איך לשנות שלב (Stage) של לידים?

 איך לשנות שלב של לידים פר שורה?

פתרון: 

המודול החדש יחסית של האבספוט לניהול לידים אאוטריץ' (Outreach) הוא מודול מצוין ל"רדיפה" אחרי לידים.

המודול מאפשר להגדיר רשימות לידים לטיפול מהיר ויעיל של נציגי מכירות \ SDR.

המודול מאפשר "לתקתק" לידים בצורה מהירה ולסמן את השלב שבו נמצא הליד.

סימון השלב יכול להתבצע במספר דרכים.

אחת מהן יהיה ישירות בשורת כל ליד:

***

להטמעת האבספוט גם אצלכם: "מד-מן" 052-7325777

מילות מפתח: לידים, פרוספקטינג, האבספוט LEADS, Hubspot Prospecting, ניהול לידים, אאוטריץ', האבספוט, הבספוט, האבספוט בישראל, מקצועני האבספוט, מדריך הבספוט

מה לעשות עם לידים "זבל"?

שאלה ממחלקת השיווק: מה כדאי לעשות עם לידים שהם "זבל" טהור?
אני זוכרת שאמרת לי בתחילת הדרך שלא כדאי למחוק אף אחד.
אז מה אתה ממליץ? לפתוח דיל ולהעביר ל-Deal Stage של Not Relevant? או אולי ליצור עבורם "רשימת זבל"?

***

תשובת מומחה האבספוט: 
מאוד לא מומלץ למחוק דאטא של לידים "זבל" = לידים ללא שום פוטנציאל עסקי.
הסיבה: הרי הם עלולים לחזור מתישהו... ואם תמחקו לא תדעו על ההיסטוריה שלהם.
ובמיוחד אם אתם לא מתעתדים לרכוש את ה- HUBSPOT MARKETING - ששם משלמים על פי כמות הקונטקטים. שימו לב - בגרסה החינמית של האבספוט\ בגרסאות ה- SALES לא משלמים לפי כמויות הקונטקטים. 

מה עושים עם הלידים "זבל" האלה?
צריך לסמן אותם בצורה ברורה (ב- PROPERTY של קונטקט\ ב- LIST ברור לכולם) ולשמור אותם בצד, למקרה שפעם יחזרו\ שתצטרכו אותם באיזה דוח עתידי. 

אפשר להשתמש ב- PROPERTY של ה- PERSONA שמאפשר ליצר "טיפוסים" של קונים פוטנציאלים, ואז ליצור אוטומציות על פיהם. כמו כן, מאפשר ליצור SMART LISTS אוטומטיים לכל PERSONA. 

בהצלחה!

***

להטמעה מוצלחת של האבספוט CRM גם אצלכם - רובי "מד מן" 052-7325777

מילות מפתח: לידים, לידים זבל, טיפול בלידים זבל, האבספוט ניהול לידים

האבספוט - הקמת קונטקט חדש (ליד חדש)

שאלת לקוחה: אך מקימים במערכת האבספוט CRM ליד חדש? 

נניח שלקוחה הפנת אותי ללקוח חדש לדבר איתו??

**

תשובה: זה קל ופשוט! ראי בתמונה.

***

להטמעת האבספוט גם אצלכם - רובי "מד מן" 052-7325777

קישור דף הפייסבוק העסקי למערכת האבספוט

ניתן לקשר את הפניות מדף הפייסבוק העסקי => למערכת האבספוט.
כך שכל פניה שמגיעה תיקלט במערכת האבספוט - ללא צורך בהזנות ידניות של דאטא.
כלי זה מאוד שימושי לעסקים שמקבלים פניות ולידים חדשים מהפייסבוק.
כדאי להכיר!

