ניהול יעדים \ יעדי מכירות

סרטון הסבר מעניין על ניהול יעדי מכירות במערכת האבספוט

מערכת האבספוט מאפשרת לנהל יעדי מכירות מסוגים שונים: מכירות, פגישות וכו'

לבעלי גרסאות PRO + 

ניהול יעדי מכירות Sales Goals

מודול ניהול יעדי מכירות Sales Goals

לקוחות רבים המפעילים את מודול ה- SALES PRO מבקשים ליישם את כלי ה- Goals המעולה של האבספוט.

הכלי מאפשר להגדיר ולעקוב אחר התקדמות עמידה ביעדים של צוות המכירות.

(*) שימו לב שהיוזרים עבורם מנהלים יעדים, צריכים להיות Paid Users במסגרת גרסת ה"סיילס-פרו" שרכשתם.
ניתן להוסיף למערכת ככלל יוזרים אחרים "חינמיים", כרגיל.

***

לנוחיותכם:

1. כתבתי עבורכם מדריך למשתמש להפעלת מודול יעדי מכירות (Goals) במערכת האבספוט "סיילס פרו"
קליק כאן להורדת המדריך

2. דף של האבספוט עם הסברים על הפעלת מודול יעדי מכירות (Goals), כולל הסבר על הדוחות
קליק כאן

***

להטמעה מקצועית של האבספוט גם אצלכם - "מד-מן" 052-7325777

מילות מפתח: יעדי מכירות, יעדים, בקרת יעדים, ניהול יעדים מד מן, מטרות מכירה, יעדים כספיים, בקרת יעדים הבספוט, Hubspot Goals

הגדרה ניהול ובקרה של יעדי מכירות Goals

א. מבוא

בארגונים המנהלים מכירות בצורה מקצועית, מגדירים לאנשי המכירות יעדי מכירות (Revenue Goals).

• זהו ה"מצפן" של איש המכירות, ועליו לעמוד ואף לעבור את היעדים.
• איש המכירות צריך להתמקד בהשגת היעדים הכספיים שלו ולעדכן על חריגות.
• הנהלת החברה צריכה להיערך להכנסות בהתאם ליעדים שהוגדרו לצוות המכירות.
• זהו גם תאום ציפיות בין הנהלת החברה לאנשי המכירות. 

מערכת האבספוט סיילס-פרו (ומעלה) מאפשרת להגדיר ולנהל לאנשי המכירות יעדים (Goals).

ב. היכן מגדירים יעדי מכירות?

הגדרת יעדי מכירות מתבצעת מפה:

מסך ניהול היעדים

ממשק ניהול היעדים הכללי מאפשר לראות לפלטר ולעדכן יעדים קיימים. 

קליק להגדלה:

הסבר על סוגי סטטוסים של היעדים:

כל יעד מקבל אוטומטית את הסטטוס המתאים לו (ע"פ ה"סגירות" בדילים בפייפליין שהוגדר).

שימו לב שבסטטוסים יש חלוקה פנימית שקופה: יעדים קדימה (PENDING), יעדים בתהליך (IN PROGRESS), יעדים שזמנם עבר (Exceeded, Acheived, Missed).

ניתן לעדכן יעדים, ראו דוגמא לממשק עדכון יעדים: 

ניתן לעדכן גם בדיעבד את היעדים.

ג. איך ליצור יעדים חדשים: 

דוגמא להגדרת יעד מנכ"ל לאנשי מכירות:

דוגמא לממשק מילוי היעדים = כל שורה = איש מכירות:

ד. שאלות נפוצות נוספות

האם ניתן להגדיר פייפליין עם יעדים רבעוניים?

כן.

ניתן להגדיר בהגדרות ה- FORECAST את תקופת הבקרה של הפייפליין (Period) - 

האם ניתן לקבל דוחות המראים תכנון\ ביצוע יעדי מכירות?

האם יש תבניות מוכנות לדוחות אלו שאפשר להתבסס עליהן?

כן - ראו כאן פוסט שלי בנושא.

עסק "ממוקד תוצאות"

בתוך תהליך הצמיחה וההתבגרות של עסק, אחד המושגים המרכזיים שאנחנו מלמדים הוא לעשות שינוי ולהפוך "ממוקדי תוצאות" (Results-Oriented).

