שינוי הוא לא עניין של יכולת

"שינוי הוא לא עניין של יכולת שינוי הוא עניין של מוטיבציה" אומר טוני רובינס. "הרי ... אם יהיו לך מספיק סיבות, אתה תמצא דרך לעשות את השינוי".

הרצאה מעניינת ומלאת מוטיבציה - 

https://www.youtube.com/watch?v=0gOAA0QGmGc&t=454s

שינוי

כל כך נכון, המשפט בתמונה.

הרבה אנשים רוצים שינוי אבל לא מוכנים להשתנות.

רוצים שהשינוי "ינחת" עליהם. לא מוכנים לשנות הרגלים, לשנות התנהגות יומיומית. "רגילים". 

אם לא תשנו כלום, כלום לא ישתנה. תתחילו בעצמכם, והעולם ישתנה בהתאם. 

12 סיבות למה אנשים מתנגדים לשינוי

מאמר קצר, ברור ומעניין הסוקר 12 סיבות אפשריות להתנגדות לשינוי.

המאמר מתחיל בניתוח תגובות פסיכולוגיות לשינוי וממשיך בסקירת 12 הסיבות הפוטנציאליות לשינוי.
לכל מי שמוביל מהלכי שינוי ושיפור בארגון, מומלץ לקרוא את המאמר ולהתכונן להתנגדויות מתוך המערכת.

אנו מובילים שינויים ושיפורים גדולים בקרב בעלי עסקים ואנשי מכירות בעסקים. התגברות על ההתנגדויות יחד עם הצוות, הוא שלב חשוב במעבר למגמה של צמיחה!

לינק למאמר -
http://www.torbenrick.eu/blog/change-management/12-reasons-why-people-resist-change/

אין התקדמות בלי שינוי

השבוע - עוד שיחת היכרות עם לקוח פוטנציאלי חדש.
בעל עסק קטן שמחפש דרכים להצמיח את העסק שלו - ולהגדיל מכירות ורווחיות.

הפעם בעל העסק היה הרבה יותר פתוח ללמוד. הרבה פחות בעל אגו. הדגשנו לו שמדובר בתהליך של שינוי בתהליכי העבודה, של התמודדות עם הצורך לשנות הרגלים. בעיקר שלו.

שינוי הרגלים קשה לחלק גדול מבעלי העסקים הקטנים (לחלק גדול מהאנשים בכלל). הם שבויים של ההרגלים הישנים שלהם.
מה הבעיה? שבעסק קטן בעל העסק הוא בעצם העסק. בעל עסק תקוע, עסק תקוע. בעל עסק מתקדם ומתפתח, עסק מתקדם ומתפתח.

אבל הוא? הבין!
יש פוטנציאל עסקי פה, יש פוטנציאל צמיחה!!
אנחנו בפנים.

הפחד משינוי

אחד המחסומים הכי קשים שאנחנו נתקלים בהם בעבודה עם מנהלים ועובדים הנו הפחד משינוי.

נקודת מפנה קריטית ביצירת הצלחה היא הנקודה שבה העובד או המנהל מכירים בכך ששינוי אינו דבר רע - והוא אפילו הכרחי כדי להצליח.

הסיבה לצורך בשינוי - מוסברת בתמונה משמאל, ובתרגום חופשי: אם תמשיך לעשות מה שעשית- תגיע תמיד לאן שהגעת.

שינוי כרוך בהבנה כי צריך להפסיק "להגן" על הדרך הישנה (ועל האגו) - ולהתחיל לאמץ כלים ושיטות שיאפשרו ליצור דרך חדשה - אל עבר תוצאות טובות יותר, גבוהות יותר, מתגמלות יותר.

היחס שלכם לשינוי

היחס שלכם לשינוי היום, יקבע את היעד שתגיעו אליו בסוף השנה (ובכלל).
במילים אחרות: אם לא תשנו משהו היום, סביר להניח שלא ישתנה כלום גם בסוף השנה (ביחס ל- 2013).

