אחד הדברים החשובים ביותר שאיש מכירות צריך להבין זה את סביבת המכירה, את הקונטקסט. כמו שבטיול (בטח בטיול לחו"ל, שעולה הרבה כסף), משתמשים בספר מידע (או בסיס נתונים אחר), כדי להבין ולהכיר את הסביבה אליה אנחנו מגיעים, גם במכירות יש צורך בפירוט, בניתוח, בהבנה של השדה שאליו "נכנסים".
מה שבעצם עושים, זה לוקחים את ה"יער" וממפים ומנתחים את ה"עצים" שבו.
הניתוח הזה צריך לכלול:
1. מי השחקנים בשוק? כמה יש?
2. מה הפרמטרים המרכזיים לניתוח? למכנה משותף? להבחנה בין השחקנים השונים בשוק? (למשל: ברשתות קמעונאיות: מספר חנויות רשת).
3. מי הגדולים והחשובים?
4. האם יש איגודים? רשתות?
5. מי השחקנים האחרים?
6. מה הצורך (הקשור למוצרי העסק)? כמה משלמים על זה היום?
7. מה הפתרונות הקיימים? מה המתחרים נותנים? מה המחירים כיום?
ועוד
ללא נתונים אלה, אנשי המכירות עלולים למצוא את עצמם מבזבזים את זמנם ומרצם (ואת משאבי העסק) במכירות קשות או לא איכותיות. וחבל.
בהצלחה!
מה שבעצם עושים, זה לוקחים את ה"יער" וממפים ומנתחים את ה"עצים" שבו.
הניתוח הזה צריך לכלול:
1. מי השחקנים בשוק? כמה יש?
2. מה הפרמטרים המרכזיים לניתוח? למכנה משותף? להבחנה בין השחקנים השונים בשוק? (למשל: ברשתות קמעונאיות: מספר חנויות רשת).
3. מי הגדולים והחשובים?
4. האם יש איגודים? רשתות?
5. מי השחקנים האחרים?
6. מה הצורך (הקשור למוצרי העסק)? כמה משלמים על זה היום?
7. מה הפתרונות הקיימים? מה המתחרים נותנים? מה המחירים כיום?
ועוד
ללא נתונים אלה, אנשי המכירות עלולים למצוא את עצמם מבזבזים את זמנם ומרצם (ואת משאבי העסק) במכירות קשות או לא איכותיות. וחבל.
בהצלחה!