המשמעות:

1. התוצאות הרצויות\ הציפיות ("היעדים") - ברורות, כמותיות ו-כתובות
2. הצלחה\ כשלון מוגדרים על פי היעדים שהוגדרו מראש (בתחילת שנה)
3. היעדים מוגדרים לאחר תכנון (ולא ב"שלוף"). למשל: בחודש החגים הקרוב (אוקטובר 2016) - יש ירידה בצפי היעדים של מרבית העסקים שאנחנו עובדים עמם. האם גם אתם תכננתם ירידה בהכנסות? או שהחגים "יתקילו" אתכם?
4. היעדים נמצאים כל הזמן מול העיניים - על לוח השעם, באקסל, ב- CRM 
5. ניהול הזמן מתבצע על פי היעדים (ללקוח עם הכנסה גדולה מקדישים תשומת לב גדולה יותר מללקוח עם הכנסה קטנה)
6. הערכת ביצועים מתבצעת על פי היעדים - ולא על סמך "תחושות בטן" 
7. לאורך הזמן ובסיסטמטיות - היעדים אמורים לצמוח

הגדרת יעדים

אחד המשפטים האהובים עלינו בהקשר של הגדרת יעדים.
אם אתה לא יודע לאן אתה הולך, איך תדע שהגעת?

בשביל מה צריך להגדיר מטרות?

בתהליך הייעוץ וההדרכה למנהלי עסקים ולמנהלי מכירות, אחת השאלות המרכזיות והראשונות שאנחנו נתקלים בהן היא: בשביל מה אני צריך להגדיר מטרה ברורה? יעדים כספיים?

ובכן, מצאנו הגדרה מעניינת לסיבה שבגללה צריך להגדיר מטרה ברורה - ראו בתמונה משמאל.

מעניין לא? 

פוקוס

הפעם רצינו לכתוב קצת על נושא הפוקוס. אנחנו רואים כי אחד החסמים המרכזיים להצלחה הוא ה"רעשים" שיש בדרך ואובדן הפוקוס.

לכל עובד ומנהל יש יעד (DESTINATION, TARGET) אליו הוא צריך להגיע. חלק מהעובדים והמנהלים מתקשים בשמירת הפוקוס על היעד ומוסטים בקלות לעשות דברים לא רלבנטיים, לא רווחיים, לא חשובים.

אמר ווינסטון צ'רצ'יל (בתמונה משמאל): "לעולם לא תגיע ליעד אם תעצור ותזרוק אבנים בדרך על כל כלב שנובח" (תרגום חופשי).

כך גם בעסקים, במכירות ובתפעול - אם לא ניצור לעצמנו כלים ומנופים לשמירה על הפוקוס, והתמקדות במטרות שלנו לאורך כל השנה, בקלות נוסט מהדרך, ונעמוד בסוף השנה עם הצלחות חלקיות בלבד.

המלצתנו? נסו ליצור לעצמכם כלים ושיטות לשמירה על פוקוס....
1. כתיבה ותלייה של יעדי 2014 מול העיניים, על הקיר
2. כתיבה ותלייה של הדרך (התוכנית) להשגת יעדי 2014, על הקיר
3. אבני דרך לבקרה עצמית (יומיות, שבועיות, חודשיות) כולל זמן משוריין ביומן לבקרת כיוון ההתקדמות (והאם אני בכיוון של מטרות 2014)
4. רשימת משימות מתועדפת - יומית\ שבועית
5. מישהו שיזכיר לכם מדי יום\ שבוע את סדרי העדיפויות
6. זמן ניתוק מהסחות דעת כדי להתמקד בדברים החשובים

אז איך נראה החציון שלך?

הגענו ליולי 2014 וזה הזמן לסכם חצי שנה.
סיכום החציון הוא נקודה חשובה, שבה כבר אפשר להבין את המגמה של העסק\ המכירות שבניהולך.
התעלמות מהבנת המגמה עלולה לגרום לך שלא להגיע ליעד - בסוף השנה.

כמו אוניה שצריכה להגיע ליעדה ובודקת את עצמה כל הזמן שהיא במסלול הנכון, גם אנחנו צריכים כל הזמן לנטר את מיקומנו ולוודא שאנחנו במסלול הנכון אל היעד.

המלצתנו? שריין זמן ונתח את הדוח החציוני שלך. במידה ואתה לא במסלול הנכון אל היעד - שנה מסלול. 

טעויות נפוצות בתכנון יעדים

בפוסט הבא ריכזנו עבורכם את 12 הטעויות הנפוצות בהגדרה ובתכנון יעדים. הטעויות חוזרות על עצמן במרבית העסקים והארגונים ואפשר ללמוד מהן ולהשתפר ביכולת זו.
זוהי יכולת תכנונית (מנטלית) שניתן לשפר עם הזמן, בעזרת למידה ותרגול. יכולת תכנונית גבוהה תאפשר עמידה טובה יותר ביעדים בסוף השנה ובכלל.
בהצלחה!

למצוא את הדרך באוטוסטרדה

אחד מתפקידנו כמנהלים, יזמים ועובדים הנו לתכנן ולממש את הדרך שתוביל אותנו אל עבר היעד. דרך היא בעצם תוכנית, הכוללת משימות ולו"ז לביצוע, ומאפשרת בקרה, מעקב והפקת לקחים.

