נושא ההכנה לפגישת מכירה עולה בכל פעם מחדש, עם כל אנשי מכירות מכל הסוגים.
משום מה, התכנון המקדים, הבדיקה, המחקר - אינם חלק מסדר הקדימות של אנשי מכירות רבים - וחבל שכך.
אנשי מכירות מגיעים לפגישות מכירה לא מוכנים, ומפספסים בגדול את ההזדמנות שניתנה להם לסגור עסקאות.
התכנון הוא גורם מפתח בהצלחה שלנו כאנשי מכירות, והוא אחד השלבים שמבדילים בין איש מכירות מקצוען לאיש מכירות חובבן.
איש מכירות מקצוען מכין את שיעורי הבית
שלו, לפני הפגישה.
אמר בנג'מין פרנקלין:
By failing to prepare, you are preparing to fail
"כשאתה נכשל בתכנון אתה (בעצם) מתכנן את הכשלון שלך"
וזה כל כך נכון במקרה של איש מכירות.
פגישת המכירה היא זמן יקר מאוד. עלינו כאיש מכירות לתכנן אותה בצורה מקסימלית.
כמה טיפים:
1. כדאי לחפש בגוגל את אתר החברה, ולעיין בו, ללמוד אותו
2. כדאי לקרוא מאמרים וכתבות שונות שהתפרסמו באינטרנט ובמגזינים מקצועיים
3. כדאי לקרוא קצת על הבנאדם אתו נפגשים (בפייסבוק או בלינקדין)
4. כדאי להבין עם מי החברה עובדת היום
5. כדאי להבין מהם היעדים של החברה לשנה"ע הנוכחית
6. אולי הכי חשוב: כדאי להכין ולחדד את טענות השכנוע (למה כדאי לקנות ממכם?) ו-"מקרים ותגובות" לשאלות וטענות שיצוצו (למשל: "אבל יש לי כבר ספק אתו אני עובד...!").
7. כדאי להכין את המצגת כך שתכוון בדיוק לסיגמנט, לשפה ולצרכים של הבנאדם אתו אנחנו נפגשים
8. כדאי להכין סיפורי הצלחה מתאימים לצורך
9. כדאי להכין דוגמאות מתאימות לצורך
10. כדאי לנסות להשיג מידע מאנשים שמכירים את החברה הנ"ל
ועוד...
אמר אברהם לינקולן (שגם את חוכמתו אנחנו מאוד מעריכים ב"מד-מן"):
“Give me six hours to chop down a tree and I will spend the first four sharpening the axe.”
"תנו לי שש שעות לגרזן עץ ואני אשקיע ארבע שעות בלחדד את הגרזן."
גם מתומאס אדיסון כדאי ללמוד.... :
“Unfortunately, there seems to be far more opportunity out there than ability.... We should remember that good fortune often happens when opportunity meets with preparation.”
"לרוע המזל, כנראה שיש הרבה יותר הזדמנויות מאשר יכולת.... אנחנו צריכים לזכור שמזל טוב קורה כאשר הזדמנות פוגשת הכנה מוקדמת."
נו, ואחרי שכל כך הרבה אנשים חכמים ומצליחים מצדדים בתכנון רציני, אין לנו הרבה מה להוסיף.... :)
בהצלחה!
