יחס המרה (סגירות: סה"כ לידים)

 מהו יחס המרה?

יחס המרה הוא המדד שמראה כמה עסקאות נסגרו מתוך סך כל הלידים שנכנסו למערכת. לדוגמה, אם התקבלו 10 לידים ונסגרו 2 עסקאות, יחס ההמרה הוא 20%. שיפור יחס ההמרה מאפשר להגדיל הכנסות ללא צורך בהגדלת כמות הלידים, באמצעות צמצום הפסדים ושיפור תהליך המכירה לאורך המשפך העסקי.

למה הוא חשוב?

יחס המרה הוא אחד המדדים החשובים ביותר בעסק, משום שהוא מודד כמה מההזדמנויות שהעסק יוצר באמת הופכות להכנסות. כאשר יחס ההמרה נמוך, המשמעות היא שחלק גדול מההשקעה בשיווק, בפרסום ובמכירות הולך לאיבוד בדרך. לעומת זאת, שיפור יחס ההמרה מאפשר להפיק יותר הכנסות מאותה כמות של לידים, ולכן הוא אחד המנופים החזקים ביותר לצמיחה עסקית ורווחיות לאורך זמן.

דגשים:

יחס המרה הוא בד"כ KPI מרכזי בניהול מכירות.

KPI = מדד הצלחה לנציג\ מנהל מכירות.

ככל שאתה יותר טוב במכירת המוצר שאתה מוכר לתחום שאתה מוכר בו, יחס ההמרה גדל. 

דוח גרפי - תכנון מול ביצוע יעדי מכירות שנתי - דוגמא

 דוגמא לדוח לניתוח תכנון מול ביצוע יעדי מכירות שנתיים.

הגדרת יעדי מכירות הוא שלב חשוב מאוד בתחילת השנה, כדי לתאם ציפיות מול כל הגורמים המעורבים בתהליך. 

היכולת של הצוות המוביל ליצור תוכנית שתוביל אותם אל היעדים, זו המיומנות האמיתית של צוות הניהול.

מערכת HUBSPOT תדע לסייע לצוות המוביל לנהל ולבקר את התהליך, בדרך אל היעד (כמו WAZE).

קליק להגדלה: 

יצירת מוניטור לעסק

אחד הצרכים המרכזיים של כל מנכל\ סמנכל מכירות ושיווק, הוא יצירת מוניטור לפעילות העסק\ הארגון, בהיבט העסקי.

המוניטור יתן למנהל מדדים מרכזיים קבועים מראש (KPIS), ע"ב יומי

ממש כמו מוניטור של תינוק או של מטופל בבית חולים

מערכת האבספוט מאפשרת יצירת "מוניטור" שכזה, המאפשר טיפול בבעיות כשהן מתחילות

(*) גרסאות PRO ומעלה של האבספוט אף כוללות את מחולל הדוחות

***

להטמעת האבספוט גם אצלכם: "מד-מן" 052-7325777

מילות מפתח: מוניטור עסקי, האבספוט, הבספוט, הטמעת האבספוט, בקרה, דוחות האבספוט, האבספוט SALES, KPIS

הגדרה ניהול ובקרה של יעדי מכירות Goals

א. מבוא

בארגונים המנהלים מכירות בצורה מקצועית, מגדירים לאנשי המכירות יעדי מכירות (Revenue Goals).

• זהו ה"מצפן" של איש המכירות, ועליו לעמוד ואף לעבור את היעדים.
• איש המכירות צריך להתמקד בהשגת היעדים הכספיים שלו ולעדכן על חריגות.
• הנהלת החברה צריכה להיערך להכנסות בהתאם ליעדים שהוגדרו לצוות המכירות.
• זהו גם תאום ציפיות בין הנהלת החברה לאנשי המכירות. 

מערכת האבספוט סיילס-פרו (ומעלה) מאפשרת להגדיר ולנהל לאנשי המכירות יעדים (Goals).

ב. היכן מגדירים יעדי מכירות?

הגדרת יעדי מכירות מתבצעת מפה:

מסך ניהול היעדים

ממשק ניהול היעדים הכללי מאפשר לראות לפלטר ולעדכן יעדים קיימים. 

קליק להגדלה:

הסבר על סוגי סטטוסים של היעדים:

כל יעד מקבל אוטומטית את הסטטוס המתאים לו (ע"פ ה"סגירות" בדילים בפייפליין שהוגדר).

שימו לב שבסטטוסים יש חלוקה פנימית שקופה: יעדים קדימה (PENDING), יעדים בתהליך (IN PROGRESS), יעדים שזמנם עבר (Exceeded, Acheived, Missed).