זאת אומרת, שלאחר הגדרת היעד, עלינו לתכנן ולממש את הדרך הכי טובה שתוביל אותנו אל עבר היעד. זהו שלב ב' בתוכנית העבודה.

מהי הדרך הנכונה אל היעד? את זה כל אחד יתכנן לבד בהתאם ליעד שברצונו להשיג ובהתאם ליכולותיו וסדרי העדיפות שלו.
ישנם כלים מקצועיים שונים לתכנון תוכנית\ דרך.

מה שכן ברור זה שאם אין לך דרך ברורה להשיג את היעד, יש לך סיכוי סביר לא להשיג את היעד.

בדיוק כמו באוטוסטרדה ענקית. 

הנמל שאליו מפליגים...

עוד דיון מעניין בנושא בניית יעדים ומטרות לתקופה הקרובה. עוד הסבר בנושא חשיבות קביעת היעדים, כמצפן להתנהלות של איש מכירות, איש תפעול או של החברה כולה.

המדובר כמובן בצורת חשיבה מסוג אחר: קודם לחשוב על היעד (המקום הסופי שאליו רוצים להגיע בסוף השנה) ורק אחר כך לחשוב על הדרך.

בעולם העסקים הצלחה היא תמיד ביחס לתוצאות ולא לפעולות. כמו בעולם הספורט. 
זוהי הנחת יסוד חשובה, שצריכה לקבוע את אופן התנהלותנו בעולם זה. עלינו לחשוב קודם על התוצאות הרצויות - ורק אז להתאים את הפעולות והמאמצים - לתוצאות אלה.
בתהליך החשיבה והתכנון, עלינו קודם כל לחשוב על היעד הרצוי ורק אז על הפעולות שיקדמו אותנו ליעד. בתוך כך עלינו לסנן פעולות שלא מקדמות אותנו בדרך ליעד.

או במילים אחרות: 
תהליך העבודה: יעד > תוכנית > פעולות
ולא: פעולות > יעד כלשהו (?)

מה יקרה אחרת?
מה שיקרה אם לא נתכנן מראש את היעד ונכוון לשם - זה שנרוץ לאורך כל השנה, בכיוונים שונים ומשונים, ובסוף השנה -
א. נהיה מותשים מהריצות, נרגיש שעבדנו מאוד קשה,
ב. לא נדע להעריך - האם הצלחנו או נכשלנו?,
ג. מעבר לכך שבשנה הבאה לא נוכל לשפר כלום, כי הרי אנחנו לא יכולים להעריך ולשפר תוכנית לא קיימת...
זהו גזר דין של תסכול מתמשך הנובע ממאמצים גדולים, בכיוונים שונים, ללא יעד ברור וללא יכולת התקדמות. 

לסיכום, כפי שאמר ת'ורו: "זה לא משנה כמה אתה עסוק. גם נמלה עסוקה. השאלה במה אתה עסוק?"
קישור לציטוט

מי צריך תוכנית? - המשך

אחת ההתנגדויות הכי גדולות ליצירת מטרה ותוכנית להשגת המטרה היא: "אני עושה את המקסימום ושום תוכנית לא תהיה יעילה יותר מלעשות את המקסימום...!"

אז זהו שזו טעות. העניין הוא לא כמה קשה עובדים, אלא האם השקעת הזמן והאנרגיה שלנו היא בכיוון הנכון - בכיוון המטרות שתוכננו לשנת העבודה הנוכחית.
או במילים אחרות: עבודה חכמה (SMART WORK) ולאו דווקא עבודה קשה (HARD WORK).

הפוקוס צריך להיות הכיוון ולא העומס, או במילים אחרות, זה שמזיזים אבנים מצד לצד, לא בונה בית...

בתור מנהלי עסקים ואנשי מכירות, אנו חייבים לוודא כל הזמן כי המאמצים והזמן שאנו משקיעים - הם בכיוון הנכון. אחרת הם יהיו מאמצי סרק, בכיוונים שלא מקדמים אותנו או את העסק.

המלצה שלנו? תלו מול העיניים את מטרות 2014 שלכם, וודאו כל הזמן כי המאמצים שאתם עושים מסייעים לכם להתקרב אל המטרות הנ"ל, כך שתוכלו ב- 31/12/2014 להגיע אל המטרות ואולי אפילו לעבור אותן.

בהצלחה! 

הצלחה היא יחסית, ליעד

כמובן שהמשפט המופיע בתמונה הוא אבסורד....
זוהי אחת מהטעויות הכי נפוצות בקרב אנשי עסקים ומכירות.
טעות זו מסתמכת על יכולת אלתור מסוימת הקיימת בכל אחד מאיתנו, המאפשרת לנו בעיקר לשרוד מול מציאות מאתגרת (כמו בעולם העסקים).

