להפוך בעיות להזדמנויות

להפוך את הבעיות העסקיות שלכם להזדמנויות. הזדמנויות ללמוד ולצמוח ולהתקדם. הזדמנויות לבדל את עצמכם מהמתחרים (שנכנעו לבעיות). 

להזמנת ייעוץ עסקי בתחום ניהול המכירות והשיווק - 052-7325777

למה צריך בקרה?

בקרה נתפסת כמשהו שלילי. לפעמים היא גם פוגעת באגו - "אני לא צריך בקרה!!", "אני תותח!", "אני יודע מה אני עושה!!".

בעצם...
אך בעצם, בקרה היא מקפצה, היא הדרך שלך לראות איפה טעית - ולתקן.
למדוד זה לדעת, כפי שרואים בתמונה. ובקרה מודדת ומציגה בפניך את התוצאות.
לאחר שמקבלים את התוצאות, אפשר להשוות לתכנון ולבדוק איפה טעית - ולשפר!

ואתה? 
א. איך אתה מודד את הביצועים שלך? הכנסות? רווחיות? פעולות?
ב. בכמה שיפרת את גרף המכירות בחודשים האחרונים? שיפור "טבעי" - 5%. בכמה אתה מעל? בכמה אתה מתחת?

היום אנחנו יכולים לומר - אם אין בעסק תהליכי בקרה ושיפור מובנים בתהליכי העבודה - העסק מדשדש (או מסתמך על מזל אקראי). 

הצורך במדידה

המעבר מניהול חובבני למקצועני
הרבה עסקים שאנחנו עוזרים להם, נמצאים בשלב של ניהול חובבני - שאינו מסתמך על מספרים.
אחד הדברים שאנחנו עוזרים להם לעשות הוא - מעבר לניהול מקצועי - המסתמך על מספרים.
כמו בספורט (חובבני\ מקצועני), אחד הפרמטרים החשובים במעבר מניהול חובבני למקצועי הוא - יישום תהליכי עבודה המתבססים על תוצאות ומספרים.

כדי לאפשר ניהול מקצועי המתבסס על מספרים, חובה ליישם מדידה בעסק - להצפת הנתונים המספריים והפקת לקחים ולמידה.

חשוב להדגיש: הבנת כללי המשחק העסקי והצורך במדידה ובשיפור ע"ב המדידה, הם תנאי הכרחי ובסיסי לכל תהליך של צמיחה בעסק.

התנגדויות למדידה
אנו נתקלים בהתנגדות למדידה ברמות שונות בתוך העסקים. לפעמים זה בגלל בורות (חוסר הבנת הצורך) ולפעמים זה בגלל הפחד מבקרה והחצנת כשלונות.

טיפול בהתנגדויות למדידה
אחד הדברים החשובים לביצוע בעת קליטת מנהל\ עובד חדש, הוא תיאום הציפיות לגבי הצורך במדידה ובבקרה - והצורך בשיפור מתמשך על בסיס נתוני המדידה (תוצאות כמותיות ברורות).
תיאום ציפיות מתמשך עם המנהלים\ העובדים - גם הוא חשוב כמובן.

סיפור הצלחה של לקוח

שמחים לדווח על הצלחה של אחד מלקוחותינו להגדיל את המכירות שלו פי 4 (!!!) תוך פחות משנה.

פוקוס מתמשך על ניהול המכירות והמון המון הקשבה, למידה ושיפור בדרך - מביאים להצלחה.

יש לציין כי המדובר בשוק תחרותי ("אוקינוס אדום").

כל הכבוד!

כן, זה אפשרי. 
רוצים גם? אתם מוזמנים להצטרף. 

אין התקדמות בלי שינוי

השבוע - עוד שיחת היכרות עם לקוח פוטנציאלי חדש.
בעל עסק קטן שמחפש דרכים להצמיח את העסק שלו - ולהגדיל מכירות ורווחיות.

הפעם בעל העסק היה הרבה יותר פתוח ללמוד. הרבה פחות בעל אגו. הדגשנו לו שמדובר בתהליך של שינוי בתהליכי העבודה, של התמודדות עם הצורך לשנות הרגלים. בעיקר שלו.

