איך מתחילים לבנות מצגת מכירות?

לקוח מנסה לבנות מצגת להצגת פרויקט למדינה.
אוסף את כל החומרים ומנסה לסדר איכשהו.
מרים טלפון להתייעץ.
"תתחיל הפוך" אני עונה לו "קודם כל ראשי פרקים, רק אחר כך תוכן".

הסבר
בדרך כלל כשמתחילים בנייה של מצגת, מתחילים בראשי הפרקים (השלד, ה- Structure).

מבנה המצגת המוצע:

1. האתגרים האסטרטגיים של המדינה (תרבותיים, אקולוגיים, כלכליים) - בקיצור

2. הפתרון - פרויקט לאומי הכולל...

3. מטרות - יצירת מקומות עבודה, מקסום יתרונות המדינה, וכדומה

4. שיטה -

5. ניהול בקרה ודיווח בפרויקט

6. הערכת עלויות

7. שאלות ותשובות

התמונה לקוחה ממאמר בנושא בניית מצגות בכתובת:

https://eebatou.wordpress.com/2007/11/16/cookbook-for-a-great-presentation/

שיטת עבודה לניהול המכירות בעסק

אחד הדברים הראשונים שעושים בתהליך הליווי של העסק בדרך לצמיחה, זה יצירת שיטה לניהול המכירות בעסק. 

השיטה מתוארת בתרשים המצורף.

השיטה מאפשרת שפה משותפת וסינכרון בין כל הגורמים הקשורים לניהול המכירות בעסק - ואספקה שוטפת של לידים לתהליך המכירה.

אתר Upwork - למצוא פרילנסרים מכל רחבי העולם

אחת האפשרויות המעניינות בעולם העסקי, היא למצוא פרילנסרים שיעזרו לך בעסק, מכל רחבי העולם.
אחד האתרים המומלצים, שגם אנחנו עובדים אתו הוא:
https://www.upwork.com

אתם מפרסמים את הפרויקט, ומקבלים הצעות פתרון מפרלינסרים ברחבי העולם. בוחרים את הפרילנס המתאים ומתחילים לעבוד אתו.

כדאי להכיר!! מאוד יעיל, איכותי ושירותי.

ניהול סיסטמטי של המכירות

מאמר מעניין המציג את אחת הטעויות השכיחות בניהול המכירות: גישה לא סיסטמטית.
ראו פה -
http://www.allbusiness.com/mistake-7-do-you-have-a-systematic-approach-to-selling-2-5491013-1.html

עבודת צוות TEAMWORK

גם בעסקים, יש פרויקטים מסוימים שרק בעבודת צוות ניתן להצליח בהם.
ויותר מכך - עבודת צוות טובה עשויה לתרום בצורה משמעותית להצלחה העסקית!!!

עם זאת, לעתים, יש צורך להדריך את העובדים והמנהלים לעבוד בצוות.

בעולם המכירות והשיווק, מיומנות זו הכרחית. קשה מאוד להצליח ללא היכולת לשתף פעולה עם גורמים אחרים (בתוך החברה ומחוץ). 

שלבי תהליך המכירה כולל סטטיסטיקות

בתרשים הבא ניתן לראות את שלבי תהליך המכירה ללקוחות חדשים (=ללידים), כולל סטטיסטיקות אפשריות.

הסטטיסטיקות נועדו לשם דיון והתאמה לציפיות ולאילוצים בתהליכי המכירה בשוק שלכם, הן אינן עובדות.

בהקשר זה, וכחלק מתהליך העבודה של המנכ"ל\ סמנכ"ל המכירות, יש להגדיר את הציפיות השבועיות ממחלקת המכירות ומכל אחד מאנשי המכירות במחלקה.

כלי העבודה שבתרשים יכול לסייע בתהליך הבהרת הציפיות. כמו כן, מאפשרות הסטטיסטיקות לבחון את הביצועים ולשפרן לאורך הזמן.

בהצלחה!

עסקים = מדע ואומנות יחד

בעלי עסקים רבים שואלים אותנו האם עסקים זה מדע? או אומנות?

התשובה שלנו בדרך כלל היא שעסקים (ומכירות\ שיווק) זה מדע ואומנות גם יחד.
זה גם חשיבה מדעית, הדורשת חשיבה ומחקר, שיטתיות וסיסטמטיות, וזו גם אומנות, הדורשת חשיבה המצאתית ויצירתית.

