עסק "ממוקד תוצאות"

בתוך תהליך הצמיחה וההתבגרות של עסק, אחד המושגים המרכזיים שאנחנו מלמדים הוא לעשות שינוי ולהפוך "ממוקדי תוצאות" (Results-Oriented).

המשמעות:

1. התוצאות הרצויות\ הציפיות ("היעדים") - ברורות, כמותיות ו-כתובות
2. הצלחה\ כשלון מוגדרים על פי היעדים שהוגדרו מראש (בתחילת שנה)
3. היעדים מוגדרים לאחר תכנון (ולא ב"שלוף"). למשל: בחודש החגים הקרוב (אוקטובר 2016) - יש ירידה בצפי היעדים של מרבית העסקים שאנחנו עובדים עמם. האם גם אתם תכננתם ירידה בהכנסות? או שהחגים "יתקילו" אתכם?
4. היעדים נמצאים כל הזמן מול העיניים - על לוח השעם, באקסל, ב- CRM 
5. ניהול הזמן מתבצע על פי היעדים (ללקוח עם הכנסה גדולה מקדישים תשומת לב גדולה יותר מללקוח עם הכנסה קטנה)
6. הערכת ביצועים מתבצעת על פי היעדים - ולא על סמך "תחושות בטן" 
7. לאורך הזמן ובסיסטמטיות - היעדים אמורים לצמוח

ניהול תוכנית מכירות - מפתח לצמיחה

בעלי העסקים פותחים את העסק ו"מנסים" למכור.
הולך? טוב. לא הולך? מדשדשים, לוקחים הלוואות.
אבל... יש דבר שלא יודעים. וזה - לנהל תוכנית מכירות.
ניהול תוכנית המכירות זה לא הימור.
ניהול תוכנית מכירות זו מיומנות (SKILL) הקשורה ליכולת תכנון, ביצוע בקרה ולמידה. 


רוצים לדעת אם מי שמולכם יודע לנהל תוכנית מכירות? זה פשוט. בקשו ממנו את תוכנית ניהול המכירות שלו.

אין לו?
הוא מהמר על הכסף שלו... השוק והמתחרים קובעים לו את ההכנסות.

יש לו? שימו לב לדגשים חשובים בתוכנית:  
1. תוכנית ההכנסות השנתית
* בנויה לפי חודשים
* יש תכנון עם היגיון (המספרים לא אקראיים), למשל: התחשבות בחגים, בעונות, בהיסטוריה משנים קודמות
* יש הדרגתיות - מספרים בדרך כלל לא "קופצים" בבת אחת, יש תהליך צמיחה מדורג

מקום ל"ניהול בפועל" של תוכנית המכירות - ושיפורה: 
2. ליד כל הכנסה חודשית - מקום ל"בפועל" - בקרה על ההכנסות בסוף כל חודש
3. אחוזי הצלחה - ברמת כל חודש (תכנון\ ביצוע), יש שיפור לאורך הזמן באחוזי ההצלחה (תכנון\ ביצוע)



דוגמא לתוכנית ניהול מכירות: 

5 טיפים לתכנון תחזית המכירות

תחזית המכירות של העסק (ה- FORECAST השנתי), הוא אחד הכלים החשובים ביותר של המנכ"ל לתכנון הפעילות העסקית בשנה"ע הבאה, ובכלל.

תחזית ההכנסות היא בדרך כלל בניהול סמנכ"ל המכירות.

מנהלי מכירות רבים מתקשים בבניית תחזית זו.
הסיבות לכך רבות, וקשורות רובן ככולן בהתמקדות ב"כיבוי שריפות" במקום בתכנון לטווח ארוך.

רשת האינטרנט רווייה בחומרי לימוד וטיפים שיכולים לעזור לכם בתכנון התחזית השנתית.
ראו לדוגמא:
1. 5 טיפים לשיפור תחזית שנתית