מאיפה מתחילים את השינוי?

לעתים שאלה אחת פותחת שסתום סגור.

"אוקיי הבנתי שצריך שינוי. אבל, מאיפה מתחילים את השינוי?" שאלה מנהלת המכירות.
חדות השאלה וכנותה בלבלה לרגע. התשובה לא היתה ברורה כל כך, למרות שהובלנו עשרות תהליכי שינוי ושיפור ביצועים בניהול המכירות.

ואחרי מחשבה... 
אבל אחרי מחשבה, התשובה התבהרה.
השינוי אצל מרבית העסקים צריך להתחיל בשני מקומות מרכזיים:
1. יצירת תהליך של שינוי\ למידה
2. יכולות הבקרה

1. יצירת תהליך של שינוי\ למידה
או במילים אחרות: ללמוד איך ללמוד... 
במרבית העסקים ההתנהלות היא ממוקדת תפעול שוטף ועל פי הצרכים השוטפים של הלקוחות. אין תהליך של הובלת שיפור וצמיחה (=למידה). למשל: אין ישיבות שבועיות כדי לבחון את ההתנהלות ולשפר אותה (סיכום שבועי\ חודשי\ רבעוני\ שנתי). אין הפקת לקחים. אין תחקורי כשלונות.
שאלות מרכזיות שיכולות לסייע בתחום זה: אילו הרגלים אנחנו מאמצים כדי להשתפר?. מה השיטות והכלים שאנחנו מאמצים כדי להיות טובים יותר? כדי לתת שירות טוב יותר ללקוחות? כדי להגדיל את כמות הלקוחות? כדי להרחיב את כמות החשיפה והלידים? כדי להגדיל את היעילות שלנו?


2. יכולות הבקרה
משום מה, בחלק נכבד מהארגונים והעסקים - מערכת הבקרה על ניהול ההכנסות והמכירות היא חלקית מאוד, אם בכלל קיימת.
ה"מראה" שלנו... 
כדי לשפר את הביצועים של עצמנו, אנחנו חייבים לשים מול העיניים מראה שתאפשר לנו לראות את היעדים, את ההצלחה, ואת ההתקדמות בדרך ליעדים.
ככל שהמראה תהיה טובה יותר - היכולת שלנו להבין את ההתנהלות (ההצלחות והכישלונות) ולשפר אותה - תהיה טובה יותר.
אי אפשר להבין, לנתח ולשפר ביצועים - בלי למדוד
המדידה היא חלק בסיסי וחשוב ביכולת השינוי והשיפור. בלי מדידה, לא נוכל לעולם לדעת האם השינוי שעשינו השפיע או שלא, לא נוכל להבין האם אנחנו משיגים את היעדים, לא נוכל לשפר את ביצועינו.
שאלות מרכזיות בתחום זה: אילו נתונים אנחנו רוצים לקבל כך שיסייעו בידינו להשתפר? מהם מדדי ההצלחה וכיצד למדוד אותם? מהם הנתונים הנדרשים להערכת הביצועים של אנשי המכירות?