בהדרכות לאנשי המכירות שאנו מבצעים, אנו מגלים כי הרבה אנשי מכירות לא מבינים את תפקידם בהובלת תהליך המכירה כולו (ולא רק ביצוע בפועל של פגישות).
איש המכירות אחראי בדרך כלל על הובלת התהליך כולו, מרגע השגת\ קבלת הליד ועד שלב הפקת הלקחים מתהליך המכירה כולו.
חשוב מאוד להדגיש כי ב- B2B (מכירות לארגונים\ עסקים אחרים), המדובר בתהליך מכירה ולא באירוע מכירה. איש מכירות שיאבד את האוריינטציה של התהליך, עלול לאבד את הלקוח.
בכדי לזכות בלקוח, איש המכירות צריך להכיר ולהיות מעורב בתהליך כולו - מתחילתו ועד סופו, גם אם לא הוא מבצע בפועל שלב זה או אחר בתהליך.
לאיש מכירות יש בדרך כלל יותר מתהליך אחד להוביל, ועל כן יכולות הניהול שלו הן קריטיות להצלחתו.
קליק על התמונה להגדלה.