לוח תוצאות - וידאו מומלץ של אריה מליניאק

הרצאה של אריה מליניאק על חשיבות המדידה במכירות

ובעסקים בכלל

אריה מליניאק היה מאמן כדורסל כולל בנבחרת ישראל

והפך להיות קואצ'ר של בעלי עסקים ומנהלי מכירות רבים

כדאי לראות, המסר ברור

אין התקדמות בלי שינוי

השבוע - עוד שיחת היכרות עם לקוח פוטנציאלי חדש.
בעל עסק קטן שמחפש דרכים להצמיח את העסק שלו - ולהגדיל מכירות ורווחיות.

הפעם בעל העסק היה הרבה יותר פתוח ללמוד. הרבה פחות בעל אגו. הדגשנו לו שמדובר בתהליך של שינוי בתהליכי העבודה, של התמודדות עם הצורך לשנות הרגלים. בעיקר שלו.

שינוי הרגלים קשה לחלק גדול מבעלי העסקים הקטנים (לחלק גדול מהאנשים בכלל). הם שבויים של ההרגלים הישנים שלהם.
מה הבעיה? שבעסק קטן בעל העסק הוא בעצם העסק. בעל עסק תקוע, עסק תקוע. בעל עסק מתקדם ומתפתח, עסק מתקדם ומתפתח.

אבל הוא? הבין!
יש פוטנציאל עסקי פה, יש פוטנציאל צמיחה!!
אנחנו בפנים.

תסכול

חשבנו היום על המושג תסכול. ממה נובע תסכול מקצועי אצל אנשי מכירות\ בעלי עסקים?

לאחר הרהור די ממושך, הגענו לתובנה שתסכול מקצועי נובע בדרך כלל מהפער שבין השאיפות (העסקיות) ובין היכולות (העסקיות).
כשלאדם שאיפות > יכולות, הוא מתוסכל (או שהוא סתם חולמני).
כשלאדם שאיפות < יכולות, הוא גם מתוסכל (או שהוא מתבטל).
אבל כשלאדם שאיפות המתואמות ליכולות, כשהיכולות של אדם תומכות בהשגת השאיפות והחלומות שלו, הוא לא מתוסכל (לפחות לא בהקשר הזה...).

בעידן שלנו, בד"כ התסכול נובע מהפער בשורה הראשונה (שאיפות > יכולות). זאת מכיוון שלמרבית האנשים שאיפות מאוד גדולות, אבל יכולות שאינן מתואמות בדרך כלל לשאיפות האלה... הם אינם מסוגלים לממש את החלומות והשאיפות - של עצמם. הסיבות ליכולות החלשות יחסית, רבות: זמן, אנרגיה, ידע, אילוצים סביבה, וכדומה. כל אחד והסיבות שלו (מה שנקרא "דוח רווח והסבר").

והשאלה הבאה שעלתה... איך עוזרים לאדם ליצור קשר בין השאיפות והיכולות? איך עוזרים לו להשביח את היכולות כך שיתאימו ויתמכו בשאיפות גדולות יותר ויותר (שמן הסתם גדלו ועוד יגדלו במהלך השנים)?
הרי אי אפשר לצפות משחקן שעבר ל- NBA והשאיפות שלו לשכר ולדקות משחק - עלו, לשחק באותה צורה שהוא שיחק כאשר היה בליגה בישראל.... זה הרי ברור מאליו. הוא חייב לשפר את היכולות שלו!!

התשובה מונחת על השולחן... היכולת של מנהל המכירות\ בעל העסק ללמוד ולהתפתח היא תנאי לצמיחה ביכולות. ככל שהיכולת ללמוד גבוהה יותר, היכולות המקצועיות ישתפרו - ויתאימו לשאיפות גדולות יותר (יותר רווחיות, יותר הכנסות, יותר שכר, תפקיד, בונוסים, אחריות ניהולית, וכדומה).
מה שלפעמים מדהים אותנו זה שאנשים מגדילים את הציפיות והשאיפות (מעצמם), אבל שוכחים או מתעלמים משיפור היכולות, בהתאמה. אתם יכולים לבחון את עצמכם... כמה השקעתם בשבוע האחרון בשיפור היכולות שלכם? 

בהצלחה!!

בתמונה: בן סלע השחקן המקסים, בסשיין צילומים מתוך אתר פוטוליה.
לינק - http://www.fotolia.com/Search/Model/37597906