האבספוט - יישום על פי תהליך עבודה

אחד האתגרים שאני נתקל בהם ביישום מערכת האבספוט,

זה להסביר ולהטמיע את הצורך בניהול תהליך עבודה

ולא רק בניהול של שלב בתהליך.

***

מערכת האבספוט CRM מאפשרת לנהל תהליך שלם, הכולל מספר שלבים.

למשל במכירות: תהליך המכירה: טלפון> פגישה> הצעה> מו"מ> עסקה.

חשוב מאוד להתחיל את תהליך היישום בניתוח של התהליך, ולא ב"כפתורים" של המערכת.

אחרת, יש סיכוי סביר שתייצרו "איים" של מידע, נטולי זרימה ביניהם, ומכאן גם נטולי יכולת לבקרה ולניהול.

***

תהליך היישום שאנחנו מובילים, מתבסס תמיד על הבנת תהליך העבודה הרצוי.

תהליך העבודה יכלול תמיד מספר שלבים.

בכל שלב תהיינה מספר פעולות.

דרך אגב: זהו הבסיס גם להפעלת האוטומציות :)

***

להלן תרשים לעזרתכם, המציג את תהליך היישום של מערכת האבספוט CRM

כאמור לעיל, זוהי צורת עבודה המתבססת על הבנת תהליך, כשלב 1:

***

להטמעה מקצועית של האבספוט CRM גם אצלכם - רובי "מד מן" - 052-7325777

מילות מפתח: תהליך עבודה, תהליכי עבודה, האבספוט CRM, יישום האבספוט, האבספוט ישראל, הדרכה האבספוט, ניתוח תהליך

ההבדל בין ניהול מכירה אחת לניהול עשרות במקביל

הרבה פעמים שואלים אותנו: "במכירה אחת אני מסתדר, אבל כשפתאום צריך לנהל עשרות תהליכי מכירה במקביל - אני הולך לאיבוד. למה?".

התשובה היא: יש הבדל בין שתי המיומנויות הנדרשות לביצוע תהליך מכירה אחד ולניהול עשרות תהליכי מכירה במקביל.

דוגמא? קצת כמו להרכיב פאזל 10 חלקים לעומת להרכיב פאזל 1,000 חלקים.

נסו בעצמכם ותראו את ההבדל. לינק לאתר פאזלים אונליין - http://www.jigsawplanet.com/

יצירת ערוץ תוכן לעסק ולא "אובייקט" תוכן

שאלת לקוחה: האם להפיק סרטון מושקע חד פעמי? או סדרת סרטונים בהפקה עצמית?
התשובה בדרך כלל תתמוך בפתרון שהוא לאורך זמן ולא חד פעמי,קרי: סדרת סרטונים. כעין "ערוץ תוכן" של העסק ולא "גימיק".

התשובה תהיה זהה בדרך כלל לגבי כל סוג של תוכן מקצועי\ שיווקי - עדיפות למשהו שהוא סיסטמטי ולאורך זמן.
הציפייה היום מעסק ומבעל מקצוע הוא לתוכן לאורך זמן ולא "חד פעמי".
חשוב ליצור שיטה שתאפשר לכם לממש זאת.
בהצלחה!

הפחד משינוי

אחד המחסומים הכי קשים שאנחנו נתקלים בהם בעבודה עם מנהלים ועובדים הנו הפחד משינוי.

נקודת מפנה קריטית ביצירת הצלחה היא הנקודה שבה העובד או המנהל מכירים בכך ששינוי אינו דבר רע - והוא אפילו הכרחי כדי להצליח.

הסיבה לצורך בשינוי - מוסברת בתמונה משמאל, ובתרגום חופשי: אם תמשיך לעשות מה שעשית- תגיע תמיד לאן שהגעת.

שינוי כרוך בהבנה כי צריך להפסיק "להגן" על הדרך הישנה (ועל האגו) - ולהתחיל לאמץ כלים ושיטות שיאפשרו ליצור דרך חדשה - אל עבר תוצאות טובות יותר, גבוהות יותר, מתגמלות יותר.

