הצילו! אין לנו תוכנית מכירות

 סרטון טוב שמסביר לכל בעל עסק, מאיפה להתחיל בתכנון תוכנית מכירות.

כדאי לצפות.

***

הטמעת האבספוט בישראל - "מד-מן" 052-7325777

מילות מפתח: סיילס, האבספוט סיילס, תוכנית מכירות, איך לבנות תוכנית מכירות, SLES PLAN

שלבי תכנון וניהול תוכנית מכירות

שלבני בניית תוכנית מכירות לעסק ("מסלול המראה"):

1. בניית מאגר לקוחות ראשוני (סקטור מסוים) – 50-80 לקוחות.
2. חדירה/ מכירה ל- 5 לקוחות ראשונים וגיבוש מודל (5-10% מהשוק).
3. מכירות ל- 20 לקוחות נוספים (20-30%).
4. כיבוש שוק עד לאחוז הרצוי.

מסלול המראה ברור (להגדלת מכירות)

אחד הדברים הראשונים שאנחנו עושים בעסק, זה יצירת מסלול המראה ברור לתחום המכירות.

"מסלול המראה" = דרך\ שיטה ברורה וכתובה להתקדמות המכירות לאורך התקופה הרלבנטית.

למשל: רשימה של לקוחות פוטנציאליים, ושיטה להגיע אליהם ולהשיג אותם במהלך התקופה הקרובה.

אצל בעלי עסקים רבים, מסלול ההמראה לא ברור, ומסתמך על מזל.

ניהול תוכנית מכירות - מפתח לצמיחה

בעלי העסקים פותחים את העסק ו"מנסים" למכור.
הולך? טוב. לא הולך? מדשדשים, לוקחים הלוואות.
אבל... יש דבר שלא יודעים. וזה - לנהל תוכנית מכירות.
ניהול תוכנית המכירות זה לא הימור.
ניהול תוכנית מכירות זו מיומנות (SKILL) הקשורה ליכולת תכנון, ביצוע בקרה ולמידה. 


רוצים לדעת אם מי שמולכם יודע לנהל תוכנית מכירות? זה פשוט. בקשו ממנו את תוכנית ניהול המכירות שלו.

אין לו?
הוא מהמר על הכסף שלו... השוק והמתחרים קובעים לו את ההכנסות.

יש לו? שימו לב לדגשים חשובים בתוכנית:  
1. תוכנית ההכנסות השנתית
* בנויה לפי חודשים
* יש תכנון עם היגיון (המספרים לא אקראיים), למשל: התחשבות בחגים, בעונות, בהיסטוריה משנים קודמות
* יש הדרגתיות - מספרים בדרך כלל לא "קופצים" בבת אחת, יש תהליך צמיחה מדורג

מקום ל"ניהול בפועל" של תוכנית המכירות - ושיפורה: 
2. ליד כל הכנסה חודשית - מקום ל"בפועל" - בקרה על ההכנסות בסוף כל חודש
3. אחוזי הצלחה - ברמת כל חודש (תכנון\ ביצוע), יש שיפור לאורך הזמן באחוזי ההצלחה (תכנון\ ביצוע)



דוגמא לתוכנית ניהול מכירות: 

הצורך בתכנון

כתבנו כבר המון על הצורך בתכנון.
אנחנו כבר בסוף מאי (2016) ועדיין יש אפשרות לתקן את תוצאות 2016.
תסתכלו על התוכניות של 2016 שלכם - איפה אתם נמצאים יחסית ליעד? אם הצלחתם להשיג 5/12 מהיעד - אתם בכיוון!

אם לא? שנו את התוכניות. משהו לא עובד טוב.
אל תקחו את זה אישית. זה לא אתם. זה התוכניות שלכם!!
לעולם אל תבלבלו בין אדם לתוכנית.
אין אדם כשלון. יש תוכנית שנכשלה.
אז מה?

צריך לשנות!! לעדכן!! לשפר!! ללמוד מטעויות!!!
קדימה, זה הזמן!
בואו נעוף על ההצלחה ב- 2016. בואו לא נאשים אחרים! בואו נכוון בדיוק לחלומות שלנו - ונפגע.