ניתן לעדכן יעדים, ראו דוגמא לממשק עדכון יעדים: 

ניתן לעדכן גם בדיעבד את היעדים.

ג. איך ליצור יעדים חדשים: 

דוגמא להגדרת יעד מנכ"ל לאנשי מכירות:

דוגמא לממשק מילוי היעדים = כל שורה = איש מכירות:

ד. שאלות נפוצות נוספות

האם ניתן להגדיר פייפליין עם יעדים רבעוניים?

כן.

ניתן להגדיר בהגדרות ה- FORECAST את תקופת הבקרה של הפייפליין (Period) - 

האם ניתן לקבל דוחות המראים תכנון\ ביצוע יעדי מכירות?

האם יש תבניות מוכנות לדוחות אלו שאפשר להתבסס עליהן?

כן - ראו כאן פוסט שלי בנושא.

ניהול תהליך המכירה דרך קונטקטים (ולא דרך לידים) - האבספוט

מערכת האבספוט מאפשרת לנהל את שלבי תהליך המכירה בשתי צורות:

1. דרך הדילים

2. ישירות דרך הקונטקטים

***

ניהול דרך דילים - מתאים לעסקים שבהם תהליך המכירה ארוך יותר, ודורש ניהול ספציפי של עסקה לאורך שלבים רבים (למשל: בחברות הייטק שמנהלות מוצר מורכב ומוכרות B2B).

ניהול דרך קונטקטים - מתאים לעסקים קטנים המוכרים B2C או בתהליך מכירה פשוט יחסית. 

***

לאחר אפיון עם מומחה HUBSPOT תוכלו להגדיר תהליך מדויק עבורכם!

***

במידה והוחלט לנהל את תהליך המכירה דרך הקונטקטים,

כנראה שתייצרו פרופרטי ספציפי לניהול התהליך (לדוגמא: SALES STAGES), 

כולל שלבי התהליך המדוייקים לעסק שלכם.

ראו דוגמא:

יפה, נכון??

***

אחת השאלות הנפוצות היא איך ליצור רצף ערכים (Values) בפרופרטי הזה,

שיאפשר מיון בתצוגה VIEW בקונטקטים ברצף הגיוני.

אז במיוחד עבורכם הכנתי את ההסבר הבא:

***

להטמעה מוצלחת של האבספוט CRM גם אצלכם - "מד מן" 052-7325777

מילות מפתח: קונטקטים, תהליך מכירה, ניהול תהליך מכירה דרך קונטקטים, ניהול תהליכי מכירה דרך הקונטקטים, האבספוט, האבספוט בישראל, הדרכת האבספוט, הטמעת האבספוט, תמיכה בהאבספוט בישראל

ניהול מסע לקוח

איך מנהלים מסע לקוח? Customer Journey

תהליך השיווק והמכירה בעסקים קטנים\ בינוניים

• השיווק מורכב בד"כ מהרבה ערוצי שיווק, ותפקידו להזרים לידים רלבנטיים למערכת.
• המכירות תפקידם לקחת את הלידים הרלבנטיים ולהעביר אותם את התהליך עד לסגירת עסקה.
• תהליך המכירה הוא לא ארוך בד"כ (4 שלבים: טלפון > פגישה > הצעת מחיר> סגירה)

קיימים בשיווק שני סוגי תהליכים אפשריים: השגת לידים מהתשתית הקיימת + קמפיינים יזומים

ניהול התהליך השיווקי ע"ב תשתית קיימת

• בתהליך השיווקי: הליד\ הקונטקט יכול להיפתח ב- CRM בכל מיני צורות (דרך האתר הקיים\ דרך טפסים קיימים\  דרך מייל\ דרך ממשקים למערכות אחרות\ אחר).
• מומלץ לבנות בקונטקטים, תצוגה\ VIEW אחד מרכזי בשם "לידומטר", שאליו ירוכזו כל הלידים הנכנסים. הלידומטר ינוהל ברמה יומיומית על ידי אחראי, שינתב את הלידים לערוצים המתאימים (ובעיקר למכירות). בד"כ זהו תפקידו של אחראי מהשיווק.
• ניהול זרימת הלידים ויחס ההמרה לשיווק יבוצע דרך הקונטקטים. לקונטקטים ישנו פרופרטי ייעודי לניהול השלבים השיווקיים (LIFECYCLE STAGE). לפרופרטי זה יש גם ריפורטים בגרסה החינמית ויש גם אוטומציות חכמות בגרסה החינמית (ראו הסבר למטה). לכן מומלץ להשתמש בו.

