ייעוץ עסקי - ניהול המכירות והשיווק

בכל עסק יש 3 תחומי ניהול שונים: ניהול המכירות, ניהול התפעול, ניהול החשבונות.

הייעוץ העסקי מתחלק ל-3 תחומי התמחות על פי התחומים בעסק.

יש שיועצים בתחומי הנהלת החשבונות,

יש שיועצים בתחומי האופרציה,

ויש (כמונו) שיועצים ומלווים בתחום ניהול המכירות והשיווק. 

<<<ראו בתמונה המצורפת>>>

עסקים = מדע ואומנות יחד

בעלי עסקים רבים שואלים אותנו האם עסקים זה מדע? או אומנות?

התשובה שלנו בדרך כלל היא שעסקים (ומכירות\ שיווק) זה מדע ואומנות גם יחד.
זה גם חשיבה מדעית, הדורשת חשיבה ומחקר, שיטתיות וסיסטמטיות, וזו גם אומנות, הדורשת חשיבה המצאתית ויצירתית.

שילוב בין השניים יביא לתוצאות מנצחות.  

למידה עצמית

למידה עצמית היא היכולת של האדם לשבת וללמוד לבד. כיוון שהיום חומרי למידה מקצועיים זמינים ונגישים - בקלות ובחינם, כל אדם יכול ללמוד לבד.

אבל לא כולם רוצים. יש כאלה שחושבים שהם כבר "יודעים הכל" ואינם צריכים ללמוד, אינם צריכים לקרוא, אינם צריכים להשתפר. ופה הם נתקעים.

האם את לומדת לבד? אם לא - שני את זה. יכולת הלמידה העצמית שלך היא מה שתאפשר לך להתקדם במסלול הקריירה ובהכנסות, במכירות ובניהול העסקים 

אם לא מתאמנים - לא מתקדמים

אחד הדברים המפתיעים בתפיסה של המושג "הצלחה", זה שאנשים מאמינים בכל ליבם שאותה דרך, אותה שיטה, תוביל אותם לתוצאה טובה יותר (להצלחה).
הרי זה בלתי אפשרי.

אם אתם רוצים להתקדם, אתם חייבים להתאמן, לשנות ולשפר את הסיבה ולא רק את התוצאה.
לא להמשיך להשתמש באותה שיטה ולצפות לתוצאות אחרות. כי הרי השיטה "הישנה" הובילה אתכם לתוצאות "הישנות" - ואם רוצים תוצאות חדשות, צריך לשנות את השיטה "הישנה".
בספורט, בעסקים, ובדיאטה - זה אותו ה"פטנט".
אם לא מתאמנים - לא מתקדמים.

אז איך אתם מתאמנים בעסקים כדי להצליח? 

ראו גם פוסט בנושא: הקושי לקבל אחריות לתוצאות.

להבין ולממש צרכים

אחד הדברים הכי חשובים לעסק זה להבין את הצרכים של הלקוחות שלו. להיות עמם בתקשורת שוטפת ודיאלוגית. להבין את הצרכים והאילוצים שלהם ולהתאים את עצמו אליהם.
ללמוד להקשיב בצורה פעילה. לא לזלזל במידע וברמזים שהלקוחות מעבירים, שהשוק מעביר, ללמוד לזהות הזדמנויות וצרכים, להוביל דיאלוג עסקי קונסטרוקטיבי. 

הרבה אנשי עסקים ומכירות לא מבינים את המשמעות של דיאלוג עסקי אמיתי, שבו שני הצדדים מרוויחים (WIN-WIN). 

יצירת הגשר בין צרכי ואילוצי הלקוח ובין יכולות ותועלות העסק, הן לב לבו של התהליך העסקי.
משום מה חלק מהיזמים, המנכ"לים, מנהלי המכירות והשירות, לפעמים שוכחים את זה ומעדיפים להדוף כל מידע שמגיע מהלקוחות ומהשוק בכל מיני סיבות או שמעדיפים להתייחס לתהליך העסקי בצורה של WIN-LOSE.

