירה, הלקוחות והמידע. זוהי מערכת שיכולה לעזור לארגון לעבור לניהול של כמות לקוחות מאסיבית (ניהול מאסות של לקוחות).

בד"כ בכל ארגון מוגדרים נהלי עבודה שוטפים חובה לעבודה עם מערכת הסיילספורס. זוהי המתודולוגיה לניהול המכירות. למשל:

לגבי איש מכירות 
1. ביציאה מפגישה – חובת סיכום בסיילספורס
2. כל הצעת מחיר נשמרת בסיילספורס
3. בסוף כל שבוע – עדכון שבועי מסכם בסיילספורס
4. כל לקוח חדש – נפתח מיידית בסיילספורס

לגבי מנהל מכירות\ סמנכ"ל מכירות 
5. בסוף שבוע כל מנהל מכירות עובר עם אנשיו "אחד אחד" על כל לקוחות הסיילספורס ומוודאים שלקוחות לא נשכחו, שאין צווארי בקבוק, שכל ההצעות יצאו "כמו שצריך", שאנחנו מנצחים את המתחרים וכדומה.

היכולת לנהל יעדים

תפקיד הקפטן של האוניה - לדאוג שהספינה תגיע אל היעד, בשלום.

הרבה אנשי עסקים ומנהלי מכירות לא לגמרי מבינים את המשמעות של הגדרת התפקיד הזאת.

מה ששמנו לב, שהפער הנו בארבעה היבטים:
1. הגדרה ריאלית של יעדים מספריים
2. יצירת שיטה ודרך כדי להשיג את היעדים
3. יצירת צמתי בקרה לבדיקת השגת היעדים
4. היכולת ללמוד מכל הנ"ל ולשפר ביצועים

חשוב!
היכולת לנהל יעדים ותחזיות היא אחת מהיכולות הכי חשובות של כל איש עסקים וכל מנהל מכירות.

מנהל בכל דרג, חייב לדעת להגדיר לעצמו יעדים ולהיות מסוגל לממש אותם. זוהי יכולת בסיסית בניהול. 
אפשר להיכשל (וללמוד מכך), אבל אי אפשר להתעלם לצורך ביכולת זאת. בעולם העסקים - זאת יכולת קריטית. 

מתנהלים ללא הגדרה\ ניהול יעדים?
1. ה-"אוניה" שלכם נתונה לחסדי הים והמזל... לא מצב אידיאלי לאוניה ובטח שלא לעסק שלכם.
2. לא תוכלו להעריך האם היתה הצלחה או לא? לדוגמה: האם הכנסות של 200,000 ש"ח זה טוב? התשובה: יכול להיות שזה טוב ויכול להיות שזה רע (אם למשל בחודש הקודם היו הכנסות של 2 מיליון ש"ח). הערכת ההצלחה תתבצע תמיד אל מול היעדים שהוגדרו.
3. לא תוכלו לתאם ציפיות מול גורמים אחרים בעסק - למשל: השותפים. אתם יכולים להיות בטוחים שהצלחתם החודש והשותפים שלכם יהיו בטוחים שנכשלתם. זה מצב לא כל-כך טוב לעסק.
4. לא תוכלו לבצע השקעות נבונות (אלא רק הימורים). השקעות תמיד תהיינה ביחס ליעדים המתוכננים. השקעת משאבים (מכל סוג) תהיה נבונה יותר ויעילה יותר - אל מול מטרות ברורות ומתואמות בין כולם.

לא להתייאש! מה שאנו יכולים לתרום לעניין הוא שהיכולת הזאת הולכת ומתפתחת עם הזמן.... כך שלא כדאי להתייאש אם בהתחלה:
א. אין לכם מושג איך להגדיר יעדים... (תעריכו ותבקרו את עצמכם. עם הזמן והלמידה - תשתפרו ביכולת הזאת).
ב. יש פער גדול בין היעדים לתוצאות (גם כאן זו יכולת הדורשת לימוד ותרגול).

