חשיבות שלב התכנון

 

בדיוק כפי שלא מתחילים לבנות בית לפני שיש תוכניות אדריכל, מהנדס ופיילוט שמוודא שהכול עובד, כך גם הטמעת HubSpot צריכה להתחיל בתכנון עסקי ולא בקונפיגורציה טכנית. שלב האפיון מגדיר את תהליכי המכירות, השירות והשיווק, את מבנה ה־CRM, את האוטומציות, הדוחות וההרשאות, ורק לאחר מכן מתחילים ביישום ובהדרכה. גישה זו מקטינה משמעותית טעויות, חוסכת זמן ועלויות, ומבטיחה שהמערכת תתמוך בצמיחת העסק לאורך שנים. אם אתם מחפשים הטמעת HubSpot בישראל, מומחה HubSpot, יועץ HubSpot, יישום HubSpot, CRM לעסקים, אוטומציה עסקית, HubSpot בעברית, ניהול מכירות ב-HubSpot או שותף HubSpot בישראל, זכרו שהצלחת הפרויקט אינה מתחילה במסכים ובשדות – אלא בתכנון עסקי נכון שמוביל ליישום מדויק ולתוצאות עסקיות.

תוכניות

בכדי לסייע לעסקים להגיע למטרות סוף השנה, אנו מנסים כל העת ללמד את הטכניקה ליצירת תוכנית עבודה.

ביצירת הצלחות, החשיבות שיש להגדרת מטרות והחשיבות שיש ליצירת תוכנית, הוא זהה.

להרבה אנשים קשה להתרכז ולהשקיע זמן בחשיבה על תוכנית. הם "רצים" לעשות, לבצע, לפעול, לכבות שריפות.

להרבה אנשים קשה "לראות" את הקשר בין המטרות ובין התוכניות. הרבה אנשים שוכחים מהתוכניות ומקווים ש"איכשהו" הם יגיעו למטרות. זה לא עובד. וגם אם זה במקרה עובד - זה לא יאפשר שיפור בשנים הבאות.

המגבלה של אלתור: אלתור הוא מוגבל לפעילות סוליסטית ואינו מאפשר לעשות שיפור.
כדי לנהל אנשים אחרים וכדי להשתפר בעתיד אנו חייבים "להוציא" מה"בטן" את הפעולות הספונטניות שלנו (טובות ככל שיהיו, מקצועיות ככל שיהיו) ולהפוך אותן לתוכנית כתובה. בדיוק כמו נגן מאלתר מצטיין שהופך למנצח. אם הוא לא יציג את התווים לתזמורת - לא יבינו אותו...

דגשים נוספים לגבי יצירת התוכנית:
1. מומלץ בחום לתקף את התוכנית עם אנשים נוספים שיכולים לתרום לה. זוויות ראיה שונות תורמות לתוכנית ומאפשרות לה להתמודד עם מגוון אילוצים ובעיות עתידיות, כבר בשלב מוקדם זה.
2. בנוסף, מומלץ להריץ "תסריטים" שונים על התוכנית ("מקרים ותגובות"), כדי למנוע מראש בלת"מים (במקום להתמודד עם הבלת"מים בעתיד).

בהצלחה!

לוח תכנון שנתי

לנוחיותכם מצורף לוח תכנון שנתי כולל חגים ואפשרות להגדרת מטרות חודשיות.
ניתן להקליק על התמונה משמאל ולהדפיס אותה בכל גודל שתרצו.
אנו מציעים לכם לתכנן כבר עכשיו את תוכנית ההכנסות וההוצאות שלכם על פי לוח השנה, תוך חשיבה על החגים, החופשים והמשמעויות של הרבעונים השונים לאורך השנה.

בהצלחה!

צורת חשיבה - מהסוף להתחלה

או במילים אחרות: קודם כל מטרות!!

אנו מדריכים הרבה אנשי עסקים ומכירות על צורת החשיבה "ההפוכה", הנדרשת מאנשי עסקים וממנהלי מכירות - כדי להתנהל בעולם עמוס גירויים והפרעות.

התהליך מוצג בתרשים משמאל - קליק כדי להגדיל.

החצים בתרשים מציגים את 2 השאלות הכי חשובות שיש לשאול בדרך לבניית תוכנית העבודה -
1. איפה תרצו להיות בסוף השנה\ בסוף תהליך? (לאן תרצו להגיע?)
2. ורק אז - איך תגיעו לשם? (מה הדרך?)

