ניהול חידושי רישיונות Renewals Mng

לעתים שואלים לקוחות האבספוט שלי על אופציה לניהול חידושי רשיונות RENEWALS.

ניתן לבצע ניהול חידושים דרך  האבספוט.

אביא להלן סקירה של מספר BEST PRACTICES לניהול מוצלח ויעיל של החידושים גם אצלכם.

***

BEST PRACTICE \ מבנה הפייפליין לחידושים דרך האבספוט:

בד"כ פותחים עבור הלקוחות פייפליין חדש ובו ניהול החידושים.

מבנה הפייפליין יהיה קשור בד"כ לזמן לפני חידוש הרשיון, למשל:

(קליק על התמונה להגדלה)

***

BEST PRACTICE \ אוטומציות חידושים דרך האבספוט:

ניתן ליישם מספר אוטומציות חכמות לסיוע בניהול יעיל של הפייפליין חידושים.

שימו לב שהאוטומציות האפשריות קשורות לגרסת האבספוט שרכשתם (אוטומציות מגרסאות ה"פרו" ומעלה)

1. פתיחת דיל מסוג RENEWAL-DEAL בכל סגירת-זכיה בעסקה
2. העברת דילים בין השלבים
3. שליחת התרעות לאחראים בעקבות התקדמות הזמן
4. במרקטינג פרו - ניתן ליישם שליחת מיילים\ וואטסאפים גם ללקוח 

ועוד.

***

פרופרטיס חשובים לניהול הדיל וההבדל בין תקופת הרישוי לתקופת ההסכם

1. מומלץ כאמור לפתוח דיל חדש מסוג "דיל-חידוש", בפייפלייין מסוג "חידושים".
2. פרופרטיס חשובים בדיל לניהול ההסכמים: תאריך התחלה + תאריך סיום.
3. לעתים ישנו הבדל בין תאריכי ההסכם לתאריכי הרישוי. לדוגמא: הסכם ל- 5 שנים, רישוי מתחדש כל שנה. אם זהו המצב גם אצלכם, צריך לקחת זאת בחשבון בבניית הפרופרטיס.

איך למספר היררכית חידושים?

לפעמים נוצר הצורך למספר היררכית חידושים. 
היררכית חידושים:

• דיל מקורי - 1
• דיל בן\ חידוש - 2
• דיל נכד\ חידוש של חידוש - 3
• וכן הלאה.

***

דוחות\ דשבורדים:

ניתן ליישם דשבורד ייעודי לנושא החידושים.

בניית סיסטם מנצח

אחד הדברים שאנחנו בונים יחד עם בעלי העסק ואנשי המכירות שלו זה: סיסטם מנצח.

"סיסטם" זה בעצם שם כולל לכלים ולשיטות בהם משתמשים כדי להצמיח את העסק.

דוגמאות:
1. נהלי ותהליכי עבודה ומכירה
2. אפיון לתהליכים ומה קורה בכל שלב
3. הטמעת הנהלים והתהליכים בעסק
4. תהליכי עבודה לניהול לקוח
5. תהליכי בקרה ושיפור בעסק


בלי סיסטם, יהיה קשה מאוד להצליח (נהיה תלויים במזל הטוב).

ניהול זמן

אחד מהנושאים שאנו מדריכים עליהם הנו ניהול הזמן. 

ניהול הזמן הנו נושא מאוד חשוב בעולם העסקים. מדוע?
1. חוסר יכולת לנהל זמן ובעיקר להבחין בין עיקר לטפל, גורם למנהל "להיתקע" על פרויקטים זניחים עסקית ולהשקיע בהם המון זמן לעומת הזנחת פרויקטים בעלי משמעות עסקית חשובה.
2. חוסר יכולת לנהל זמן הוא אחד מהגורמים לתסכול וללחץ, כאשר עובדים מאוד קשה ובלחץ, אבל התוצאות חלשות.
3. חוסר יכולת לנהל את הזמן כאשר יש פרויקט אחד, עוצר את המנהל מלצמוח ולעבור לנהל עשרות פרויקטים במקביל, ולאחר מכן - מאות פרויקטים במקביל.

ובקיצור: חוסר יכולת לנהל זמן הוא אחד החסמים המרכזיים לצמיחה עסקית. יש כאלה שיקראו למעצור - תסמונת "חנות המכולת", כאשר בעל חנות המכולת עושה את כל הדברים בעצמו ואינו משאיר לעצמו זמן, אנרגיה או הזדמנויות להתקדם.

