ההבדל בין ניהול מכירה אחת לניהול עשרות במקביל

הרבה פעמים שואלים אותנו: "במכירה אחת אני מסתדר, אבל כשפתאום צריך לנהל עשרות תהליכי מכירה במקביל - אני הולך לאיבוד. למה?".

התשובה היא: יש הבדל בין שתי המיומנויות הנדרשות לביצוע תהליך מכירה אחד ולניהול עשרות תהליכי מכירה במקביל.

דוגמא? קצת כמו להרכיב פאזל 10 חלקים לעומת להרכיב פאזל 1,000 חלקים.

נסו בעצמכם ותראו את ההבדל. לינק לאתר פאזלים אונליין - http://www.jigsawplanet.com/

מכירה היא כמו...

היום במהלך הדרכות לאנשי מכירות חשבנו על הסבר - מה זאת מכירה?

הקשבה מתוך רצון להבין, את הלקוח

אחת היכולות החשובות שלנו כאנשי מכירות ועסקים היא היכולת להבין. היכולת להבין היא היכולת לרדת לעומק הצרכים והבקשות של הלקוחות - לא להישאר "בגובה פני השטח", אלא לרדת לעומק, להבין את הסיבות והמניעים, הצרכים העמוקים, התקציבים והאילוצים של הלקוחות.

זהו אחד מהמרכיבים המרכזיים באמנות המכירה והעסקים. היכולת להיכנס למשקפיים של הלקוח ולהבין באמת את הדברים שחשובים לו.

הרגישות, האמפטיה, היכולת והרצון לנתח ולהזדהות עם זה שמולנו, זה אחד הדברים החשובים ביותר בתהליך המכירה.

בהצלחה.

אמון - הבסיס למכירה

אמון הוא הבסיס לכל מכירה, במיוחד למכירה של מוצרים ושירותים קצת פחות מוכרים. מוצרים ושירותים חדשים.

האם אנחנו מצדיקים את האמון שנותנים בנו הלקוחות הפוטנציאליים? או שכל מה שאנחנו רוצים זה לקחת את הכסף?

שאלות שאנחנו שואלים את עצמנו בכדי להצדיק את אמון הלקוחות בנו:

א. האם אנחנו מגיעים בזמן (אפילו קצת לפני)?
ב. האם אנחנו מספקים את מה שהתחייבנו עליו?
ג. האם אנחנו מבינים את הציפיות של הלקוח?
ד. האם אנחנו עושים את המקסימום כדי שהלקוח יצליח (WIN-WIN?)
ה. האם אנחנו מוותרים על משימות ופרוייקטים שאינם מתאימים לנו?
ו. האם אנחנו שומרים את סודות הלקוח גם כשאנחנו לא בחברתו?
ז. האם כשאנחנו טועים אנחנו מודים מול הלקוח שעשינו טעות ושנפעל לתקן?

אנשים המצדיקים את האמון שלנו הם האנשים שנרצה לעבוד עמם. אנשים שיש קשר חד-חד-ערכי בין מה שהם אומרים ובין מה שהם עושים.
קשה להאמין וקשה מאוד לבנות מערכת יחסים עסקית עם אנשים שאין קשר בין מה שהם אומרים לבין מה שהם עושים. ובעיקר - בלתי ניתן לייצר סינרגיה במערכת יחסים שכזאת. 

טיפול בהתנגדויות

אחד הכללים החשובים בעולם המכירות הנו - שלכל מכירה צפויות התנגדויות מצד הלקוח הפוטנציאלי, צפויים מכשולים.
זהו חלק מהא"ב של עולם המכירות.
(לעתים זה מפתיע, שעניין זה מפתיע אנשי מכירות).
לצפות שתהליכי מכירה יהיו נטולי התנגדויות - זו תמימות. או במילים אחרות... אם אין התנגדויות - לא צריך איש מכירות, צריך קופאי...

מה שכן ניתן לצפות זה את ההתנגדויות עצמן. דוגמאות להתנגדויות: "תן לי לחשוב על זה", "זה יקר מדי" ועוד.

בכדי להסביר את הכלל הזה, אנו משתמשים במטאפורת מסלול המכשולים. כדי לנצח במסלול מכשולים, עליך לעבור את כל המכשולים בצורה חלקה ולהגיע לקו הסיום ראשון (ראו איור). כך גם בתהליך מכירה.

אנשי מכירות מנוסים יידעו להתמודד בצורה מעולה עם התנגדויות לעסקה. חלקם אף יכינו מראש עזרים כדי לשכנע ולעבור בהצלחה את ההתנגדויות הצפויות מצד הלקוח. למשל: דף מודפס המציג את 10 הדילמות של לקוחות הדומים ללקוח הנוכחי והפתרונות לדילמות אלה.

התובנה המעניינת לאנשי המכירות כאן היא שחבל שתפסידו עסקאות בגלל מכשולים ידועים, שיכולתם למנוע.

ישנו חומר רב באינטרנט בנושא, כולל מאמרים, כתבות וסרטוני הדרכה לאנשי מכירות (חפשו Sales Objections).

להלן מספר הפניות:

1. ראו סרטון הדרכה טוב בנושא, מ- YOUTUBE:

















2. מאמר טוב בנושא, הסוקר 6 התנגדויות נפוצות ומניעתן -
http://salesactionplan.com/07/prospecting/six-major-sales-objections-and-a-plan-on-how-to-overcome-them/

3. מאמר טוב מאתר Inc.com הסוקר 3 התנגדויות וטיפול בהן -
http://www.inc.com/geoffrey-james/overcome-3-common-sales-objections.html

4. מאמר מעניין הסוקר את הצורך בטיפול בהתנגדויות באתר האינטרנט של העסק -
http://blog.crazyegg.com/2013/04/24/overcome-objections/

ואי אפשר לסיים בלי הדרכה קצרה של ג'פרי גיטומר (אחד הגורואים בתחום המכירות).
ג'פרי גיטומר מציע בתבונה להתמודד עם ההתנגדויות - לפני שהן קורות - בתהליך ההכנה לפגישה.
ראו כאן פוסט בנושא.

בהצלחה!

ג'פרי גיטומר

ג'פרי גיטומר (Jeffery Gittomer) הוא אחד מהגורואים האמריקאיים המובילים בתחום המכירות.
כדאי מאוד להכיר!

פלייליסט של ג'פרי גיטומר ב- Youtube (רצף של הרצאות מוקלטות קצרות)
לחצו כאן לאתר של BuyGittomer.com