ניהול לידים ברמת מתחילים - איך עושים את זה?

כדאי להתחיל את ההיכרות עם טכניקות ניהול מכירות בניהול פשוט של טבלת אקסל של לידים.
בטבלה זו כדאי לנהל באופן שוטף את רשימת הלידים + סטטוס מעודכן לכל ליד + פרטי אנשי הקשר בכל ליד (ראו דוגמא בתמונה המצורפת). 

בשלב הבא, אפשר יהיה לעבור למערכות מורכבות יותר (כגון CRM) ולדאטא מורכבת יותר (כגון: יעדים לכל ליד). 

מנסיוננו, מורכב לאנשים לקפוץ את 2 השלבים יחד. 

דרך אגב, לא כולם צריכים לעבור לשלב המתקדם יותר... יש כאלה שינהלו תמיד 10-20 לידים - ולא יצטרכו כלים מורכבים יותר.

(*) טיפ חשוב לאקסל: ALT + ENTER יורד שורה במשבצת באקסל.
אחרת, תיווצר פסקה אחת ארוכה ולא קריאה במשבצת הסטטוס. מניסיון.

בניית סיסטם מנצח

אחד הדברים שאנחנו בונים יחד עם בעלי העסק ואנשי המכירות שלו זה: סיסטם מנצח.

"סיסטם" זה בעצם שם כולל לכלים ולשיטות בהם משתמשים כדי להצמיח את העסק.

דוגמאות:
1. נהלי ותהליכי עבודה ומכירה
2. אפיון לתהליכים ומה קורה בכל שלב
3. הטמעת הנהלים והתהליכים בעסק
4. תהליכי עבודה לניהול לקוח
5. תהליכי בקרה ושיפור בעסק


בלי סיסטם, יהיה קשה מאוד להצליח (נהיה תלויים במזל הטוב).

תהליכי עבודה מרכזיים במכירות, ליישום ב- CRM

בשלב הראשון ביישום מערכת CRM לניהול לידים ולקוחות, יש צורך בהגדרת תהליכי העבודה הנדרשים.
תהליך עבודה כולל מספר שלבים ומסתיים בתהליך בקרה מוגדר (דוחות\ דשבורדים) ומנוהל.

בדרך כלל, קיימים שלושה תהליכי עבודה מרכזיים:

1. LEAD GEN \ יצירה וניהול של לידים חדשים
2. ניהול הלקוחות הקיימים
3. ניהול הצעות המחיר

לאחר הגדרת תהליכי העבודה, מיושמים התהליכים במערכת ה- CRM, כאמור, כולל תהליכי הבקרה והלמידה. 

התמונה לקוחה מהאתר הזה - 

http://funnysalescartoons.com/photo/funny-sales-cartoon-complex-sales-process-closing

סיילספורס: ניהול לידים שהגיעו מהאתר

מצורף תרשים זרימה ובו פירוט תהליך ניהול לידים שהגיעו מהאתר, בעזרת מערכת הסיילספורס.
הצורך קיים בעיקר בחברות שבהן מגיעים עשרות\ מאות לידים בשבוע, ונדרשת היכולת לנהל את כולם בצורה יעילה.
בסוף התהליך מומלץ לבצע גם תהליך ללמידה והפקת לקחים - כדי לשפר את הביצועים של הערוץ השיווקי הזה.

<קליק על התמונה להגדלה>

התהליך הנו תהליך מומלץ וכללי, וסביר להניח שנדרשים שינויים והתאמות לארגון\ עסק ספציפי.

בהצלחה!

איזון בין מרכיבי העסק

תרשים מעניין שמצאנו באתר הבא, המציג מודל להסבר ארבעת מרכיבי העסק והצורך באיזון ביניהם:
א. הלקוח
ב. חדשנות
ג. תהליכי עבודה
ד. הפיננסים

המודל מציג ומסביר את הצורך באסטרטגיה ברורה לניהול מאוזן של ארבעת המרכיבים.

כשל אופייני בניהול עסק קטן: חוסר בתהליכי עבודה

אחד הכשלים הכי נפוצים בעסקים קטנים ובינוניים קשור לגיבוש והטמעת תהליכי עבודה.  תהליכי העבודה הכתובים הם ה"תווים" של הקונצרט. 

במרבית העסקים הקטנים תהליכי העבודה (ובמיוחד תהליכי המכירה) - לא קיימים. בעלי עסקים קטנים ואנשי מכירות בדרג נמוך מאלתרים פעולות כדי לשרוד איכשהו את היומיום. אך הצמיחה העתידית של העסק ושל המכירות תלויה ביכולת של המובילים שלה ליצור מערכת המורכבת מגורמים רבים ושונים. כדי ליצור מערכת שמתפקדת ביחד, יש להסתמך על שיטתיות שנבנית על בסיס תהליכי עבודה ונהלי עבודה כתובים ומוטמעים בקרב כל גורמי המערכת.
הנ"ל רלבנטי במיוחד לעסקים שרוצים לצמוח ואינם מסתמכים אך ורק על אדם אחד או שניים, שמאלתרים.

בהצלחה.