מסלול המראה ברור (להגדלת מכירות)

אחד הדברים הראשונים שאנחנו עושים בעסק, זה יצירת מסלול המראה ברור לתחום המכירות.

"מסלול המראה" = דרך\ שיטה ברורה וכתובה להתקדמות המכירות לאורך התקופה הרלבנטית.

למשל: רשימה של לקוחות פוטנציאליים, ושיטה להגיע אליהם ולהשיג אותם במהלך התקופה הקרובה.

אצל בעלי עסקים רבים, מסלול ההמראה לא ברור, ומסתמך על מזל.

הלקוחות שלך

אז מיהם בעצם הלקוחות שלך? אחת המשימות השיווקיות החשובות של כל עסק זה לנסות להגדיר את הלקוחות שלו, ולא להסתפק בכך שהמוצר מתאים "לכל השוק".

יש עסקים שמתעצלים ומנסים למכור הכל לכולם, מה שכמובן הופך אותם לסוג של "פיצוצייה" ומחייב אותם לא להתמקד ולהתמודד בנישה של מחיר, בלבד.

ייחודיות של מוצר ושירות קשורה ליכולת לאפיין ולהגדיר את הלקוחות, את הצרכים של הלקוחות, את הקשיים של הלקוחות ואת התועלת העסקית שהעסק שלך יוכל לתת להם.

האם אתה יודע להגדיר מי הלקוחות שלך? מה התועלת העסקית שהעסק שלך יוכל לתת להם (בשונה מהמתחרים)? 

האם אתה קברן פרויקטים?

האם אתה קברן פרויקטים? האם פרויקטים שמגיעים אליך "נקברים" לאחר אינספור תירוצים ואילוצים בהם אתה משתמש כדי להימנע מביצוע הפרויקט?

אם זהו המצב, חייבים לשנות את זה. קבירת פרויקטים היא אחת מהתסמונות הכי מכשילות בדרך להצלחה. זהו הרגל שמשתרש והופך להיות שגרה (או שגרע) - ולא יאפשר לך להצליח ולגבש שיטה בדרך להצלחה שלך ושל העסק.

איך בודקים? פשוט מאוד, בודקים את 5 הפרויקטים האחרונים שלך - האם הם נקברו או מוצו בהצלחה (עד להשגת היעד שלהם כפי שהוגדר בהתחלה).

שלבי תהליך ניהול פרויקט

עסק מריץ מספר רב של פרויקטים במקביל. אם זה פרויקטים מול לקוחות ואם זה פרויקטים פנימיים (להטמעת מערכות מידע למשל).
יש מכנה משותף, שלד, שיטה, בניהול פרויקטים, אלה השלבים השונים בניהול הפרויקט - המתוארים בתמונה משמאל (קליק כדי להגדיל).

מומלץ לכל עסק וכל מנהל פרויקט בעסק, לקחת את המתודולוגיה המוצעת משמאל כבסיס ולהתאים אותה ספציפית לצרכיו.

הגדרה ויישום של שיטה לניהול פרויקטים (ולא רק הסתכמות על אלתורים), תאפשר לעסק לממש את הפרויקטים בצורה יעילה הרבה יותר, ובעיקר - תפתח לעסק את האפשרות לצמוח ולשכפל את ההצלחות.

אנו עומדים לרשותכם ביצירה ובהטמעת השיטה לניהול הפרוייקטים בעסק.

לקריאה נוספת -
1. חשיבותה של תוכנית (מתוך דוח וינוגרד)
2. על הקשר בין רמת התכנון לסיכויי ההצלחה של פרויקט
3. מי צריך תוכנית (2)?
4. מי צריך תוכנית?
5. מה חייב להכין קמפיין? (=פרויקט שיווקי)
6. סוף חודש - זמן לסכם (בהקשר של נושא הבקרה לפרויקט)

טעויות נפוצות של צעירים במכירות

במאמר הבא מוצגות 4 טעויות נפוצות שאנשי מכירות צעירים עושים. אם במקרה אתם רוצים קיצור דרך... מומלץ לקרוא ולשנן מה לא לעשות... זה יחסוך לכם זמן ועוגמת נפש.
לא חבל לדרוך על "מוקשים" ידועים מראש?
שימו לב לאיורים החביבים והדידקטיים.

קישור למאמר -
http://www.inc.com/ss/4-mistakes-young-salespeople-make#0

בהצלחה! 

הובלת תהליכי מכירה

בהדרכות לאנשי המכירות שאנו מבצעים, אנו מגלים כי הרבה אנשי מכירות לא מבינים את תפקידם בהובלת תהליך המכירה כולו (ולא רק ביצוע בפועל של פגישות).

איש המכירות אחראי בדרך כלל על הובלת התהליך כולו, מרגע השגת\ קבלת הליד ועד שלב הפקת הלקחים מתהליך המכירה כולו.

חשוב מאוד להדגיש כי ב- B2B (מכירות לארגונים\ עסקים אחרים), המדובר בתהליך מכירה ולא באירוע מכירה. איש מכירות שיאבד את האוריינטציה של התהליך, עלול לאבד את הלקוח.

