האבספוט לאנשי מכירות דוברי עברית

תהליך SETUP זריז לדוגמא שהכנתי עבורכם

לאנשי מכירות שכותבים בעברית במייל

ויש להם Gmail כתוכנת דואר ו- Google Calendar כיומן:

1. קישור מייל GMAIL - קליק כאן
2. הוספת חתימה במייל והגדרות לעברית - קליק כאן
3. קישור לקלנדר - קליק כאן
4. הוספת דף MEETINGS - קליק כאן
5. קישור לטלפון
6. תקתקן המשימות

***

סדנאות האבספוט לאנשי מכירות? רק "מד-מן" 052-7325777

מבינים מכירות!

מילות מפתח: אנשי מכירות, מכירות, SET UP אנשי מכירות האבספוט, האבספוט, הדרכות האבספוט, סדנאות האבספוט

שפת המכירות

1. "מדע האומנות" של המכירות 
2. ניהול לידים ורשימות לידים
3. חשיבה "מהסוף להתחלה", עבודה מול יעדים ומטרות - ופחות ספונטנית 
4. פייפליין (PIPELINE) 
5. מדדי הצלחה
6. צמיחה
7. יחס המרה
8. תהליך המכירה
9. מיומנות הקשבה והבנת צרכים של הלקוח הפוטנציאלי 
10. מיומנות "שבירת קרח" וקולד קולס (COLD CALLS)
11. מיומנות ניהול פגישת מכירה והכנה לפגישת מכירה
12. מיומנות כתיבת הצעות מחיר\ הסכמים במודלים מגוונים ופתרון קונפליקטים
13. "קלוזריות" - מיומנות שחרור צווארי בקבוק וקידום מהיר של עסקאות (בלי "להתייסר")
14. תירוצים וכשלים נפוצים 
15. תפקיד איש המכירות
16. דיווח - דוחות לשירות אנשי המכירות והנהלת החברה 
17. למידה ושיפור ביצועים אישית ומתמשכת 
18. שיתוף פעולה ועבודת צוות לעומת אחריות אישית לתוצאות 
19. תגובתיות\ מהירות תגובה (RESPONSIVNESS)
20. קשר אישי ותקשורת ברמה גבוהה
21. קוד לבוש
22. חשיבות הבקרה והמעבר לחשיבה כמותית ("מספרים")
23. ניהול מכירות לעומת ביצוע מכירות 
24. קשיים של אנשי מכירות מתחילים (תירוצים והאשמות של אחרים, "אני בסדר, זה הם...")

אז איך כן לפרגן למי שעוזר לך לקדם עסקיך?

אחד מבעלי העסקים שאנחנו עובדים עמו, שאל אותנו, איך כן לפרגן למי שמביא לידים? למי שסוגר עסקה?

תשובה פשוטה (כמו תמיד), אחת הדרכים הכי פשוטות (וזולות) היא פשוט להוציא מייל בתפוצת כל עובדי החברה, ובה לפרגן לאותו אדם ולהגיד לו תודה. 

פשוט, כייפי, ממנף.

איך אצלך מפרגנים למי שמקדם עסקים?

אם לא תפרגן להם... הם לא יעבירו לך יותר לידים

בהרבה מקרים, מגיעים לידים מכל מיני אנשים (חברים\ משפחה\ שותפים\ קולגות). 

אחד הדברים שניתן לעשות כדי לעודד אנשים להעביר יותר ויותר לידים היא פשוטה...

לחזור אליהם ולספר להם על הצלחות שקרו עם הלידים שהם כבר העבירו.

זה אפילו לא תגמול כספי... הרבה יותר פשוט... לזכור שהליד הגיע בזכותם ולפרגן להם במילים חמות.

אם לא תפרגן להם... הם לא יעבירו לך יותר לידים.

כמה כואב... ככה פשוט.

שיטת עבודה לניהול המכירות בעסק

אחד הדברים הראשונים שעושים בתהליך הליווי של העסק בדרך לצמיחה, זה יצירת שיטה לניהול המכירות בעסק. 

השיטה מתוארת בתרשים המצורף.

השיטה מאפשרת שפה משותפת וסינכרון בין כל הגורמים הקשורים לניהול המכירות בעסק - ואספקה שוטפת של לידים לתהליך המכירה.

