פייפליין דילים - איך לשנות סבירות של שלב?

שאלת לקוח: איך לשנות את הסבירות של השלבים השונים של הדילים?

פתרון:

ניתן לשנות את הסבירות (Probability) של השלבים השונים בעזרת כלי ייעודי ב- Settings

הסבר פה: 

סעיף 4 - בחירת שם הפייפליין

***

יישום והדרכה של מערכת האבספוט בישראל: "מד-מן" 052-7325777

מילות מפתח: שלבי פייפליין, האבספוט, האבספוט בישראל, שלבים, סבירות, הסתברות פייפליין האבספוט

המחשת הצינור - ניהול תהליך המכירה בעסק

בדרך ללקוחה
לסייע לה לטפל
בנזילות של לידים בתהליך המכירה

מגיעיםי הרבה לידים לעסק
והלידים לא מגיעים למיצוי - לסוף תהליך המכירה
ולהפיכתם ללקוחות קבועים

כדי להסביר לה את השיטה להפיכת לידים ללקוחות קבועים
יצרתי לה את המחשת הצינור
שבו הליד עובר משלב לשלב

בצינור כרגע יש נזילות של לידים בדרך
וצריך לטפל בנזילות האלה

שלבי תהליך המכירה - כולל דוגמא מספרית

בתרשים הבא ניתן לראות את 5 שלבי המכירה. 

מה שחשוב ללמוד מהתרשים זה ש-ניהול מכירות זה תהליך - ולא אירוע. 

המדובר בתהליך של "הובלת הלקוח" מהשלב הראשון ועד לסגירת עסקה. 

מערכת CRM אמורה לסייע בניהול והובלת התהליך. 

***************

על הפס הצהוב ניתן לראות סטטיסטיקה של איש מכירות ממוצע. 

מתחיל את התהליך עם 20 לידים. מסיים אותו עם 1 סגירת עסקה. 

יחס של 1:20. 

איש מכירות מעולה יהיה עם סטטיסטיקה טובה הרבה יותר (יש כאלה שמגיעים גם ל- 1:3). 

ריכוז מאמץ טלפונים שבועי

אחד מצווארי הבקבוק בתהליכי המכירה של כל עסק הוא שלב הטלפונים ללידים (COLD CALLS). ראו תמונה מצורפת.
הטלפונים נועדו לבירור רלבנטיות עם הליד ולתיאום פגישות מכירה, במידה ורלבנטי.

אנשי מכירות לא אוהבים לעשות COLD CALLS
מה שבפועל קורה הוא שאנשי המכירות נמנעים מלבצע שיחות טלפון ללידים חדשים ותהליכי המכירה נתקעים!
בתהליכים ארוכי טווח של חודשים, גם לסמנכ"ל המכירות קשה באמת לעקוב אחר ביצוע הטלפונים הנ"ל.

הפתרון - ריכוז מאמץ
אחת השיטות שפיתחנו ב"מד מן" היא קיום "מטווח טלפונים" פעם בשבוע.
מרכזים את כל אנשי המכירות (ואולי אף גורמים מההנהלה ומהתפעול), ומקיימים "מטווח" טלפונים מרוכז של 2-3 שעות.

בשעתיים אלה מרכזים את הרשימה הרלבנטית של הלידים ומבצעים טלפונים, תוך יצירת מוטיבציה, סיעור מוחין והפרייה הדדית בין כל המשתתפים.

יתרונות השיטה
1. אין מריחות - ריכוז מאמץ, אין "התחמקויות"
2. בקרה וניהול - יש גורם אחד שמכוון את אנשי המכירות בלידים הרלבנטיים יותר

3. הפריה הדדית - יש העברת ידע מקצועי ומתודולוגי בין אנשי המכירות 

4. פתרונות מהירים - יש אפשרות לפתור צווארי בקבוק במהירות, ללא עיכובים ומריחות - כל הגורמים בחדר אחד
5. המהלך מתועד - יש אפשרות לתעד כמו שצריך את הדאטא, דאטא לא הולכת לאיבוד

שיטה זו מוכיחה את עצמה אצל מספר לקוחות עמם אנו עובדים.
בהצלחה! 

תוכנית שבועית לאיש מכירות

הרבה אנשי מכירות מתברברים במהלך השבוע לפעולות שאינן נוגעות ישירות בתהליך המכירה (סיוע לתפעול למשל).

מה שקורה אז הוא, שבסוף החודש עומדים אנשי המכירות עם תוצאות נמוכות, ואפילו לא מבינים לאן הלך הזמן.