שילוב בין השניים יביא לתוצאות מנצחות.  

האם אתה קברן פרויקטים?

האם אתה קברן פרויקטים? האם פרויקטים שמגיעים אליך "נקברים" לאחר אינספור תירוצים ואילוצים בהם אתה משתמש כדי להימנע מביצוע הפרויקט?

אם זהו המצב, חייבים לשנות את זה. קבירת פרויקטים היא אחת מהתסמונות הכי מכשילות בדרך להצלחה. זהו הרגל שמשתרש והופך להיות שגרה (או שגרע) - ולא יאפשר לך להצליח ולגבש שיטה בדרך להצלחה שלך ושל העסק.

איך בודקים? פשוט מאוד, בודקים את 5 הפרויקטים האחרונים שלך - האם הם נקברו או מוצו בהצלחה (עד להשגת היעד שלהם כפי שהוגדר בהתחלה).

ניהול קמפיין מכירות

עזר חשוב לניהול קמפיין מכירות הוא הכלי שמשמאל.

הכלי מכיל 3 גרפים מרכזיים:

(גרף משמאל) יום תחילת הקמפיין - עם תחילת קמפיין המכירות, מרוכזת רשימת פוטנציאלים\ לידים לטיפול של איש המכירות.

(גרף אמצע) אחרי 1 חודש (סטטוס ביניים) - זהו גרף המציג את מצב הקמפיין (ה"פייפליין").

(גרף ימין) אחרי 3 חודשים - זהו גרף המציג את תוצאות הקמפיין הסופיות.

קלף אסטרטגי - הכנה לפגישה

אחד "הקלפים התחרותיים" החזקים שלנו הוא היכולת שלנו לתכנן את הפגישות.
תכנון פגישה יכול לסייע בצורה משמעותית להשגת המטרות.
הפעם בחרנו שלא להסביר יותר מדי, אלא פשוט להציג מכתב סיכום קצר לפגישה חשובה שהיתה לאחד מהלקוחות שלנו. הלקוח תכנן את הפגישה. התוצאות היו מעולות.

קליק על התמונה מימין כדי להגדיל.

השראה מאנדרו קארנגי

הציטוט משמאל מתאים לכל יזם או בעל עסק, איש מכירות או סמנכ"ל בכיר. תרגום חופשי של הציטוט: "אף אדם לא יצליח להקים עסק מצליח, אם הוא רוצה לעשות הכל לבד או לקחת לעצמו את כל הקרדיט."

הציטוט הוא של אנדרו קארנגי, תעשיין סקוטי-אמריקאי ענק ומשפיע, שחי במאה ה- 19. 

אפשר לקרוא עליו כאן. כדאי להכיר.

קורס בסיסי באקסל

אקסל הוא כלי מאוד חשוב לניהול העסק, המכירות, השיווק ובכלל.

מומלץ מאוד ללמוד את הכלי בצורה מצויינת.

חשוב להדגיש: אפשר ללמוד את הכלי לבד!
בכמה שיעורים אפשר להגיע לרמת שליטה סבירה, ובלמידה קצת יותר מתמשכת - אפשר גם להגיע לרמת שליטה מצויינת. שווה להשקיע.

להלן המלצה לקורס בסיסי באקסל - בוידאו ובעברית מתוך אתר וואלה סקול.

בהצלחה!
קישור לאתר וואלה סקול לקורס אקסל

Brand Awareness

"מודעות למותג" או  Brand Awareness הוא מושג חשוב לכל מי שפונה לשוק מסויים כדי למכור את מוצריו או שירותיו.

פלח השוק לא יקנה בדרך כלל מ"סתם" מישהו או מ"סתם" עסק. יש לעורר את המודעות למותג, כדי לעזור (או לגרום) לאנשים לקנות מכם.
זהו תהליך שיווקי. 

באיור הנלווה לפוסט זה ניתן לראות פירוט של שלבי התהליך - מרגע שבו חושפים את המוצר\ השירות לסיגמנט ועד הרגע המיוחל שבו הלקוח נוקט בפעולה לרכישת המוצר\ השירות.
(*) קליק על האיור להגדלה.

"אנשים אוהבים לקנות ממישהו, לא מסתם מישהו" אומר בדרך כלל ג'פרי גיטומר (אחד היועצים המובילים בארה"ב בתחום ניהול המכירות). ואנחנו מסכימים עמו לגמרי.