תפקידנו כיועצים וכעוזרים בתחומי ניהול המכירות והשיווק

תפקידינו כעוזרים וכיועצים בתחומי ניהול המכירות והשיווק:

1. לסייע בתכנון - בעסקים חדשים ובעסקים שעושים שינוי - לעזור לבעל העסק ולאנשי המכירות להימנע מטעויות שכיחות בניהול מכירות ושיווק.

טעות נפוצה לדוגמא: יעדי מכירות נאיביים (גדולים מדי ליכולות של המכירות)


2. לסייע ביישום - לסייע בשלבי היישום של תהליכי המכירה (במהלך השנה).
למשל: בדיקת תכנון מול ביצוע וניתוח סיבות הכשלון.


3. לסייע בבקרה - לסייע בשלבי הבקרה של תהליכי המכירה (לאורך כל השנה)

ניהול סיסטמטי של המכירות

מאמר מעניין המציג את אחת הטעויות השכיחות בניהול המכירות: גישה לא סיסטמטית.
ראו פה -
http://www.allbusiness.com/mistake-7-do-you-have-a-systematic-approach-to-selling-2-5491013-1.html

שלבי תהליך המכירה כולל סטטיסטיקות

בתרשים הבא ניתן לראות את שלבי תהליך המכירה ללקוחות חדשים (=ללידים), כולל סטטיסטיקות אפשריות.

הסטטיסטיקות נועדו לשם דיון והתאמה לציפיות ולאילוצים בתהליכי המכירה בשוק שלכם, הן אינן עובדות.

בהקשר זה, וכחלק מתהליך העבודה של המנכ"ל\ סמנכ"ל המכירות, יש להגדיר את הציפיות השבועיות ממחלקת המכירות ומכל אחד מאנשי המכירות במחלקה.

כלי העבודה שבתרשים יכול לסייע בתהליך הבהרת הציפיות. כמו כן, מאפשרות הסטטיסטיקות לבחון את הביצועים ולשפרן לאורך הזמן.

בהצלחה!

טעויות נפוצות במכירות

כדי לחסוך לך טעויות בעולם המכירות ולסייע לך ללמוד מטעויות של אחרים, ריכזנו עבורך מספר מאמרים בנושא טעויות נפוצות שגורמות לכשלונות.

אם נרכז עבורך מספר טעויות נפוצות, אפשר לסכם זאת ב:
1. אין הכנה לפגישות - מגיעים לא מוכנים לפגישות, מחפפים, אין להם זמן או כוח ללמוד על צורכי הלקוח לפני הפגישה, מצפים שהלקוח יעשה בשבילם את העבודה.
2. אין הבנת צרכים - לא מקשיבים ללקוח ולא מבינים את הצרכים האמיתיים שלו, לא מסוגלים לנהל דיאלוג בנושא צורכי הלקוח.
3. אין הבנת תהליך מכירה - מנסים למכור במקום לעזור ללקוח לקנות, מנסים לדחוף בכוח את המוצר ללקוח במקום לסייע לו לקבל החלטה נבונה.
4. אין ניהול לידים - לא מנהלים לידים, מפוזרים, ללא תיעוד - אין שום כלי שבו הם מנהלים את תהליך המכירה, מנסים לנהל בעל פה עשרות תהליכים מורכבים ומלאי פרטים - מה שכמובן נדון לכשלון.

המאמרים יכולים לעזור לך לחדד את יכולת המכירה שלך ושל צוות המכירות וקשרי הלקוחות בעסק.
1. 10 טעויות המכירה הגדולות ביותר (מתוך אתר ALLBUSINESS).
2. 10 הטעויות הגדולות והנפוצות של מתחילים בעולם המכירות
3. 6 טעויות נפוצות שהורסות עסקאות ושקל למנוע
4. 5 טעויות פטאליות במכירות B2B - Business to Business

על ציידים ומלקטים

ניתן לחלק אנשי מכירות לשני סוגים: קבוצת הציידים וקבוצת המלקטים (או חקלאים).

