נוהל הכנת הדרכה לאיש מכירות

האבספוט CRM שאלות נפוצות: איך מכינים הדרכת תפעול CRM לאשת מכירות חדשה שלי? שאלה הלקוחה.

***

אז ככה:

1. הכי חשוב: לוודא שיש נוהל עבודה לאשת מכירות כתוב ומאושר על ידך (לפני ההדרכה עצמה), כדי למנוע פערי ציפיות מכל הסוגים
2. לוודא שיש לה מייל עסקי ושהוא תקין (שתשלח ותקבל כמה מיילים לדוגמא)
3. לוודא שיש לה חתימה עסקית למייל (במייל עצמו)
4. לוודא שמותקן על המחשב שלה TEAM VIEWER
5. לוודא שנפתח לה יוזר בהאבספוט ושהיא נכנסה ונרשמה + החליפה תמונת פרופיל בהאבספוט
6. לוודא שיש לה מספר טלפון משלה לעבודה השוטפת כאשת מכירות 
7. לוודא שהיא יודעת איך מוציאים הצעת מחיר בעסק שלך 
8. במידת הצורך - לוודא התקנה והפעלת קלנדר (יומן פגישות)

ואז אפשר להדריך בכייף!! 💜💛

להטמעה מקצועית וזריזה של מערכת האבספוט CRM גם אצלכם בעסק - רובי "מד מן" 052-7325777

מילות מפתח: הטמעת האבספוט, הדרכת האבספוט, נוהל עבודה לאשת מכירות, נוהל עבודה לאיש מכירות, הדרכה לאיש מכירות, הדרכות למכירות, הכנה להדרכה, הכנה להדרכה האבספוט

איך לשייך קונטקטים לאשת מכירות חדשה?

איך לשייך קונטקטים\ לידים לאשת מכירות חדשה - בהאבספוט? שאלה מנהלת העסק.

***

תשובה: 

להלן תהליך שיוך מהיר של קונטקטים לאשת מכירות חדשה: 

להטמעה מקצועית של האבספוט גם אצלכם - רובי "מד מן" 052-7325777

האבספוט - הגדרות ברירת המחדל שכדאי להגדיר לפני ההדרכה הראשונה

הגדרות ברירת המחדל שכדאי להגדיר לפני הדרכה ראשונה של האבספוט:

1. הגדרות ברירת המחדל ל- ACCOUNT

2. להוסיף לדוגמא - Property Group

3. בקונטקטים ובקומפניס - שינוי ברירת המחדל של הפילטר לפילטר ארגוני (byAdmin)

4. להכין דשבורד לדוגמא

5. להתקין את הקוד של האתר - Tracking Code

6. במידה ויש חשבון Google Adwords - לחבר 

7. במידה ויש פייסבוק עסקי - לחבר 

8. במידה ויש מייל מרכזי (Info/ Sales/ Support) לחבר 

9. הגדרות Notifications

קורס 10 שבועות לאיש מכירות חדש

אנחנו ב-"מד מן" מעבירים קורס של 10 שבועות לאנשי מכירות חדשים שמגיעים לעסק.
הקורס כולל כלים ושיטות בסיסיים לאיש המכירות והרבה תרגול מונחה. 

להלן תוכנית הדרכה מוצעת:

1. מקצוענות במכירות - מבוא, תפקידו של איש המכירות, יכולות נדרשות (SKILLS) וציפיות ברמת המוטיבציה וההנעה העצמית, הסבר ראשוני על תהליך המכירה הבודד ועל ניהול עשרות תהליכים במקביל, התנגדויות וטיפול בהתנגדויות, בחירת לידים מתוך רשימות אינסופית (בהתאם לאסטרטגיה של העסק)

2. השיחה הטלפונית (COLD CALL) - חשיבות, כללי עשה ואל תעשה, תסריט שיחה, מקרים ותגובות, טעויות נפוצות, תרגול

