חלוקת עבודה ראשונית בין הצוות העסקי לצוות הטכני בפרויקט HUBSPOT בארגון גדול (אנטרפרייז)

 חלוקת עבודה ראשונית בין הצוות העסקי לצוות הטכני בפרויקט HUBSPOT בארגון גדול (אנטרפרייז):

(קליק להגדלה)

מכירה היא כמו...

היום במהלך הדרכות לאנשי מכירות חשבנו על הסבר - מה זאת מכירה?

פיתוח גישה חיובית

שני סרטוני הדרכה מעוררי השראה של ג'פרי גיטומר בנושא גישה.
ג'פרי גיטומר - אחד מהמדריכים המובילים בעולם (!) בנושא מכירות - שווה להכיר!!

פיתוח גישה חיובית במכירות

האם אתה בכיין או זכיין (Winner or Whinner?)

תוכנית שבועית לאיש מכירות

הרבה אנשי מכירות מתברברים במהלך השבוע לפעולות שאינן נוגעות ישירות בתהליך המכירה (סיוע לתפעול למשל).

מה שקורה אז הוא, שבסוף החודש עומדים אנשי המכירות עם תוצאות נמוכות, ואפילו לא מבינים לאן הלך הזמן.

איך מונעים את ה"התברברות"?
אחד מהכלים המעניינים הקיימים כדי למנוע את ההתברברות הזאת הוא הכלי שמוצג משמאל.

כלי זה הוא כמו "מצפן", שמאפשר לאיש המכירות להגיע בכל יום לאיזושהי מכסה קבועה של פעולות במכירות ללקוחות חדשים.

הסבר
הטבלה מכילה בשורה העליונה את כל ימות השבוע ובעמודה את כל שלבי המכירה. לכל שלב בתהליך המכירה ניתן ניקוד, וישנו יעד יומי כללי לניקוד ("ציפייה"). למשל: יעד יומי של 10 נקודות. כאשר ניתן להגיע ל- 10 הנקודות דרך 10 טלפונים, או דרך 2 פגישות ו- 2 טלפונים, או בכל דרך יצירתית אחרת.

בהצלחה! 

הובלת תהליכי מכירה

בהדרכות לאנשי המכירות שאנו מבצעים, אנו מגלים כי הרבה אנשי מכירות לא מבינים את תפקידם בהובלת תהליך המכירה כולו (ולא רק ביצוע בפועל של פגישות).

איש המכירות אחראי בדרך כלל על הובלת התהליך כולו, מרגע השגת\ קבלת הליד ועד שלב הפקת הלקחים מתהליך המכירה כולו.

חשוב מאוד להדגיש כי ב- B2B (מכירות לארגונים\ עסקים אחרים), המדובר בתהליך מכירה ולא באירוע מכירה. איש מכירות שיאבד את האוריינטציה של התהליך, עלול לאבד את הלקוח.

בכדי לזכות בלקוח, איש המכירות צריך להכיר ולהיות מעורב בתהליך כולו - מתחילתו ועד סופו, גם אם לא הוא מבצע בפועל שלב זה או אחר בתהליך.

לאיש מכירות יש בדרך כלל יותר מתהליך אחד להוביל, ועל כן יכולות הניהול שלו הן קריטיות להצלחתו.

קליק על התמונה להגדלה.

מיומנויות מכירה Sales Skills

מיפוי ראשוני של מיומנויות מכירה לכל לקוחות ומתענייני הבלוג.

מנהלי מכירות רבים מבקשים לדעת את רשימת המיומנויות הנדרשת ממנהל מכירות. 

אז להלן רשימה ראשונית וחלקית, אבל מאפשרת לנהל דיון ומחשבה סביב נושא חשוב זה.

בהמשך הבלוג נפתח את הנושאים הנ"ל, המהווים בעצם את הקוריקולום (רשימת נושאי הלימוד) לכל מנהל מכירות המעוניין להשתפר ולהתקדם במקצוע.

התמונה לקוחה מאתר -
http://www.dvrlearning.com/best-practices/whats-the-fluff-about-soft-selling-skills-2?p=750

בהצלחה!

לומדים מכירות: "שומר סף"

GATEKEEPER או "שומר סף" הוא דמות חשובה שכדאי מאוד להכיר, אם אנחנו מעוניינים להגיע למקבלי ההחלטות בארגון (במכירות B2B).
שומר הסף הוא האדם שאמור למנוע ממטרידנים להגיע למקבל ההחלטות בארגון.
הוא הפקיד בלובי, המזכירה בכניסה, העוזר במשרד.