בתהליך התכנון של השיווק והמכירות לתקופה הקרובה, מומלץ לקחת בחשבון תהליך של פיתוח המודעות למותג שלכם (לפי השלבים באיור). הדבר נכון במיוחד כאשר מנסים לחדור לפלח שוק חדש.
אנו נפרט בהמשך אודות כלים להגברת המודעות למותג בקרב הלקוחות הרלבנטיים בסיגמנט.



בהצלחה!

תוכנית עבודה

גם בתחום המכירות והשיווק וגם בתפעול של כל עסק - הצורך בתכנון קדימה הוא קריטי להצלחת העסק.

אחד הקשיים שאנחנו נתקלים בהם אצל אנשי מכירות, מנהלים ויזמים הנו הקושי לתכנן קדימה את השנה\ הרבעון\ החודש הקרוב - מבחינת המשימות והפעולות הנדרשות למימוש פרויקטים.

כדי לעזור להם, עיצבנו את תוכנית העבודה הפשוטה משמאל, המאפשרת לתכנן את השבועות הקרובים בעזרת טבלה שבועית.

מדוע צריך לתכנן?
1. ליצור פוקוס. כדי ליצור "מפה" שתאפשר לנו להוביל את הפרויקט בבטחה אל היעד שקבענו.
2. למנוע בלתמים. כדי "למנוע שריפות במקום לכבות אותן" - לזהות מראש "צווארי בקבוק" ולטפל בהם כבר בשלב התכנון.
3. הקצאת משאבים. כדי לקבוע סדרי עדיפויות והקצאת משאבים.
4. מציאותיות. כדי "לקנקרט" (מהמילה קונקרטי) את החלומות ולא להשאירם בגדר חלומות באספמיה בלבד.
5. שפה משותפת. כדי ליצור שפה משותפת ותיאום ציפיות עם שאר חברי הצוות, המנהלים, העובדים.
6. תיעוד. כדי "להוריד מהראש" ומהזיכרון, את הצורך לזכור את כל פרטי הפרויקט ולוחות הזמנים.
7. בקרה. כדי לאפשר לנו לבדוק את עצמנו ואת השותפים לפרויקט.

בהצלחה!

בניית תיק נהלים

בכל מעבר מפעילות עסקית של 1-2 אנשים לפעילות רחבה יותר, נוצר הצורך לבנות תיק נהלים.
הדבר נכון גם לגבי עסק וגם לגבי מחלקת מכירות ושיווק.

תיק הנהלים יאפשר עבודה משותפת של מספר גדול יחסית של אנשים, תוך הגדרה ברורה של הציפיות, הגדרת התפקיד והתהליכים הנדרשים על ידי המנהל\ הבעלים.

לשנות את שיטת האלתור לשיטה סדורה להצלחה
ללא תיק נהלים, ההתנהלות תהיה כמו אוסף של "איים" בודדים, כאשר כל עובד פועל עצמאית ובדרך כלל - מאלתר.
תיק הנהלים אמור לחבר בין כל "האיים" ולייצר מערכת (או "פירמידה"), ברורה של פעילות ושירות ללקוחות, אשר אינה אקראית ומסתמכת על השיטה (האסטרטגיה) שבה בחרה הנהלת החברה למכירת השירותים ללקוחות ולמתן השירות.

מעבר לכך, כאשר עובד עוזב, תיק הנהלים יאפשר קליטת עובד חדש בקלות יחסית וללא אובדנים מיותרים הקשורים לעזיבתו של העובד.

בהצלחה!

הצלחה היא יחסית, ליעד

כמובן שהמשפט המופיע בתמונה הוא אבסורד....
זוהי אחת מהטעויות הכי נפוצות בקרב אנשי עסקים ומכירות.
טעות זו מסתמכת על יכולת אלתור מסוימת הקיימת בכל אחד מאיתנו, המאפשרת לנו בעיקר לשרוד מול מציאות מאתגרת (כמו בעולם העסקים).

אבל בשביל להצליח ברמה שהיא יותר מאשר לשרוד, עלינו להגדיר את היעדים מראש, כבר בשלב התכנון.

אחד מהדברים שאנחנו מנסים להטמיע בקרב אנשי העסקים והמכירות עמם אנחנו עובדים היא צורת חשיבה "מהסוף להתחלה" - קודם להגדיר את היעד ורק אז לפרט את הדרך (השיטה, האסטרטגיה אל היעד).

