תהליך מכירה - הקשיים הצפויים

הרבה פעמים אנו נתקלים בקשיים בניהול תהליכי מכירה - הן כאנשי מכירות, הן כסמנכ"לי מכירות והן כבעלי עסקים.

כדי לסייע לכם להתמודד עם הבעיות בניהול התהליך... מיפינו עבורכם את מרבית הבעיות, שיהיה לכם קצת יותר קל להתמודד עמן.

הקשיים בניהול תהליכי מכירה:
1. תהליך מכירה הוא תהליך מופשט, לא רואים אותו בעין, ולכן הרבה פעמים קשה להבין אותו, לנהל אותו וללמוד ממנו. בשונה מתהליך ייצור, בו ניתן לראות "בעין" את התקדמות המוצר, תהליך מכירות הוא שקוף.
2. תהליך מכירות כשמו כן הוא - תהליך (ולא אירוע). התהליך כרוך במספר שלבים, לעתים "מעייפים", הגורמים לאנשי מכירות לעתים - להזניח אותו.

3. בנוסף, הרי לכל איש מכירות יותר מתהליך מכירה אחד. לכל איש מכירות אמור להיות "פייפליין"* שלם. מספר הפרוספקטים** בפייפליין יהיה בדרך כלל בהתאם ליכולותיו הניהוליות של איש המכירות. 

(*) פרוספקט - לקוח פוטנציאלי.
(**) פייפליין - רשימת הפרוספקטים של כל איש מכירות, המסודר בסדר עולה, מהפרוספקט בשלב המקודם ביותר בתהליך ועד הפרוספקט לקראת סגירה. בד"כ מוצג בצורה של משפך הפוך.


בכדי לסייע בניהול ה-פייפליין וניהול תהליך המכירה מול כל פרוספקט, נוצרו מערכות CRM.

בהצלחה!