יש אנשים שלא מסוגלים לאמץ שינוי. לא מסוגלים אפילו לחשוב על שינוי. ויש כאלה שבשבילם שינוי הוא דרך חיים. כל יום הם משתנים ומתפתחים, לומדים ומתקדמים.

ההבנה כי השינוי (או השיפור) הוא חלק מהחיים, והנו תנאי להשגת הצלחה, היא הבנה קריטית להצלחה. אין הצלחה (=שיפור בתוצאות) ללא שינוי בסיבות\ בתהליכים. בעצם יכולה להיות הצלחה שכזאת, אבל היא תהיה מקרית.

ללא שינוי, ההצלחה ב- 2014 תהיה כנראה... דומה להצלחה ב- 2013 וב- 2012.

אז איך בא לידי ביטוי השינוי אצלכם?
1. שיפור השירות ללקוח?
2. שיפור היכולות?
3. שיפור הידע?
4. שיפור בהרגלים העסקיים?
5. שיפור בחומרי הקריאה והלמידה?
6. שיפור התוצאות?
7. שיפור בתשתיות (תשתיות טכנולוגיות, תשתיות ידע, תהליכי עבודה)?

שלוש אסטרטגיות לשיפור ביצועים

כאשר עסק או אדם מגדיר מטרה ובוחר לשפר את ביצועיו ולייצר עתיד טוב יותר, עליו לבחור גם את האסטרטגיה שבה הוא יבצע זאת. האסטרטגיה זו הדרך שבה הוא יממש את מטרתו ליצירת עתיד טוב יותר.

ישנם כל מיני דרכים לשפר ביצועים. אחד המודלים המעניינים מציג שלוש אסטרטגיות של שיפור, לבחירה:

1. פריצת דרך - Breakthrough - למשל: החלפת דרג ניהולי בכיר, שינוי מבנה ארגוני דרמטי.
2. שיפור בקפיצות קטנות - יצירת אינטרווליים של שיפור ולמידה, למשל: הטמעת מערכות שונות לאורך השנה, החלפת דרג זוטר, גיבוש והטמעת נהלי עבודה לשיפור ביצועים כגון: תחקור הפסדים, הפקת לקחים שבועית וחודשית.
3. שיפור מתמשך תמידי - למשל: אימוץ הרגלים ונהלים קבועים של שיפור ולמידה, בכל נושא ובכל תחום. "תבנית חשיבה" צומחת ומתפתחת.

כל ארגון וכל עסק צריך לבחור לעצמו את האסטרטגיה המתאימה לו.

הפחד משינוי

שיפור בביצועים מצריך שינוי בדרך. 
אי אפשר לשפר ביצועים ותוצאות (כלשהן) ללא שינוי בפעולות\ בסיבות\ בדרך שהביאה אותנו לתוצאות.

השינוי שאנו יוצרים בעסקים ובארגונים שאנו עובדים עמם, מביא עמו את האויב הקשה מכל לשינוי - וזהו הפחד.
הפחד עוצר את כולנו מלעשות דברים, מלהתקדם, מלהשתנות, מלשנות דרכי התנהגות וחשיבה.

הפחד גורם לנו לדרוך במקום ולהתגונן מול דרכים חדשות ושינויים נדרשים. אנו מכנים פעולה זאת בשם "התבצרות". הרבה פעמים מנהלים ואנשי מכירות "מתבצרים" בדרכיהם הישנות שהביאו אותם לתוצאות שלהם, ואינם מבינים כי שינוי בתוצאות מחייב שינוי בדרך.
או כפי שאנו אומרים תמיד: "אם תעשה מה שעשית, תגיע תמיד לאן שהגעת".

אבל הפחד הוא שקרן (כמו בתמונה). הוא מציג בעיה קטנה כבעיה גדולה ועוצר אותנו מלפעול. מעבר לכך, שהוא גורם לנו להאשים אחרים בתוצאות שלנו ומסיר את האחריות מאיתנו.
אך הפחד הוא גם זה שגורם לנו לדרוך במקום ולהיות מתוסכלים מהתוצאות. 