בול.

בפגישות הייעוץ והליווי שאנחנו עושים עם בעלי העסקים ואנשי המכירות שאנחנו עוזרים להם, אנחנו שמים פוקוס חזק מאוד על התוצאות (אל מול התכנון).

אנחנו עוזרים להם ללמוד לכוון ולפגוע. לא לחרטט. לא לחיות בסרט. להתעמת עם התוצאות וללמוד מטעויות.

פוקוס

הפעם רצינו לכתוב קצת על נושא הפוקוס. אנחנו רואים כי אחד החסמים המרכזיים להצלחה הוא ה"רעשים" שיש בדרך ואובדן הפוקוס.

לכל עובד ומנהל יש יעד (DESTINATION, TARGET) אליו הוא צריך להגיע. חלק מהעובדים והמנהלים מתקשים בשמירת הפוקוס על היעד ומוסטים בקלות לעשות דברים לא רלבנטיים, לא רווחיים, לא חשובים.

אמר ווינסטון צ'רצ'יל (בתמונה משמאל): "לעולם לא תגיע ליעד אם תעצור ותזרוק אבנים בדרך על כל כלב שנובח" (תרגום חופשי).

כך גם בעסקים, במכירות ובתפעול - אם לא ניצור לעצמנו כלים ומנופים לשמירה על הפוקוס, והתמקדות במטרות שלנו לאורך כל השנה, בקלות נוסט מהדרך, ונעמוד בסוף השנה עם הצלחות חלקיות בלבד.

המלצתנו? נסו ליצור לעצמכם כלים ושיטות לשמירה על פוקוס....
1. כתיבה ותלייה של יעדי 2014 מול העיניים, על הקיר
2. כתיבה ותלייה של הדרך (התוכנית) להשגת יעדי 2014, על הקיר
3. אבני דרך לבקרה עצמית (יומיות, שבועיות, חודשיות) כולל זמן משוריין ביומן לבקרת כיוון ההתקדמות (והאם אני בכיוון של מטרות 2014)
4. רשימת משימות מתועדפת - יומית\ שבועית
5. מישהו שיזכיר לכם מדי יום\ שבוע את סדרי העדיפויות
6. זמן ניתוק מהסחות דעת כדי להתמקד בדברים החשובים

טעויות נפוצות בתכנון יעדים

בפוסט הבא ריכזנו עבורכם את 12 הטעויות הנפוצות בהגדרה ובתכנון יעדים. הטעויות חוזרות על עצמן במרבית העסקים והארגונים ואפשר ללמוד מהן ולהשתפר ביכולת זו.
זוהי יכולת תכנונית (מנטלית) שניתן לשפר עם הזמן, בעזרת למידה ותרגול. יכולת תכנונית גבוהה תאפשר עמידה טובה יותר ביעדים בסוף השנה ובכלל.
בהצלחה!

תוכניות

בכדי לסייע לעסקים להגיע למטרות סוף השנה, אנו מנסים כל העת ללמד את הטכניקה ליצירת תוכנית עבודה.

ביצירת הצלחות, החשיבות שיש להגדרת מטרות והחשיבות שיש ליצירת תוכנית, הוא זהה.

להרבה אנשים קשה להתרכז ולהשקיע זמן בחשיבה על תוכנית. הם "רצים" לעשות, לבצע, לפעול, לכבות שריפות.

להרבה אנשים קשה "לראות" את הקשר בין המטרות ובין התוכניות. הרבה אנשים שוכחים מהתוכניות ומקווים ש"איכשהו" הם יגיעו למטרות. זה לא עובד. וגם אם זה במקרה עובד - זה לא יאפשר שיפור בשנים הבאות.

המגבלה של אלתור: אלתור הוא מוגבל לפעילות סוליסטית ואינו מאפשר לעשות שיפור.
כדי לנהל אנשים אחרים וכדי להשתפר בעתיד אנו חייבים "להוציא" מה"בטן" את הפעולות הספונטניות שלנו (טובות ככל שיהיו, מקצועיות ככל שיהיו) ולהפוך אותן לתוכנית כתובה. בדיוק כמו נגן מאלתר מצטיין שהופך למנצח. אם הוא לא יציג את התווים לתזמורת - לא יבינו אותו...