חייבים להזכיר להם כל הזמן שהעניין בעסקים הוא לא מי צודק, אלא מי מוכר. 

תכנון קריירה

מצאנו תרשים מעניין המסביר את שלושת החלקים (העיגולים) השונים המהווים את אבני היסוד בתכנון קריירה.

כדאי להכיר!
קליק על התמונה משמאל להגדלה.



התמונה לקוחה מכאן -
http://zeninspiration.blogspot.co.il/2012/01/thoughts-of-change.html

שיפור מתמיד ברמת השירות

אחת השאיפות של כל עסק צריכה להיות לשפר באופן מתמיד את רמת השירות.
השיפור בתוצאות העסקיות של העסק מבטאות בסופו של דבר גם את המגמה הזאת.

שיפור ברמת השירות צריך להתבטא ב...
1. יותר מוצרים
2. יותר שיתופי פעולה
3. מחיר נמוך יותר
4. יותר כלים ללקוחות (למשל: מדריכים למשתמש טובים יותר)
5. יותר מידע, מידע יותר ברור וזמין
6. יותר צ'ופרים ללקוחות
7. יותר איכות שירות - למשל: מענה מהיר יותר במוקד השירות

אחת העצות שכדאי ליישם בכל עסק: תהליכי שיפור עסקי שיטתיים (למשל: ישיבה שבועית עם צוות מוביל בנושא).
בהצלחה!

איך ההסברים שלכם?

"אם אתה לא יכול להסביר את זה בפשטות, אתה לא מבין את זה טוב מספיק." מצוטט אלברט איינשטיין בתמונה משמאל.

כל איש עסקים ואיש מכירות נדרש להסביר את המוצרים והפתרונות שלו. כל אחד מאיתנו נדרש להסביר את הדרך שלו, את הפילוסופיה שלו.

כולנו נדרשים להפעיל את יכולת השכנוע. יכולת השכנוע אינה רק עניין של מוטיבציה או נחישות, זוהי מיומנות.

ואיך אתם מסבירים...?

1. איך אתם מסבירים את מאפייני המוצר\ השירות שלכם?

2. איך אתם מסבירים את התועלות (VALUE) עבור הלקוח שרוכש מכם? 

3. איך אתם מסבירים את ההבדלים מהמתחרים? ובמה אתם יותר טובים? (למה לקנות מכם?)
4. איך אתם מסבירים את הכישלונות שלכם? (האם העולם אשם או אתם?)
5. איך אתם מסבירים את ההצלחות שלכם? האם יש שיטה מאחורי הקלעים או שזה יד המקרה?
6. איך אתם מסבירים את האסטרטגיה של המתחרים שלכם?
7. איך אתם מסבירים את המחיר שאתם רוצים עבור השירות\ המוצר שלכם?
8. איך אתם מסבירים את הסיבה שבגלל הקמתם את העסק? שבגללה אתם עוסקים במכירות?

היכולת להסביר בצורה פשוטה היא יכולת חשובה מאוד לכל אחד. חשוב לפתח אותה ולחדד אותה.
בהצלחה!

אני עובד נורא קשה!

אחד מהטיעונים הכי שכיחים של אנשי מכירות ובעלי עסקים, כנגד שינוי (או שיפור) הוא, שהם כבר היום עובדים "נורא קשה".
הם כל הזמן עסוקים, כל הזמן לחוצים, כל הזמן בפגישות או בדברים אחרים שפשוט "סוחפים" אותם, ממלאים את היומן שלהם וגם... מסיטים אותם מלהתמקד בתוצאות ולכן - משאירים אותם עם אותן התוצאות.
אחת ההגדרות הטובות למצב זה היא "עסוקים בלהיות עסוקים", יש כאלה שיכנו מצב זה "פול גז בניוטרל".

אחד מהדברים שאנחנו מנסים ללמד וליישם הוא: ללמוד להבחין בין מאמצים (EFFORTS) ו-תוצאות (RESULTS).

אנשי עסקים ואנשי מכירות חייבים ללמוד להיות מכווני תוצאות - להתמקד בתוצאות, לדבר תוצאות, לתקן תוצאות, להעריך תוצאות.

