הקושי לקבל אחריות לתוצאות

שיחות נוספות עם מנהלי מכירות על הציפייה מהם לקבל אחריות לתוצאות שלהם.

הקושי של אנשי מכירות לקבל אחריות לתוצאות שלהם הוא גדול. התירוצים רבים: הבוס שלי..., הזמן, השוק, הלקוחות, התחום, המחיר, התפעול, וכדומה.

במקום להסתכל לתוצאות "בעיניים" ולהתחיל את המסע המופלא אל עבר פסגת הגרף, בוחרים מנהלי מכירות רבים "להתבצר" באזור הנוחות ולהאשים את כל העולם בזה שהם לא מצליחים להתקדם ולשפר ביצועים.

האם גרף התוצאות שלך בעלייה? האם אתה יודע ומסוגל ליצור צמיחה? אם לא - למה?
אם התשובה לכך קשורה לגורמים חיצוניים ולא ליכולות המקצועיות שלך, כדאי שתבדוק את עצמך: מה אתה עשית כדי להתקדם מקצועית בחצי השנה האחרונה, חוץ מלהאשים?
אילו יכולות (SKILLS) שיפרת? אילו הפסדים ניתחת תוך הפקת לקחים שמיושמים היום? אילו ספרים קראת בחודשים האחרונים? איזה שיטות חדשות ניסית? איזה מאמרים ברשת קראת? לאיזה בלוגים נרשמת?
מה שיפרת במקצועיות שלך כדי להשיג תוצאות טובות יותר?

המלצתנו: אל תחכה לאף אחד - קבל אחריות לתוצאות שלך. תלה את היעדים השנתיים שלך מול העיניים. צור מערכת שתתמוך בצמיחה שיטתית ביכולות (SKILLS) שלך. קבע לעצמך שגרת לימוד ואימון מקצועית רצינית. קרא חומרים מקצועיים, התעדכן על החדשות בתחום המקצועי שלך. קרא ספרות מובילה בתחום באופן שוטף.

לקריאה נוספת:
1. הקשר שבין למידה ותוצאות עסקיות
2. צ'קאפ של גרף התוצאות שלך
3. הנכונות להכיר בטעויות ולתקנן
4. איפה טעינו ומה צריך לשנות?
5. לעבוד קשה לעומת לעבוד חכם

10 טעויות נפוצות בניהול זמן

אחד מהדברים שאנחנו מנסים לעשות כל הזמן, הוא לנסות ללמוד (וללמד) על טעויות שעשו אנשים אחרים. אם הם כבר טעו.... ננסה ללמוד מהטעויות שלהם בלי לטעות בעצמנו. זהו קיצור דרך.

נושא ניהול הזמן הוא נושא שעולה כל הזמן, כצורך מרכזי של אנשי עסקים ומכירות.  להלן מאמר ממוקד המציג 10 טעויות שכיחות בניהול הזמן - לינק למאמר (המאמר מתוך האתר Mind Tools).
אחד הדברים שאנחנו לומדים ומלמדים כל הזמן הוא שהזמן הוא המשאב החשוב ביותר של בעל עסק, מנהל ואיש מכירות.
בעידן שבו אנחנו "מופצצים" במידע ובהפרעות שונות, תכנון וניהול הזמן הוא MUST.

התמונה לקוחה מכאן

בהצלחה! 

על ציידים ומלקטים

ניתן לחלק אנשי מכירות לשני סוגים: קבוצת הציידים וקבוצת המלקטים (או חקלאים).

ציידים הם אנשי המכירות בעלי היכולות "לצוד" לקוחות חדשים - לשבור קרח, לפתוח דלתות, לא להתייאש מכשלונות והפסדים, לזהות הזדמנויות חדשות, לדחוף רגל בדלת, לחדור לשוק, לפלח שוק, לסיגמנט, ללקוח חדש או למחלקה חדשה, ליזום, להתחיל, ליצור.
תהליכי העבודה והיכולות הנדרשות הם של סביבה פתוחה יותר, תחרותית ואי-ודאית (באמת כמו סביבת ה"צייד").

