טעויות נפוצות בניהול לידים

מנסיון בעבודה עם בעלי עסקים ואנשי מכירות, אספנו מספר טעויות נפוצות בניהול לידים.

כדי שלא תצטרכו ללמוד מניסיונכם - אלא מניסיון של אחרים.ללמוד מהניסיון זה יקר.

1. אין סיסטמטיות בתהליך ניהול הלידים - מטפלים בלידים "כשיש זמן". ובדרך כלל - אין זמן.
חייבים לקבוע ביומן זמן מוגדר לניהול לידים. כל שבוע X שעות לעניין. בדיוק כמו ספורט :)
*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על היומן שלך. האם יש זמן קבוע לניהול לידים?

2. אין תיעוד לתהליך המכירה - במרבית המקרים, איש המכירות בטוח שהוא יכול לנהל את הלידים "בראש". הוא לא מתעד את תהליך המכירה - ומאבד את הליד בדרך (שוכח לחזור\ שוכח לחזור בזמן\ שוכח את הליד\ מאבד את ההזדמנות).

התיעוד יכול להיות בכל מערכת CRM מתאימה לכם או בקובץ אקסל (ראו הסברים בנפרד בבלוג זה). 

*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על קובץ ניהול הלידים שלך.

3. אין סדר עדיפות ברור לטיפול בלידים - רוצים "הכל", חושבים שאפשרי הכל, ואז במשך השבוע אין סדרי עדיפויות ברורים - והשבוע זולג. מסיימים שבוע בלי לטפל בלידים החשובים. 

סדר העדיפות (המיקוד) צריך להיות ברשימה מתועדפת, בעדיפות עם יעדי מכירות לרבעון - לכל ליד.

*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על סדר העדיפות בקובץ ניהול הלידים שלך. 

4. אין הכללות - מטפלים בכל ליד בנפרד. בכל תהליך מכירה "ממציאים את הגלגל" מחדש. במקום לטפל בקבוצות של לידים ביחד. למשל: כל הלידים באזור פתח תקווה. למשל: כל הלידים בסקטור הריהוט. 

טיפול בקבוצות של לידים מאפשר לנצל את המנוף העסקי של "עלות שולית פוחתת" לטיפול בכל ליד. 

*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על קובץ ניהול הלידים שלך, האם יש הכללות (חלוקה לפי סקטורים, למשל)

5. אין למידה - איש המכירות מאשים את כולם בכשלונות, חוץ מאת עצמו. מצב זה של אגו מנופח אינו מאפשר למידה.

איש המכירות חייב ללמוד ממכירה למכירה - איפה היו הטעויות שלו ומה צריך לתקן לפעם הבאה.

אחרת יכולתו המקצועית תישאר פחות או יותר - זהה. 

*** לבדיקה עצמית: תסתכל פשוט על מסמך סיכום והפקת לקחים מחציון 1 שנת 2017, שכתבת.