3. פגישת המכירה - חשיבות, כללי עשה ואל תעשה, הכנה לפגישה, מקרים ותגובות, טעויות נפוצות, תרגול

4. הצעת המחיר - חשיבות, כללי עשה ואל תעשה, ניתוח דוגמאות להצעות (טובות ורעות), התנגדויות וטיפול ההתנגדויו, תרגול 

5. מו"מ וסגירת עסקה - כללי עשה ואל תעשה, תרגול מו"מ 

6. ניהול עשרות תהליכי מכירה במקביל - איך עושים את זה בלי לאבד לידים בדרך? בלי להיכשל באחוזים גבוהים? כלים ושיטות, יחס המרה גבוה, תרגול

7. תרגול מעשי של כל השלבים

8. תרגול מעשי של כל השלבים

9. ניהול יעדי מכירות ואחריות איש המכירות לתוצאות של עצמו כלפי ההנהלה ("אחריות עסקית") + תרגול

10. תרגול כל שלבי המכירה, ניהול עשרות לידים במקביל, ניהול ועמידה ביעדים 

שיטת עבודה לניהול המכירות בעסק

אחד הדברים הראשונים שעושים בתהליך הליווי של העסק בדרך לצמיחה, זה יצירת שיטה לניהול המכירות בעסק. 

השיטה מתוארת בתרשים המצורף.

השיטה מאפשרת שפה משותפת וסינכרון בין כל הגורמים הקשורים לניהול המכירות בעסק - ואספקה שוטפת של לידים לתהליך המכירה.

למכור את הפתרון ולא את המוצר

אחת המיומנויות שמתפתחות לאורך השנים כאיש מכירות היא היכולת לזהות ולפתור בעיות ללקוח.

כאיש מכירות מתחיל, אתה מנסה למכור מוצר. אתה לא באמת מצליח להבין את הבעיות והצרכים של הלקוח, ומנסה למכור לו את המוצר או השירות שאתה מציע. 

ואז, אחרי כמה שנות עבודה, קורה משהו. 

נופל אסימון.

מגיעה תובנה משמעותית לעסק. 

רגע דרמטי... :)

אתה מתחיל להבין את הבעיה שאתה פותר. את הצורך שאתה יכול לעזור ללקוח\ות להתמודד אתו. 

משהו בראש משתנה. מובן יותר, מתחדד.
אתה מבין את הצד של הלקוח, את הצרכים שלו, את האילוצים שלו, את הבעיות שלו - שהוא רוצה לפתור - בעזרתך. 

אחד מהדברים שאנחנו עושים בתהליכי הליווי והייעוץ הוא לסייע לעסק ולאנשי המכירות שלו - לעשות קיצורי דרך. ליצור את התובנה הזאת כמה שיותר מהר בצמיחת העסק. 

מעבר לניהול מאסה של לידים = ניהול פייפליין

אחד הקשיים הגדולים שנתקלים בהם בעלי עסקים ומנהלי מכירות הוא: המעבר מניהול מכירות של כמות קטנה של לידים ל-ניהול כמות גדולה של לידים.

כמות קטנה = בד"כ כמה לידים בודדים, שנוהלו ללא שיטה ובעל פה - על ידי מנהלי המכירות (באילתורים).

כמות גדולה = כמה עשרות\ מאות לידים. במצב זה אין אפשרות יותר להסתמך על אילתורים, ויש להטמיע שיטת עבודה ברורה (וכתובה) לניהול מאסה של לידים.

שיטת ה"פייפליין"
השיטה המומלצת לניהול מאסה של לידים היא "שיטת הפייפליין". בשיטה זו, מנוהלים תהליכי המכירה של כל הלידים בצורה כתובה, מבוצעת בקרה שבועית (לפחות) על כל ליד, וכל ליד ברשימה מקבל תיוג של השלב בו הוא נמצא.
לאחר תיוג השלבים, מתוכללת הרשימה לגרף - כפי שמוצג בתמונה המצורפת.
גרף זה מנוהל בד"כ על ידי סמנכ"ל המכירות בחברה\ מנכ"ל - ומדווח להנהלת החברה אחת לשבוע (לפחות).
בדרך זו ניתן להבנות "סיסטם" לתהליכי המכירה ולהפסיק להתנהל בצורה אימפרוביזורית.

