תיעוד שאלות ותשובות ללקוחות

אחד מהכלים היעילים ביותר לצבור ולענות לשאלות של לקוחות הוא הבלוג (כמו הבלוג הזה).

למה צריך את זה? פשוט מאוד!

1. תיעוד שאלות וצרכי הלקוחות הספציפיים, יחסוך לכם זמן בעתיד במענה לאותה שאלה מספר פעמים (ללידים וללקוחות נוספים).
2. תוכלו לשלוח תשובות מוכנות בקלות במייל ללקוחות וללידים. 
3. תוכלו לאפשר לשותפים, למנהלים ולאנשי המכירות שלכם להיחשף ולענות במהירות לצורכי לקוחות ולידים אמיתיים. 
4. בנוסף, GOOGLE יקטלג את המידע שבבלוג (GOOGLE אוהב בלוגים ובמיוחד את BLOGGER).
5. בלוג עשיר מעיד על עומק עשייה ב"שטח", מול לקוחות. זהו כלי שיווקי ממדרגה ראשונה עבור העסק שלכם. לידים חדשים שיבחנו את ההתקשרות עמכם, יוכלו להתרשם מעומק העשייה שלכם דרך כלי זה
6. ולסיום - תשובות המפורסמות בבלוג יהיו הבסיס לגיבוש מוצרים ושירותים נוספים של העסק (תוכלו לראות מה באמת הלקוחות שואלים?). 

זיהוי צרכים לעומת יצירת צרכים

"אם (בתהליך המכירה) אתה לומד את צורכי הלקוח, אתה באיחור" טוען דיוויד ברוק במאמר הזה.

מאמר מעניין המציע תובנה על השלב שבו איש המכירות (או בעל העסק בתפקודו כאיש מכירות) צריך לפגוש את הלקוחות.
נהוג היה לחשוב כי איש המכירות צריך לזהות את צורכי הלקוח, אחרי שהלקוח גיבש את הצרכים שלו ולעזור לו לממש אותם. דיוויד ברוק טוען שאיש המכירות צריך להגיע הרבה קודם - להציג ולהציע אופקי צמיחה והזדמנויות שיפור ללקוח - וליצור את הצרכים.



מניסיוננו בעולם המכירות, הן כאנשי מכירות והן כחונכים וכיועצים, אנשי מכירות נתקלים הרבה פעמים בהתנגדויות של הלקוחות - התנגדויות הקשורות להבנת הפוטנציאל והצורך - והתועלת העסקית מהשירות\ מוצר.
היכולת להציג את האפשרויות, ואז להסביר ולשכנע בכדאיות וביכולת שלכם לממש את האפשרויות - היא יכולת חשובה, שמומלץ מאוד לתרגל אותה (כולל בסימולציות).

אנשי מכירות הם סוג של "אוונגליסטים" (נושאי בשורה), המביאים את ה"בשורה" על השירות\ המוצר - לשוק. אם הם לא יידעו להציג ולשכנע באפשרויות - מכירות העסק ידשדשו.

במידת האפשר, מומלץ אף להיעזר באנשי שיווק או פיתוח הדרכה להצגת האפשרויות והכדאיות ללקוח.