דגשים נוספים לגבי יצירת התוכנית:
1. מומלץ בחום לתקף את התוכנית עם אנשים נוספים שיכולים לתרום לה. זוויות ראיה שונות תורמות לתוכנית ומאפשרות לה להתמודד עם מגוון אילוצים ובעיות עתידיות, כבר בשלב מוקדם זה.
2. בנוסף, מומלץ להריץ "תסריטים" שונים על התוכנית ("מקרים ותגובות"), כדי למנוע מראש בלת"מים (במקום להתמודד עם הבלת"מים בעתיד).

בהצלחה!

לוח תכנון שנתי

לנוחיותכם מצורף לוח תכנון שנתי כולל חגים ואפשרות להגדרת מטרות חודשיות.
ניתן להקליק על התמונה משמאל ולהדפיס אותה בכל גודל שתרצו.
אנו מציעים לכם לתכנן כבר עכשיו את תוכנית ההכנסות וההוצאות שלכם על פי לוח השנה, תוך חשיבה על החגים, החופשים והמשמעויות של הרבעונים השונים לאורך השנה.

בהצלחה!

צורת חשיבה - מהסוף להתחלה

או במילים אחרות: קודם כל מטרות!!

אנו מדריכים הרבה אנשי עסקים ומכירות על צורת החשיבה "ההפוכה", הנדרשת מאנשי עסקים וממנהלי מכירות - כדי להתנהל בעולם עמוס גירויים והפרעות.

התהליך מוצג בתרשים משמאל - קליק כדי להגדיל.

החצים בתרשים מציגים את 2 השאלות הכי חשובות שיש לשאול בדרך לבניית תוכנית העבודה -
1. איפה תרצו להיות בסוף השנה\ בסוף תהליך? (לאן תרצו להגיע?)
2. ורק אז - איך תגיעו לשם? (מה הדרך?)

ללא הגדרת יעדים ברורה, רוב הסיכויים שתתברברו בדרך.
וגם אם לא... איך תדעו שהגעתם ליעד, בלי להגדיר יעד...?

בהצלחה!

כשלים נפוצים בתוכניות עסקיות

אחת המטרות של הבלוג הזה היא לחסוך מכם טעויות.

אז בבקשה... להלן לינק למאמר מעניין מאתר About.com המציג 7 כשלים נפוצים הקשורים לתוכניות עסקיות.
רלבנטי גם לגבי כל תוכנית מכירות - הן ברמת כל איש מכירות והן ברמת העסק כולו.
כדאי מאוד לקרוא וללמוד את הכשלים האופייניים הנ"ל, פשוט כדי להימנע מהם - בלי צורך "לנסות בעצמכם".

קישור למאמר

בהצלחה! 

הקשר שבין "לתכנן" ו-"להתכונן"

הרבה לקוחות מדברים אתנו על "הרצון שלהם להצליח". שימו לב לציטוט בתמונה: "הרצון לנצח לא שווה הרבה, אם לאדם אין רצון להתכונן". ציטוט מאוד מעניין ומעורר מחשבה.

שמתם לב לקשר המילולי שבין המילים לתכנן ולהתכונן?

שאלה שעלתה בישיבות התכנון ל- 2014: בעת בניית תוכנית העבודה ל- 2014, האם אנחנו שמים "סתם" מספרים, יעדים, או שאנחנו מתכוננים באמת לקראת השנה?
למשל:
1. מכינים את האנשים לשינוי, מדריכים אותם
2. מכינים את התשתיות לשינוי
3. חושבים על מקרים ותגובות לתוכנית, מתכננים PLAN B
4. מתכננים את הזמן שלנו - עבור השינוי הצפוי בהכנסות ובכמות הלקוחות
5. מתכננים את תהליך הלמידה שלנו - שיידרש בכדי לנהל ולהוביל את השינוי.
וכו'.