***

האבספוט - כלי בסיסי לניהול לידים מקצועי

כשמטמיעים מערכת ניהול כמו האבספוט CRM, עולים צורכי ניהול שונים - כל ארגון\ עסק\ מחלקה - והצרכים שלה.
היופי במערכת האבספוט CRM זה שניתן ליישם אותה בדרכים שונות ומגוונות!!
***
לעתים, עולה הצורך בכלי בסיסי לניהול הלידים (=הקונטקטים).
צורך זה עולה בעיקר בעסקים קטנים\ מחלקות קטנות יחסית, שלא מעוניינות להפעיל את מודול הדילים, אלא אך ורק ניהול של קונטקטים\ לידים, או למחלקות שיווק שמנהלות את הדילים בשלבים מוקדמים בתהליך.

***
מה זה לידים? שואלים לעתים. 
ובכן, לידים הם אנשי הקשר העסקיים שלכם, שאתם מעוניינים לנהל ולתחזק.
לידים = לקוחות - כמובן, מתעניינים מכל הסוגים, ספקים (!!), קולגות מהתחום, פותחי דלתות, סוכנים, שותפים, לקוחות עבר, אנשים שפגשתם בכנס - ועוד ועוד ועוד - כל מי שאתם רואים בו פוטנציאל עסקי עתידי ויוכל לסייע לכם לקדם את העסק\ המכירות.
ובקיצור-  כל אנשי הקשר העסקיים שלכם, שאתם רוצים לנהל בצורה מקצועית ולאורך זמן, ולא "מהראש" (=בד"כ מתמסמס).

***
במערכת האבספוט כלים חזקים לניהול הלידים הנ"ל.
ניתן לבנות פילטר (ראו בדוגמא), הכולל כלי ניהול ובקרה שונים על התקשורת עם הליד.
הפילטר יתעדכן באופן כמעט אוטומטי, כך שזמן התחזוקה שלו שולי מאוד.
דוגמא לפילטר לניהול לידים:

***
להטמעת האבספוט גם אצלכם - רובי "מד מן" 052-7325777

האבספוט - קונטקטים - פרופרטיס הקשורים למקור הליד

מערכת האבספוט מאפשרת לפתוח פרופרטיס (שדות נוספים) לכל קונטקט במערכת.
המטרה היא להעשיר את המידע על כל קונטקט - כדי לסייע ולייעל את תהליך המכירה והשירות.
***
שאלת לקוחה - אילו פרופרטיס קשורים לזיהוי מקור הליד, בקונטקטים?
תשובה - יש 3 פרופרטיס כאלה. כולם אוטומטיים (הדאטא מוזנת אוטומטית). הפרופרטי הראשי (Original Source) ניתן גם לעדכון ידני - מתוך תיבת בחירה עם אפשרויות שונות.
בחלון About של כל קונטקט, ניתן להוסיף את הפרופרטיס וגם לראות Details על הפרופרטיס הנ"ל (מספר 4 בתמונה המצורפת).

ראו הסבר בתמונה המצורפת:


***
מחפשים הדרכה להאבספוט? אאני כאן - רובי "מד מן" - 052-7325777

טעויות נפוצות בניהול לידים

מנסיון בעבודה עם בעלי עסקים ואנשי מכירות, אספנו מספר טעויות נפוצות בניהול לידים.

כדי שלא תצטרכו ללמוד מניסיונכם - אלא מניסיון של אחרים.ללמוד מהניסיון זה יקר.

1. אין סיסטמטיות בתהליך ניהול הלידים - מטפלים בלידים "כשיש זמן". ובדרך כלל - אין זמן.
חייבים לקבוע ביומן זמן מוגדר לניהול לידים. כל שבוע X שעות לעניין. בדיוק כמו ספורט :)
*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על היומן שלך. האם יש זמן קבוע לניהול לידים?

2. אין תיעוד לתהליך המכירה - במרבית המקרים, איש המכירות בטוח שהוא יכול לנהל את הלידים "בראש". הוא לא מתעד את תהליך המכירה - ומאבד את הליד בדרך (שוכח לחזור\ שוכח לחזור בזמן\ שוכח את הליד\ מאבד את ההזדמנות).

