טעות נפוצה: התמקדות במוצר במקום בלקוחות

אחת הטעויות הנפוצות הגדולות של בעלי עסקים קטנים ובינוניים היא: התמקדות במוצר (בתפעול) ולא בלקוחות (במכירות, בשוק).

בתמונה ניתן לראות הסבר לשתי אסטרטגיות עסקיות שונות. באיזו אסטרטגיה אתה בחרת? כמה זמן בשבוע אתה משקיע בשוק (=בלקוחות ובלידים) וכמה במוצר (=בתפעול המוצר, באופרציה)?

בעל העסק חייב להבין שהצלחת העסק היא ב- 80% שאלה עסקית.

מאמר המציג ומסביר את הנושא, מתוך אתר bizfiling.com:
http://www.bizfilings.com/toolkit/sbg/marketing/overview/business-success-depends-upon-successful-marketing.aspx

איזון בין מרכיבי העסק

תרשים מעניין שמצאנו באתר הבא, המציג מודל להסבר ארבעת מרכיבי העסק והצורך באיזון ביניהם:
א. הלקוח
ב. חדשנות
ג. תהליכי עבודה
ד. הפיננסים

המודל מציג ומסביר את הצורך באסטרטגיה ברורה לניהול מאוזן של ארבעת המרכיבים.

כשל אופייני בניהול עסק קטן: חוסר בתהליכי עבודה

אחד הכשלים הכי נפוצים בעסקים קטנים ובינוניים קשור לגיבוש והטמעת תהליכי עבודה.  תהליכי העבודה הכתובים הם ה"תווים" של הקונצרט. 

במרבית העסקים הקטנים תהליכי העבודה (ובמיוחד תהליכי המכירה) - לא קיימים. בעלי עסקים קטנים ואנשי מכירות בדרג נמוך מאלתרים פעולות כדי לשרוד איכשהו את היומיום. אך הצמיחה העתידית של העסק ושל המכירות תלויה ביכולת של המובילים שלה ליצור מערכת המורכבת מגורמים רבים ושונים. כדי ליצור מערכת שמתפקדת ביחד, יש להסתמך על שיטתיות שנבנית על בסיס תהליכי עבודה ונהלי עבודה כתובים ומוטמעים בקרב כל גורמי המערכת.
הנ"ל רלבנטי במיוחד לעסקים שרוצים לצמוח ואינם מסתמכים אך ורק על אדם אחד או שניים, שמאלתרים.

בהצלחה.

יצירת מידע בעל ערך ללקוח

אחד הקלפים התחרותיים החזקים ביותר של כל עסק הנו היכולת לספק ללקוחות שלו אינפורמציה בעלת ערך (Valuable Information). 

אינפורמציה בעלת ערך היא אינפורמציה שתעזור ללקוח:
1. להבין את הצרכים שלו בזמן המתאים
2. להשוות בין ספקים
3. לקבל החלטות קניה נבונות ומהירות
4. לבחור בכם (כמובן) ולהתחבר למותג שלכם
5. להשתמש במוצרים\ בשירותים שלכם לאורך זמן
6. להבין את מדדי ההצלחה וליהנות מהמוצר שלכם
7. ללמוד ולהתפתח מקצועית
8. ובגדול... להיות טוב יותר במה שהוא עושה!

אחת הדוגמאות היפות לאספקת מידע בעל ערך ללקוח, היא האתר של "מטרנה".
מטרנה הינה חברה המפתחת מזון לתינוקות.
אבל... שימו לב לאתר של מטרנה. באתר של מטרנה ניתן למצוא מידע עשיר ובעל ערך להורים לילדים קטנים, שאינו רק מידע פרסומי אלא גם מידע רפואי\ מקצועי\ התפתחותי\ טיפים. שימו לב לכמות המידע ולכלים עבור הלקוחות, ההורים לתינוקות. האתר הוא הרבה יותר מאשר "כרטיס ביקור". הוא מרכז מידע, הוא צומת, הוא כלי ללקוחות.
אינפורמציה בעלת ערך ללקוח.... כבר אמרנו?

כדאי מאוד ליישם בכל עסק שרוצה להתרחב ולייצר יתרון תחרותי מול מתחריו.
לחצו כאן לאתר של מטרנה

בהצלחה!

תוכנית עבודה

גם בתחום המכירות והשיווק וגם בתפעול של כל עסק - הצורך בתכנון קדימה הוא קריטי להצלחת העסק.

אחד הקשיים שאנחנו נתקלים בהם אצל אנשי מכירות, מנהלים ויזמים הנו הקושי לתכנן קדימה את השנה\ הרבעון\ החודש הקרוב - מבחינת המשימות והפעולות הנדרשות למימוש פרויקטים.

כדי לעזור להם, עיצבנו את תוכנית העבודה הפשוטה משמאל, המאפשרת לתכנן את השבועות הקרובים בעזרת טבלה שבועית.

מדוע צריך לתכנן?
1. ליצור פוקוס. כדי ליצור "מפה" שתאפשר לנו להוביל את הפרויקט בבטחה אל היעד שקבענו.
2. למנוע בלתמים. כדי "למנוע שריפות במקום לכבות אותן" - לזהות מראש "צווארי בקבוק" ולטפל בהם כבר בשלב התכנון.
3. הקצאת משאבים. כדי לקבוע סדרי עדיפויות והקצאת משאבים.
4. מציאותיות. כדי "לקנקרט" (מהמילה קונקרטי) את החלומות ולא להשאירם בגדר חלומות באספמיה בלבד.
5. שפה משותפת. כדי ליצור שפה משותפת ותיאום ציפיות עם שאר חברי הצוות, המנהלים, העובדים.
6. תיעוד. כדי "להוריד מהראש" ומהזיכרון, את הצורך לזכור את כל פרטי הפרויקט ולוחות הזמנים.
7. בקרה. כדי לאפשר לנו לבדוק את עצמנו ואת השותפים לפרויקט.

בהצלחה!

סיכום פגישה

לאחרונה נתקלנו בשאלות ובעיות רבות הקשורות לסיכום פגישה בכתב.

חוק מספר 1 בפגישה: חובה לסכם כל פגישה.
אני מניח שכל בעלי העסקים שקוראים מייל זה יסכימו על כך שהמידע שהיה בפגישה חיוני לעסק ולמכירות בעסק. כי אם לא - אז למה נועדה הפגישה...?

להלן מספר המלצות נוספות לסיכום פגישות:
2. סיכום הפגישה צריך להיות מפורט, וכולל גם משימות להמשך, תאריכי גג לביצוע ואחריות (ראו דוגמא משמאל).
3. סיכום הפגישה צריך להישלח לכל מי שרלבנטי מבחינת הארגון.
4. כל סיכומי הפגישות צריכים להיות מרוכזים במקום מרכזי (עדיף ב- CRM).
5. מומלץ לצרף לסיכום הפגישות את כרטיסי הביקור של הנוכחים. במיוחד אם מדובר בפגישת מכירות חדשה.
6. בתכנון הפגישה הבאה עם הפורום, יש להוציא ולהיזכר בסיכום הפגישה הקודמת.

טיפ: לאנשי מכירות המשתמשים במערכת CRM (סיילספורס למשל) - ניתן לסכם את הפגישה בכתב, ולצלם את הסיכום לפני שליחתו ל- CRM במייל.

בהצלחה!