המנטור - סוכן אישי לניהול השינוי של העסק

המנטור (Growth Agent) - סוכן אישי לניהול הצמיחה של העסק

סוען חכם שמחבר בין היעדים העסקיים, הביצועים בפועל והפעולות שמייצרות צמיחה.

המנטור לסיוע בהובלת השינוי

המנטור לשינוי הוא סוכן AI ניהולי שהופך את הנתונים והדוחות הקיימים בארגון לתוכניות פעולה מעשיות לצמיחה.

הוא מנתח את התכנון מול הביצוע, מזהה פערים, מגמות והזדמנויות, ובעיקר מתרגם את התובנות ל־המלצות ברורות, תוכנית יישום מעשית, משימות, לוחות זמנים ומדדי הצלחה.

אבל כאן זה לא נגמר: המנטור עוקב אחר ביצוע התוכנית, בודק את ההתקדמות ואת התוצאות בפועל, מזהה סטיות, ומציע התאמות והמשך פעולות.

הוא לא עוד דשבורד ולא עוד מערכת שצריך לנהל.

הוא עוזר למנהל להבין מה קורה, להחליט מה לעשות, ליישם את ההחלטה ולוודא שהיא באמת מייצרת שינוי.

נתונים > תובנה > המלצה > תוכנית יישום > ביצוע > בקרה > צמיחה

מתי אנשים מבוגרים משתנים?

אנשים מבוגרים עושים שינוי משמעותי בחיים בדרך כלל לא כשהם מבינים שהם צריכים שינוי — אלא כשהמחיר של לא להשתנות נעשה גבוה יותר מהמחיר של להשתנות.

יש כמה טריגרים שחוזרים על עצמם:

1. משבר או טלטלה – אובדן, פרידה, פיטורים, בעיה כלכלית, שינוי בריאותי או אירוע שמערער את הסיפור הישן.
2. מיצוי – לא בהכרח סבל גדול, אלא תחושה של "אני כבר לא רוצה להמשיך ככה עוד 10 שנים."
3. פער בין החיים בפועל לבין הזהות – אדם מגלה שהחיים שבנה כבר לא מתאימים למי שהוא הפך להיות.
4. הבנה של זמן – בגיל מסוים הזמן מקבל משקל אחר. השאלה הופכת מ־"מה אני יכול לעשות?" ל־"כמה מהחיים שלי אני מוכן להקדיש לזה?"
5. הזדמנות אמינה – שינוי קורה הרבה יותר בקלות כשמופיעה אפשרות קונקרטית: אדם, עבודה, פרויקט, מקום, כלי או מסגרת שמאפשרים להתחיל אחרת.
6. הוכחה קטנה שאפשר – הצלחה ראשונה, אפילו קטנה, מורידה את הפחד ומייצרת מומנטום.

והנקודה המעניינת בעיניי: אנשים כמעט אף פעם לא משנים את עצמם בגלל עצה. הם משתנים כשהם מתחילים לראות את עצמם כאדם שיכול לחיות אחרת.

שינוי הוא לא עניין של יכולת

"שינוי הוא לא עניין של יכולת שינוי הוא עניין של מוטיבציה" אומר טוני רובינס. "הרי ... אם יהיו לך מספיק סיבות, אתה תמצא דרך לעשות את השינוי".

הרצאה מעניינת ומלאת מוטיבציה - 

https://www.youtube.com/watch?v=0gOAA0QGmGc&t=454s

שינוי

כל כך נכון, המשפט בתמונה.

הרבה אנשים רוצים שינוי אבל לא מוכנים להשתנות.

רוצים שהשינוי "ינחת" עליהם. לא מוכנים לשנות הרגלים, לשנות התנהגות יומיומית. "רגילים". 

אם לא תשנו כלום, כלום לא ישתנה. תתחילו בעצמכם, והעולם ישתנה בהתאם. 

12 סיבות למה אנשים מתנגדים לשינוי

מאמר קצר, ברור ומעניין הסוקר 12 סיבות אפשריות להתנגדות לשינוי.