התיעוד יכול להיות בכל מערכת CRM מתאימה לכם או בקובץ אקסל (ראו הסברים בנפרד בבלוג זה). 

*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על קובץ ניהול הלידים שלך.

3. אין סדר עדיפות ברור לטיפול בלידים - רוצים "הכל", חושבים שאפשרי הכל, ואז במשך השבוע אין סדרי עדיפויות ברורים - והשבוע זולג. מסיימים שבוע בלי לטפל בלידים החשובים. 

סדר העדיפות (המיקוד) צריך להיות ברשימה מתועדפת, בעדיפות עם יעדי מכירות לרבעון - לכל ליד.

*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על סדר העדיפות בקובץ ניהול הלידים שלך. 

4. אין הכללות - מטפלים בכל ליד בנפרד. בכל תהליך מכירה "ממציאים את הגלגל" מחדש. במקום לטפל בקבוצות של לידים ביחד. למשל: כל הלידים באזור פתח תקווה. למשל: כל הלידים בסקטור הריהוט. 

טיפול בקבוצות של לידים מאפשר לנצל את המנוף העסקי של "עלות שולית פוחתת" לטיפול בכל ליד. 

*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על קובץ ניהול הלידים שלך, האם יש הכללות (חלוקה לפי סקטורים, למשל)

5. אין למידה - איש המכירות מאשים את כולם בכשלונות, חוץ מאת עצמו. מצב זה של אגו מנופח אינו מאפשר למידה.

איש המכירות חייב ללמוד ממכירה למכירה - איפה היו הטעויות שלו ומה צריך לתקן לפעם הבאה.

אחרת יכולתו המקצועית תישאר פחות או יותר - זהה. 

*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על מסמך סיכום והפקת לקחים מחציון 1 שנת 2017, שכתבת. 

למה אאוטסורסינג לידים?

סרטון קצר המסביר למה כדאי לבחור באאוטסורסינג.

אנחנו מציעים אאוטסורסינג אפקטיבי לניהול לידים בעסק.

התקשרו ל- 052-7325777 לתיאום פגישה. 

להתחבר למטרות ולסדרי העדיפויות של הלקוח

היא התקשרה בדרך לפגישה חשובה אצל לקוח: "אתה יכול להכין אותי לפגישה?" היא שאלה.

"בטח", עניתי.

היא סיפרה שהיא חשבה למכור ללקוח (מנכ"ל) פרויקט קטן (שירות). חשוב לה לסגור. חשוב לה להיות משמעותית שם.

היא סיפרה לי על המודל שהיא רוצה להציע. 

המודל נראה לי קטן מדי ולא מערכתי. 

מודל קטן מדי לא יעורר עניין אצל הלקוח ולא יקבל את תשומת הלב והתקציבים הראויים.
מודל קטן מדי מראה בדרך כלל על חוסר חשיבה מצד איש המכירות\ חוסר מיומנות להתחבר ל"עיקר" אצל הלקוח (מטרות וסדרי עדיפויות). 

מה עושים?

לומדים להתחבר למטרות המשמעותיות של הלקוח!! לומדים לפתח ראיה מערכתית ולשים "משקפיים" של הלקוח (ולא שלך). 

הסברתי לה שכדי שהלקוח "יקנה" וישים תקציבים משמעותיים, הפרויקט צריך להיות משמעותי עבורו ולהתחבר לו למטרות המשמעותיות. 

צריך להציע לו משהו גדול יותר, ברמת ה"מאקרו" ולא ה"מיקרו".

צריך להתחבר למטרות שלו ולסדרי העדיפויות שלו. 

היא הבינה והציעה בפגישה פרויקט משמעותי. 

אחרי הפגישה היא התקשרה לספר שהיתה הצלחה. הלקוח מעוניין לקדם. 

איזה כייף :)

3 רמות של כלים לניהול לידים

בתמונה במצורפת ניתן לראות את 3 הרמות השונות של ניהול הלידים בכל עסק. 