בכדי לעשות את השינוי, עלינו להתגבר על הפחד, הפחד מדרך חדשה, הפחד משינוי, הפחד להודות בטעות, הפחד לשחרר את הדרך הישנה וללמוד.
לא ניתן לעשות שינוי, אם לא מתמודדים עם הפחד. הפחד ימשיך להשאיר אותנו במקום, אם לא "נאלף" אותו ונחזיר אותו למקומו הראוי - מערכת אזעקה מפני סכנות מוחשיות.

איך אתה יודע שהפחד עוצר אותך? מבחינה עסקית\ מכירתית - תסתכל על התוצאות החודש ועל התוצאות בחודש המקביל בשנה קודמת. אם הן זהות, כנראה שהפחד עוצר אותך מלהתקדם.
בהצלחה!

כוחם של שינויים קטנים

הרבה פעמים שואלים אותנו - אז איך מתחילים בשינוי? הרי ההרגלים הישנים כבר קיימים ומוטמעים עמוק. לחלק מהאנשים קשה לשנות הרגלים.
למשל: איש מכירות שרוצה לשנות את המספרים (התוצאות) שלו.

אחת הדרכים שאנו מציעים היא להתחיל בשינויים קטנים. יש אנשים שלהם השינוי "הגדול" מאיים או אפילו בלתי אפשרי מבחינת הזמן שהוא דורש. אבל כשפורשים את השינויים לשינויים קטנים ושיטתיים - זה אפשרי הרבה יותר.
למשל: אנו נמליץ לאיש המכירות להתחיל להשקיע זמן באופן שיטתי בלמידה מעמיקה יותר של הכללים והשיטות של עולם המכירות. השקעה קטנה אך שיטתית בלמידה תאפשר לאורך הזמן לאיש המכירות לצמוח בתוצאות שלו. רבע שעה ביום שתושקע בלמידה, יכולה לשנות דרמטית את הישגי איש המכירות. 

קצת בדומה לספורט... כדי להתחיל לעשות ספורט (בכל גיל), לא חייבים ישר לנסות לרוץ מרתון, אפשר פשוט להחליט שפעמיים-שלוש בשבוע עושים הליכות קצרות וספורטיביות, ומשם להתקדם בהדרגתיות.

בהצלחה.

מאיפה מתחילים את השינוי?

לעתים שאלה אחת פותחת שסתום סגור.

"אוקיי הבנתי שצריך שינוי. אבל, מאיפה מתחילים את השינוי?" שאלה מנהלת המכירות.
חדות השאלה וכנותה בלבלה לרגע. התשובה לא היתה ברורה כל כך, למרות שהובלנו עשרות תהליכי שינוי ושיפור ביצועים בניהול המכירות.

ואחרי מחשבה... 
אבל אחרי מחשבה, התשובה התבהרה.
השינוי אצל מרבית העסקים צריך להתחיל בשני מקומות מרכזיים:
1. יצירת תהליך של שינוי\ למידה
2. יכולות הבקרה

1. יצירת תהליך של שינוי\ למידה
או במילים אחרות: ללמוד איך ללמוד... 
במרבית העסקים ההתנהלות היא ממוקדת תפעול שוטף ועל פי הצרכים השוטפים של הלקוחות. אין תהליך של הובלת שיפור וצמיחה (=למידה). למשל: אין ישיבות שבועיות כדי לבחון את ההתנהלות ולשפר אותה (סיכום שבועי\ חודשי\ רבעוני\ שנתי). אין הפקת לקחים. אין תחקורי כשלונות.
שאלות מרכזיות שיכולות לסייע בתחום זה: אילו הרגלים אנחנו מאמצים כדי להשתפר?. מה השיטות והכלים שאנחנו מאמצים כדי להיות טובים יותר? כדי לתת שירות טוב יותר ללקוחות? כדי להגדיל את כמות הלקוחות? כדי להרחיב את כמות החשיפה והלידים? כדי להגדיל את היעילות שלנו?


