הצעה לנושאי פ"ע מכירות שבועית

שאלת לקוח: ברצוני ליצור סיסטם בארגון ובו פגישות שבועיות WEEKLIES עם אנשי המכירות שלי.

מה ה- BEST PRACTICE מבחינת סדר הנושאים, של כל איש מכירות?

תשובה:

מצרף לנוחיותכם את סדר הנושאים המומלץ לפגישה שבועית מכירות:

(שימו לב שהפוקוס הוא על הכנסות)

***

להטמעת האבספוט התקשרו 052-7325777

מילות מפתח: ניהול פגישת מכירות, פגישת מכירות שבועית, SALES MEETING AGENDA, האבספוט לניהול מכירות, האבספוט מכירות, הבספוט סיילס

האבספוט - מסמכים - בקרת צפיה במסמכים

 ישנה אפשרות להעלות ולשמור מסמכים במערכת האבספוט שלכם.

שמירת המסמכים בהאבספוט דרך Sales > Documents.

רלבנטי במיוחד למסמכים שיווקיים ומכירתיים כמו: מצגת, קטלוג מוצרים, פרופיל חברה וכו'.

שאלה אותי לקוחה היום: מה היתרון של הכלי הזה? (על פני GOOGLE DRIVE למשל).

תשובת מומחה: ובכן... תוכלו לקבל ניתוח של הצפיות במסמכים בתוך האבספוט - ברמת כל קונטקט!!!, כולל משך שהייה בכל דף\ שקופית!! וזה מצוין לכם כאנשי שיווק\ מכירות.

ראו דוגמא בצילום מסך שלפניכם:

***

להטמעת האבספוט CRM גם אצלכם - "מד מן" 052-7325777

מילות מפתח: האבספוט מסמכים DOCS, DOCUMENTS, ניהול מסמכים בהאבספוט, האבספוט הטמעה, הטמעה של האבספוט בישראל, תותח האבספוט, הדרכת האבספוט, תמיכה בהאבספוט

הגדלת מכירות דרך ניהול רציני של הלידים

ניהול לידים זה עסק רציני, שדורש עבודה שיטתית לאורך זמן. 

הרבה בעלי עסקים קטנים ואנשי מכירות - מתעלמים מהצורך ביצירת תשתית שיטתית לניהול לידים. 

בעיות מרכזיות בניהול לידים: 

1. התהליך מבוצע "מהראש" - לא רושמים את התהליך, לא מתעדים כלום, מנסים לזכור הכל בראש. 

2. התהליך "מומצא" כל פעם מחדש - לא מכינים פק"לים, למשל: תסריטי שיחה. למשל: פורמטים לסיכום פגישה. למשל: פורמטים להצעות מחיר להחתמה במהלך הפגישה.

3. התהליך תקוע ברמת ביצוע חלשה - לא ממקסמים רשימות לידים. למשל: שולחים ניוזלטרים. 

4. התהליך לא מנוהל ולא מבוקר - אין דוחות בקרה על ניהול הלידים. לא ממש יודעים "מה הולך שם". זה מין תחום "עלום", שלא כל כך מתייחסים אליו ברצינות. 

נוהגים לומר שכמו בגינה, הלידים לא יצמחו לבד.

הלידים צריכים גנן שיגדל אותם, משלב הזרע (טלפון) ועד שלב העץ (לקוח). 

ניהול לידים זה העתיד של העסק. ככל שתנהלו את הלידים טוב יותר - העתיד מבטיח יותר. 

פשוט: לכוון את הפוקוס של אנשי המכירות

אחד מהדברים שגורמים לחוסר אפקטיביות אצל אנשי מכירות הוא: בזבוז זמן על לקוחות לא אפקטיביים. לעתים, איש המכירות מבזבז זמן רב על לקוח שמכניס מעט מאוד כסף לעסק, אם בכלל.

דוגמאות: 
1. הוצאת עשרות הצעות מחיר לאותו לקוח, ללא זכיות (תסמונת "ראש בקיר").
2. נסיעה לפגישה רחוקה, שסיכויי ההצלחה קלושים עד אפסיים (תסמונת "לחשוב עם הרגליים").