בבואנו לסייע לעסק להגדיל מכירות בצורה משמעותית, נציג לבעל העסק את 3 הרמות ונשקול יחד אתו את המשמעויות והתוצאות הצפויות בכל רמה. 

ניהול לידים ברמת מתחילים - איך עושים את זה?

כדאי להתחיל את ההיכרות עם טכניקות ניהול מכירות בניהול פשוט של טבלת אקסל של לידים.
בטבלה זו כדאי לנהל באופן שוטף את רשימת הלידים + סטטוס מעודכן לכל ליד + פרטי אנשי הקשר בכל ליד (ראו דוגמא בתמונה המצורפת). 

בשלב הבא, אפשר יהיה לעבור למערכות מורכבות יותר (כגון CRM) ולדאטא מורכבת יותר (כגון: יעדים לכל ליד). 

מנסיוננו, מורכב לאנשים לקפוץ את 2 השלבים יחד. 

דרך אגב, לא כולם צריכים לעבור לשלב המתקדם יותר... יש כאלה שינהלו תמיד 10-20 לידים - ולא יצטרכו כלים מורכבים יותר.

(*) טיפ חשוב לאקסל: ALT + ENTER יורד שורה במשבצת באקסל.
אחרת, תיווצר פסקה אחת ארוכה ולא קריאה במשבצת הסטטוס. מניסיון.

אם לא תפרגן להם... הם לא יעבירו לך יותר לידים

בהרבה מקרים, מגיעים לידים מכל מיני אנשים (חברים\ משפחה\ שותפים\ קולגות). 

אחד הדברים שניתן לעשות כדי לעודד אנשים להעביר יותר ויותר לידים היא פשוטה...

לחזור אליהם ולספר להם על הצלחות שקרו עם הלידים שהם כבר העבירו.

זה אפילו לא תגמול כספי... הרבה יותר פשוט... לזכור שהליד הגיע בזכותם ולפרגן להם במילים חמות.

אם לא תפרגן להם... הם לא יעבירו לך יותר לידים.

כמה כואב... ככה פשוט.

ניהול לידים

"מה ההבדל בין לקוח מוזנח ובין ליד מוזנח?" היא שאלה.
"פשוט מאוד", ענינו, "לקוח מוזנח... בדרך כלל צועק. ליד מוזנח - נוטש ועובר למתחרה."

זה כל הסיפור של ניהול לידים.

רוצים לדעת איך אתם מנהלים לידים? תסתכלו על רשימות הלידים שלכם, ואיך הן מנוהלות.

סיילספורס: תהליך סינון ראשוני של לידים

מצורף תהליך עבודה לשלב הראשון בתהליך המכירה: שלב סינון הרשימות.
מה שקורה הוא, שבדרך כלל מקבלים רשימות ארוכות של חברות (או פרטיים) פוטנציאליות בשוק, ממקורות שונים.
השלב הראשון בתהליך חייב להיות שלב של סינון. זאת מכיוון שחלק מהחברות ברשימה אינן רלבנטיות.
בתמונה המצורפת, מפורט תהליך הבדיקה הראשונית הזאת, כולל אופן התיעוד והניהול בסיילספורס.

סיילספורס: האם לתעד במערכת ה- CRM גם פניות לא רלבנטיות מהאתר?

שאלת לקוחה: בוקר טוב, דרך אתר האינטרנט נכנסות גם פניות (=לידים) שהן לא רלוונטיות למכירות (למשל: פניות לא רלבנטיות, ספקים), האם צריך לתעד פניות אלה ב- CRM?

תשובה: חשוב לרשום את כל הפניות בסיילספורס\ CRM. אלה נתונים חשובים לניתוח ולתהליכי בקרה ושיפור.
למשל: תארי לך מצב שבו 99% מהפניות מהאתר הן לא רלבנטיות.... נצטרך לחשוב איך לשפר את האתר כדי לקדם פניות רלבנטיות למכירות. 