היעד הוא זה שמאפשר לנו לתעדף את המאמצים שלנו, לכוון ולווסת אותם ולמדוד אותם.
ללא יעד ברור, לא נדע לעולם האם הצלחנו או נכשלנו... כי ההצלחה היא תמיד יחסית. ליעד.
בהצלחה!

לוכדת הרעיונות שלך

שאלו אותנו אתמול איך אנחנו מצליחים לייצר כל כך הרבה רעיונות ופוסטים? ובכן הסוד הוא די פשוט.
אנחנו מסתובבים עם מחברת. המחברת משמשת כעין "לוכדת רעיונות". בכל פעם שעולה רעיון אנחנו רושמים אותו במחברת הרעיונות העסקיים שלנו.
וכך הרעיונות לא הולכים לאיבוד ולא מתבזבזים.

כשאנחנו באים לכתוב פוסטים בבלוג הזה, אנחנו לא מייצרים את הרעיונות מ-אפס. אנחנו פשוט מסתכלים במחברת.

הדבר היפה בכל הרעיון הזה שהוא פשוט מאוד וקל מאוד ליישום. נדרש תקציב למחברת ועט (כ- 22 ש"ח), ומעט משמעת עצמית.

מומלץ מאוד מאוד מאוד ליישם!
בהצלחה!

תהליכי קבלת החלטות

אחד מהדברים שכל בעל עסק ומנהל צריך ללמוד (ולשפר), הוא האופן שבו מתקבלות ההחלטות אצלו ביחידה, ובמילים אחרות: תהליך קבלת ההחלטות.

לעתים, אנו נתקלים בתהליכי קבלת החלטות פזיזים מדי, אימפולסיביים, שטחיים - המשיגים תוצאות חלשות או אפילו מזיקות.

אחד המקורות המעניינים ללמוד לגבי תהליכי קבלת החלטות הוא דוח וינוגרד, מינואר 2008, שתיחקר את אירועי מלחמת לבנון השניה.
הדוח, סוקר כמובן את אירועי המלחמה, אך גם מציג רקע ובו סטנדרטים נדרשים מתהליכי ניהול וארגון של ארגון (במקרה זה - צבא).

ראו משמאל ציטוט מתוך עמוד 54 בדוח, המתייחס לתהליכי קבלת החלטות בארגון.
קליק להגדלת התמונה.

ואיך בארגון\ בעסק שלכם מתנהל תהליך קבלת ההחלטות? האם הוא אימפולסיבי או תהליך מסודר המאפשר הבנייה של שיקול דעת ומיקסום של התוצאות הרצויות?

ניתן למצוא כאן קישור לדוח המלא

מה הגרף שלך?

"לנהל בלי גרפים, זה כמו לנהוג ברכב ללא דשבורד (לוח מחוונים). אתה צריך להיתקע בלי דלק כדי להבין שהדלק נגמר, לנחש מה המהירות ולהתפלל שאין תקלות."

אנו מופתעים לגלות לעתים כי גם בעלי עסקים וגם מנהלי ואנשי מכירות לא יודעים להגיד - מהו הגרף שאותו הם מנהלים, בעצם?

במושג גרף אנו מתכוונים כמובן ליותר מסתם "גרף" כלשהו. גרף הוא הביטוי הגרפי של מדד הצלחה - כמותי, שיטתי, מתמשך (=לאורך זמן), מוסכם ואובייקטיבי. 
ומה שאנו מדגישים בפוסט הזה הוא שניהול של גרף (=מדד הצלחה), הוא ה-א"ב הכי בסיסי להתנהלות שלנו כאנשי עסקים, הוא הביטוי הגרפי להבנה שלנו את ה-א"ב של כללי המשחק בעולם העסקים. 

מה שאנחנו רואים שללא גרף, ההתנהלות הופכת להיות של תחושות בטן, חוסר מיקוד, פערי ציפיות, ו... הפסדים.

אחד הדברים הכי בסיסיים וחשובים שאתם יכולים לעשות לעסק שלכם... זה להגדיר לאנשי המכירות, מנהלי המכירות והשותפים - גרף שאותו הם מנהלים, מהיום והלאה.
אנו נפרט בהמשך על האופן שבו הגרף צריך להיראות...
בהצלחה!

צ'קליסט לקראת פגישת מכירה

לנוחיות אנשי המכירות בחברה, גיבשנו להלן רשימת פעולות לביצוע כהכנה לקראת פגישת מכירה.