הצורך של כל עובד, מנהל ויזם הנו לשפר את יכולותיו בתחום ניהול הזמן כדי לאפשר לו לצמוח ולהתקדם ב"פירמידה" העסקית. כך יוכל עם הזמן לנהל יותר ויותר פרויקטים והזדמנויות בעלות תועלת עסקית הולכת וגדלה.

בתרשים שמצאנו עבורכם, ניתן לראות הסבר ל- 4 רמות שונות של יכולות ניהול הזמן.
שימו לב למספר הכדורים שכל אחד מהאנשים מג'נגל (אלה מספר הפרויקטים שלכם). זאת הפואנטה.
(קליק על התמונה כדי להגדיל).

בואו נתקדם! מקמו את עצמכם על הרצף המוצג בתרשים וקבעו מטרות בתחום ניהול הזמן לשנה הקרובה... זה יעזור לכם מאוד להתקדם ולשפר ביצועים.
בהצלחה!

להגדיר בצורה נכונה את המטרות

אחת הבעיות שאנו נתקלים בהן היא הגדרה חסרה או גרועה של המטרות. מטרות שלא הוגדרו כהלכה יעכבו או אף ימנעו מכם הצלחה. או במילים אחרות: הגדרה טובה של היעד\ המטרה תאפשר להגיע ליעד בצורה טובה הרבה יותר.

ראו משמאל ציטוט של זיג זיגלר. זיג היה אחד מהמנטורים המרכזיים בארה"ב לתחומי ההצלחה העסקית והאישית. הרשת רוויה בשיטות ובכלים שהוא לימד. כדאי לחפש!



לומדים להגדיר מטרות!

ואיך להגדיר "נכון" את המטרות? כאן בא לעזרתנו קיצור אמריקאי נוח לכללים להגדרת מטרות. ראו תרשים מצד ימין.
באנגלית SMART (המדבקיות הצבעוניות), תרגום חופשי לעברית:

S = יש להגדיר מטרות ספציפיות 

M = יש להגדיר מטרות מדידות (כמותיות)
A = יש להגדיר מטרות ברות השגה
R = יש להגדיר מטרות רלבנטיות 
T = יש לתחם זמן להשגת המטרות

בהצלחה! 

הצלחה

הרבה אנשים חושבים שהצלחה היא מזל, היא מקרה, היא גורל. שהצלחה "נחתה" משמיים לכל אלה שהצליחו.
אבל המציאות מראה אחרת. לפחות במרבית המקרים.

הצלחה היא שילוב בין 1] כיוון נכון (למעלה), 2] יכולת להתמודד עם הבעיות, הקשיים, האילוצים, האתגרים, הציניות, ההפסדים, הכישלונות והמגבלות שבדרך, 3] בקרה תקופתית שאנחנו בכיוון הרצוי, ו- 4] הפקת לקחים ושיפור מתמיד כדי להתקדם מהר יותר וטוב יותר בכיוון הרצוי.

ראו תרשים משמאל.

ברגע שאנשים מבינים את ה"תפיסה", קל יותר להבין את הצורך בכיוון שלוקח למעלה, וקל יותר להתמודד עם הקשיים וה"גלים" שבדרך. כמו כן קל יותר להבין את הצורך בבקרה תקופתית ובלמידה מטעויות.

רק כך ניתן להגיע להצלחה שהיא הצלחה יזומה (ולא מקרה).

נכון, זה מאוד נחמד "לזכות" פתאום במיליון שקל בפיס. אבל מה אם זה לא יקרה?

שלמה ארצי, שממלא היום את קיסריה באופן סדיר, מספר שלהופעה הראשונה שלו בצוותא, הגיעו 2 אנשים.
מייקל ג'ורדן (גדול שחקני ה- NBA) נזרק מנבחרת הכדורסל של התיכון כי לא היה מספיק טוב.
לליאו מסי אמרו שהוא נמוך וחלש מדי.
אלברט איינשטיין לא הצליח לדבר עד גיל 4 ובילדותו לא כל כך הצליח לספור יותר מדי טוב.

ראו פה סרטון בנושא "כשלונות" מפורסמים. 

בהצלחה!

תוכניות

בכדי לסייע לעסקים להגיע למטרות סוף השנה, אנו מנסים כל העת ללמד את הטכניקה ליצירת תוכנית עבודה.