איך מונעים את ה"התברברות"?
אחד מהכלים המעניינים הקיימים כדי למנוע את ההתברברות הזאת הוא הכלי שמוצג משמאל.

כלי זה הוא כמו "מצפן", שמאפשר לאיש המכירות להגיע בכל יום לאיזושהי מכסה קבועה של פעולות במכירות ללקוחות חדשים.

הסבר
הטבלה מכילה בשורה העליונה את כל ימות השבוע ובעמודה את כל שלבי המכירה. לכל שלב בתהליך המכירה ניתן ניקוד, וישנו יעד יומי כללי לניקוד ("ציפייה"). למשל: יעד יומי של 10 נקודות. כאשר ניתן להגיע ל- 10 הנקודות דרך 10 טלפונים, או דרך 2 פגישות ו- 2 טלפונים, או בכל דרך יצירתית אחרת.

בהצלחה! 

כשלים אופייניים של אנשי מכירות

בכדי להסביר את הכשלים האופייניים של אנשי מכירות, לקחנו את תרשים הזרימה של תהליך המכירה (שהצגנו כאן בעבר), וניסינו למפות על גבי התרשים את הכשלים האופייניים של אנשי מכירות.

קליק על התמונה כדי להגדיל.

התרשים עוזר להציג ולהבהיר את הנקודות שדורשות בדרך כלל שיפור בביצועים.

בהצלחה.

לומדים מכירות: "שומר סף"

GATEKEEPER או "שומר סף" הוא דמות חשובה שכדאי מאוד להכיר, אם אנחנו מעוניינים להגיע למקבלי ההחלטות בארגון (במכירות B2B).
שומר הסף הוא האדם שאמור למנוע ממטרידנים להגיע למקבל ההחלטות בארגון.
הוא הפקיד בלובי, המזכירה בכניסה, העוזר במשרד.

כאנשי מכירות עלינו לקחת בחשבון שלמקבלי החלטות חשובים יש שומרי-סף כאלה, וללמוד לעבוד יחד עמם - ולהגיע אל מקבל ההחלטות האמיתי.

את עיקר הזמן יש להשקיע כמובן במקבל ההחלטות, אבל אסור להתעלם משומר הסף. אחרת פשוט הוא יימנע מאיתנו להגיע למקבל ההחלטות.

זוהי התנגדות לתהליך המכירה אשר הנה צפויה ומוכרת, וכדאי לפתח כלים להתמודד עם התנגדות זו.

10 טיפים להתמודדות עם שומרי הסף לתהליך המכירה -
http://www.virtual-sales.com/Top-Ten-Tips-For-Getting-Past-The-Gatekeeper.html

במאמר הבא הם מרחיבים את ההגדרה, ומגדירים את שומרי הסף כמתנגדים לכל שינוי ארגוני. הם מכנים את שומרי הסף הללו כ-"ד"ר לא...", ומציגים מספר טיפים להתמודדות עמם -
http://newworkplace.wordpress.com/2011/01/12/dealing-with-gatekeepers-at-work-beware-of-dr-no/

בהצלחה!

שלבים בתהליך המכירה

בתרשים משמאל ניסינו להמחיש את השלבים השונים בתהליך המכירה ללקוחות.

הסבר:
1 - בשלב הראשון הלקוחות הנם "פוטנציאלים" בלבד בפלח השוק הנבחר.
2. בשלב השני, הלקוחות נחשפו למוצר\ לשירות של העסק שלנו, והם הופכים ל"לידים" (או "פרוספקטים", למדקדקים).
3. בשלב השלישי חלק מהלידים הופכים ל-"לקוחות מזדמנים", שבודקים את המוצר, השירות.
4. בשלב הרביעי, חלק מהלקוחות המזדמנים הופכים לקוחות קבועים.

בכל אחד מהשלבים יש גם חצים למטה, מה שאומר שחלק מהלקוחות נושרים מהתהליך.

כמנהלי השיווק והמכירות של העסק, עלינו להכיר ולהבין את התהליך ולדעת להתייחס ללקוחות בכל אחד מהשלבים הנ"ל. למשל:
א. איך אנחנו מטפלים בלקוחות פוטנציאלים שאמרו ש(כרגע) הפתרון שלנו לא רלבנטי? מה הנוהל\ התהליך שהגדרנו?
ב. איך אנחנו מטפלים בלידים שבוחרים במתחרים? מה הנוהל\ התהליך שהגדרנו? (כי הרי יש סיכוי שהם ינטשו את המתחרים יום אחד).
וכו'.

בהצלחה!