ללא הגדרת יעדים ברורה, רוב הסיכויים שתתברברו בדרך.
וגם אם לא... איך תדעו שהגעתם ליעד, בלי להגדיר יעד...?

בהצלחה!

הנמל שאליו מפליגים...

עוד דיון מעניין בנושא בניית יעדים ומטרות לתקופה הקרובה. עוד הסבר בנושא חשיבות קביעת היעדים, כמצפן להתנהלות של איש מכירות, איש תפעול או של החברה כולה.

המדובר כמובן בצורת חשיבה מסוג אחר: קודם לחשוב על היעד (המקום הסופי שאליו רוצים להגיע בסוף השנה) ורק אחר כך לחשוב על הדרך.

בעולם העסקים הצלחה היא תמיד ביחס לתוצאות ולא לפעולות. כמו בעולם הספורט. 
זוהי הנחת יסוד חשובה, שצריכה לקבוע את אופן התנהלותנו בעולם זה. עלינו לחשוב קודם על התוצאות הרצויות - ורק אז להתאים את הפעולות והמאמצים - לתוצאות אלה.
בתהליך החשיבה והתכנון, עלינו קודם כל לחשוב על היעד הרצוי ורק אז על הפעולות שיקדמו אותנו ליעד. בתוך כך עלינו לסנן פעולות שלא מקדמות אותנו בדרך ליעד.

או במילים אחרות: 
תהליך העבודה: יעד > תוכנית > פעולות
ולא: פעולות > יעד כלשהו (?)

מה יקרה אחרת?
מה שיקרה אם לא נתכנן מראש את היעד ונכוון לשם - זה שנרוץ לאורך כל השנה, בכיוונים שונים ומשונים, ובסוף השנה -
א. נהיה מותשים מהריצות, נרגיש שעבדנו מאוד קשה,
ב. לא נדע להעריך - האם הצלחנו או נכשלנו?,
ג. מעבר לכך שבשנה הבאה לא נוכל לשפר כלום, כי הרי אנחנו לא יכולים להעריך ולשפר תוכנית לא קיימת...
זהו גזר דין של תסכול מתמשך הנובע ממאמצים גדולים, בכיוונים שונים, ללא יעד ברור וללא יכולת התקדמות. 

לסיכום, כפי שאמר ת'ורו: "זה לא משנה כמה אתה עסוק. גם נמלה עסוקה. השאלה במה אתה עסוק?"
קישור לציטוט

הקשר בין רמת התכנון לסיכויי ההצלחה

לקראת תוכנית 2014, מצאנו לנכון להציג ולהסביר את הקשר שבין רמת התכנון לבין סיכויי הצלחת התוכנית שלכם.
הקשר הזה רלבנטי לכל תוכנית בכל הרמות - גם תוכנית עסקית של עסק, גם תוכנית שיווק, גם תוכנית מכירות, גם תוכנית תפעול.
ככל שרמת התכנון תהיה טובה יותר, יסודית יותר, כוללת גם "מקרים ותגובות" רבים יותר - כך אתם מעלים את סיכויי הצלחתה.
ככל שרמת התכנון תהיה שטחית יותר - אתם מגדילים את סיכויי אי ההצלחה.

ראו בתרשים משמאל (הקליקו על התרשים כדי להגדילו).

בהצלחה!

ניהול הכנסות העסק

אחד מהכלים החשובים של מנהלי העסק ואנשי המכירות שלהם, הנו הכלי לניהול ההכנסות של העסק.

כלי זה כולל בד"כ טבלה וגרף. כלי זה מציג את תוכנית ההכנסות החודשית של העסק, ואת הביצוע בפועל. 

התוכנית מתוכננת בתחילת כל שנה. ה"בפועל" מעודכן מדי סוף חודש. 

קליק על התמונה כדי להגדיל.

מה בעצם קורה בעסק ללא כלי שכזה? 