המאמר מתחיל בניתוח תגובות פסיכולוגיות לשינוי וממשיך בסקירת 12 הסיבות הפוטנציאליות לשינוי.
לכל מי שמוביל מהלכי שינוי ושיפור בארגון, מומלץ לקרוא את המאמר ולהתכונן להתנגדויות מתוך המערכת.

אנו מובילים שינויים ושיפורים גדולים בקרב בעלי עסקים ואנשי מכירות בעסקים. התגברות על ההתנגדויות יחד עם הצוות, הוא שלב חשוב במעבר למגמה של צמיחה!

לינק למאמר -
http://www.torbenrick.eu/blog/change-management/12-reasons-why-people-resist-change/

אז איך נראה החציון שלך?

הגענו ליולי 2014 וזה הזמן לסכם חצי שנה.
סיכום החציון הוא נקודה חשובה, שבה כבר אפשר להבין את המגמה של העסק\ המכירות שבניהולך.
התעלמות מהבנת המגמה עלולה לגרום לך שלא להגיע ליעד - בסוף השנה.

כמו אוניה שצריכה להגיע ליעדה ובודקת את עצמה כל הזמן שהיא במסלול הנכון, גם אנחנו צריכים כל הזמן לנטר את מיקומנו ולוודא שאנחנו במסלול הנכון אל היעד.

המלצתנו? שריין זמן ונתח את הדוח החציוני שלך. במידה ואתה לא במסלול הנכון אל היעד - שנה מסלול. 

שינוי הרגלים

בשיחות במהלך שבוע שעבר, שאלה מישהי: "מדוע אני לא רואה שינוי מהיר?".
ובכן... שינוי הרגלים אינו דבר פשוט.
כפי שאומרת התמונה: הרגלים שנבנו במהלך שנים, לא ישתנו במהלך יום.
כדי לשנות הרגלים צריך לשנות ולתרגל את ההרגלים העסקיים שלכם - לאורך זמן.
ציפייה של שינוי "תוך יום", בדרך כלל אינה ריאלית.
תהליך שיטתי ומדורג יוביל לתוצאות ארוכות טווח - ולהצלחות כפי שהגדרתם. די בדומה לספורט ולדיאטה.
גם קוביות בטן לא נוצרות ביום אחד, לא משנה כמה חזק תרצו או תנסו.

כשאתה במעגל סגור

"כשאתה במעגל סגור, אתה צריך מידע חדש ולא להגביר מהירות". זוהי אחת התובנות החשובות שלנו מעבודה עם עשרות בעלי עסקים, יזמים ומנהלים שונים.

ההבנה שאתה בתהליך שמביא אותך לתוצאות קבועות, היא הבנה חשובה ובסיסית למגמת הצמיחה.
גם אם ממש תתאמץ במסגרת התהליך הקיים, התוצאות שלך יגדלו אולי במעט, אבל לא בצורה משמעותית, ככל הנראה.
כדי לשנות בצורה דרמטית את התוצאות, אתה צריך לשנות בצורה דרמטית את התהליך. וכדי לשנות בצורה דרמטית את התהליך, מה שנחוץ זה לא הגברת המהירות אלא מידע חדש והרגלים חדשים שייכנסו למערכת.

או במילים אחרות: שינוי.

הפחד משינוי

שיפור בביצועים מצריך שינוי בדרך. 
אי אפשר לשפר ביצועים ותוצאות (כלשהן) ללא שינוי בפעולות\ בסיבות\ בדרך שהביאה אותנו לתוצאות.

השינוי שאנו יוצרים בעסקים ובארגונים שאנו עובדים עמם, מביא עמו את האויב הקשה מכל לשינוי - וזהו הפחד.
הפחד עוצר את כולנו מלעשות דברים, מלהתקדם, מלהשתנות, מלשנות דרכי התנהגות וחשיבה.

הפחד גורם לנו לדרוך במקום ולהתגונן מול דרכים חדשות ושינויים נדרשים. אנו מכנים פעולה זאת בשם "התבצרות". הרבה פעמים מנהלים ואנשי מכירות "מתבצרים" בדרכיהם הישנות שהביאו אותם לתוצאות שלהם, ואינם מבינים כי שינוי בתוצאות מחייב שינוי בדרך.
או כפי שאנו אומרים תמיד: "אם תעשה מה שעשית, תגיע תמיד לאן שהגעת".

