טיפול בהתנגדויות

אחד הכללים החשובים בעולם המכירות הנו - שלכל מכירה צפויות התנגדויות מצד הלקוח הפוטנציאלי, צפויים מכשולים.
זהו חלק מהא"ב של עולם המכירות.
(לעתים זה מפתיע, שעניין זה מפתיע אנשי מכירות).
לצפות שתהליכי מכירה יהיו נטולי התנגדויות - זו תמימות. או במילים אחרות... אם אין התנגדויות - לא צריך איש מכירות, צריך קופאי...

מה שכן ניתן לצפות זה את ההתנגדויות עצמן. דוגמאות להתנגדויות: "תן לי לחשוב על זה", "זה יקר מדי" ועוד.

בכדי להסביר את הכלל הזה, אנו משתמשים במטאפורת מסלול המכשולים. כדי לנצח במסלול מכשולים, עליך לעבור את כל המכשולים בצורה חלקה ולהגיע לקו הסיום ראשון (ראו איור). כך גם בתהליך מכירה.

אנשי מכירות מנוסים יידעו להתמודד בצורה מעולה עם התנגדויות לעסקה. חלקם אף יכינו מראש עזרים כדי לשכנע ולעבור בהצלחה את ההתנגדויות הצפויות מצד הלקוח. למשל: דף מודפס המציג את 10 הדילמות של לקוחות הדומים ללקוח הנוכחי והפתרונות לדילמות אלה.

התובנה המעניינת לאנשי המכירות כאן היא שחבל שתפסידו עסקאות בגלל מכשולים ידועים, שיכולתם למנוע.

ישנו חומר רב באינטרנט בנושא, כולל מאמרים, כתבות וסרטוני הדרכה לאנשי מכירות (חפשו Sales Objections).

להלן מספר הפניות:

1. ראו סרטון הדרכה טוב בנושא, מ- YOUTUBE:

















2. מאמר טוב בנושא, הסוקר 6 התנגדויות נפוצות ומניעתן -
http://salesactionplan.com/07/prospecting/six-major-sales-objections-and-a-plan-on-how-to-overcome-them/

3. מאמר טוב מאתר Inc.com הסוקר 3 התנגדויות וטיפול בהן -
http://www.inc.com/geoffrey-james/overcome-3-common-sales-objections.html

4. מאמר מעניין הסוקר את הצורך בטיפול בהתנגדויות באתר האינטרנט של העסק -
http://blog.crazyegg.com/2013/04/24/overcome-objections/

ואי אפשר לסיים בלי הדרכה קצרה של ג'פרי גיטומר (אחד הגורואים בתחום המכירות).
ג'פרי גיטומר מציע בתבונה להתמודד עם ההתנגדויות - לפני שהן קורות - בתהליך ההכנה לפגישה.
ראו כאן פוסט בנושא.

בהצלחה!