כאנשי מכירות עלינו לקחת בחשבון שלמקבלי החלטות חשובים יש שומרי-סף כאלה, וללמוד לעבוד יחד עמם - ולהגיע אל מקבל ההחלטות האמיתי.

את עיקר הזמן יש להשקיע כמובן במקבל ההחלטות, אבל אסור להתעלם משומר הסף. אחרת פשוט הוא יימנע מאיתנו להגיע למקבל ההחלטות.

זוהי התנגדות לתהליך המכירה אשר הנה צפויה ומוכרת, וכדאי לפתח כלים להתמודד עם התנגדות זו.

10 טיפים להתמודדות עם שומרי הסף לתהליך המכירה -
http://www.virtual-sales.com/Top-Ten-Tips-For-Getting-Past-The-Gatekeeper.html

במאמר הבא הם מרחיבים את ההגדרה, ומגדירים את שומרי הסף כמתנגדים לכל שינוי ארגוני. הם מכנים את שומרי הסף הללו כ-"ד"ר לא...", ומציגים מספר טיפים להתמודדות עמם -
http://newworkplace.wordpress.com/2011/01/12/dealing-with-gatekeepers-at-work-beware-of-dr-no/

בהצלחה!

למידה באחריות אישית

אחת ההבנות החשובות בנוגע ללמידה והדרכה בעסקים ובארגונים זה, שאתה לא יכול ללמד מישהו משהו, אתה יכול לעזור לו ללמוד - אם הוא רוצה.

חלק מהמנהלים והעובדים לא משקיעים זמן בלמידה 
מכל מיני סיבות ותירוצים שונים ומשונים (אין לי זמן, לא משלמים לי מספיק, אין לי כוח, אין לי גישה, מחר, וכדומה), מרבית המנהלים והעובדים לא משקיעים כלום בלמידה האישית שלהם. הם גוזרים על עצמם סטגנציה מקצועית, עתיד זהה להווה.

הלמידה שלנו היא באחריותנו
ההבנה, כי הלמידה וההתפתחות המקצועית היא באחריותנו, היא אחת מאבני היסוד "בדרך למעלה", להתפתחות מקצועית ואישית. לשיפור ביכולות => ובשכר.

השכר הרי הוא נגזרת של היכולות העסקיות שלנו.
היכולות העסקיות שלנו הן תוצאה של הידע והניסיון שלנו.
הידע והניסיון שלנו הם תוצאה של הלמידה שלנו.
ולכן - ככל שנלמד יותר => נדע יותר => היכולות העסקיות שלנו יגדלו => השכר שלנו יגדל.
פשוט, לא?

ללא למידה עצמית, אנו משאירים את ההתפתחות שלנו ליד המקרה או הבוס, וזהו גזר דין (ככל הנראה) של שכר זהה לשכר הנוכחי - גם בעתיד. זוהי תחזית לא מלבבת במיוחד.

למה בעצם לא ללמוד לבד? 
כיום ניתן להשיג ספרים מקצועיים רבים, אינספור הרצאות (בתשלום ובחינם), הקלטות ב- YOUTUBE, הרצאות ב- TED, פורומים מקצועיים, ומידע רב בעל ערך - במגוון ערוצים ואפשרויות.
אז למה להשאיר את השכר העתידי בידיים של מישהו אחר?

מיומנויות בסיס של איש מכירות

בתהליך הכשרת והדרכת אנשי מכירות, אנו עובדים עמם הרבה על מיומנויות הבסיס (ה- MUST), של כל איש מכירות.
לנוחיותכם, להלן מאמר קצר ומעניין, המרכז את 10 מיומנויות הבסיס הנ"ל.

לינק למאמר באנגלית (המאמר מאת יאן דיקסון, קואצ'ר עסקי בריטי).

מבין המיומנויות:
1. בעל יכולת תקשורת אפקטיבית
2. בעל יכולת להקשיב (בסבלנות)
3. שואל שאלות מצויינות
4. פותר בעיות (ולא "תרצן כרוני" או סתם "קוטר")
ועוד.

כדאי לקרוא את המאמר.

בתמונה משמאל - השחקן בן סלע מדגמן איש מכירות.