אבל בשביל להצליח ברמה שהיא יותר מאשר לשרוד, עלינו להגדיר את היעדים מראש, כבר בשלב התכנון.

אחד מהדברים שאנחנו מנסים להטמיע בקרב אנשי העסקים והמכירות עמם אנחנו עובדים היא צורת חשיבה "מהסוף להתחלה" - קודם להגדיר את היעד ורק אז לפרט את הדרך (השיטה, האסטרטגיה אל היעד).

היעד הוא זה שמאפשר לנו לתעדף את המאמצים שלנו, לכוון ולווסת אותם ולמדוד אותם.
ללא יעד ברור, לא נדע לעולם האם הצלחנו או נכשלנו... כי ההצלחה היא תמיד יחסית. ליעד.
בהצלחה!

היכולת לנהל יעדים

תפקיד הקפטן של האוניה - לדאוג שהספינה תגיע אל היעד, בשלום.

הרבה אנשי עסקים ומנהלי מכירות לא לגמרי מבינים את המשמעות של הגדרת התפקיד הזאת.

מה ששמנו לב, שהפער הנו בארבעה היבטים:
1. הגדרה ריאלית של יעדים מספריים
2. יצירת שיטה ודרך כדי להשיג את היעדים
3. יצירת צמתי בקרה לבדיקת השגת היעדים
4. היכולת ללמוד מכל הנ"ל ולשפר ביצועים

חשוב!
היכולת לנהל יעדים ותחזיות היא אחת מהיכולות הכי חשובות של כל איש עסקים וכל מנהל מכירות.

מנהל בכל דרג, חייב לדעת להגדיר לעצמו יעדים ולהיות מסוגל לממש אותם. זוהי יכולת בסיסית בניהול. 
אפשר להיכשל (וללמוד מכך), אבל אי אפשר להתעלם לצורך ביכולת זאת. בעולם העסקים - זאת יכולת קריטית. 

מתנהלים ללא הגדרה\ ניהול יעדים?
1. ה-"אוניה" שלכם נתונה לחסדי הים והמזל... לא מצב אידיאלי לאוניה ובטח שלא לעסק שלכם.
2. לא תוכלו להעריך האם היתה הצלחה או לא? לדוגמה: האם הכנסות של 200,000 ש"ח זה טוב? התשובה: יכול להיות שזה טוב ויכול להיות שזה רע (אם למשל בחודש הקודם היו הכנסות של 2 מיליון ש"ח). הערכת ההצלחה תתבצע תמיד אל מול היעדים שהוגדרו.
3. לא תוכלו לתאם ציפיות מול גורמים אחרים בעסק - למשל: השותפים. אתם יכולים להיות בטוחים שהצלחתם החודש והשותפים שלכם יהיו בטוחים שנכשלתם. זה מצב לא כל-כך טוב לעסק.
4. לא תוכלו לבצע השקעות נבונות (אלא רק הימורים). השקעות תמיד תהיינה ביחס ליעדים המתוכננים. השקעת משאבים (מכל סוג) תהיה נבונה יותר ויעילה יותר - אל מול מטרות ברורות ומתואמות בין כולם.

לא להתייאש! מה שאנו יכולים לתרום לעניין הוא שהיכולת הזאת הולכת ומתפתחת עם הזמן.... כך שלא כדאי להתייאש אם בהתחלה:
א. אין לכם מושג איך להגדיר יעדים... (תעריכו ותבקרו את עצמכם. עם הזמן והלמידה - תשתפרו ביכולת הזאת).
ב. יש פער גדול בין היעדים לתוצאות (גם כאן זו יכולת הדורשת לימוד ותרגול).

איך מתרגלים ניהול יעדים? כמו בכל ספורט, אפשר להתחיל בקטן... לקבוע יעדים להיום, לשבוע, לחודש, לרבעון... ולנסות לממש אותם. לנתח את הפער ולנסות להבין איפה אנחנו נכשלים. מתוך הלקחים - לגזור לגבי תוכנית ארוכת טווח קצת יותר.

לסיכום...:
1. הגדרה וניהול של יעדים היא יכולת מאוד חשובה של כל מנהל ומנהל מכירות בפרט.
2. הגדרה וניהול יעדים מאאפשרת להתפקס, להתמודד ולתאם את כל הגורמים והמשאבים אל מול המשימות.
3. לא נולדים קפטן.... הופכים קפטן. היכולת לצפות יעדים ולנהלם היא יכולת מתפתחת, המשתפרת ככל שמתרגלים אותה יותר. חייבים ללמוד ללמוד וללמוד - מהטעויות. להפיק לקחים. לא להיתקע על טעויות 20,000 פעם.

בהצלחה!


התמונה לקוחה מתוך האתר -
http://www.novoboi.ru/?go=showwall&id=3112