ברור שהתוצאות הן התוצרים של המאמצים, אבל אחת הטעויות הנפוצות בהתנהלות היא איבוד הקשר עם התוצאות הרצויות ו"היסחפות" אל המאמצים (הפעולות, הפרויקטים השוטפים, היומיומי).

אחד הטיפים הכי חשובים שאנחנו יכולים לתת לאנשי עסקים ומכירות הוא: שימו לעצמכם מול העיניים את התוצאות הרצויות (בדף על לוח השעם), כך שבכל עת תוכלו לוודא שאתם מכוונים את מאמציכם לשם - ולא תסטו מהדרך.

בהצלחה!

היכולת לפתח עסקים

ככל שאנו עובדים יותר עם בעלי עסקים ואנשי מכירות, אנו מבינים כי היכולת לפתח את העסקים היא יכולת מאוד חשובה. משום מה נוצר הרושם כי היכולת הזאת היא יכולת מולדת ולא "שריר", שיש לפתח... וזו טעות בתפיסה.

פיתוח העסקים באופן שיטתי ומתמשך הוא המפתח לצמיחה בהכנסות. ובתור בעלי עסקים קטנים או מנהלי מכירות, עלינו לפתח באופן שוטף ומתמשך את העסקים שלנו.

איך עושים את זה? 

1. זמן. בכדי לעשות את זה, עלינו לשריין זמן קבוע ביומן לפיתוח העסקים ולא להסתפק בזמן אקראי ובתהליכים ספונטניים.... אחרת כמו בספורט.... זה פשוט לא יקרה.
בדקו את עצמכם: האם יש לכם זמן קבוע ביומן לפיתוח העסקים שלכם? (לא לתפעול!). 

2. למידה. אנו ב"מד-מן" מאמינים בקשר שבין פעולות ותוצאות. פיתוח מתמשך ביכולות, יביא לצמיחה מתמשכת גם בתוצאות. ולכן עלינו לשאוף לפיתוח מתמשך ושיטתי ביכולות העסקיות (=למידה שיטתית) - מה שיביא בהכרח לפיתוח גם בתוצאות העסקיות של העסקים שלנו.
בדקו את עצמכם: האם יש לכם זמן קבוע ביומן ללמידה? (לא לתפעול!). מהם תוצרי הלמידה שלכם מהחודש האחרון? 

3. בקרה. עלינו לבקר כל הזמן את ההתקדמות שלנו, להעריך היכן טעינו, לתקן טעויות ולשפר את ביצועינו. הבקרה היא הבסיס ללמידה. ללא בקרה, לא נוכל לוודא כי אנחנו מתקדמים במסלול הרצוי ובקצב הרצוי אל עבר המטרות שלנו. כדאי לשריין ביומן זמן לבקרה שיטתית ומתמשכת של הביצועים שלנו. כדאי ליישם מנגנונים של הפקת לקחים ולמידה מטעויות עבר.
בדקו את עצמכם: האם יש לכם זמן קבוע ביומן לבקרה? האם יש לכם דרך להפיק לקחים מטעויות\ כשלונות עבר? 

בהצלחה!

מה אנשים מצליחים עושים שונה

כחלק מתהליך הצמיחה והלמידה שלנו, אנחנו כל הזמן חוקרים ולומדים הצלחה של אנשים אחרים. אנחנו חושבים שזה יכול לקצר את התהליך גם אצלנו וגם אצל הלקוחות שאנחנו עובדים אתם.

במחקרנו אודות המושג "הצלחה", מצאנו באינטרנט את הפוסטר הבא. בפוסטר ריכזו את 12 הדברים שאנשים מצליחים עושים אחרת. אנחנו די מסכימים עם מה שכתוב בפוסטר. ומה דעתכם?

הפוסטר לקוח מתוך אתר -
http://dailyquotes.co/12-things-successful-people-do-differently/

עסקים וספורט - השראה קטנה

הרבה פעמים בהדרכות ובהרצאות שלנו אנחנו משווים בין עסקים וספורט. אנחנו מוצאים המון השראה בספורט, וזוהי מטאפורה שעוזרת לנו להסביר הרבה היבטים של עולם העסקים והמכירות.

