הצעה לנושאי פ"ע מכירות שבועית

שאלת לקוח: ברצוני ליצור סיסטם בארגון ובו פגישות שבועיות WEEKLIES עם אנשי המכירות שלי.

מה ה- BEST PRACTICE מבחינת סדר הנושאים, של כל איש מכירות?

תשובה:

מצרף לנוחיותכם את סדר הנושאים המומלץ לפגישה שבועית מכירות:

(שימו לב שהפוקוס הוא על הכנסות)

***

להטמעת האבספוט התקשרו 052-7325777

מילות מפתח: ניהול פגישת מכירות, פגישת מכירות שבועית, SALES MEETING AGENDA, האבספוט לניהול מכירות, האבספוט מכירות, הבספוט סיילס

טעויות נפוצות בניהול לידים

מנסיון בעבודה עם בעלי עסקים ואנשי מכירות, אספנו מספר טעויות נפוצות בניהול לידים.

כדי שלא תצטרכו ללמוד מניסיונכם - אלא מניסיון של אחרים.ללמוד מהניסיון זה יקר.

1. אין סיסטמטיות בתהליך ניהול הלידים - מטפלים בלידים "כשיש זמן". ובדרך כלל - אין זמן.
חייבים לקבוע ביומן זמן מוגדר לניהול לידים. כל שבוע X שעות לעניין. בדיוק כמו ספורט :)
*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על היומן שלך. האם יש זמן קבוע לניהול לידים?

2. אין תיעוד לתהליך המכירה - במרבית המקרים, איש המכירות בטוח שהוא יכול לנהל את הלידים "בראש". הוא לא מתעד את תהליך המכירה - ומאבד את הליד בדרך (שוכח לחזור\ שוכח לחזור בזמן\ שוכח את הליד\ מאבד את ההזדמנות).

התיעוד יכול להיות בכל מערכת CRM מתאימה לכם או בקובץ אקסל (ראו הסברים בנפרד בבלוג זה). 

*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על קובץ ניהול הלידים שלך.

3. אין סדר עדיפות ברור לטיפול בלידים - רוצים "הכל", חושבים שאפשרי הכל, ואז במשך השבוע אין סדרי עדיפויות ברורים - והשבוע זולג. מסיימים שבוע בלי לטפל בלידים החשובים. 

סדר העדיפות (המיקוד) צריך להיות ברשימה מתועדפת, בעדיפות עם יעדי מכירות לרבעון - לכל ליד.

*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על סדר העדיפות בקובץ ניהול הלידים שלך. 

4. אין הכללות - מטפלים בכל ליד בנפרד. בכל תהליך מכירה "ממציאים את הגלגל" מחדש. במקום לטפל בקבוצות של לידים ביחד. למשל: כל הלידים באזור פתח תקווה. למשל: כל הלידים בסקטור הריהוט. 

טיפול בקבוצות של לידים מאפשר לנצל את המנוף העסקי של "עלות שולית פוחתת" לטיפול בכל ליד. 

*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על קובץ ניהול הלידים שלך, האם יש הכללות (חלוקה לפי סקטורים, למשל)

5. אין למידה - איש המכירות מאשים את כולם בכשלונות, חוץ מאת עצמו. מצב זה של אגו מנופח אינו מאפשר למידה.

איש המכירות חייב ללמוד ממכירה למכירה - איפה היו הטעויות שלו ומה צריך לתקן לפעם הבאה.

אחרת יכולתו המקצועית תישאר פחות או יותר - זהה. 

*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על מסמך סיכום והפקת לקחים מחציון 1 שנת 2017, שכתבת. 

סיבות ידועות מראש לכשלונות במכירות

מיפינו עבוכם סיבות ידועות מראש לכשלונות של אנשי מכירות מתחילים. 

הנ"ל רלבנטי גם לבעלי עסקים שמבצעים בעצמם מכירות, בטוחים שהם יודעים למכור, אבל התוצאות שלהם לא משתפרות לאורך זמן (העסק מדשדש במכירות לאורך זמן).

רשימת הסיבות: 

1. סיבה מרכזית: חוסר פוקוס. נשאבים לכל מיני משימות לא משמעותיות, לא בפוקוס על היעדים העסקיים (לדוגמא: "אה... ביקשו ממני לעזור בתפעול היום ונשאבתי לשם") - במקום לשים את המטרות העסקיות מול העיניים ולהתמקד בהן, 

2. מנהלים בעל פה את תהליך המכירה, מאלתרים ("אני זוכר הכל בראש\ יש לי במייל") - במקום בכתב\ ב- CRM, 

3. חוסר ידע בטיפול בהתנגדויות, מופתעים כשהם נתקלים בהתנגדות ("אמרו לי שאנחנו יקרים") - במקום להתמקצע וללמוד את 10 ההתנגדויות הנפוצות ולמנוע אותם מראש,

4. חיפוף בהכנה לפגישות ("אין לי זמן להתכונן לפגישות") - במקום ליישם את חוק 1:2 בהכנה לפגישה (2 שעות הכנה על כל 1 שעה פגישה), 

5. אין מעקב ופולו אפים, אימפולסיביות במקום סיסטמטיות ("אה וואלה, צריך לחזור אל הליד מתישהו...") - במקום לייצר כלי עבודה שיאפשר לעקוב אחר תהליכי המכירה ולהגדיל אותם בצורה משמעותית, 

6. חוזרים על טעויות, במקום ללמוד ולהתקדם בביצועים (מעגל סגור של ביצועים נמוכים) - במקום ללמוד מטעויות של עצמם\ של אחרים,

7. אגו מנופח (בטוחים שהם יודעים הכל) - במקום לבקש עזרה, הדרכה וחניכה - ולהתקדם במקצוענות שלהם.

ההבדל שבין ניהול המכירות לביצוע המכירות

בתרשים המצורף ניתן לראות את ההבדל בין "ניהול המכירות" בעסק, ל"ביצוע המכירות".
הרבה אנשי עסקים ומנהלי מכירות לא מבינים את ההבדל, ומשקיעים את כל זמנם בביצוע המכירות.
התעלמות משלבי התכנון, הבקרה והשיפור - יגרמו בדרך כלל לתוצאות להישאר קבועות.

בתהליכי הייעוץ והליווי שאנחנו עושים, אנו מסייעים לאנשים להרחיב את "ארגז הכלים" בניהול המכירות ולהוסיף לתהליכי העבודה והשגרה הניהולית גם את השלבים החסרים.