ניהול פירוט הפעולות - במקביל לגרף
במקביל לגרף, מנוהלת טבלה ובה פירוט הפעולות שתוכננו ושבוצעו מול כל ליד. טבלה זו מנוהלת ע"י סמנכ"ל המכירות\ מנכ"ל החברה. בכל פגישת מכירה שבועית עוברים על כל אחד מהלידים ומוודאים כי הוא מטופל בצורה המיטבית. 

הלמידה והתרגול כחלק בלתי נפרד משגרת המקצוענות שלך

כל מקצוען בתחומו.

אם אתה בעל עסק או איש מכירות, האימון והתרגול שלך יהיה בתחום העסקים וניהול המכירות.

כמה זמן השקעת בלמידה, באימון ובתרגול במהלך 3 החודשים האחרונים?
אם לא השקעת זמן... אל תתפלא שאין שיפור בתוצאות העסקיות שלך.
מה אתה מצפה? שזה יצמח לבד...? ממתי קוביות בטן צומחות לבד? :)
אחד הסודות הכי גלויים זה שמי שמתאמן - מצליח. ומי שלא? מתלונן.

מעבודה עם עשרות רבות של בעלי עסקים ואנשי מכירות, מי שלומד - מתקדם. זה כלל שעובד ב- 100% מהמקרים. כמו בספורט, כך גם בעסקים.

סיילספורס: תהליך סינון ראשוני של לידים

מצורף תהליך עבודה לשלב הראשון בתהליך המכירה: שלב סינון הרשימות.
מה שקורה הוא, שבדרך כלל מקבלים רשימות ארוכות של חברות (או פרטיים) פוטנציאליות בשוק, ממקורות שונים.
השלב הראשון בתהליך חייב להיות שלב של סינון. זאת מכיוון שחלק מהחברות ברשימה אינן רלבנטיות.
בתמונה המצורפת, מפורט תהליך הבדיקה הראשונית הזאת, כולל אופן התיעוד והניהול בסיילספורס.

פיתוח גישה חיובית

שני סרטוני הדרכה מעוררי השראה של ג'פרי גיטומר בנושא גישה.
ג'פרי גיטומר - אחד מהמדריכים המובילים בעולם (!) בנושא מכירות - שווה להכיר!!

פיתוח גישה חיובית במכירות

האם אתה בכיין או זכיין (Winner or Whinner?)

חמש ההתנגדויות הנפוצות למכירה

הרצאה מעניינת באנגלית על חמש הסיבות לכך שאנשים לא קונים ממך.
חמש ההתנגדויות הנפוצות למכירה.
איש מכירות טוב כבר מזמן למד אותם בעל פה - ויודע למנוע אותם (לא רק לטפל בהם).
מאת: ויקטור אנטוניו.

כשלים אופייניים בניהול תהליכי מכירה

ריכזנו עבורכם בטבלה הבאה שלושה כשלים מרכזיים אופייניים בתהליכי המכירה B2B.
כשלים אלה חוזרים על עצמם בקרב הרבה אנשי מכירות מתחילים. למידה ותרגול של דרכי ההתמודדות עם הכשלים תאפשר קפיצת מדרגה ביכולות המכירה וכמובן - בתוצאות.

קליק על התמונה להגדלה.

בהצלחה! 

להגיע ל"לא" בתהליך המכירה

הרצאה פשוטה וברורה עם הכותרת המעניינת "Go for No!".

אחד המסרים המעניינים בוידאו הוא שתהליך המכירה מתחיל כשהלקוח הפוטנציאלי אומר את ה"לא" הראשון שלו.
גם תהליך הלמידה שלנו כאנשי מכירות מתחיל אז.