שינוי הרגלים קשה לחלק גדול מבעלי העסקים הקטנים (לחלק גדול מהאנשים בכלל). הם שבויים של ההרגלים הישנים שלהם.
מה הבעיה? שבעסק קטן בעל העסק הוא בעצם העסק. בעל עסק תקוע, עסק תקוע. בעל עסק מתקדם ומתפתח, עסק מתקדם ומתפתח.

אבל הוא? הבין!
יש פוטנציאל עסקי פה, יש פוטנציאל צמיחה!!
אנחנו בפנים.

אזור הנוחות, הלמידה והפאניקה

אנחנו ב"מד-מן" עוזרים לאנשים ולעסקים ללמוד ולהתרחב בביצועים שלהם.
שיפור ביצועים קשור ליכולות הלמידה וההתקדמות המקצועית של כל אדם ואדם בעסק.
צמיחה קשורה ללמידה. 

חששות מלמידה, חששות משינוי 
לעתים אנשים נבהלים מהצורך ללמוד - ולעתים אף נכנסים לסוג של חרדות ופניקה - בגלל הצורך לצאת מ"אזור הנוחות" שלהם וללמוד הרגלים וכלים חדשים.

מודל מעניין 
למדנו לאחרונה על מודל פשוט ומעניין שמנסה להסביר את שלושת האזורים המנטליים השונים אצל כל אחד, בזמן למידה:
1. אזור הנוחות (בירוק)
2. אזור הצמיחה (בצהוב)
3. אזור הפאניקה (באדום)

מודל זה עשוי לסייע בהבנת תהליך הצמיחה אצל כל אחד מאיתנו.

פירוט 
במידה ואדם עובר מאזור הנוחות לאזור הלמידה, תתבצע למידה.
במידה ומדרגת הלמידה גבוהה מדי, האדם יעבור לאזור הפאניקה, שם לא תתבצע למידה. בדרך כלל האדם הלומד גם ייכנס לסוג של "מגננה" ויהדוף כל ניסיון לסייע לו להתקדם. הוא יתבצר בעמדותיו, ולא יקבל שום דעה או רעיון "חיצוני".

כל אחד והשאיפות שלו, כל אחד ויכולות הלמידה שלו.

המודל לקוח מתוך אתר זה -
http://slightlynorthofawesome.wordpress.com/2012/01/13/learning-to-stretch/

עוד בנושא: למידה כחלק מהלו"ז השבועי 

כשאתה במעגל סגור

"כשאתה במעגל סגור, אתה צריך מידע חדש ולא להגביר מהירות". זוהי אחת התובנות החשובות שלנו מעבודה עם עשרות בעלי עסקים, יזמים ומנהלים שונים.

ההבנה שאתה בתהליך שמביא אותך לתוצאות קבועות, היא הבנה חשובה ובסיסית למגמת הצמיחה.
גם אם ממש תתאמץ במסגרת התהליך הקיים, התוצאות שלך יגדלו אולי במעט, אבל לא בצורה משמעותית, ככל הנראה.
כדי לשנות בצורה דרמטית את התוצאות, אתה צריך לשנות בצורה דרמטית את התהליך. וכדי לשנות בצורה דרמטית את התהליך, מה שנחוץ זה לא הגברת המהירות אלא מידע חדש והרגלים חדשים שייכנסו למערכת.

או במילים אחרות: שינוי.

להרוויח מהיום

אחד הביטויים החביבים עלינו הוא "להרוויח מהיום". כשהכוונה היא לרווח שאינו רק כסף, אלא גם ידע, ניסיון, יכולת וכדומה.

מה שמעניין הוא הקשר שנוצר בביטוי זה בין מושג מעולם העסקים (רווח) ובין היום. מרבית האנשים פשוט שורדים את היום כשרק חלק מצליחים להרוויח מהיום.

ניתן ליצור כלים שיאפשרו לך לראות את הרווח היומי שלך. בלוג לדוגמא, מאפשר לך לראות את "הרווח" היומי שלך מכל יום.

ומה המנגנון שלך לראות את מה שהרווחת היום?

לחפש השראה

יש כאלה שמחכים להשראה שתשיג אותם... ויש כאלה שרודפים אחרי ההשראה. ואתה?