למצוא את הדרך באוטוסטרדה

אחד מתפקידנו כמנהלים, יזמים ועובדים הנו לתכנן ולממש את הדרך שתוביל אותנו אל עבר היעד. דרך היא בעצם תוכנית, הכוללת משימות ולו"ז לביצוע, ומאפשרת בקרה, מעקב והפקת לקחים.

זאת אומרת, שלאחר הגדרת היעד, עלינו לתכנן ולממש את הדרך הכי טובה שתוביל אותנו אל עבר היעד. זהו שלב ב' בתוכנית העבודה.

מהי הדרך הנכונה אל היעד? את זה כל אחד יתכנן לבד בהתאם ליעד שברצונו להשיג ובהתאם ליכולותיו וסדרי העדיפות שלו.
ישנם כלים מקצועיים שונים לתכנון תוכנית\ דרך.

מה שכן ברור זה שאם אין לך דרך ברורה להשיג את היעד, יש לך סיכוי סביר לא להשיג את היעד.

בדיוק כמו באוטוסטרדה ענקית. 

איזון בין מרכיבי העסק

תרשים מעניין שמצאנו באתר הבא, המציג מודל להסבר ארבעת מרכיבי העסק והצורך באיזון ביניהם:
א. הלקוח
ב. חדשנות
ג. תהליכי עבודה
ד. הפיננסים

המודל מציג ומסביר את הצורך באסטרטגיה ברורה לניהול מאוזן של ארבעת המרכיבים.

כשל אופייני בניהול עסק קטן: חוסר בתהליכי עבודה

אחד הכשלים הכי נפוצים בעסקים קטנים ובינוניים קשור לגיבוש והטמעת תהליכי עבודה.  תהליכי העבודה הכתובים הם ה"תווים" של הקונצרט. 

במרבית העסקים הקטנים תהליכי העבודה (ובמיוחד תהליכי המכירה) - לא קיימים. בעלי עסקים קטנים ואנשי מכירות בדרג נמוך מאלתרים פעולות כדי לשרוד איכשהו את היומיום. אך הצמיחה העתידית של העסק ושל המכירות תלויה ביכולת של המובילים שלה ליצור מערכת המורכבת מגורמים רבים ושונים. כדי ליצור מערכת שמתפקדת ביחד, יש להסתמך על שיטתיות שנבנית על בסיס תהליכי עבודה ונהלי עבודה כתובים ומוטמעים בקרב כל גורמי המערכת.
הנ"ל רלבנטי במיוחד לעסקים שרוצים לצמוח ואינם מסתמכים אך ורק על אדם אחד או שניים, שמאלתרים.

בהצלחה.

תהליך מתסכל לעומת תהליך מלמד

אחד מהדברים החשובים בהצמחת העסק הוא היכולת שלנו ללמוד מההפסדים ומהכישלונות שלנו.

ההפסדים והכישלונות הם בלתי נמנעים. אם אנחנו רוצים להצליח, אנחנו צריכים ללמוד להתמודד עם הפסדים וכישלונות - ובעיקר ללמוד להפיק לקחים, לשפר ולשנות את ההרגלים ותהליכי העבודה שלנו.

תהליך מתסכל יהיה תהליך בו נהיה במעגל סגור. תהליך מלמד יהיה תהליך בו למרות הפסד או כישלון נוכל להפיק לקחים וללמוד.

בין אם הכיוון שלנו הוא ניהול עסק או ניהול מכירות - אנחנו צפויים לקשיים, לכישלונות ולהפסדים לא מעטים - וצריך לקחת את זה בחשבון. אם לא נשכיל ללמוד מהכישלונות - נמצא את עצמנו בתוך מעגל סגור של תסכול מתמשך. לעומת זאת, אם נשכיל ללמוד מההפסדים ומהכישלונות שלנו - נוכל לצמוח ולהצמיח את העסקים שלנו.

קליק על התמונה משמאל - להמחשת שני התהליכים.

