היא התקשרה בדרך לפגישה חשובה אצל לקוח: "אתה יכול להכין אותי לפגישה?" היא שאלה.
"בטח", עניתי.
היא סיפרה שהיא חשבה למכור ללקוח (מנכ"ל) פרויקט קטן (שירות). חשוב לה לסגור. חשוב לה להיות משמעותית שם.
היא סיפרה לי על המודל שהיא רוצה להציע.
היא סיפרה לי על המודל שהיא רוצה להציע.
המודל נראה לי קטן מדי ולא מערכתי.
מודל קטן מדי לא יעורר עניין אצל הלקוח ולא יקבל את תשומת הלב והתקציבים הראויים.
מודל קטן מדי מראה בדרך כלל על חוסר חשיבה מצד איש המכירות\ חוסר מיומנות להתחבר ל"עיקר" אצל הלקוח (מטרות וסדרי עדיפויות).
מודל קטן מדי מראה בדרך כלל על חוסר חשיבה מצד איש המכירות\ חוסר מיומנות להתחבר ל"עיקר" אצל הלקוח (מטרות וסדרי עדיפויות).
מה עושים?
לומדים להתחבר למטרות המשמעותיות של הלקוח!! לומדים לפתח ראיה מערכתית ולשים "משקפיים" של הלקוח (ולא שלך).
הסברתי לה שכדי שהלקוח "יקנה" וישים תקציבים משמעותיים, הפרויקט צריך להיות משמעותי עבורו ולהתחבר לו למטרות המשמעותיות.
צריך להציע לו משהו גדול יותר, ברמת ה"מאקרו" ולא ה"מיקרו".
צריך להתחבר למטרות שלו ולסדרי העדיפויות שלו.
היא הבינה והציעה בפגישה פרויקט משמעותי.
אחרי הפגישה היא התקשרה לספר שהיתה הצלחה. הלקוח מעוניין לקדם.
איזה כייף :)