ההשראה היא כעין "מנוף" שמרים ומעיף את האנשים שרוצים להצליח, בכל פעם שהם קצת שוכחים.

המלצה שלנו? חפש את ההשראה שלך!
חפש את הדברים שגורמים לך לזוז, לעשות, להוביל, לנסות, להתקדם, "לעוף".
חפש את האנשים שמרימים אותך בכיוונים שאתה מעוניין בהם,
חפש את הספרים שכשאתה קורא בהם אתה "עף",
חפש את הציטוטים שעוזרים לך להמריא,
חפש את התמונות והרגעים שמעיפים אותך,
חפש את הסרטים שגורמים לך עונג, שגורמים לך לרצות, שגורמים לך להאמין,
חפש את המידע וההרגלים שיגרמו לך ליצור עתיד טוב יותר, אופטימי יותר, עשיר יותר, מאושר יותר.
חפש באינטנסיביות את מקורות ההשראה שלך!

ואז?
שים את מקורות ההשראה שלך קרוב אליך כך שתוכל לראות אותם בכל רגע ורגע.

מוקדש באהבה לכל אלה שגורמים לנו לעוף.

למידה כחלק אינטגרלי מהלו"ז השבועי

למידה היא המנוף המרכזי לשיפור בתוצאות העסקיות שלכם. מי שלא לומד - לא משתפר. 

בתרשים משמאל ניתן לראות ניתוח של פעילות למידה שונות והשפעתן ארוכת הטווח על הלמידה (באחוזים).

כדי לאפשר ולמנף צמיחה שוטפת ומתמשכת בביצועים, חשוב לכלול את הלמידה כחלק אינטגרלי מהלו"ז השבועי ולא להניח אותה רק לתקופות מוגבלות של "קורסים" למיניהם.

כמו כן כדאי לבחור בפעילויות למידה עם השפעה ניכרת על הלמידה, כדי למקסם את הלמידה.

אילו פעילויות למידה אתם משלבים במהלך השבוע שלכם? 


התמונה לקוחה מכאן -
http://www.bitnative.com/2013/12/14/programming-your-brain-the-art-of-learning-in-three-steps/

הפחד משינוי

שיפור בביצועים מצריך שינוי בדרך. 
אי אפשר לשפר ביצועים ותוצאות (כלשהן) ללא שינוי בפעולות\ בסיבות\ בדרך שהביאה אותנו לתוצאות.

השינוי שאנו יוצרים בעסקים ובארגונים שאנו עובדים עמם, מביא עמו את האויב הקשה מכל לשינוי - וזהו הפחד.
הפחד עוצר את כולנו מלעשות דברים, מלהתקדם, מלהשתנות, מלשנות דרכי התנהגות וחשיבה.

הפחד גורם לנו לדרוך במקום ולהתגונן מול דרכים חדשות ושינויים נדרשים. אנו מכנים פעולה זאת בשם "התבצרות". הרבה פעמים מנהלים ואנשי מכירות "מתבצרים" בדרכיהם הישנות שהביאו אותם לתוצאות שלהם, ואינם מבינים כי שינוי בתוצאות מחייב שינוי בדרך.
או כפי שאנו אומרים תמיד: "אם תעשה מה שעשית, תגיע תמיד לאן שהגעת".

אבל הפחד הוא שקרן (כמו בתמונה). הוא מציג בעיה קטנה כבעיה גדולה ועוצר אותנו מלפעול. מעבר לכך, שהוא גורם לנו להאשים אחרים בתוצאות שלנו ומסיר את האחריות מאיתנו.
אך הפחד הוא גם זה שגורם לנו לדרוך במקום ולהיות מתוסכלים מהתוצאות. 

בכדי לעשות את השינוי, עלינו להתגבר על הפחד, הפחד מדרך חדשה, הפחד משינוי, הפחד להודות בטעות, הפחד לשחרר את הדרך הישנה וללמוד.
לא ניתן לעשות שינוי, אם לא מתמודדים עם הפחד. הפחד ימשיך להשאיר אותנו במקום, אם לא "נאלף" אותו ונחזיר אותו למקומו הראוי - מערכת אזעקה מפני סכנות מוחשיות.