אחד מתפקידי המנהלים הוא לבדוק שאין בזבוז זמן שכזה, לעצור אותו במידה וקיים, ולכוון את אסטרטגיית המכירות של העסק (ואת איש המכירות) ללקוחות אפקטיביים הרבה יותר לעסק.

במילים אחרות: הזמן של אנשי המכירות הוא משאב מוגבל. יש להתייחס אליו ולנהל אותו בצורה חכמה ומדוייקת ולא מפוזרת. קצת כמו החצים של הקשת (בתמונה).
בהצלחה! 

ניהול סיסטמטי של המכירות

מאמר מעניין המציג את אחת הטעויות השכיחות בניהול המכירות: גישה לא סיסטמטית.
ראו פה -
http://www.allbusiness.com/mistake-7-do-you-have-a-systematic-approach-to-selling-2-5491013-1.html

תיעוד דאטא ב- CRM לפי שלבי תהליך המכירה

מצורף תרשים המציג את הדאטא המתועדת בדרך כלל ב- CRM לפי שלבי תהליך המכירה.

<קליק על התרשים להגדלה> 

התרשים מציג את הדאטא המתועדת - בכל אחד מהשלבים. התרשים נועד להקל על אדמיניסטרטורים ומנהלי מכירות - ביישום יעיל של המערכת.


רלבנטי לגם למערכת סיילספורס (Salesforce) גם למערכת קלינצ'פאד (Clinchpad) ולכל מערכת CRM אחרת בה משתמשים בעסק.

דוח בקרת מכירות חודשי

בכדי לנהל את המכירות בצורה שיטתית, ולהשוות את הביצוע בפועל לתכנון בתחילת השנה, קיים הצורך בכלי גרפי בכמה מימדים.

הכלי המוצע משמאל הוא כלי בקרה שמצאנו מועיל לבעלי העסקים ולמנכלים בניהול הכנסות העסק.

היתרון הוא שניתן לראות את הנתונים במספר ממדים, להשוות ולהבין את הנתונים בצורה טובה יותר:
1. לאורך זמן (לאורך השנה)
2. תכנון מול ביצוע
3. בארבע תקופות (חודשי\ רבעוני\ חציוני\ שנתי)

בקרה טובה של הנתונים מאפשרת מעבר לניהול חכם יותר הכולל התמודדות עם אתגרים מראש, ניהול שקול יותר של העסק, הסתמכות על נתונים מהעבר, ועוד.

קליק על התמונה כדי להגדילה.

תוכנית שבועית לאיש מכירות

הרבה אנשי מכירות מתברברים במהלך השבוע לפעולות שאינן נוגעות ישירות בתהליך המכירה (סיוע לתפעול למשל).

מה שקורה אז הוא, שבסוף החודש עומדים אנשי המכירות עם תוצאות נמוכות, ואפילו לא מבינים לאן הלך הזמן.

איך מונעים את ה"התברברות"?
אחד מהכלים המעניינים הקיימים כדי למנוע את ההתברברות הזאת הוא הכלי שמוצג משמאל.

כלי זה הוא כמו "מצפן", שמאפשר לאיש המכירות להגיע בכל יום לאיזושהי מכסה קבועה של פעולות במכירות ללקוחות חדשים.

הסבר
הטבלה מכילה בשורה העליונה את כל ימות השבוע ובעמודה את כל שלבי המכירה. לכל שלב בתהליך המכירה ניתן ניקוד, וישנו יעד יומי כללי לניקוד ("ציפייה"). למשל: יעד יומי של 10 נקודות. כאשר ניתן להגיע ל- 10 הנקודות דרך 10 טלפונים, או דרך 2 פגישות ו- 2 טלפונים, או בכל דרך יצירתית אחרת.

בהצלחה! 

ניהול קמפיין מכירות

עזר חשוב לניהול קמפיין מכירות הוא הכלי שמשמאל.