ציידים הם אנשי המכירות בעלי היכולות "לצוד" לקוחות חדשים - לשבור קרח, לפתוח דלתות, לא להתייאש מכשלונות והפסדים, לזהות הזדמנויות חדשות, לדחוף רגל בדלת, לחדור לשוק, לפלח שוק, לסיגמנט, ללקוח חדש או למחלקה חדשה, ליזום, להתחיל, ליצור.
תהליכי העבודה והיכולות הנדרשות הם של סביבה פתוחה יותר, תחרותית ואי-ודאית (באמת כמו סביבת ה"צייד").

מלקטים הם אנשי המכירות בעלי היכולות ללקט עוד ועוד עסקאות מלקוחות קיימים (נקראים לעתים גם מנהלי קשרי לקוחות) - לשמר לקוחות, להגדיל הכנסות מלקוח קיים, לזהות צרכים נוספים אצל לקוח קיים, לעזור, לנהל, להקשיב, להיפגש, לשמור על קשר, לייצר אמון ארוך טווח.
תהליכי העבודה והיכולות הנדרשות הם של סביבה יותר ודאית ופחות תחרותית ופתוחה.

בתור בעל העסק או סמנכ"ל המכירות, כאי מאוד להכיר את הקבוצות שלהלן ולהתאים את האנשים לתפקיד המתאים.
בדרך כלל הבעיות והתקלות בגיוסים ובשיבוצים היא כאשר משבצים "מלקטים" להיות "ציידים".

יש חומרים רבים ברשת אודות הנושא. כדאי מאוד לקרוא.

ראו פה לדוגמא מאמר ברור (באנגלית), מאתר MARS הקנדי, על מודל זה -
http://www.marsdd.com/articles/hunters-and-farmers-in-sales-organizations/

ראו פה מאמר ביקורת (באנגלית) על המודל, מאתר SALESOPEDIA -
http://www.salesopedia.com/sales-leadership-developing-your-team/2668-hunters-and-farmers-a-failed-sales-model

סיילספורס: בקרת השימוש במערכת

אחת מהשאלות שמטרידות מנכ"לים ובעלי עסקים הנה - האם הסיילספורס שלי בשימוש?
או במילים אחרות: "האם המערכת היא "פיל לבן" או כלי שימושי  יומיומי?".
השאלה רלבנטית כמובן לגבי כל מערכת בה החברה משקיעה כסף וזמן.

אחת מהתשובות לשאלה יכולה להיות כמות הכניסות למערכת, בגרף על פי אנשי המכירות.

בתמונה משמאל ניתן לראות הצעה לגרף שכזה, המציג את כמות הכניסות של אנשי המכירות, לאורך זמן.
הנתונים הם קומולטיביים (מצטברים).

את הגרף בנינו בעזרת הכלים המובנים של מערכת הסיילספורס ליצירת דוחות וגרפים.

טיפול בהתנגדויות

אחד הכללים החשובים בעולם המכירות הנו - שלכל מכירה צפויות התנגדויות מצד הלקוח הפוטנציאלי, צפויים מכשולים.
זהו חלק מהא"ב של עולם המכירות.
(לעתים זה מפתיע, שעניין זה מפתיע אנשי מכירות).
לצפות שתהליכי מכירה יהיו נטולי התנגדויות - זו תמימות. או במילים אחרות... אם אין התנגדויות - לא צריך איש מכירות, צריך קופאי...

מה שכן ניתן לצפות זה את ההתנגדויות עצמן. דוגמאות להתנגדויות: "תן לי לחשוב על זה", "זה יקר מדי" ועוד.

בכדי להסביר את הכלל הזה, אנו משתמשים במטאפורת מסלול המכשולים. כדי לנצח במסלול מכשולים, עליך לעבור את כל המכשולים בצורה חלקה ולהגיע לקו הסיום ראשון (ראו איור). כך גם בתהליך מכירה.

אנשי מכירות מנוסים יידעו להתמודד בצורה מעולה עם התנגדויות לעסקה. חלקם אף יכינו מראש עזרים כדי לשכנע ולעבור בהצלחה את ההתנגדויות הצפויות מצד הלקוח. למשל: דף מודפס המציג את 10 הדילמות של לקוחות הדומים ללקוח הנוכחי והפתרונות לדילמות אלה.

התובנה המעניינת לאנשי המכירות כאן היא שחבל שתפסידו עסקאות בגלל מכשולים ידועים, שיכולתם למנוע.

ישנו חומר רב באינטרנט בנושא, כולל מאמרים, כתבות וסרטוני הדרכה לאנשי מכירות (חפשו Sales Objections).