אחד הציטוטים היפים שמצאנו קשור ל"הישג הרצוי" כפי שאנשים תופסים אותו וכפי שרצים תופסים אותו (ראו משמאל).

בתרגום חופשי: "רוב האנשים חושבים שהחיים שלך ישתנו לתמיד ברגע שתחצה את קו הסיום. רצים יודעים שהחיים שלך ישתנו לתמיד בשניה שבה תבחר לגשת לקו הזינוק."

או במילים אחרות ובתרגום לכל תחום אחר (כולל עסקים): חייך ישתנו כאשר תבחר בדרך ותיגש לבצע אותה. באמת, ללא תירוצים, וללא חלומות. צעד אחר צעד. ההחלטה וההליכה בדרך נבחרת, חשובות הרבה יותר מקו סיום כלשהו.

בשלב זה, לפעמים מבקשים דוגמא. אז ההחלטה למשל על מסלול של למידה וצמיחה מקצועית, וביצוע של פעולות יומיומיות הקשורות ללמידת התחום ולהתפתחות בתחום - ישנו את חייך. הרבה מעבר לקו סיום כלשהו.

בהצלחה!

ושוב בנושא ספרים

התמונה הבאה ממחישה מצויין את שביל ההתקדמות המקצועית והניהולית של כל אחד מאתנו...

כמובן, שלא הכל ספרים, צריך גם ליישם. אבל מה שקורה בפועל זה שבדרך כלל היישום "שואב" לנו את כל הזמן, ואנחנו לא משקיעים כמעט זמן בהתפתחות המקצועית והניהולית שלנו.

ואז, אנחנו נשארים תקועים על ה"ספר" (=השלב) שבו נעצרנו. בדרך כלל, אלה הלימודים הפורמאליים שלמדנו - בתיכון, בתואר הראשון, בתואר השני.

זווית שמרחיבה מעט את ההבנה של העניין:

"You are the same today as you’ll be in five years except for two things, the books you read and the people you meet."

Charlie “Tremendous” Jones


מעניין... לא?

ההבדל שבין אנרכיסט לאפיקורוס

הבחנה מעניינת שעשינו היום ב"מד-מן" הנה בין אנרכיסט לאפיקורוס, כמובן בהקשר העסקי:
> אנרכיסט הוא אחד שעושה בלגן ואינו מקבל ולומד את חוקי המשחק העסקי.
> אפיקורוס הוא אחד שיודע את החוקים בעולם העסקי, אבל חורג מהם.

בתהליכי העבודה שלנו אנו נתקלים לא פעם באנשים שמודים בעובדה שהם "אימפולסיביים" ומאלתרים, אבל לא מבינים את ההבדל בין אנרכיסט לאפיקורוס.

מותר להיות אפיקורוס (בעסקים), אבל בשביל זה צריך להכיר היטב את החוקים של עולם העסקים, המכירות והשיווק. ולגבי אנרכיסטים? אנרכיסטיות היא התנהגות שאינה מובילה לשום מקום, ובדרך כלל קשורה לחוסר רצון או יכולת להתאים את עצמך לכללי המשחק, במשחק שבו אתה משחק.... ולכן כדאי לשנות את ההתנהגות הזו, כמה שיותר מהר, אם רוצים להגיע ליעדים ברורים.

אנו זוכרים את הימים שבהם היינו אנרכיסטים בעולם העסקי, חשבנו שאנחנו יודעים הכל ויכולים לעשות "מה שבא לנו". מנסיוננו - לא עבד.
היום אנחנו יודעים (ועדיין לומדים כל הזמן) את חוקי המשחק העסקי ומנסים להיות יצירתיים בתוך גבולות המשחק הזה. זה כבר סיפור אחר.

1. על אנרכיזם מתוך וויקיפדיה - לחצו כאן


בהצלחה!