בכדי לזכות בלקוח, איש המכירות צריך להכיר ולהיות מעורב בתהליך כולו - מתחילתו ועד סופו, גם אם לא הוא מבצע בפועל שלב זה או אחר בתהליך.

לאיש מכירות יש בדרך כלל יותר מתהליך אחד להוביל, ועל כן יכולות הניהול שלו הן קריטיות להצלחתו.

קליק על התמונה להגדלה.

איזון בין מרכיבי העסק

תרשים מעניין שמצאנו באתר הבא, המציג מודל להסבר ארבעת מרכיבי העסק והצורך באיזון ביניהם:
א. הלקוח
ב. חדשנות
ג. תהליכי עבודה
ד. הפיננסים

המודל מציג ומסביר את הצורך באסטרטגיה ברורה לניהול מאוזן של ארבעת המרכיבים.

כשל אופייני בניהול עסק קטן: חוסר בתהליכי עבודה

אחד הכשלים הכי נפוצים בעסקים קטנים ובינוניים קשור לגיבוש והטמעת תהליכי עבודה.  תהליכי העבודה הכתובים הם ה"תווים" של הקונצרט. 

במרבית העסקים הקטנים תהליכי העבודה (ובמיוחד תהליכי המכירה) - לא קיימים. בעלי עסקים קטנים ואנשי מכירות בדרג נמוך מאלתרים פעולות כדי לשרוד איכשהו את היומיום. אך הצמיחה העתידית של העסק ושל המכירות תלויה ביכולת של המובילים שלה ליצור מערכת המורכבת מגורמים רבים ושונים. כדי ליצור מערכת שמתפקדת ביחד, יש להסתמך על שיטתיות שנבנית על בסיס תהליכי עבודה ונהלי עבודה כתובים ומוטמעים בקרב כל גורמי המערכת.
הנ"ל רלבנטי במיוחד לעסקים שרוצים לצמוח ואינם מסתמכים אך ורק על אדם אחד או שניים, שמאלתרים.

בהצלחה.

ארגז הכלים המקצועי שלך

לכל איש מקצוע יש "ארגז כלים" משלו. לרופא יש את ארגז הכלים שלו ולאינסטלטור את ארגז הכלים שלו.

גם ליזמים, למנהלים, לאנשי מכירות ולמנהלי לקוח צריך להיות ארגז כלים.

חמישה פרמטרים מרכזיים משפיעים על ארגז הכלים המקצועי: 

1. מגוון הכלים
2. איכות הכלים
3. הניסיון שלנו בשימוש בכלים
4. התועלת העסקית של הכלי (ROI)
5. היכולת למדוד את התועלת העסקית

דוגמאות לכלים בארגז הכלים של מנהל מכירות\ מנהל לקוח:

1. אקסל (כן זה כלי שהוא די חובה למנהלי מכירות...)
2. תחזית שנתית (FORECAST)
3. עזרי מכירה שונים (ברושור, מצגת, כרטיסי ביקור)
4. תיק נהלי מחלקת מכירות\ לקוחות
5. כלי לניהול תהליכי מכירה ולידים (מערכת CRM)
6. כלי למדידת ביצועים (למשל: גרף תכנון מול ביצוע הכנסות)

אנו ב"מד-מן" שוקדים באופן שיטתי על פיתוח ויישום כלים חדשים וישנים - לפיתוח עסקי ולהגדלת המכירות של לקוחותינו.

התמונה לקוחה מאתר VETO TOOL BAGS
www.vetopropac.com

הקשבה מתוך רצון להבין, את הלקוח

אחת היכולות החשובות שלנו כאנשי מכירות ועסקים היא היכולת להבין. היכולת להבין היא היכולת לרדת לעומק הצרכים והבקשות של הלקוחות - לא להישאר "בגובה פני השטח", אלא לרדת לעומק, להבין את הסיבות והמניעים, הצרכים העמוקים, התקציבים והאילוצים של הלקוחות.

זהו אחד מהמרכיבים המרכזיים באמנות המכירה והעסקים. היכולת להיכנס למשקפיים של הלקוח ולהבין באמת את הדברים שחשובים לו.

הרגישות, האמפטיה, היכולת והרצון לנתח ולהזדהות עם זה שמולנו, זה אחד הדברים החשובים ביותר בתהליך המכירה.

בהצלחה.

שלוש אסטרטגיות לשיפור ביצועים

כאשר עסק או אדם מגדיר מטרה ובוחר לשפר את ביצועיו ולייצר עתיד טוב יותר, עליו לבחור גם את האסטרטגיה שבה הוא יבצע זאת. האסטרטגיה זו הדרך שבה הוא יממש את מטרתו ליצירת עתיד טוב יותר.

