רשימה של כלים עבור מחלקת SDR \ Outreach מקצועית

הכנתי עבור הלקוחות רשימת כלים צד ג' 

שיכולים לסייע לצוותי SDR \ Outreach להביא עוד ועוד לידים לפייפליין

הכלים מאפשרים לחפש ולתקשר ראשונית עם לידים

רובם מאפשרים סיקוונסים אוטומטיים\ חצי אוטומטיים לפניות

***

קישור מפה -

דוח משך זמן ממוצע בשלב בפייפליין

דוח משך זמן ממוצע בשלב בפייפליין

ע"ב תבנית דוח קיימת

דוח מסוג Single Object

דוגמא - 

מעבר לניהול מאסה של לידים = ניהול פייפליין

אחד הקשיים הגדולים שנתקלים בהם בעלי עסקים ומנהלי מכירות הוא: המעבר מניהול מכירות של כמות קטנה של לידים ל-ניהול כמות גדולה של לידים.

כמות קטנה = בד"כ כמה לידים בודדים, שנוהלו ללא שיטה ובעל פה - על ידי מנהלי המכירות (באילתורים).

כמות גדולה = כמה עשרות\ מאות לידים. במצב זה אין אפשרות יותר להסתמך על אילתורים, ויש להטמיע שיטת עבודה ברורה (וכתובה) לניהול מאסה של לידים.

שיטת ה"פייפליין"
השיטה המומלצת לניהול מאסה של לידים היא "שיטת הפייפליין". בשיטה זו, מנוהלים תהליכי המכירה של כל הלידים בצורה כתובה, מבוצעת בקרה שבועית (לפחות) על כל ליד, וכל ליד ברשימה מקבל תיוג של השלב בו הוא נמצא.
לאחר תיוג השלבים, מתוכללת הרשימה לגרף - כפי שמוצג בתמונה המצורפת.
גרף זה מנוהל בד"כ על ידי סמנכ"ל המכירות בחברה\ מנכ"ל - ומדווח להנהלת החברה אחת לשבוע (לפחות).
בדרך זו ניתן להבנות "סיסטם" לתהליכי המכירה ולהפסיק להתנהל בצורה אימפרוביזורית.

ניהול פירוט הפעולות - במקביל לגרף
במקביל לגרף, מנוהלת טבלה ובה פירוט הפעולות שתוכננו ושבוצעו מול כל ליד. טבלה זו מנוהלת ע"י סמנכ"ל המכירות\ מנכ"ל החברה. בכל פגישת מכירה שבועית עוברים על כל אחד מהלידים ומוודאים כי הוא מטופל בצורה המיטבית. 

טעות נפוצה: דחיית המכירות לימים ש"אין עבודה"

הרבה בעלי עסקים קטנים דוחים את פעולות המכירות והשיווק לימים שבהם "אין עבודה". 

טעות. 

לחצו כאן למאמר המסביר מדוע דווקא כשהעסק פופולרי זה הזמן להשקיע בשיווק ובמכירות. מתוך אתר usatoday.com.

סקירת נושא ניהול פייפליין

סקירה טובה בנושא ניהול פייפליין, מאתר Inc.com:
http://www.inc.com/guides/2010/10/how-to-manage-a-sales-pipeline.html

סרטון הסבר בנושא ניהול פייפליין

שלבי תהליך המכירה כולל סטטיסטיקות

בתרשים הבא ניתן לראות את שלבי תהליך המכירה ללקוחות חדשים (=ללידים), כולל סטטיסטיקות אפשריות.

הסטטיסטיקות נועדו לשם דיון והתאמה לציפיות ולאילוצים בתהליכי המכירה בשוק שלכם, הן אינן עובדות.

בהקשר זה, וכחלק מתהליך העבודה של המנכ"ל\ סמנכ"ל המכירות, יש להגדיר את הציפיות השבועיות ממחלקת המכירות ומכל אחד מאנשי המכירות במחלקה.

כלי העבודה שבתרשים יכול לסייע בתהליך הבהרת הציפיות. כמו כן, מאפשרות הסטטיסטיקות לבחון את הביצועים ולשפרן לאורך הזמן.

בהצלחה!

שפה משותפת בניהול המכירות

אחד המכשולים העומדים בפני כל בעל עסק ומנהל מכירות, הוא יצירת שפה משותפת בין כל העוסקים במכירות ובניהול המכירות.

בכדי לנהל אופרציה של מכירות, הכוללת מספר אנשים, יעדים, תהליכים, נהלים ועזרים, יש צורך בגיבוש שפה משותפת ברורה בין כל הנוגעים בדבר.

זהו דבר חשוב מעין כמוהו! אחרת במקום הרמוניה בתזמורת שלכם... תיווצר קקופוניה.... (או מגדל בבל). 

אחד היתרונות של הטמעת מערכת CRM (כולל הסיילספורס), הוא ביצירת שפה משותפת בין כל אנשי המכירות בעסק.

ראו למשל בדוגמא משמאל - "פייפליין" של מכירות החברה, ומספר דוגמאות לשלבי מכירות שונים של האקאונטים שמולם מתנהלים מאמצי מכירה.

תהליך מכירה - הקשיים הצפויים

הרבה פעמים אנו נתקלים בקשיים בניהול תהליכי מכירה - הן כאנשי מכירות, הן כסמנכ"לי מכירות והן כבעלי עסקים.

כדי לסייע לכם להתמודד עם הבעיות בניהול התהליך... מיפינו עבורכם את מרבית הבעיות, שיהיה לכם קצת יותר קל להתמודד עמן.

הקשיים בניהול תהליכי מכירה:
1. תהליך מכירה הוא תהליך מופשט, לא רואים אותו בעין, ולכן הרבה פעמים קשה להבין אותו, לנהל אותו וללמוד ממנו. בשונה מתהליך ייצור, בו ניתן לראות "בעין" את התקדמות המוצר, תהליך מכירות הוא שקוף.
2. תהליך מכירות כשמו כן הוא - תהליך (ולא אירוע). התהליך כרוך במספר שלבים, לעתים "מעייפים", הגורמים לאנשי מכירות לעתים - להזניח אותו.

3. בנוסף, הרי לכל איש מכירות יותר מתהליך מכירה אחד. לכל איש מכירות אמור להיות "פייפליין"* שלם. מספר הפרוספקטים** בפייפליין יהיה בדרך כלל בהתאם ליכולותיו הניהוליות של איש המכירות. 

(*) פרוספקט - לקוח פוטנציאלי.
(**) פייפליין - רשימת הפרוספקטים של כל איש מכירות, המסודר בסדר עולה, מהפרוספקט בשלב המקודם ביותר בתהליך ועד הפרוספקט לקראת סגירה. בד"כ מוצג בצורה של משפך הפוך.


בכדי לסייע בניהול ה-פייפליין וניהול תהליך המכירה מול כל פרוספקט, נוצרו מערכות CRM.

בהצלחה!