מלקטים הם אנשי המכירות בעלי היכולות ללקט עוד ועוד עסקאות מלקוחות קיימים (נקראים לעתים גם מנהלי קשרי לקוחות) - לשמר לקוחות, להגדיל הכנסות מלקוח קיים, לזהות צרכים נוספים אצל לקוח קיים, לעזור, לנהל, להקשיב, להיפגש, לשמור על קשר, לייצר אמון ארוך טווח.
תהליכי העבודה והיכולות הנדרשות הם של סביבה יותר ודאית ופחות תחרותית ופתוחה.

בתור בעל העסק או סמנכ"ל המכירות, כאי מאוד להכיר את הקבוצות שלהלן ולהתאים את האנשים לתפקיד המתאים.
בדרך כלל הבעיות והתקלות בגיוסים ובשיבוצים היא כאשר משבצים "מלקטים" להיות "ציידים".

יש חומרים רבים ברשת אודות הנושא. כדאי מאוד לקרוא.

ראו פה לדוגמא מאמר ברור (באנגלית), מאתר MARS הקנדי, על מודל זה -
http://www.marsdd.com/articles/hunters-and-farmers-in-sales-organizations/

ראו פה מאמר ביקורת (באנגלית) על המודל, מאתר SALESOPEDIA -
http://www.salesopedia.com/sales-leadership-developing-your-team/2668-hunters-and-farmers-a-failed-sales-model

יכולות של מנהל מכירות - מאמר

מאמר מעניין שמציג ומפרט את 10 יכולות (איכויות, Qualities) של מנהלי מכירות מצליחים.

מבין היכולות:
1. היכולת להאציל סמכויות (Delegating),
2. היכולת לפרגן ולשים במרכז את אנשי המכירות המצליחים (Willing to give up the top spot) ולשים בצד את האגו,
3. היכולת לשים פוקוס ניהולי על מכירות של אחרים,
4. יכולות בקרה ופיקוח (Supervising),
ועוד.

לכל העוסקים במלאכת ניהול המכירות - כדאי מאוד לקרוא את המאמר ולנכס את רשימת המיומנויות לשם הערכה ולמידה.
http://www.sellingtoconsumers.com/art_10_qualities.htm

תסכול

חשבנו היום על המושג תסכול. ממה נובע תסכול מקצועי אצל אנשי מכירות\ בעלי עסקים?

לאחר הרהור די ממושך, הגענו לתובנה שתסכול מקצועי נובע בדרך כלל מהפער שבין השאיפות (העסקיות) ובין היכולות (העסקיות).
כשלאדם שאיפות > יכולות, הוא מתוסכל (או שהוא סתם חולמני).
כשלאדם שאיפות < יכולות, הוא גם מתוסכל (או שהוא מתבטל).
אבל כשלאדם שאיפות המתואמות ליכולות, כשהיכולות של אדם תומכות בהשגת השאיפות והחלומות שלו, הוא לא מתוסכל (לפחות לא בהקשר הזה...).

בעידן שלנו, בד"כ התסכול נובע מהפער בשורה הראשונה (שאיפות > יכולות). זאת מכיוון שלמרבית האנשים שאיפות מאוד גדולות, אבל יכולות שאינן מתואמות בדרך כלל לשאיפות האלה... הם אינם מסוגלים לממש את החלומות והשאיפות - של עצמם. הסיבות ליכולות החלשות יחסית, רבות: זמן, אנרגיה, ידע, אילוצים סביבה, וכדומה. כל אחד והסיבות שלו (מה שנקרא "דוח רווח והסבר").

והשאלה הבאה שעלתה... איך עוזרים לאדם ליצור קשר בין השאיפות והיכולות? איך עוזרים לו להשביח את היכולות כך שיתאימו ויתמכו בשאיפות גדולות יותר ויותר (שמן הסתם גדלו ועוד יגדלו במהלך השנים)?
הרי אי אפשר לצפות משחקן שעבר ל- NBA והשאיפות שלו לשכר ולדקות משחק - עלו, לשחק באותה צורה שהוא שיחק כאשר היה בליגה בישראל.... זה הרי ברור מאליו. הוא חייב לשפר את היכולות שלו!!