להלן מספר הפניות:

1. ראו סרטון הדרכה טוב בנושא, מ- YOUTUBE:

















2. מאמר טוב בנושא, הסוקר 6 התנגדויות נפוצות ומניעתן -
http://salesactionplan.com/07/prospecting/six-major-sales-objections-and-a-plan-on-how-to-overcome-them/

3. מאמר טוב מאתר Inc.com הסוקר 3 התנגדויות וטיפול בהן -
http://www.inc.com/geoffrey-james/overcome-3-common-sales-objections.html

4. מאמר מעניין הסוקר את הצורך בטיפול בהתנגדויות באתר האינטרנט של העסק -
http://blog.crazyegg.com/2013/04/24/overcome-objections/

ואי אפשר לסיים בלי הדרכה קצרה של ג'פרי גיטומר (אחד הגורואים בתחום המכירות).
ג'פרי גיטומר מציע בתבונה להתמודד עם ההתנגדויות - לפני שהן קורות - בתהליך ההכנה לפגישה.
ראו כאן פוסט בנושא.

בהצלחה!

מדף הספרים המקצועי שלך

אחד הציטוטים האהובים עלינו ב"מד-מן" הוא של קונפוציוס החכם -
You cannot open a book without learning something. Confucius
"אתה לא יכול לפתוח ספר מבלי ללמוד משהו".

אחד הדברים שמבחינים בין אנשי מכירות מקצועיים (Professionals) ל-חובבים, הנו מדף ספרים מקצועיים רחב, מגוון ורציני.
מדף הספרים המקצועיים הוא אחת האינדיקציות לכך שמולך יושב בנאדם שלמד, שלומד. שהמקצועיות שלו חשובה לו, ושהוא מושך את עצמו קדימה כל הזמן, ומשתפר כל הזמן.
איש מכירות שמדף הספרים המקצועיים שלו דל (או לא קיים), הוא איש מכירות שבעוד שנה, או חמש שנים, יהיה באותה רמה מקצועית (פחות או יותר) כמו היום ולא ממש משנה מה ה- TITLE שלו יהיה או מה השכר שלו יהיה.

ניתן היום לרכוש ספרים בקלות ובמחירים נמוכים יחסית באינטרנט (ב- AMAZON למשל). כמו כן ניתן לרכוש היום ספרים מוקראים ל- SMARTPHONE או לרכב (לנסיעה\ לחדר כושר\ לזמן פקק).

מעבר לכך, בתחום המכירות ניתן למצוא רשימות קריאה מומלצות של חברות, מדריכים ומומחים בתחום המכירות - שממליצים על ספרים חשובים ומשמעותיים.

כך שאין ממש תירוצים למה לא לקרוא, מעבר לעצלנות, דחיינות, או התפנקות (ש"החברה" תלמד אותי).

מניסיוננו ב"מד-מן", השינוי שחל באנשים שמשנים את ההרגל שלהם והופכים לקוראים רציניים - הוא שינוי ע נ ק י.
ולכן אנו ממליצים להתחיל להתייחס ברצינות למדף הספרים המקצועיים שלך, ולהפוך אותו לנכס עבורך - שייקח אותך קדימה.

גם רבי יצחק קונפנטון המליץ...: "אין חכמת אדם מגעת אלא עד מקום שספריו מגיעין. ולכן ימכור אדם כל מה שיש לו ויקנה ספרים".

ולאלה שיטענו ש"אין להם זמן", נצטט את איינשטיין שאמר: "אם אין לך זמן לעשות את זה נכון, איפה תמצא זמן לתקן?"....
גאון!

בהצלחה!

המראה שלך לביצועים שלך

אנשי מכירות מקצועיים מסתמכים על מספרים כדי לבחון את ביצועיהם.
הם אינם מסתמכים על חוות דעת, בטח שלא חוות דעת עצמית.

אנשי מכירות מקצועיים מבינים שהרבה פעמים אנחנו רואים את העולם (ובטח את עצמנו) בצורה סובייקטיבית, נתונה למצב הרוח או לתחושות בטן - שאינן בהכרח משקפות את המציאות האובייקטיבית.

תארו לכם שמדד הצלחה של קבוצת כדורגל תהיה מה שהשחקנים חושבים על עצמם.... הרי זה אבסורד.