Virtual Assistant

כיום ניתן להיעזר ב"עוזר וירטואלי", מכל העולם.
העוזר יכול להיות מהודו, מארה"ב או מכל מקום אחר.
העוזר יכול לסייע לכם בכל העבודות האדמיניסטרטיביות במשרד, באנגלית כמובן.
לנו ב"מד-מן" יש עוזרים וירטואליים בכל העולם - בהודו, ברומניה, וכד'.
העוזרים מבצעים עבודות שונות - גרפיקה, אקסל, COPY-PASTE מקבצים שונים, וכדומה.

כדאי לבדוק ולנסות! זה יכול להיות מאוד יעיל.

בתמונה -
עוזר וירטואלי הודי מומלץ לעבודות הקלדה ומחשוב מסוגים שונים. לפנות ל- Patel.

פרטי התקשרות - 

www.lalinartdataentry.com

Email: info@lalinartdataentry.com

Contact No : +91 -9913397543

Skype: lalinart

מה הם יכולים לעשות בשבילכם? (טקסט פרסומי שלהם).

Title: Outsource Data Entry - Data Conversion - Data Processing - Form Processing, Web Research- Scanning - OCR Services

Description : Lalin Art & Computer is a popular name in the online Data Entry and Processing industry! We have been a worldwide leader and a premier solution for offering expert data entry solutions to customers for a large amount of time. The best thing about making use of services is that we have a large team of professionals who can help you save your important information and data.

We have licensed and certified staff members who can effectively handle all kinds of comprehensive data needs. Our data maintenance services are quite popular worldwide and you can easily depend on them no matter what it takes. Our global client base includes clients in many time zones and geographic locations including the United States of America, (USA), United Kingdom (U.K.), Australia, (AUS), Canada, and New Zealand.

בהצלחה!

בשביל לעזור לאנשים...

בשביל לעזור לאנשים לא צריך לחכות להסכמים.
אם אתה טוב במה שאתה עושה, ויש אנשים שצריכים את השירות\ המוצר שלך.... אתה לא צריך הסכמים ולא צריך שכר בשביל להתחיל לעשות את זה.... פשוט תעשה את זה מצוין והכסף כבר יגיע.

ת'אמת, כשהתחלנו לקרוא וללמוד את הקונספט הזה.... היינו בטוחים שזה הזוי.
תהליך מכירה נתפס עד אז כתהליך של "דחיפה" של משהו, שהלקוח לא בהכרח צריך... ("למכור קרח לאסקימוסים?").
זהו קונספט שגוי, זוהי הנחת יסוד שגויה - שגם לא תוביל אותך לשום מקום.

היום אנחנו מבינים, שמכירה היא עזרה, היא פתרון של צורך.
אם אתה רוצה ויכול לעזור לאנשים, הן כיחיד והן כעסק, אנשים יהיו מוכנים לשלם בשביל זה, יהיו מוכנים להתחלק אתך בהצלחה.
תן... ורק אז קבל.

WIN-WIN אינה סיסמה.... היא שגרה, היא חוויה יומיומית. אם אתה יודע לתת משהו שאנשים צריכים, אנשים כבר ימצאו דרך לתגמל אותך. אנשים מבינים שבשביל שירות או מוצר טוב צריך לשלם, והם אפילו ירצו לשלם.

מכירה היא בסך הכל סוג של עזרה.
זה כל כך פשוט.... ככל שהעזרה (התועלת העסקית) גדולה יותר, האנשים יהיו מוכנים לשלם יותר.

אתה פשוט צריך לדעת:
א. להבין את הצרכים\ הבעיות של הלקוח בצורה מצויינת
ב. לעזור ללקוח לתת בך אמון
ג. לעזור ללקוח לפתור את הבעיות\ הצרכים שלו, בדרך כזאת שהוא יהיה שבע רצון

לצערנו, מרבית אנשי המכירות מנסים "לדחוף" מוצרים\ שירותים, במקום לעזור.

בתמונה: השחקן המקסים בן סלע, מתוך תיק העבודות שלו באתר המיקרוסטוק "פוטוליה" -
http://www.fotolia.com/Search/Model/38060802

בהצלחה! 