איך מתרגלים ניהול יעדים? כמו בכל ספורט, אפשר להתחיל בקטן... לקבוע יעדים להיום, לשבוע, לחודש, לרבעון... ולנסות לממש אותם. לנתח את הפער ולנסות להבין איפה אנחנו נכשלים. מתוך הלקחים - לגזור לגבי תוכנית ארוכת טווח קצת יותר.

לסיכום...:
1. הגדרה וניהול של יעדים היא יכולת מאוד חשובה של כל מנהל ומנהל מכירות בפרט.
2. הגדרה וניהול יעדים מאאפשרת להתפקס, להתמודד ולתאם את כל הגורמים והמשאבים אל מול המשימות.
3. לא נולדים קפטן.... הופכים קפטן. היכולת לצפות יעדים ולנהלם היא יכולת מתפתחת, המשתפרת ככל שמתרגלים אותה יותר. חייבים ללמוד ללמוד וללמוד - מהטעויות. להפיק לקחים. לא להיתקע על טעויות 20,000 פעם.

בהצלחה!


התמונה לקוחה מתוך האתר -
http://www.novoboi.ru/?go=showwall&id=3112

תסכול

חשבנו היום על המושג תסכול. ממה נובע תסכול מקצועי אצל אנשי מכירות\ בעלי עסקים?

לאחר הרהור די ממושך, הגענו לתובנה שתסכול מקצועי נובע בדרך כלל מהפער שבין השאיפות (העסקיות) ובין היכולות (העסקיות).
כשלאדם שאיפות > יכולות, הוא מתוסכל (או שהוא סתם חולמני).
כשלאדם שאיפות < יכולות, הוא גם מתוסכל (או שהוא מתבטל).
אבל כשלאדם שאיפות המתואמות ליכולות, כשהיכולות של אדם תומכות בהשגת השאיפות והחלומות שלו, הוא לא מתוסכל (לפחות לא בהקשר הזה...).

בעידן שלנו, בד"כ התסכול נובע מהפער בשורה הראשונה (שאיפות > יכולות). זאת מכיוון שלמרבית האנשים שאיפות מאוד גדולות, אבל יכולות שאינן מתואמות בדרך כלל לשאיפות האלה... הם אינם מסוגלים לממש את החלומות והשאיפות - של עצמם. הסיבות ליכולות החלשות יחסית, רבות: זמן, אנרגיה, ידע, אילוצים סביבה, וכדומה. כל אחד והסיבות שלו (מה שנקרא "דוח רווח והסבר").

והשאלה הבאה שעלתה... איך עוזרים לאדם ליצור קשר בין השאיפות והיכולות? איך עוזרים לו להשביח את היכולות כך שיתאימו ויתמכו בשאיפות גדולות יותר ויותר (שמן הסתם גדלו ועוד יגדלו במהלך השנים)?
הרי אי אפשר לצפות משחקן שעבר ל- NBA והשאיפות שלו לשכר ולדקות משחק - עלו, לשחק באותה צורה שהוא שיחק כאשר היה בליגה בישראל.... זה הרי ברור מאליו. הוא חייב לשפר את היכולות שלו!!

התשובה מונחת על השולחן... היכולת של מנהל המכירות\ בעל העסק ללמוד ולהתפתח היא תנאי לצמיחה ביכולות. ככל שהיכולת ללמוד גבוהה יותר, היכולות המקצועיות ישתפרו - ויתאימו לשאיפות גדולות יותר (יותר רווחיות, יותר הכנסות, יותר שכר, תפקיד, בונוסים, אחריות ניהולית, וכדומה).
מה שלפעמים מדהים אותנו זה שאנשים מגדילים את הציפיות והשאיפות (מעצמם), אבל שוכחים או מתעלמים משיפור היכולות, בהתאמה. אתם יכולים לבחון את עצמכם... כמה השקעתם בשבוע האחרון בשיפור היכולות שלכם? 

בהצלחה!!

בתמונה: בן סלע השחקן המקסים, בסשיין צילומים מתוך אתר פוטוליה.
לינק - http://www.fotolia.com/Search/Model/37597906