אבל הפחד הוא שקרן (כמו בתמונה). הוא מציג בעיה קטנה כבעיה גדולה ועוצר אותנו מלפעול. מעבר לכך, שהוא גורם לנו להאשים אחרים בתוצאות שלנו ומסיר את האחריות מאיתנו.
אך הפחד הוא גם זה שגורם לנו לדרוך במקום ולהיות מתוסכלים מהתוצאות. 

בכדי לעשות את השינוי, עלינו להתגבר על הפחד, הפחד מדרך חדשה, הפחד משינוי, הפחד להודות בטעות, הפחד לשחרר את הדרך הישנה וללמוד.
לא ניתן לעשות שינוי, אם לא מתמודדים עם הפחד. הפחד ימשיך להשאיר אותנו במקום, אם לא "נאלף" אותו ונחזיר אותו למקומו הראוי - מערכת אזעקה מפני סכנות מוחשיות.

איך אתה יודע שהפחד עוצר אותך? מבחינה עסקית\ מכירתית - תסתכל על התוצאות החודש ועל התוצאות בחודש המקביל בשנה קודמת. אם הן זהות, כנראה שהפחד עוצר אותך מלהתקדם.
בהצלחה!

כוחם של שינויים קטנים

הרבה פעמים שואלים אותנו - אז איך מתחילים בשינוי? הרי ההרגלים הישנים כבר קיימים ומוטמעים עמוק. לחלק מהאנשים קשה לשנות הרגלים.
למשל: איש מכירות שרוצה לשנות את המספרים (התוצאות) שלו.

אחת הדרכים שאנו מציעים היא להתחיל בשינויים קטנים. יש אנשים שלהם השינוי "הגדול" מאיים או אפילו בלתי אפשרי מבחינת הזמן שהוא דורש. אבל כשפורשים את השינויים לשינויים קטנים ושיטתיים - זה אפשרי הרבה יותר.
למשל: אנו נמליץ לאיש המכירות להתחיל להשקיע זמן באופן שיטתי בלמידה מעמיקה יותר של הכללים והשיטות של עולם המכירות. השקעה קטנה אך שיטתית בלמידה תאפשר לאורך הזמן לאיש המכירות לצמוח בתוצאות שלו. רבע שעה ביום שתושקע בלמידה, יכולה לשנות דרמטית את הישגי איש המכירות. 

קצת בדומה לספורט... כדי להתחיל לעשות ספורט (בכל גיל), לא חייבים ישר לנסות לרוץ מרתון, אפשר פשוט להחליט שפעמיים-שלוש בשבוע עושים הליכות קצרות וספורטיביות, ומשם להתקדם בהדרגתיות.

בהצלחה.

מאיפה מתחילים את השינוי?

לעתים שאלה אחת פותחת שסתום סגור.

"אוקיי הבנתי שצריך שינוי. אבל, מאיפה מתחילים את השינוי?" שאלה מנהלת המכירות.
חדות השאלה וכנותה בלבלה לרגע. התשובה לא היתה ברורה כל כך, למרות שהובלנו עשרות תהליכי שינוי ושיפור ביצועים בניהול המכירות.

ואחרי מחשבה... 
אבל אחרי מחשבה, התשובה התבהרה.
השינוי אצל מרבית העסקים צריך להתחיל בשני מקומות מרכזיים:
1. יצירת תהליך של שינוי\ למידה
2. יכולות הבקרה

1. יצירת תהליך של שינוי\ למידה
או במילים אחרות: ללמוד איך ללמוד... 
במרבית העסקים ההתנהלות היא ממוקדת תפעול שוטף ועל פי הצרכים השוטפים של הלקוחות. אין תהליך של הובלת שיפור וצמיחה (=למידה). למשל: אין ישיבות שבועיות כדי לבחון את ההתנהלות ולשפר אותה (סיכום שבועי\ חודשי\ רבעוני\ שנתי). אין הפקת לקחים. אין תחקורי כשלונות.
שאלות מרכזיות שיכולות לסייע בתחום זה: אילו הרגלים אנחנו מאמצים כדי להשתפר?. מה השיטות והכלים שאנחנו מאמצים כדי להיות טובים יותר? כדי לתת שירות טוב יותר ללקוחות? כדי להגדיל את כמות הלקוחות? כדי להרחיב את כמות החשיפה והלידים? כדי להגדיל את היעילות שלנו?