איך אתה יודע שהפחד עוצר אותך? מבחינה עסקית\ מכירתית - תסתכל על התוצאות החודש ועל התוצאות בחודש המקביל בשנה קודמת. אם הן זהות, כנראה שהפחד עוצר אותך מלהתקדם.
בהצלחה!

חשיבות הבנת "מבנה" הידע

מצאנו הסבר מעניין על תחום הוראת המתמטיקה, המסביר את הפחד הקיים ממקצוע זה, בעזרת דימוי מעניין:

“לגבי הפחד מהמקצוע (מתמטיקה), אפשר להמשיל את זה כך: אתה נמצא בקומה העשירית בבניין, ופתאום מגלה לתדהמתך שהקומה השנייה חסרה. מובן שיעברו עליך רגעי פחד. מתמטיקה, יותר מכל מקצוע אחר, בנויה קומה על גבי קומה - בניגוד גמור למדעי הרוח, שבהם אתה בונה לרוחב, לא לגובה. הוכחה מתמטית, אפילו לא מורכבת, בנויה ממאות שלבים, שלא לדבר על מתמטיקה גבוהה יותר. הבניינים האלה גבוהים מאוד וקל לפספס קומות. הפחד הוא שפספסת קומה. אתה לא יודע את זה עד שאתה מגיע לסוף ורואה שלא הצלחת. וגם אז אתה בדרך כלל לא יודע איזו קומה חסרה לך”. פרופ' רון אהרוני.

הקשר לעולם המכירות\ העסקים?
עולמות הניהול והמכירות בנויים גם עם כ"בניין" בן מספר קומות.
גם כאן יש מעין שכבות, המאפשרות לבנות ב"קומות" את הביצועים שלנו, אחת אחרי השניה.
גם כאן קל "לפספס קומות" ולהגיע לנקודה גבוהה מדי, בה אנו "מסתבכים" בגלל קומה חסרה (יכולות חסרות).
מה שנדרש מאיתנו, במידה ואנו רוצים לבנות קומה נוספת, זה - ללמוד ולשפר את היכולות שלנו בתחום הרלבנטי.
לדוגמא: קשה לדבר ברצינות על תהליכי ניהול מכירות אסטרטגיים, אם אנחנו "הדיוטות" בתהליכי מכירות טקטיים (1*1).  זוהי "קומה" חסרה.

דימוי מעניין שעוזר להסביר את הצורך בבנייה ב"שכבות" של הידע בתחומי הניהול והמכירות.
בהצלחה!

הכתבה לקוחה מאתר - NRG, בלינק הבא -
http://www.nrg.co.il/online/1/ART2/563/563.html?hp=1&cat=402&loc=6

מאיפה מתחילים את השינוי?

לעתים שאלה אחת פותחת שסתום סגור.

"אוקיי הבנתי שצריך שינוי. אבל, מאיפה מתחילים את השינוי?" שאלה מנהלת המכירות.
חדות השאלה וכנותה בלבלה לרגע. התשובה לא היתה ברורה כל כך, למרות שהובלנו עשרות תהליכי שינוי ושיפור ביצועים בניהול המכירות.

ואחרי מחשבה... 
אבל אחרי מחשבה, התשובה התבהרה.
השינוי אצל מרבית העסקים צריך להתחיל בשני מקומות מרכזיים:
1. יצירת תהליך של שינוי\ למידה
2. יכולות הבקרה

1. יצירת תהליך של שינוי\ למידה
או במילים אחרות: ללמוד איך ללמוד... 
במרבית העסקים ההתנהלות היא ממוקדת תפעול שוטף ועל פי הצרכים השוטפים של הלקוחות. אין תהליך של הובלת שיפור וצמיחה (=למידה). למשל: אין ישיבות שבועיות כדי לבחון את ההתנהלות ולשפר אותה (סיכום שבועי\ חודשי\ רבעוני\ שנתי). אין הפקת לקחים. אין תחקורי כשלונות.
שאלות מרכזיות שיכולות לסייע בתחום זה: אילו הרגלים אנחנו מאמצים כדי להשתפר?. מה השיטות והכלים שאנחנו מאמצים כדי להיות טובים יותר? כדי לתת שירות טוב יותר ללקוחות? כדי להגדיל את כמות הלקוחות? כדי להרחיב את כמות החשיפה והלידים? כדי להגדיל את היעילות שלנו?