ישנם כל מיני דרכים לשפר ביצועים. אחד המודלים המעניינים מציג שלוש אסטרטגיות של שיפור, לבחירה:

1. פריצת דרך - Breakthrough - למשל: החלפת דרג ניהולי בכיר, שינוי מבנה ארגוני דרמטי.
2. שיפור בקפיצות קטנות - יצירת אינטרווליים של שיפור ולמידה, למשל: הטמעת מערכות שונות לאורך השנה, החלפת דרג זוטר, גיבוש והטמעת נהלי עבודה לשיפור ביצועים כגון: תחקור הפסדים, הפקת לקחים שבועית וחודשית.
3. שיפור מתמשך תמידי - למשל: אימוץ הרגלים ונהלים קבועים של שיפור ולמידה, בכל נושא ובכל תחום. "תבנית חשיבה" צומחת ומתפתחת.

כל ארגון וכל עסק צריך לבחור לעצמו את האסטרטגיה המתאימה לו.

לומדים ניהול מכירות: ניהול המידע

אחד הקשיים שמנהלי מכירות ובעלי עסקים רבים נתקלים בהם הוא - ניהול המידע הקשור לתהליכי המכירה.

ככל שהעסק גדל ומספר הלקוחות והלידים הולך וגדל, העסק כבר לא יכול להסתמך יותר על הזיכרון של אנשי המכירות בניהול המידע הקשור בתהליכי המכירה.
פשוט כמות המידע גדולה מדי.

היכולת לנהל בצורה חכמה את המידע היא קלף אסטרטגי של כל עסק, שיכול לעזור לעסק לנצח את המתחרים. מעבר לכך שהמידע הנ"ל הוא נכס אסטרטגי של העסק. עסק אינו יכול להרשות לעצמו בדרך כלל אובדן מידע אסטרטגי וחוסר רציפות כאשר מנהלי מכירות עוזבים או יוצאים לחופשה ארוכה.

מה השיטה שלכם לניהול המידע הקשור בלקוחות שלכם?

בתרשים משמאל ניתן לראות את המתודולוגיה שאנחנו מציעים לניהול המידע הקשור בניהול תהליכי המכירה.
קליק על התרשים להגדלה.

המתודולוגיה כוללת שלושה עזרים לכל מנהל מכירות:
1. רשימת הלקוחות שלו - רשימה מפורטת של כל הלקוחות והלידים בטיפול של כל מנהל מכירות. לכל מנהל מכירות מוגדרת קבוצה של לידים ולקוחות להם הוא נותן שירות.
2. יומן הפעילות של מנהל המכירות מול רשימת הלקוחות שלו - זהו עזר המאפשר לנהל את כל הפעילות של מנהל המכירות מול רשימת הלקוחות והלידים שלו.
3. SCORECARD \ לוח הבקרה של מנהל המכירות - זהו העזר שמאפשר למנהל המכירות ולמנהליו לוודא כי איש המכירות מצליח להשיג את המדדים והיעדים שנקבעו לו. עזר זה מופק פעם בתקופה (שבוע\ חודש\ רבעון\ שנה) - ומצביע על השגת המטרות\ סטייה מהנתיב שנקבע.

מערכות ה- CRM (כולל סיילספורס ואחרות) אמורות לסייע בניהול כל המידע הנ"ל.

בהצלחה!

צ'קליסט לקראת פגישת מכירה

לנוחיות אנשי המכירות בחברה, גיבשנו להלן רשימת פעולות לביצוע כהכנה לקראת פגישת מכירה.

זיהוי צרכים לעומת יצירת צרכים

"אם (בתהליך המכירה) אתה לומד את צורכי הלקוח, אתה באיחור" טוען דיוויד ברוק במאמר הזה.

מאמר מעניין המציע תובנה על השלב שבו איש המכירות (או בעל העסק בתפקודו כאיש מכירות) צריך לפגוש את הלקוחות.
נהוג היה לחשוב כי איש המכירות צריך לזהות את צורכי הלקוח, אחרי שהלקוח גיבש את הצרכים שלו ולעזור לו לממש אותם. דיוויד ברוק טוען שאיש המכירות צריך להגיע הרבה קודם - להציג ולהציע אופקי צמיחה והזדמנויות שיפור ללקוח - וליצור את הצרכים.



מניסיוננו בעולם המכירות, הן כאנשי מכירות והן כחונכים וכיועצים, אנשי מכירות נתקלים הרבה פעמים בהתנגדויות של הלקוחות - התנגדויות הקשורות להבנת הפוטנציאל והצורך - והתועלת העסקית מהשירות\ מוצר.
היכולת להציג את האפשרויות, ואז להסביר ולשכנע בכדאיות וביכולת שלכם לממש את האפשרויות - היא יכולת חשובה, שמומלץ מאוד לתרגל אותה (כולל בסימולציות).

אנשי מכירות הם סוג של "אוונגליסטים" (נושאי בשורה), המביאים את ה"בשורה" על השירות\ המוצר - לשוק. אם הם לא יידעו להציג ולשכנע באפשרויות - מכירות העסק ידשדשו.

במידת האפשר, מומלץ אף להיעזר באנשי שיווק או פיתוח הדרכה להצגת האפשרויות והכדאיות ללקוח.