2. יכולות הבקרה
משום מה, בחלק נכבד מהארגונים והעסקים - מערכת הבקרה על ניהול ההכנסות והמכירות היא חלקית מאוד, אם בכלל קיימת.
ה"מראה" שלנו... 
כדי לשפר את הביצועים של עצמנו, אנחנו חייבים לשים מול העיניים מראה שתאפשר לנו לראות את היעדים, את ההצלחה, ואת ההתקדמות בדרך ליעדים.
ככל שהמראה תהיה טובה יותר - היכולת שלנו להבין את ההתנהלות (ההצלחות והכישלונות) ולשפר אותה - תהיה טובה יותר.
אי אפשר להבין, לנתח ולשפר ביצועים - בלי למדוד
המדידה היא חלק בסיסי וחשוב ביכולת השינוי והשיפור. בלי מדידה, לא נוכל לעולם לדעת האם השינוי שעשינו השפיע או שלא, לא נוכל להבין האם אנחנו משיגים את היעדים, לא נוכל לשפר את ביצועינו.
שאלות מרכזיות בתחום זה: אילו נתונים אנחנו רוצים לקבל כך שיסייעו בידינו להשתפר? מהם מדדי ההצלחה וכיצד למדוד אותם? מהם הנתונים הנדרשים להערכת הביצועים של אנשי המכירות? 

יצירת שינוי

אחד מהדברים שאנחנו מדריכים ומיישמים כל הזמן, שכדי ליצור שינוי משמעותי בתוצאות העסקיות, עלינו לבחון ולשנות לא רק את ההתנהגות שלנו, אלא גם את הערכים, האמונות ולעתים את תפיסת המציאות שלנו.

ראו משמאל את מודל הקרחון, המציג את החלק הנראה (פעולות) ואת החלקים הלא נראים והיותר עמוקים באישיות שלנו ושל העסק שלנו (ערכים, אמונות ותפיסת מציאות).

חשוב להדגיש כי אנחנו איננו פסיכולוגים ואיננו מתיימרים להיות, אך ברור לנו כי שינוי קל בפעולה זו או אחרת, ייצור שינוי קל בתוצאות.

שינוי משמעותי כרוך בשינוי עמוק יותר אצלנו ובעסק - הקשור בערכים שלנו (למשל: עבודה קשה כערך או עבודה חכמה כערך), באמונות שלנו (למשל: לגבי מהי הצלחה מבחינתנו?), ותפיסת המציאות שלנו (למשל: מהו הגורם המשפיע ביותר על התוצאות שלנו? האם אלה הנסיבות או אנחנו?).

ולכן... אם ברצוננו לעשות שינוי משמעותי בתוצאות, עלינו לזהות ולהתאים מחדש גם את הרבדים העמוקים יותר אצלנו ובעסק שלנו.

הובלת שינוי

לפעמים אנו נתקלים בהתנגדויות בתהליכי הובלת שינוי.
בין אם אלה התנגדויות קלות או קשות, לאנשים קשה לפעמים לקבל ששינוי "חיצוני" (בתוצאות) מצריך שינוי "פנימי" (בפעולות ובתהליכים).

אי אפשר להמשיך לעשות את אותם הדברים ולצפות לתוצאות אחרות. זאת אומרת אפשר, אבל זה קצת "חלומות באספמיה".

השרטוט משמאל ממחיש בצורה יפה את ההבדל בין "אזור הנוחות" של כל אחד מאיתנו, ואת המקום שבו מתרחש "הקסם".

אפשר כמובן להתייחס ל"קסם" הזה לגבי כל מיני היבטים בחיינו, אבל במכירות, ה"קסם" הזה הוא השינוי המיוחל בתוצאות, הצמיחה.

בהצלחה!