תהליכי קבלת החלטות

אחד מהדברים שכל בעל עסק ומנהל צריך ללמוד (ולשפר), הוא האופן שבו מתקבלות ההחלטות אצלו ביחידה, ובמילים אחרות: תהליך קבלת ההחלטות.

לעתים, אנו נתקלים בתהליכי קבלת החלטות פזיזים מדי, אימפולסיביים, שטחיים - המשיגים תוצאות חלשות או אפילו מזיקות.

אחד המקורות המעניינים ללמוד לגבי תהליכי קבלת החלטות הוא דוח וינוגרד, מינואר 2008, שתיחקר את אירועי מלחמת לבנון השניה.
הדוח, סוקר כמובן את אירועי המלחמה, אך גם מציג רקע ובו סטנדרטים נדרשים מתהליכי ניהול וארגון של ארגון (במקרה זה - צבא).

ראו משמאל ציטוט מתוך עמוד 54 בדוח, המתייחס לתהליכי קבלת החלטות בארגון.
קליק להגדלת התמונה.

ואיך בארגון\ בעסק שלכם מתנהל תהליך קבלת ההחלטות? האם הוא אימפולסיבי או תהליך מסודר המאפשר הבנייה של שיקול דעת ומיקסום של התוצאות הרצויות?

ניתן למצוא כאן קישור לדוח המלא

אז מה המפתח להצלחה?

אחד הדברים שתמיד שואלים אותנו הוא - מהו המפתח להצלחה במכירות?

הרצאה מעניינת מאוד שראינו ואהבנו היא ההרצאה של אנגלה לי דוקוורט באתר www.ted.com.
אנגלה לי דוקוורט היא פסיכולוגית שהיתה מורה ונושא ההצלחה עניין אותה במיוחד. אנגלה מסבירה בהרצאה שאצל תלמידים (ואצל אנשי מכירות, ראו דקה 2:39~) המנבא המשמעותי של ההצלחה אינו IQ ואינו מראה חיצוני - אלא נחישות.

נחישות לדבריה זה להט וסיבולת למטרות ארוכות טווח.
שימו לב שאין מדובר בעקשנות, אלא בנחישות.
בלהבין את ההצלחה כריצת מרתון ולא כספרינט.

קישור להרצאה

קישור לאתר TED.COM

בהצלחה!

דגשים לניהול מכירות

1. ניהול מכירות - מהותו "צמיחה" במכירות, ולא שימור לקוחות - בשביל שימור לקוחות אין צורך במכירות, ה"דלתא" היא שמעניינת....  

2. מדד ההצלחה לניהול מכירות הוא כמותי (=מספרים), ולא תחושות בטן או משהו אחר. 

צריך להיות יעד כמותי, ברור ומוסכם לאיש המכירות - לאן צריך\ אפשרי\ רוצים להגיע. 

3. זמן הוא המשאב הכי חשוב של איש המכירות 

הקצאת זמן נכונה תאפשר צמיחה. הקצאת זמן שגויה תביא לצניחה במכירות\ לדשדוש. 

4. שיפור ביצועים = שיפור יכולות 

איש המכירות חייב ללמוד כל הזמן מהטעויות שהוא עושה - ולהשתפר, לא להתכחש אליהן\ להשתכפץ מולן. 

אם המהות של ניהול המכירות הוא צמיחה, המנגנון לייצור שיטתי של צמיחה הנו שיפור ביכולות (של איש המכירות ושל החברה כולה). שיפור ביכולות יבוא רק דרך למידה (ובעיקר למידה מטעויות). 

או במילים אחרות: בלי למידה לא יהיה שיפור ביכולות (נעשה אותו דבר), ללא שיפור ביכולות לא תהיה צמיחה (נגיע לאותו מקום). 

5. עדיף להשקיע זמן בלקוחות גדולים, המזמינים רב-פעמי, ופחות להשקיע זמן ואנרגיה בלקוחות קטנים שמזמינים חד-פעמי 

השקעה בלקוחות גדולים, משיגה תמורה הרבה יותר גדולה למאמצים של מנהל המכירות ושל החברה כולה

6. בכל ארגון\ לקוח גדול יש מספר גורמים משמעותיים אליהם כדאי וצריך לפנות - אם יש לקוח אחד בלבד - סימן שלא חיפשנו מספיק ויש הזדמנויות לא מנוצלות.... 