2. יכולות הבקרה
משום מה, בחלק נכבד מהארגונים והעסקים - מערכת הבקרה על ניהול ההכנסות והמכירות היא חלקית מאוד, אם בכלל קיימת.
ה"מראה" שלנו... 
כדי לשפר את הביצועים של עצמנו, אנחנו חייבים לשים מול העיניים מראה שתאפשר לנו לראות את היעדים, את ההצלחה, ואת ההתקדמות בדרך ליעדים.
ככל שהמראה תהיה טובה יותר - היכולת שלנו להבין את ההתנהלות (ההצלחות והכישלונות) ולשפר אותה - תהיה טובה יותר.
אי אפשר להבין, לנתח ולשפר ביצועים - בלי למדוד
המדידה היא חלק בסיסי וחשוב ביכולת השינוי והשיפור. בלי מדידה, לא נוכל לעולם לדעת האם השינוי שעשינו השפיע או שלא, לא נוכל להבין האם אנחנו משיגים את היעדים, לא נוכל לשפר את ביצועינו.
שאלות מרכזיות בתחום זה: אילו נתונים אנחנו רוצים לקבל כך שיסייעו בידינו להשתפר? מהם מדדי ההצלחה וכיצד למדוד אותם? מהם הנתונים הנדרשים להערכת הביצועים של אנשי המכירות? 

יצירת שינוי

אחד מהדברים שאנחנו מדריכים ומיישמים כל הזמן, שכדי ליצור שינוי משמעותי בתוצאות העסקיות, עלינו לבחון ולשנות לא רק את ההתנהגות שלנו, אלא גם את הערכים, האמונות ולעתים את תפיסת המציאות שלנו.

ראו משמאל את מודל הקרחון, המציג את החלק הנראה (פעולות) ואת החלקים הלא נראים והיותר עמוקים באישיות שלנו ושל העסק שלנו (ערכים, אמונות ותפיסת מציאות).

חשוב להדגיש כי אנחנו איננו פסיכולוגים ואיננו מתיימרים להיות, אך ברור לנו כי שינוי קל בפעולה זו או אחרת, ייצור שינוי קל בתוצאות.

שינוי משמעותי כרוך בשינוי עמוק יותר אצלנו ובעסק - הקשור בערכים שלנו (למשל: עבודה קשה כערך או עבודה חכמה כערך), באמונות שלנו (למשל: לגבי מהי הצלחה מבחינתנו?), ותפיסת המציאות שלנו (למשל: מהו הגורם המשפיע ביותר על התוצאות שלנו? האם אלה הנסיבות או אנחנו?).

ולכן... אם ברצוננו לעשות שינוי משמעותי בתוצאות, עלינו לזהות ולהתאים מחדש גם את הרבדים העמוקים יותר אצלנו ובעסק שלנו.

הובלת שינוי

לפעמים אנו נתקלים בהתנגדויות בתהליכי הובלת שינוי.
בין אם אלה התנגדויות קלות או קשות, לאנשים קשה לפעמים לקבל ששינוי "חיצוני" (בתוצאות) מצריך שינוי "פנימי" (בפעולות ובתהליכים).

אי אפשר להמשיך לעשות את אותם הדברים ולצפות לתוצאות אחרות. זאת אומרת אפשר, אבל זה קצת "חלומות באספמיה".

השרטוט משמאל ממחיש בצורה יפה את ההבדל בין "אזור הנוחות" של כל אחד מאיתנו, ואת המקום שבו מתרחש "הקסם".

אפשר כמובן להתייחס ל"קסם" הזה לגבי כל מיני היבטים בחיינו, אבל במכירות, ה"קסם" הזה הוא השינוי המיוחל בתוצאות, הצמיחה.

בהצלחה!