הובלת תהליכי מכירה

בהדרכות לאנשי המכירות שאנו מבצעים, אנו מגלים כי הרבה אנשי מכירות לא מבינים את תפקידם בהובלת תהליך המכירה כולו (ולא רק ביצוע בפועל של פגישות).

איש המכירות אחראי בדרך כלל על הובלת התהליך כולו, מרגע השגת\ קבלת הליד ועד שלב הפקת הלקחים מתהליך המכירה כולו.

חשוב מאוד להדגיש כי ב- B2B (מכירות לארגונים\ עסקים אחרים), המדובר בתהליך מכירה ולא באירוע מכירה. איש מכירות שיאבד את האוריינטציה של התהליך, עלול לאבד את הלקוח.

בכדי לזכות בלקוח, איש המכירות צריך להכיר ולהיות מעורב בתהליך כולו - מתחילתו ועד סופו, גם אם לא הוא מבצע בפועל שלב זה או אחר בתהליך.

לאיש מכירות יש בדרך כלל יותר מתהליך אחד להוביל, ועל כן יכולות הניהול שלו הן קריטיות להצלחתו.

קליק על התמונה להגדלה.

לומדים מכירות: "שומר סף"

GATEKEEPER או "שומר סף" הוא דמות חשובה שכדאי מאוד להכיר, אם אנחנו מעוניינים להגיע למקבלי ההחלטות בארגון (במכירות B2B).
שומר הסף הוא האדם שאמור למנוע ממטרידנים להגיע למקבל ההחלטות בארגון.
הוא הפקיד בלובי, המזכירה בכניסה, העוזר במשרד.

כאנשי מכירות עלינו לקחת בחשבון שלמקבלי החלטות חשובים יש שומרי-סף כאלה, וללמוד לעבוד יחד עמם - ולהגיע אל מקבל ההחלטות האמיתי.

את עיקר הזמן יש להשקיע כמובן במקבל ההחלטות, אבל אסור להתעלם משומר הסף. אחרת פשוט הוא יימנע מאיתנו להגיע למקבל ההחלטות.

זוהי התנגדות לתהליך המכירה אשר הנה צפויה ומוכרת, וכדאי לפתח כלים להתמודד עם התנגדות זו.

10 טיפים להתמודדות עם שומרי הסף לתהליך המכירה -
http://www.virtual-sales.com/Top-Ten-Tips-For-Getting-Past-The-Gatekeeper.html

במאמר הבא הם מרחיבים את ההגדרה, ומגדירים את שומרי הסף כמתנגדים לכל שינוי ארגוני. הם מכנים את שומרי הסף הללו כ-"ד"ר לא...", ומציגים מספר טיפים להתמודדות עמם -
http://newworkplace.wordpress.com/2011/01/12/dealing-with-gatekeepers-at-work-beware-of-dr-no/

בהצלחה!

למידה באחריות אישית

אחת ההבנות החשובות בנוגע ללמידה והדרכה בעסקים ובארגונים זה, שאתה לא יכול ללמד מישהו משהו, אתה יכול לעזור לו ללמוד - אם הוא רוצה.

חלק מהמנהלים והעובדים לא משקיעים זמן בלמידה 
מכל מיני סיבות ותירוצים שונים ומשונים (אין לי זמן, לא משלמים לי מספיק, אין לי כוח, אין לי גישה, מחר, וכדומה), מרבית המנהלים והעובדים לא משקיעים כלום בלמידה האישית שלהם. הם גוזרים על עצמם סטגנציה מקצועית, עתיד זהה להווה.

הלמידה שלנו היא באחריותנו
ההבנה, כי הלמידה וההתפתחות המקצועית היא באחריותנו, היא אחת מאבני היסוד "בדרך למעלה", להתפתחות מקצועית ואישית. לשיפור ביכולות => ובשכר.