7. השקעת הזמן בלקוח פוטנציאלי, תהיה בהתאמה לצפי ההכנסות ממנו, לפוטנציאל שלו 

אם הצפי לא ברור, כדאי וצריך להשקיע את המינימום ההכרחי 

אם הצפי גדול וברור - כדאי להשקיע בו יותר בתהליך המכירה

8. עדיף להשקיע במכירה שיכולה להפוך ל"מודל" - קרי: ניתנת לשכפול בקלות ללקוחות נוספים מאותו סוג

9. שימור הלקוחות הטוב ביותר הוא בכלל - הרחבת המכירות - לקוח מרוצה קונה יותר ויעזור לדחוף עוד מכירות, לקוח פאסיבי קונה אותו דבר ולא יעזור, לקוח ממורמר קונה פחות ויתלונן (- אפשר לראות את זה בגרפים). היוזמה להרחבת המכירות צריכה להיות בידי איש המכירות וצריכה להיות שיטתית - שחושב כל הזמן "צמיחה", הרחבה - שמחפש כל הזמן הזדמנויות לתת שירות טוב יותר ורחב יותר ללקוחות - ובמקביל להגדיל את ההכנסות והמכירות של העסק

10. תהליך ניהול המכירות חייב להיות מנוהל - אחרת דברים מתמסמסים\ הולכים לאיבוד - ניהול המכירות ייעשה באופן יומיומי ובמערכת ניהול המכירות של החברה (סיילספורס?)

מיקוד בדחוף או בחשוב?

ניהול זמן הוא אחד הדברים שהכי מטרידים\ מעניינים אנשי מכירות ומנהלי מכירות, ואותנו בתוכם.
כולנו עסוקים כל הזמן.
רצים ומבצעים מטלות שונות. אבל מאיזה סוג? האם אנחנו יודעים להתמקד בדברים החשובים?
מה אנחנו למדנו?
אנחנו למדנו שאנחנו חייבים ללמוד להבחין בין מטלות דחופות לבין מטלות חשובות.
הנטייה הטבעית היא להתעסק ב"דחוף", פשוט כי הוא "צועק" יותר חזק.
אבל כמנהלים, כאנשים שמובילים תהליכים, כמנהיגים, עלינו ללמוד להתעסק בחשוב.
ההבחנה הזו יכולה לשנות את העתיד שלנו.

ראו כאן הרצאה קצרה וטובה (באנגלית) של דאריל קרוס על ההבדל שבין "חשוב" ו"דחוף".
לחצו כאן לצפייה בהרצאה. 

Salesforce.com

מבדיקה שעשינו מערכת ה- Salesforce היא מערכת ה- CRM הכי מקצועית שמצאנו.
המערכת מאפשרת לנהל את תהליכי המכירה וקשרי הלקוחות מול כל הלקוחות והלידים בשוק.
המערכת עובדת ב"ענן" (SAAS) כך שאין צורך "להוריד" את התוכנה למחשבים בעסק או בבית.
המערכת הנה בתשלום שנתי, על פי המודולות שאתם בוחרים ליישם.
לחצו כאן כדי לעבור למערכת הסיילספורס. 

בדרך כלל בשלב זה שואלים... למה אנחנו צריכים מערכת שכזאת?
או. אז כאשר עסק ממש מתחיל, הוא באמת לא ממש צריך מערכת ניהול מכירות. אבל מה שקורה זה שהעסק גדל, נוצר צורך בניהול תהליכי המכירה מול עשרות לקוחות. אי אפשר להמשיך לנהל את תהליכי המכירה בעל-פה או ב"צאטלאך". צריך מערכת עם בסיס נתונים חזק ועם יכולת להפיק דוחות ובקרה.

התמונה משמאל הנה צילום מסך מתוך אתר Salesforce.com.