2. יכולות הבקרה
משום מה, בחלק נכבד מהארגונים והעסקים - מערכת הבקרה על ניהול ההכנסות והמכירות היא חלקית מאוד, אם בכלל קיימת.
ה"מראה" שלנו... 
כדי לשפר את הביצועים של עצמנו, אנחנו חייבים לשים מול העיניים מראה שתאפשר לנו לראות את היעדים, את ההצלחה, ואת ההתקדמות בדרך ליעדים.
ככל שהמראה תהיה טובה יותר - היכולת שלנו להבין את ההתנהלות (ההצלחות והכישלונות) ולשפר אותה - תהיה טובה יותר.
אי אפשר להבין, לנתח ולשפר ביצועים - בלי למדוד
המדידה היא חלק בסיסי וחשוב ביכולת השינוי והשיפור. בלי מדידה, לא נוכל לעולם לדעת האם השינוי שעשינו השפיע או שלא, לא נוכל להבין האם אנחנו משיגים את היעדים, לא נוכל לשפר את ביצועינו.
שאלות מרכזיות בתחום זה: אילו נתונים אנחנו רוצים לקבל כך שיסייעו בידינו להשתפר? מהם מדדי ההצלחה וכיצד למדוד אותם? מהם הנתונים הנדרשים להערכת הביצועים של אנשי המכירות? 

ושוב בנושא ספרים

התמונה הבאה ממחישה מצויין את שביל ההתקדמות המקצועית והניהולית של כל אחד מאתנו...

כמובן, שלא הכל ספרים, צריך גם ליישם. אבל מה שקורה בפועל זה שבדרך כלל היישום "שואב" לנו את כל הזמן, ואנחנו לא משקיעים כמעט זמן בהתפתחות המקצועית והניהולית שלנו.

ואז, אנחנו נשארים תקועים על ה"ספר" (=השלב) שבו נעצרנו. בדרך כלל, אלה הלימודים הפורמאליים שלמדנו - בתיכון, בתואר הראשון, בתואר השני.

זווית שמרחיבה מעט את ההבנה של העניין:

"You are the same today as you’ll be in five years except for two things, the books you read and the people you meet."

Charlie “Tremendous” Jones


מעניין... לא?

הובלת שינוי

לפעמים אנו נתקלים בהתנגדויות בתהליכי הובלת שינוי.
בין אם אלה התנגדויות קלות או קשות, לאנשים קשה לפעמים לקבל ששינוי "חיצוני" (בתוצאות) מצריך שינוי "פנימי" (בפעולות ובתהליכים).

אי אפשר להמשיך לעשות את אותם הדברים ולצפות לתוצאות אחרות. זאת אומרת אפשר, אבל זה קצת "חלומות באספמיה".

השרטוט משמאל ממחיש בצורה יפה את ההבדל בין "אזור הנוחות" של כל אחד מאיתנו, ואת המקום שבו מתרחש "הקסם".

אפשר כמובן להתייחס ל"קסם" הזה לגבי כל מיני היבטים בחיינו, אבל במכירות, ה"קסם" הזה הוא השינוי המיוחל בתוצאות, הצמיחה.

בהצלחה!

עסק צומח-מדשדש-גווע?

אחת מהדרכים לנתח ולהבין עסקים הנה על פי היקף ההכנסות לאורך זמן (תקופה).

בניתוח שכזה ניתן לראות 3 קבוצות של עסקים:
1. עסקים צומחים - כאשר היקף ההכנסות על פני זמן הולך וגדל.
2. עסקים מדשדשים - כאשר היקף ההכנסות על פני זמן נשאר פחות או יותר קבוע.
3. עסקים גוועים - כאשר היקף ההכנסות על פני זמן הולך וקטן.

כבעלי העסק וכאנשי המכירות שלו, מחובתנו להביא את העסק למצב של "עסק צומח", לאורך זמן.
עלינו לחפש כל הזמן דרכים לשפר את הביצועים של העסק, לגוון את המוצרים, לשפר את השירות, ולהגדיל את המכירות.

בהמשך אפרט על הנושא.