ובמילים אחרות: איך אפשר להתכונן, בלי לתכנן?

בהצלחה!

חשיבותה של תוכנית אופרטיבית

אחד המקורות המעניינים ללמידה לגבי מושגים ותהליכים הקשורים בניהול ופיקוד הוא דוח וינוגרד, מינואר 2008, שתיחקר את אירועי מלחמת לבנון השניה.

הדוח, סוקר את אירועי המלחמה, אך גם מציג רקע ובו סטנדרטים נדרשים מתהליכי ניהול וארגון של ארגון (במקרה זה - צבא).

ראו משמאל ציטוט מתוך עמוד 405 בדוח, המתייחס לחשיבותה של תוכנית אופרטיבית. 

קליק להגדלת התמונה.

ההגדרה וההדגשים הנ"ל רלבנטיים גם לתוכנית עסקית וגם לתוכנית ניהול ומכירות בעסק. לפעמים עקב נסיבות ואילוצים מייחסים חשיבות נמוכה לזמן ולעומק התכנון, אך זוהי תהיה בדרך כלל שגיאה.

היכולת לתכנן תוכנית טובה ורצינית היא אחת היכולות החשובות של כל מנהל. זהו אחד ההבדלים בין מנהל לעובד ואחת הציפיות הבסיסיות מכל מנהל באשר הוא.

יש להקדיש זמן ועומק מחשבה לתהליך התכנון, כי בסופו של דבר תוכנית אופרטיבית טובה ומתאימה היא הבסיס להתנהלות העסק\ המכירות והיא חלק ממדדי ההצלחה של העסק\ המכירות לאורך השנה. 

יש לתרגל "מקרים ותגובות" לכל תוכנית ולתכנן גם חלופות לכל תוכנית ("מה יקרה אם...?"). 

בהצלחה! 

ניתן למצוא כאן את דוח וינוגרד המלא

הקשר בין רמת התכנון לסיכויי ההצלחה

לקראת תוכנית 2014, מצאנו לנכון להציג ולהסביר את הקשר שבין רמת התכנון לבין סיכויי הצלחת התוכנית שלכם.
הקשר הזה רלבנטי לכל תוכנית בכל הרמות - גם תוכנית עסקית של עסק, גם תוכנית שיווק, גם תוכנית מכירות, גם תוכנית תפעול.
ככל שרמת התכנון תהיה טובה יותר, יסודית יותר, כוללת גם "מקרים ותגובות" רבים יותר - כך אתם מעלים את סיכויי הצלחתה.
ככל שרמת התכנון תהיה שטחית יותר - אתם מגדילים את סיכויי אי ההצלחה.

ראו בתרשים משמאל (הקליקו על התרשים כדי להגדילו).

בהצלחה!

ניהול הכנסות העסק

אחד מהכלים החשובים של מנהלי העסק ואנשי המכירות שלהם, הנו הכלי לניהול ההכנסות של העסק.

כלי זה כולל בד"כ טבלה וגרף. כלי זה מציג את תוכנית ההכנסות החודשית של העסק, ואת הביצוע בפועל. 

התוכנית מתוכננת בתחילת כל שנה. ה"בפועל" מעודכן מדי סוף חודש. 

קליק על התמונה כדי להגדיל.

מה בעצם קורה בעסק ללא כלי שכזה? 

1. אין תיאום ציפיות בין בעלי העסק ובין אנשי המכירות בעסק. העסק יתנהל בלחץ (לפעמים היסטרי), כשלא ברור מה הציפיות... בעצם.... ?
2. אין פוקוס. יש סכנה של חוסר פוקוס של המכירות בציפיות של העסק. אנשי המכירות יפזרו את זמנם במקומות פחות מכניסים לעסק. 
3. אי אפשר לתכנן את המשאבים בהתאם לציפיות (כי אין ציפיות מספריות). אי אפשר לדעת מהו "החזר ההשקעה" (ה- ROI) עבור השקעות שכבר מבצעים. ומכאן - אי אפשר למקסם את הפעלת המשאבים כמובן. 
4. לא ניתן יהיה לשפר ביצועי מכירות. כי עסק שאין לו תוכנית מכירות - אין לו גם יכולת לשפר את התוכנית. או במילים אחרות: "איך אפשר לשפר תוכנית שלא קיימת?".
5. אי אפשר יהיה לדעת האם היתה הצלחה או כשלון...? כי ללא מדד הצלחה ברור, אי אפשר למדוד כלום.  ("אם אתה לא יודע לאן אתה הולך, איך תדע שהגעת?")