ניהול קמפיין מכירות

עזר חשוב לניהול קמפיין מכירות הוא הכלי שמשמאל.

הכלי מכיל 3 גרפים מרכזיים:

(גרף משמאל) יום תחילת הקמפיין - עם תחילת קמפיין המכירות, מרוכזת רשימת פוטנציאלים\ לידים לטיפול של איש המכירות.

(גרף אמצע) אחרי 1 חודש (סטטוס ביניים) - זהו גרף המציג את מצב הקמפיין (ה"פייפליין").

(גרף ימין) אחרי 3 חודשים - זהו גרף המציג את תוצאות הקמפיין הסופיות.

פתיחת דף עסקי בפייסבוק

כדי לפתוח דף עסקי בפייסבוק, צריך שיהיה לכם חשבון אישי בפייסבוק.

לאחר שנפתח חשבון אישי,

1. יש להיכנס לכתובת הבאה -
https://www.facebook.com/pages/create/

2. להקליד את שם המשתמש והסיסמא בחלון הכחול העליון.

3. ולהמשיך לפי ההוראות.

בהצלחה!

אהבנו

רעיון נחמד שראינו במסעדת "איטלקיה בפשפשים" בשוק הפשפשים. כל לקוח מקבל תמונה ריקה, ובה הזמנה לצלם תמונה במסעדה, להעלות לאינסטגרם ולתייג את המסעדה.

בין כל המשתתפים מבוצעת הגרלה.

המקום זוכה לגלריית תמונות גדולה ואותנטית, ובקהל לקוחות ממופה, והלקוחות אולי זוכים בפרס.

(קליק על התמונה להגדלה).

זאת הגלריה שנוצרה על ידי הלקוחות -
http://web.stagram.com/tag/italkiavintage/

אהבנו.

שיווק הוא כמו מגנט

ראו משמאל: "לעשות עסקים ללא פרסום (ושיווק מ.מ.) זה כמו לקרוץ לבחורה בחושך. אתה יודע מה אתה עושה, אבל אף אחד אחר לא." סטיוארט בריט.

לקראת הכנת תוכניות עבודה של 2014... מצאנו לנכון להדגיש את חשיבות הכנת תוכנית\ תקציב השיווק לעסק שלכם.

יש אנשים שמתייחסים לשיווק כמו אל "בית הדפוס" של העסק, כעין גוף שמטרתו להכין חומרים.
יש אנשים שחושבים ששיווק זו הוצאה.
יש אנשים שלא מבינים את תפקידו וחשיבותו של השיווק במינוף המכירות ובשיפור השירות ללקוחות.
חבל. הם מפספסים את העיקר.

שיווק הוא כמו מגנט.

השיווק אמור למשוך אל העסק לידים (Leads) חדשים.
שיווק הוא השקעה.
השקעה נבונה בשיווק אמורה להחזיר את עצמה (ובמכפלות).

ערוצי השיווק השונים אמורים (1) להגדיל מכירות - להביא לידים, למשוך, לגרום ללידים להתקשר אליכם. להגדיל הכנסות. (2) לשפר שירות - לתת ללקוחות וללידים מידע מקצועי ומכוון - שיעזור להם לשפר ביצועים, להשתפר, להתקדם, לקבל מענה מהיר לשאלות ובעיות שיש להם. זהו "תוכן שיווקי" (Content Marketing).

לפעמים נתקלנו בהבנה ששיווק חזק אמור לגרום ללקוחות לרדוף אחריכם, במקום שהמכירות ירדפו אחריהם. זה יפה.
יש כאלה שיגידו אפילו ש- Marketing is too important to be left to the marketing department. David Packard.

בפוסטים הבאים נתייחס גם ל-איך עושים את זה?

בינתיים - ראו בלינק הבא 99 הצעות ל"תוכן שיווקי" שימגנט את הלידים אליכם.
מצגת מעניינת של Barry Feldman מאתר slideshare. 


התמונה לקוחה מתוך המצגת.