ועם זאת, ומשום מה, הקושי בניהול המכירות בעסקים קטנים ובינוניים, לעבור להבנת המושג "הצלחה" דרך מספרים, הוא רב.
אנחנו איננו פסיכולוגים... ולא מתיימרים להיות, אבל להרבה מנהלי ואנשי מכירות שעד היום חיו בתחושה עצמית שהם מעולים, המעבר לבקרה באמצעות מספרים, הוא מעבר קשה, הכרוך בשינוי מנטלי ביחס למה שהם יודעים ומבינים על עצמם.

אבל אין ברירה. "כללי המשחק" בעולם העסקי מחייבים הסתמכות על מספרים כבסיס להבנת ההצלחה שלכם כאנשי מכירות.

מעבר לכך, לאחר המעבר לבקרה אובייקטיבית של הביצועים, נוצרת שפה משותפת, פשוטה וברורה בין ההנהלה ובין כל הגורמים הקשורים למכירות. המספרים\ התוצאות הם השפה המשותפת.

שלא כמו בתמונה שבפוסט הזה.... אנשי מכירות מקצועיים שמים לעצמם מראש "מראות" אובייקטיביות לביצועים שלהם (למשל: דוח ההכנסות החודשי), כדי שיוכלו לקבל אינפוטים כמה שיותר אובייקטיביים לביצועים שלהם - וכדי שיוכלו לשפר בצורה שיטתית ומתמשכת את הפעולות והתהליכים שהם מובילים.

בהצלחה! 

אז מה המפתח להצלחה?

אחד הדברים שתמיד שואלים אותנו הוא - מהו המפתח להצלחה במכירות?

הרצאה מעניינת מאוד שראינו ואהבנו היא ההרצאה של אנגלה לי דוקוורט באתר www.ted.com.
אנגלה לי דוקוורט היא פסיכולוגית שהיתה מורה ונושא ההצלחה עניין אותה במיוחד. אנגלה מסבירה בהרצאה שאצל תלמידים (ואצל אנשי מכירות, ראו דקה 2:39~) המנבא המשמעותי של ההצלחה אינו IQ ואינו מראה חיצוני - אלא נחישות.

נחישות לדבריה זה להט וסיבולת למטרות ארוכות טווח.
שימו לב שאין מדובר בעקשנות, אלא בנחישות.
בלהבין את ההצלחה כריצת מרתון ולא כספרינט.

קישור להרצאה

קישור לאתר TED.COM

בהצלחה!

תירוצים

"אם זה חשוב לך, תמצא דרך. אם זה לא (חשוב לך), תמצא תירוץ." זהו אחד ממשפטי המפתח הבסיסיים, בהכשרת איש מכירות מקצועי ובתפיסת עולמו.

איש מכירות מקצועי לא יכול לבנות את הקריירה שלו על תירוצים, נסיבות ואילוצים. איש מכירות מקצועי בונה את הקריירה שלו על עשייה, על התקדמות, על הובלה. איש מכירות רציני מעצב את הנסיבות ולא נגרר אחריהן.

השינוי הנדרש בגישה, מגישה רה-אקטיבית (נגררת) לנסיבות, לגישה פרו-אקטיבית (יוזמת) לנסיבות, הוא שינוי שקשה מאוד לחלק מהאנשים.

כדאי לזכור...!
אנשי המכירות מובילים את החברה קדימה, ומכורח הנסיבות - תמיד יהיו אלה שיהיו ב"חזית" ויראו את הדברים לפני כולם. מכורח תפקידם כאנשי מכירות, הם חייבים להיות בעלי גישה פרו-אקטיבית, מובילה ויוזמת.

איש מכירות אנמי, נגרר, שמתייאש אל מול הנסיבות והאילוצים, הוא איש מכירות תקוע, והוא לא יוכל לעמוד ביעדים צומחים, ולא יוכל להוביל את החברה אל עבר יעדים הולכים וגדלים....

אז מאיזה צד אתה רוצה להיות? מהצד של התירוצים או מהצד של התוצאות...?

ראו פה הרצאה קצת מצחיקה ומאוד מדוייקת של ג'ים רוהן בנושא תירוצים (בעיקר של אנשי מכירות). 

בהצלחה בתהליך השלת התירוצים!!