ניהול תהליך המכירה בקמפיינים יזומים של השיווק (בד"כ גם קמפיינים "אד הוקיים")

• קמפיין יזום לדוגמא: שליחת ניוזלטר לרשימת תפוצה, ביצוע טלפונים לרשימת לידים מתוך סקטור מסוים, וכו'. 
• בתהליכים יזומים יגיע הליד בד"כ למערכת דרך כלים יזומים במסגרת הקמפיין שתוכנן: דרך GOOGLE ADS, דרך טפסים, דרך דפי נחיתה, ניוזלטרים, תצוגות קונטקטים ייעודיות שפולחו בתוך האבספוט + טלמיטינג, וכו') 
• בד"כ לכל קמפיין שיווק יזום, ייבנה VIEW ייעודי בקונטקטים. זוהי רשימה ממוקדת לטיפול, כעין צ'קליסט (לדוגמא: קמפיין נובמבר, לדוגמא: קמפיין סוכני נדלן, וכו').

דגשים לעבודת אשת המכירות

• כלי הניהול המרכזי לניהול הלידים יהיה האבספוט.
• בכל בוקר אשת המכירות נכנסת לתצוגה (VIEW) הרלבנטית לה לניהול, כדי לעדכן ולהתעדכן "מה חדש" ו"מה עליי לעשות היום". 
• עיצוב התצוגה יבוצע פרטנית עם כל אשת מכירות, ע"פ צרכיה. 

חובת תיעוד כל האינטראקציות עם הליד\ הקונטקט

• אשת המכירות תתעד את כל התקשורת מכל הסוגים עם הליד (בכלל זה: טלפונים, פגישות, מיילים, הצעות מחיר, משימות, הערות). 

תיעוד האינטראקציות עם הליד

איך הכי כדאי לתעד את כל התקשורת עם הלקוח, שיהיה נוח?

• כל התיעוד של פעילות המכירה, יבוצע מתוך הקונטקט המתאים 
• בכל תחילת פעילות עם ליד, אשת המכירות תחפש את הקונטקט ותסתכל על ההיסטוריה שלו
• חשוב שלכל קונטקט יהיה מייל + טלפון מעודכנים!!
• החיפוש של הקונטקט\ הליד יהיה דרך מנוע החיפוש בפס השחור העליון של המערכת, בעזרת המייל \ הטלפון \ שם הקונטקט
• חובה להתקין את התוסף למייל + לקלנדר

תיעוד כל סוגי האינטראקציות עם הליד\ הקונטקט

להלן תרשים המתאר את אופן תיעוד כל סוגי התקשורת עם הלקוח

השימוש בכלי ה"דילים" לניהול שלבי התהליך

• דיל הוא בעצם "פוטנציאל לעסקה".
• הדיל בד"כ יפתח מתוך הקונטקט, כאשר הקונטקט "אושר" כלקוח פוטנציאלי. 
• אם הקונטקט ללא פוטנציאל לעסקה (למשל: שותף, ספק, פניות סתמיות, וכו'), לא ייפתח דיל לאותו קונטקט.
• שלב 1 בדילים בד"כ הוא הטלפון מצד אשת המכירות.  

שימו לב! לרשותכם אוטומציות חכמות בקשר בין הדיל לקונטקט שלו: 

1. כשנפתח דיל, הקונטקט עובר בפרופרטי LIFECYCLE STAGE לשלב: Opportunity.
2. כשנסגר דיל (שלב: WON), הקונטקט עובר בפרופרטי LIFECYCLE STAGE לשלב: Customer.
3. כשנסגר דיל (שלב: LOST), הקונטקט עובר בפרופרטי LIFECYCLE STAGE לשלב: Other.

***

להטמעת האבספוט גם אצלכם: "מד מן" 052-7325777

מילות מפתח: מסע לקוח, מסע לקוח בהאבספוט, הבספוט מסע לקוח, Customer journey, איך מנהלים מסע לקוח, אשת מכירות, האבספוט מכירות, תיעוד סוגי תקשורת, תיעוד שיחות, תיעוד מיילים, ניהול קונטקטים, ניהול דילים, איפה לעבוד בהאבספוט, איך לעבוד בהאבספוט, תהליך מכירה, שלבי המכירה, תיעוד אקטיביטיס, איך לתעד בהאבספוט, איך לנהל לידים, CRM בחינם, האבספוט, CRM בחינם, CRM חינמי, חינמי, האבספוט מכירות ושיווק, האבספוט ישראל

קישור אקסל לגוגל שיטס

סרטון המסביר איך לקשר את האקסל שלכם לגוגל שיטס.

הנ"ל יכול להיות חלק מפתרון ייצוא נתונים לאקסל מתוך האבספוט.

שימו לב שיש לכם PowerQuery באקסל שלכם (בגרסאות מתקדמות של אקסל זה בילד אין).