ביצירת הצלחות, החשיבות שיש להגדרת מטרות והחשיבות שיש ליצירת תוכנית, הוא זהה.

להרבה אנשים קשה להתרכז ולהשקיע זמן בחשיבה על תוכנית. הם "רצים" לעשות, לבצע, לפעול, לכבות שריפות.

להרבה אנשים קשה "לראות" את הקשר בין המטרות ובין התוכניות. הרבה אנשים שוכחים מהתוכניות ומקווים ש"איכשהו" הם יגיעו למטרות. זה לא עובד. וגם אם זה במקרה עובד - זה לא יאפשר שיפור בשנים הבאות.

המגבלה של אלתור: אלתור הוא מוגבל לפעילות סוליסטית ואינו מאפשר לעשות שיפור.
כדי לנהל אנשים אחרים וכדי להשתפר בעתיד אנו חייבים "להוציא" מה"בטן" את הפעולות הספונטניות שלנו (טובות ככל שיהיו, מקצועיות ככל שיהיו) ולהפוך אותן לתוכנית כתובה. בדיוק כמו נגן מאלתר מצטיין שהופך למנצח. אם הוא לא יציג את התווים לתזמורת - לא יבינו אותו...

דגשים נוספים לגבי יצירת התוכנית:
1. מומלץ בחום לתקף את התוכנית עם אנשים נוספים שיכולים לתרום לה. זוויות ראיה שונות תורמות לתוכנית ומאפשרות לה להתמודד עם מגוון אילוצים ובעיות עתידיות, כבר בשלב מוקדם זה.
2. בנוסף, מומלץ להריץ "תסריטים" שונים על התוכנית ("מקרים ותגובות"), כדי למנוע מראש בלת"מים (במקום להתמודד עם הבלת"מים בעתיד).

בהצלחה!

היערכות לפסח תשע"ד 04/2014

כחלק מהערכות העסק ומחלקת השיווק לחג הפסח המתקרב אלינו לטובה, 
רצינו להמליץ לכם על מספר פעולות מכינות שכדאי כבר לבצע... 

א. הכנת אגרת ברכה לכל הלקוחות והמתעניינים - ועדיף משהו יצירתי... 
ב. תחזית מכירות - במידה ולא תוכנן מראש - יש לעדכן את תחזית המכירות (FORECAST) בהתאם לימי החופשה של החודשים אפריל\ מאי 
ג. לקוחות - לבדוק לגבי ציפיות וימי עבודה של הלקוחות שלכם, האם הם עובדים בערבי חג? האם הם מצפים לקבל שירות במהלך חול המועד?
ד. הודעה ללקוחות על שעות הפעילות בחגים - במידה ורלבנטי, במיוחד לאנשי השירות והתמיכה בעסק
ה. חופשות שלכם ושל אנשי המכירות בחגים - לתאם ולוודא מראש את ימי החופש  
ו. ישיבות קבועות הנופלות על ימי חגים - להזיז


וכל נושא אחר הדורש תכנון ותאום מראש.
בהצלחה!! 

כוחם של שינויים קטנים

הרבה פעמים שואלים אותנו - אז איך מתחילים בשינוי? הרי ההרגלים הישנים כבר קיימים ומוטמעים עמוק. לחלק מהאנשים קשה לשנות הרגלים.
למשל: איש מכירות שרוצה לשנות את המספרים (התוצאות) שלו.

אחת הדרכים שאנו מציעים היא להתחיל בשינויים קטנים. יש אנשים שלהם השינוי "הגדול" מאיים או אפילו בלתי אפשרי מבחינת הזמן שהוא דורש. אבל כשפורשים את השינויים לשינויים קטנים ושיטתיים - זה אפשרי הרבה יותר.
למשל: אנו נמליץ לאיש המכירות להתחיל להשקיע זמן באופן שיטתי בלמידה מעמיקה יותר של הכללים והשיטות של עולם המכירות. השקעה קטנה אך שיטתית בלמידה תאפשר לאורך הזמן לאיש המכירות לצמוח בתוצאות שלו. רבע שעה ביום שתושקע בלמידה, יכולה לשנות דרמטית את הישגי איש המכירות. 

קצת בדומה לספורט... כדי להתחיל לעשות ספורט (בכל גיל), לא חייבים ישר לנסות לרוץ מרתון, אפשר פשוט להחליט שפעמיים-שלוש בשבוע עושים הליכות קצרות וספורטיביות, ומשם להתקדם בהדרגתיות.

בהצלחה.