דגשים לניהול מכירות

1. ניהול מכירות - מהותו "צמיחה" במכירות, ולא שימור לקוחות - בשביל שימור לקוחות אין צורך במכירות, ה"דלתא" היא שמעניינת....  

2. מדד ההצלחה לניהול מכירות הוא כמותי (=מספרים), ולא תחושות בטן או משהו אחר. 

צריך להיות יעד כמותי, ברור ומוסכם לאיש המכירות - לאן צריך\ אפשרי\ רוצים להגיע. 

3. זמן הוא המשאב הכי חשוב של איש המכירות 

הקצאת זמן נכונה תאפשר צמיחה. הקצאת זמן שגויה תביא לצניחה במכירות\ לדשדוש. 

4. שיפור ביצועים = שיפור יכולות 

איש המכירות חייב ללמוד כל הזמן מהטעויות שהוא עושה - ולהשתפר, לא להתכחש אליהן\ להשתכפץ מולן. 

אם המהות של ניהול המכירות הוא צמיחה, המנגנון לייצור שיטתי של צמיחה הנו שיפור ביכולות (של איש המכירות ושל החברה כולה). שיפור ביכולות יבוא רק דרך למידה (ובעיקר למידה מטעויות). 

או במילים אחרות: בלי למידה לא יהיה שיפור ביכולות (נעשה אותו דבר), ללא שיפור ביכולות לא תהיה צמיחה (נגיע לאותו מקום). 

5. עדיף להשקיע זמן בלקוחות גדולים, המזמינים רב-פעמי, ופחות להשקיע זמן ואנרגיה בלקוחות קטנים שמזמינים חד-פעמי 

השקעה בלקוחות גדולים, משיגה תמורה הרבה יותר גדולה למאמצים של מנהל המכירות ושל החברה כולה

6. בכל ארגון\ לקוח גדול יש מספר גורמים משמעותיים אליהם כדאי וצריך לפנות - אם יש לקוח אחד בלבד - סימן שלא חיפשנו מספיק ויש הזדמנויות לא מנוצלות.... 

7. השקעת הזמן בלקוח פוטנציאלי, תהיה בהתאמה לצפי ההכנסות ממנו, לפוטנציאל שלו 

אם הצפי לא ברור, כדאי וצריך להשקיע את המינימום ההכרחי 

אם הצפי גדול וברור - כדאי להשקיע בו יותר בתהליך המכירה

8. עדיף להשקיע במכירה שיכולה להפוך ל"מודל" - קרי: ניתנת לשכפול בקלות ללקוחות נוספים מאותו סוג

9. שימור הלקוחות הטוב ביותר הוא בכלל - הרחבת המכירות - לקוח מרוצה קונה יותר ויעזור לדחוף עוד מכירות, לקוח פאסיבי קונה אותו דבר ולא יעזור, לקוח ממורמר קונה פחות ויתלונן (- אפשר לראות את זה בגרפים). היוזמה להרחבת המכירות צריכה להיות בידי איש המכירות וצריכה להיות שיטתית - שחושב כל הזמן "צמיחה", הרחבה - שמחפש כל הזמן הזדמנויות לתת שירות טוב יותר ורחב יותר ללקוחות - ובמקביל להגדיל את ההכנסות והמכירות של העסק

10. תהליך ניהול המכירות חייב להיות מנוהל - אחרת דברים מתמסמסים\ הולכים לאיבוד - ניהול המכירות ייעשה באופן יומיומי ובמערכת ניהול המכירות של החברה (סיילספורס?)

שכר מייצג תועלת (עסקית!)

השכר שלנו מייצג את התועלת העסקית שאנחנו מביאים לארגון שבו (או אתו) אנחנו עובדים.
ככל שהתועלת (העסקית) גדולה יותר, השכר שלנו יהיה גבוה יותר.
התועלת העסקית שאנחנו מביאים לארגון היא התוצאה של היכולות שלנו.
ככל שהיכולות שלנו גבוהות יותר, כך התועלת שאנחנו מביאים תהיה גדולה יותר.
ולכן - הכל מתחיל ביכולות העסקיות שלנו.
ואת זה צריך לפתח, כל הזמן.