התשובה מונחת על השולחן... היכולת של מנהל המכירות\ בעל העסק ללמוד ולהתפתח היא תנאי לצמיחה ביכולות. ככל שהיכולת ללמוד גבוהה יותר, היכולות המקצועיות ישתפרו - ויתאימו לשאיפות גדולות יותר (יותר רווחיות, יותר הכנסות, יותר שכר, תפקיד, בונוסים, אחריות ניהולית, וכדומה).
מה שלפעמים מדהים אותנו זה שאנשים מגדילים את הציפיות והשאיפות (מעצמם), אבל שוכחים או מתעלמים משיפור היכולות, בהתאמה. אתם יכולים לבחון את עצמכם... כמה השקעתם בשבוע האחרון בשיפור היכולות שלכם? 

בהצלחה!!

בתמונה: בן סלע השחקן המקסים, בסשיין צילומים מתוך אתר פוטוליה.
לינק - http://www.fotolia.com/Search/Model/37597906

הקלדה עיוורת...

טוב זו מיומנות שהיא יותר גנרית, ולאו דווקא קשורה למכירות.... אבל השאלה המתבקשת היא: למה אתה עדיין מקליד עם שתי אצבעות?

אנחנו כבר במאה ה- 21, שבה עיקר התכתובת בין אנשים, והתכתבות העסקית היא ממוחשבת. ולכן אין שום סיבה שבעולם לא ללמוד לבד הקלדה עיוורת. זה פשוט, זה בחינם, וזה יתן לך יתרון על המתחרים שלך (שגם הם כנראה עדיין מקלידים באיטיות).

אנשי מכירות ושיווק כותבים המון - הצעות מחיר, מענה למכרזים, אקסלים, סיכומי ישיבות, מיילים, תוכן לאתרי אינטרנט, תשובות ללקוחות, ברכות, מדריכים מסוגים שונים, ועוד ועוד. אז למה לא להוריד את העיכובים ה"טכניים" של הכתיבה עצמה?

מנסיוננו, היכולת (SKILL) להקליד בצורה עיוורת, תקפיץ אותך מדרגה מבחינת היכולת שלך להתמודד עם כתיבת טקסטים. זה פשוט מדהים!!

אנשי מכירות רציניים לא חוששים מלכתוב, לא חוששים מהקלדה, לא חוששים מטכנולוגיה - אלא מנצלים אותם לתועלתם - להגדלת הכנסות.

ומה אצלך? תמשיך להסביר למה לא ("אין לי זמן", "אין לי סבלנות"?), או שתשים בצד את התירוצים ופשוט תקדיש כרבע שעה ביום במשך מספר שבועות מועט - ותשפר את היכולת הזו כך שהיא תפסיק להוות איום על כתיבה מכל סוג שהוא? 

ההחלטה בידך. אנחנו ממליצים לך לקחת את עצמך בידיים (תרתי משמע) ולעבור את המשוכה הזאת.

השאלה אינה "למה כן?", השאלה היא... "למה לא?".

לחצו כאן לקורס אונליין לדוגמא להקלדה עיוורת מתוך אתר Sense-Lang.org

התמונה בפוסט זה לקוחה מתוך אתר http://www.freeimageslive.co.uk/free_stock_image/handtypingjpg

שכר מייצג תועלת (עסקית!)

השכר שלנו מייצג את התועלת העסקית שאנחנו מביאים לארגון שבו (או אתו) אנחנו עובדים.
ככל שהתועלת (העסקית) גדולה יותר, השכר שלנו יהיה גבוה יותר.
התועלת העסקית שאנחנו מביאים לארגון היא התוצאה של היכולות שלנו.
ככל שהיכולות שלנו גבוהות יותר, כך התועלת שאנחנו מביאים תהיה גדולה יותר.
ולכן - הכל מתחיל ביכולות העסקיות שלנו.
ואת זה צריך לפתח, כל הזמן.