השכר הרי הוא נגזרת של היכולות העסקיות שלנו.
היכולות העסקיות שלנו הן תוצאה של הידע והניסיון שלנו.
הידע והניסיון שלנו הם תוצאה של הלמידה שלנו.
ולכן - ככל שנלמד יותר => נדע יותר => היכולות העסקיות שלנו יגדלו => השכר שלנו יגדל.
פשוט, לא?

ללא למידה עצמית, אנו משאירים את ההתפתחות שלנו ליד המקרה או הבוס, וזהו גזר דין (ככל הנראה) של שכר זהה לשכר הנוכחי - גם בעתיד. זוהי תחזית לא מלבבת במיוחד.

למה בעצם לא ללמוד לבד? 
כיום ניתן להשיג ספרים מקצועיים רבים, אינספור הרצאות (בתשלום ובחינם), הקלטות ב- YOUTUBE, הרצאות ב- TED, פורומים מקצועיים, ומידע רב בעל ערך - במגוון ערוצים ואפשרויות.
אז למה להשאיר את השכר העתידי בידיים של מישהו אחר?

דגשים לקליטת והדרכת איש מכירות

להלן מספר דגשים לקליטת והדרכת איש מכירות:
1. קליטת איש מכירות חדש זו הזדמנות, בעיקר לרענן את המתודולוגיה שלכם ואת הדגשים וההנחיות לאנשי המכירות.
2. כדאי להכין תוכנית קליטה והדרכה בכתב, כך תוכלו לעקוב אחר התנהלות השבוע ולבקר את ביצוע כל התוכנית.
3. כדאי לגוון את המדריכים בשבוע ההדרכה, כך איש המכירות החדש יוכל לקבל זויות ראייה שונות.
4. היו ברורים ו"חדים!". איש המכירות צריך לקבל הוראות מדויקות לגבי תהליכי המכירה והסמכויות, כך שלא יבלבלו אותו בהמשך. למשל: מי המנהל שלו? (ה"פוסק" האחרון), מה תהליך העבודה, מה מצופה ממנו מבחינת דיווח (ראו בנפרד בהמשך).

5. מדדי הצלחה - הגדירו לאיש המכירות במדויק ובכתב את מדדי ההצלחה, מבחינתכם. מדדי ההצלחה הם ציפיות (מספריות) מאיש המכירות. לדוגמא: מחזור (בכסף), כמות פגישות בשבוע, כמות הצעות מחיר בשבוע, וכדומה. 

6. יעדי מינימום - כדאי לבנות לאיש המכירות יעדי מינימום ולהגדיר מה קורה במצב בו איש המכירות לא עומד ביעדי המינימום.
7. תקופת ניסיון - הגדירו תקופת ניסיון בהסכם עם איש המכירות. מה לעשות, אבל לפעמים אין תיאום בין העסק לאיש המכירות ונאלצים להיפרד. עדיף לעשות את זה בהתחלה ובהסכמה.
8. ציפיות דיווח ובקרה - הגדירו במדויק והדגישו את ציפיות הדיווח והבקרה מאיש המכירות. פגישה שבועית?, סיכומי פגישות בכתב?, דוחות?
9. למידה עצמית - הקצו זמן במהלך תקופת ההדרכה ללמידה עצמית של איש המכירות. זכרו כי התקופה אינה פשוטה ואיש המכירות נאלץ ללמוד מושגים ותהליכים רבים. הדפיסו לו חומר קריאה ולימוד - כך שיוכל ללמוד לבד.
10. סימולציות - שלבו סימולציות בתהליך ההדרכה כך שתוכלו לבחון ולתאם ציפיות עם איש המכירות לגבי מקצועיותו.
11. תחרות - הדגישו בהדרכות את נושא התחרות. הביאו דוגמאות למתחרים. תנו לאיש המכירות לנתח מתחרים, להתקשר אליהם. צרו תחושה של תחרות בשוק ולא של פעילות "סוליסטית" של החברה\המוצר שלכם.