1. אין תיאום ציפיות בין בעלי העסק ובין אנשי המכירות בעסק. העסק יתנהל בלחץ (לפעמים היסטרי), כשלא ברור מה הציפיות... בעצם.... ?
2. אין פוקוס. יש סכנה של חוסר פוקוס של המכירות בציפיות של העסק. אנשי המכירות יפזרו את זמנם במקומות פחות מכניסים לעסק. 
3. אי אפשר לתכנן את המשאבים בהתאם לציפיות (כי אין ציפיות מספריות). אי אפשר לדעת מהו "החזר ההשקעה" (ה- ROI) עבור השקעות שכבר מבצעים. ומכאן - אי אפשר למקסם את הפעלת המשאבים כמובן. 
4. לא ניתן יהיה לשפר ביצועי מכירות. כי עסק שאין לו תוכנית מכירות - אין לו גם יכולת לשפר את התוכנית. או במילים אחרות: "איך אפשר לשפר תוכנית שלא קיימת?".
5. אי אפשר יהיה לדעת האם היתה הצלחה או כשלון...? כי ללא מדד הצלחה ברור, אי אפשר למדוד כלום.  ("אם אתה לא יודע לאן אתה הולך, איך תדע שהגעת?")

ומכאן - גזר הדין (האופטימי) של עסק ללא תוכנית מכירות יהיה בדרך כלל - להמשיך להרוויח את מה שהוא הרוויח עד היום (פחות או יותר) ועם המון לחץ ותסכול.... וזה לא מעודד. 

ולכן, לקראת 2014, אנו ממליצים לשבת ולתכנן את תוכנית ההכנסות החודשית של העסק שלכם. 

מי צריך תוכנית - פוסט 2

בהמשך לפוסט הקודם בנושא תכנון ניהול המכירות
(ראו כאן), ניסינו לחשוב איך להמחיש את נושא הצורך בתוכנית ובשיקול דעת רחב יותר בעת תכנון ניהול המכירות לתקופת הזמן הבאה (רבעון\ שנה וכד').

ההתנגדויות האופייניות לתכנון תוכנית הנן בדרך כלל:
א. אין לנו זמן לתוכניות, אנחנו עסוקים ב"תקתוק" מכירות
ב. אין לנו זמן לתוכניות, אנחנו עסוקים בתפעול\ ייצור\ תמיכה
ג. נתחיל למכור ואז נראה איך להתקדם
ד. אנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו כרגע לסנן לקוחות \ למקד מאמצים

או בהכללה: מסיבות שונות, אנחנו פועלים בלי תוכנית ברורה לניהול המכירות, ומוכרים מה שאפשר למי שאפשר.

העניין הוא שללא תוכנית ברורה להגעה ליעדים שהגדרתם .. (ראו תמונה) - 
א. קיים סיכוי סביר שלא תעמדו ביעדים ו"תתברברו" בדרך (ותיאלצו לחפש תירוצים בסוף השנה)
ב. אתם עלולים למצוא את עצמכם בדרך מלאה "כרישים" (כל אחד והכרישים שלו), ועסוקים ב"הישרדות" במקום בצמיחה
ג. יש סיכוי שהמתחרים שלכם ישיגו אתכם וינצחו אתכם (כי הם בחרו בדרך פשוטה\ יעילה יותר)
ד. אתם לא תילמדו לנהל יעדים ותוכניות ולשפר מיומנות זאת - בעתיד. ונניח ואיכשהו הצלחתם השנה... ומה יהיה בשנה הבאה?

ובקיצור... אתם משאירים למזל את ההצלחה שלכם. או במילים אחרות: מהמרים.

ולכן כדאי לזכור... תוכנית = היא הדרך שלכם להגיע ליעדים שהגדרתם.

תחשבו על זה...
בהצלחה!

מהמר או מתכנן?

בגדול, אפשר לחלק מנהלי מכירות לשני סוגים: מהמרים או מתכננים.

המהמרים הם אלה שלא מתכננים. הם אלה שעושים קמפיין בלי יעדים ברורים ובלי דרך ברורה להשיג את היעדים. וכמובן גם בלי דרך לבקר את ההגעה ליעדים.

יכול להיות שהם יצליחו (כמו מהמרים). אבל אין פה שיטה. גם אם הם יצליחו כעת, סביר להניח שבעתיד הם ייאלצו "להמר" שוב, וכנראה להיכשל.

וכל השאר? הם המתכננים.

תכנון המכירות, כולל: 1] יעדים, 2] שיטה, 3] בקרה 4] למידה והפקת לקחים - היא תנאי לצמיחה שיטתית של עסק.

אנחנו בעד התכנון והיעדים. הימורים זה לא הצד החזק שלנו.

ואת\ה?