ראו פה - הקליקו כאן לסרטון.
***
דגשים לייצוא נתונים מהאבספוט לגוגל שיטס ראו כאן - קליק כאן.

***
להטמעה והדרכה של האבספוט CRM התקשרו לרובי מ"מד מן" - 052-7325777

לוח תוצאות - וידאו מומלץ של אריה מליניאק

הרצאה של אריה מליניאק על חשיבות המדידה במכירות

ובעסקים בכלל

אריה מליניאק היה מאמן כדורסל כולל בנבחרת ישראל

והפך להיות קואצ'ר של בעלי עסקים ומנהלי מכירות רבים

כדאי לראות, המסר ברור

3 רמות של כלים לניהול לידים

בתמונה במצורפת ניתן לראות את 3 הרמות השונות של ניהול הלידים בכל עסק. 

בבואנו לסייע לעסק להגדיל מכירות בצורה משמעותית, נציג לבעל העסק את 3 הרמות ונשקול יחד אתו את המשמעויות והתוצאות הצפויות בכל רמה. 

שלבי תכנון וניהול תוכנית מכירות

שלבני בניית תוכנית מכירות לעסק ("מסלול המראה"):

1. בניית מאגר לקוחות ראשוני (סקטור מסוים) – 50-80 לקוחות.
2. חדירה/ מכירה ל- 5 לקוחות ראשונים וגיבוש מודל (5-10% מהשוק).
3. מכירות ל- 20 לקוחות נוספים (20-30%).
4. כיבוש שוק עד לאחוז הרצוי.

עסק "ממוקד תוצאות"

בתוך תהליך הצמיחה וההתבגרות של עסק, אחד המושגים המרכזיים שאנחנו מלמדים הוא לעשות שינוי ולהפוך "ממוקדי תוצאות" (Results-Oriented).

המשמעות:

1. התוצאות הרצויות\ הציפיות ("היעדים") - ברורות, כמותיות ו-כתובות
2. הצלחה\ כשלון מוגדרים על פי היעדים שהוגדרו מראש (בתחילת שנה)
3. היעדים מוגדרים לאחר תכנון (ולא ב"שלוף"). למשל: בחודש החגים הקרוב (אוקטובר 2016) - יש ירידה בצפי היעדים של מרבית העסקים שאנחנו עובדים עמם. האם גם אתם תכננתם ירידה בהכנסות? או שהחגים "יתקילו" אתכם?
4. היעדים נמצאים כל הזמן מול העיניים - על לוח השעם, באקסל, ב- CRM 
5. ניהול הזמן מתבצע על פי היעדים (ללקוח עם הכנסה גדולה מקדישים תשומת לב גדולה יותר מללקוח עם הכנסה קטנה)
6. הערכת ביצועים מתבצעת על פי היעדים - ולא על סמך "תחושות בטן" 
7. לאורך הזמן ובסיסטמטיות - היעדים אמורים לצמוח

זה הזמן לסיכום חציון 1 והפקת לקחים לחציון 2

התחלנו את יולי 2016...
זה הזמן לקחת את הנתונים של חציון 1 (ינואר - יוני 2016), לעבד אותם - ולתחקר אותם.

הכל כדי להפיק לקחים וללמוד מטעויות שעשינו בחציון הראשון - לשיפור הביצועים והתוצאות בחציון השני.

השאלה המרכזית: איפה טעינו? במה אנחנו יכולים לשפר ולהשתפר לקראת החציון השני - כך שנצליח להצמיח את העסק ולא למחזר טעויות.

כמה דגשים לתחקור:
1. חשוב לבסס את התחקור על נתונים ולא על תחושות בטן.
2. חשוב לשים על השולחן גם את התכנון שהיה לחציון ולהשוות את התכנון לביצוע (ולא לתחקר באופן "כללי"). יש לקחים גם ברמת התכנון (ולא רק היישום).
3. כדאי וחשוב לערב גורם חיצוני בתחקור הנתונים (כדי שלא "נסבן" את עצמנו).
4. חשוב להבהיר כי המדובר בתחקור מתוך רצון ללמוד ולשפר ולא לקטול.
5. חשוב להגיע לעומק בתחקור, לראות איפה הבעיה באמת, ולא להסתפק בלקחים שטחיים. אחרת הבעיה לא תיפתר.
6. חשוב לרשום את הלקחים והתובנות שצמחו בתחקור - ולשלב אותם כתהליכי עבודה כבר בחציון 2.
7. צריך לזכור כי יש מספר אנשים שקשה להם מאוד עם ביקורת - והם צפויים להדוף כל ניסיון לסייע להם להתקדם. יש לקחת את זה בחשבון בהכנה לתחקור.