ומכאן - גזר הדין (האופטימי) של עסק ללא תוכנית מכירות יהיה בדרך כלל - להמשיך להרוויח את מה שהוא הרוויח עד היום (פחות או יותר) ועם המון לחץ ותסכול.... וזה לא מעודד. 

ולכן, לקראת 2014, אנו ממליצים לשבת ולתכנן את תוכנית ההכנסות החודשית של העסק שלכם. 

מי צריך תוכנית - פוסט 2

בהמשך לפוסט הקודם בנושא תכנון ניהול המכירות
(ראו כאן), ניסינו לחשוב איך להמחיש את נושא הצורך בתוכנית ובשיקול דעת רחב יותר בעת תכנון ניהול המכירות לתקופת הזמן הבאה (רבעון\ שנה וכד').

ההתנגדויות האופייניות לתכנון תוכנית הנן בדרך כלל:
א. אין לנו זמן לתוכניות, אנחנו עסוקים ב"תקתוק" מכירות
ב. אין לנו זמן לתוכניות, אנחנו עסוקים בתפעול\ ייצור\ תמיכה
ג. נתחיל למכור ואז נראה איך להתקדם
ד. אנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו כרגע לסנן לקוחות \ למקד מאמצים

או בהכללה: מסיבות שונות, אנחנו פועלים בלי תוכנית ברורה לניהול המכירות, ומוכרים מה שאפשר למי שאפשר.

העניין הוא שללא תוכנית ברורה להגעה ליעדים שהגדרתם .. (ראו תמונה) - 
א. קיים סיכוי סביר שלא תעמדו ביעדים ו"תתברברו" בדרך (ותיאלצו לחפש תירוצים בסוף השנה)
ב. אתם עלולים למצוא את עצמכם בדרך מלאה "כרישים" (כל אחד והכרישים שלו), ועסוקים ב"הישרדות" במקום בצמיחה
ג. יש סיכוי שהמתחרים שלכם ישיגו אתכם וינצחו אתכם (כי הם בחרו בדרך פשוטה\ יעילה יותר)
ד. אתם לא תילמדו לנהל יעדים ותוכניות ולשפר מיומנות זאת - בעתיד. ונניח ואיכשהו הצלחתם השנה... ומה יהיה בשנה הבאה?

ובקיצור... אתם משאירים למזל את ההצלחה שלכם. או במילים אחרות: מהמרים.

ולכן כדאי לזכור... תוכנית = היא הדרך שלכם להגיע ליעדים שהגדרתם.

תחשבו על זה...
בהצלחה!

מוטיבציה

הסרטון הבא עוסק במוטיבציה ובהשפעה שיש לה על אנשים.
המוטיבציה והטיפוח שלה במכירות - היא אחד הדברים הכי חשובים בהובלת המכירות ובניהול המכירות.

שאלות
כמנהלים - מה התוכנית שלכם כדי לטפח את המוטיבציה של אנשי המכירות שלכם, לאורך השנה?
כאנשי מכירות - מה אתם עושים כדי לטפח את המוטיבציה שלכם, לאורך השנה?

בהצלחה!

"התווים" של המכירות והשיווק

חשבנו על זה הבוקר, שלתכנן ולכתוב את תוכנית השיווק והמכירות של עסק - זה קצת כמו לכתוב תווים....
ראו תמונה.

לפעמים כלי אחד דומיננטי יותר ולפעמים אחר. לפעמים כולם מנגנים יחד, ולפעמים חלקם שותקים.