הכלי מכיל 3 גרפים מרכזיים:

(גרף משמאל) יום תחילת הקמפיין - עם תחילת קמפיין המכירות, מרוכזת רשימת פוטנציאלים\ לידים לטיפול של איש המכירות.

(גרף אמצע) אחרי 1 חודש (סטטוס ביניים) - זהו גרף המציג את מצב הקמפיין (ה"פייפליין").

(גרף ימין) אחרי 3 חודשים - זהו גרף המציג את תוצאות הקמפיין הסופיות.

ניהול מכירות - זו מסגרת מחייבת

ניהול המכירות בחברה זו מסגרת מחייבת, הנסמכת על דרך ברורה וכתובה - כדי לאפשר צמיחה והתקדמות שיטתית, אל עבר התוצאות הרצויות.

בדומה לאימון למרתון (ראו בתמונה המצורפת, קליק להגדלה) שאינו יכול להיות אקראי - כך גם בניהול מכירות העסק, הפעולות אינן יכולות להיות אקראיות אלא מכוונות מראש לצמיחה שיטתית, הדרגתית - ומחייבת.

פעולות אקראיות של מכירה, טובות ככל שתהיינה, אינן יכולות להביא לצמיחה שיטתית ולאורך זמן בהכנסות החברה.

כדי לשפר שיטה, צריך שתהיה שיטה. או במילים אחרות: אי אפשר לשפר שיטה שאינה קיימת.

תוכנית המכירות צריכה להיות כתובה, ברורה, הגיונית ומתואמת בין כל הגורמים בחברה. בנוסף, הציפייה מתוכנית המכירות שתציג צמיחה לאורך זמן - צמיחה הנובעת מהלמידה הארגונית והאישית של גורמי מחלקת המכירות השונים.

היערכות לפסח תשע"ד 04/2014

כחלק מהערכות העסק ומחלקת השיווק לחג הפסח המתקרב אלינו לטובה, 
רצינו להמליץ לכם על מספר פעולות מכינות שכדאי כבר לבצע... 

א. הכנת אגרת ברכה לכל הלקוחות והמתעניינים - ועדיף משהו יצירתי... 
ב. תחזית מכירות - במידה ולא תוכנן מראש - יש לעדכן את תחזית המכירות (FORECAST) בהתאם לימי החופשה של החודשים אפריל\ מאי 
ג. לקוחות - לבדוק לגבי ציפיות וימי עבודה של הלקוחות שלכם, האם הם עובדים בערבי חג? האם הם מצפים לקבל שירות במהלך חול המועד?
ד. הודעה ללקוחות על שעות הפעילות בחגים - במידה ורלבנטי, במיוחד לאנשי השירות והתמיכה בעסק
ה. חופשות שלכם ושל אנשי המכירות בחגים - לתאם ולוודא מראש את ימי החופש  
ו. ישיבות קבועות הנופלות על ימי חגים - להזיז


וכל נושא אחר הדורש תכנון ותאום מראש.
בהצלחה!! 

רזולוציות שונות לבקרת ניהול המכירות

בניהול המכירות, תהליך הבקרה הוא קריטי להצלחה.
כדי לממש תהליכי בקרה איכותיים ומקצועיים, מומלץ ליצור תהליך בקרה שהוא:
1. כולל מספר רזולוציות של בקרה (ראו בתמונה משמאל)
2. שיטתי (שבועי\ חודשי\ רבעוני\ שנתי).

בתמונה משמאל ניתן לראות את 4 סוגי הדוחות (הרזולוציות, זויות המבט) השונות שאנחנו ממליצים ליצור.
זאת כדי לאפשר לכל הגורמים הרלבנטיים, בכל הרמות, לקבל את כל הנתונים המתאימים להם. ובעיקר: להפוך את הדוחות לכלי שמאפשר ניהול והובלה אסטרטגיים ולא רק טקטיים (תיעוד).

בד"כ איש המכירות ומנהלי המכירות יעבוד עם דוחות ברמה 2,3.
סמנכ"ל מכירות ומנכ"ל - יעבדו עם דוחות ברמה 1,3,4.

בהצלחה!