הרבה מרכיבים (כלים), לאורך החודשים השונים (התיבות), כשהכל צריך בסופו של דבר "לנגן" ביחד, בהרמוניקה, ולהביא לצמיחה של המכירות ושל העסק.




כשאנחנו מייעצים ומסייעים לבעלי עסקים ולאנשי מכירות, אנחנו נתקלים בקשיים להסביר את הצורך בשילוב בין כל המרכיבים לכדי "ניגון" אחד, קול אחד, ברור וצלול.
אולי המטאפורה הזאת תעזור לנו?


אבל כשהכל מנגן ביחד..... זה שווה את הכל - וזה מדהים!
פשוט לשבת, ליהנות ולמחוא כפיים :)

בשביל לעזור לאנשים...

בשביל לעזור לאנשים לא צריך לחכות להסכמים.
אם אתה טוב במה שאתה עושה, ויש אנשים שצריכים את השירות\ המוצר שלך.... אתה לא צריך הסכמים ולא צריך שכר בשביל להתחיל לעשות את זה.... פשוט תעשה את זה מצוין והכסף כבר יגיע.

ת'אמת, כשהתחלנו לקרוא וללמוד את הקונספט הזה.... היינו בטוחים שזה הזוי.
תהליך מכירה נתפס עד אז כתהליך של "דחיפה" של משהו, שהלקוח לא בהכרח צריך... ("למכור קרח לאסקימוסים?").
זהו קונספט שגוי, זוהי הנחת יסוד שגויה - שגם לא תוביל אותך לשום מקום.

היום אנחנו מבינים, שמכירה היא עזרה, היא פתרון של צורך.
אם אתה רוצה ויכול לעזור לאנשים, הן כיחיד והן כעסק, אנשים יהיו מוכנים לשלם בשביל זה, יהיו מוכנים להתחלק אתך בהצלחה.
תן... ורק אז קבל.

WIN-WIN אינה סיסמה.... היא שגרה, היא חוויה יומיומית. אם אתה יודע לתת משהו שאנשים צריכים, אנשים כבר ימצאו דרך לתגמל אותך. אנשים מבינים שבשביל שירות או מוצר טוב צריך לשלם, והם אפילו ירצו לשלם.

מכירה היא בסך הכל סוג של עזרה.
זה כל כך פשוט.... ככל שהעזרה (התועלת העסקית) גדולה יותר, האנשים יהיו מוכנים לשלם יותר.

אתה פשוט צריך לדעת:
א. להבין את הצרכים\ הבעיות של הלקוח בצורה מצויינת
ב. לעזור ללקוח לתת בך אמון
ג. לעזור ללקוח לפתור את הבעיות\ הצרכים שלו, בדרך כזאת שהוא יהיה שבע רצון

לצערנו, מרבית אנשי המכירות מנסים "לדחוף" מוצרים\ שירותים, במקום לעזור.

בתמונה: השחקן המקסים בן סלע, מתוך תיק העבודות שלו באתר המיקרוסטוק "פוטוליה" -
http://www.fotolia.com/Search/Model/38060802

בהצלחה! 

שפה משותפת בניהול המכירות

אחד המכשולים העומדים בפני כל בעל עסק ומנהל מכירות, הוא יצירת שפה משותפת בין כל העוסקים במכירות ובניהול המכירות.

בכדי לנהל אופרציה של מכירות, הכוללת מספר אנשים, יעדים, תהליכים, נהלים ועזרים, יש צורך בגיבוש שפה משותפת ברורה בין כל הנוגעים בדבר.

זהו דבר חשוב מעין כמוהו! אחרת במקום הרמוניה בתזמורת שלכם... תיווצר קקופוניה.... (או מגדל בבל). 

אחד היתרונות של הטמעת מערכת CRM (כולל הסיילספורס), הוא ביצירת שפה משותפת בין כל אנשי המכירות בעסק.

ראו למשל בדוגמא משמאל - "פייפליין" של מכירות החברה, ומספר דוגמאות לשלבי מכירות שונים של האקאונטים שמולם מתנהלים מאמצי מכירה.